提升保险销售技巧的五大实用策略解析

保险销售技巧：开启财富管理新视野

在过去的20年中，中国的寿险市场经历了快速增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率依然偏低。未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化社会的到来以及科技的不断进步，保险行业面临着巨大的发展机遇。这种市场上的蓝海为寿险营销提供了无限的可能性，特别是在高净值人士和大众富裕人群的财富管理方面，保险的角色显得尤为重要。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、了解目标客户：高净值人群的财富管理需求

高净值客户的财富走势与分布是保险销售的关键。了解这些客户的财富增长速度、财富构成以及保险目标客群的市场确定，将为销售策略的制定提供坚实的基础。高净值人群的资产配置多元化，通常包括现金及存款、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品、境外投资和保险等。在这些配置中，保险不仅是财富保值的工具，更是财富传承的关键。

• 财富安全: 高净值人群普遍关注财富的安全性，他们希望通过保险来保障自己的资产不受损失。
• 财富传承: 许多高净值客户希望通过保险实现财富的有效传承，确保下一代能够顺利接手家庭财富。
• 子女教育: 教育是高净值家庭的重要支出，保险产品可以为子女的未来教育提供资金保障。

在此背景下，保险销售人员需要识别客户的需求，提供相应的产品设计与风险规划，以满足高净值客户的期望。这就要求销售人员不仅要具备专业的保险知识，还要了解法律常识，以便为客户提供全面的财富管理方案。

二、财富管理中的法律风险与挑战

在财富管理过程中，法律问题往往是不可忽视的重要因素。家庭婚姻财富管理的困境、企业资产与家庭财产的混同，以及财富传承中的法律风险，都是保险销售人员需要关注的重点。

• 家庭婚姻财富管理的困境: 通过分析富一代和富二代的离婚案例，可以发现婚姻关系的复杂性对财富管理的影响，销售人员需为客户提供婚前财产隔离的方案。
• 企业与家庭财务的分离: 企业债务可能影响家庭财富，销售人员需帮助客户明确个人与企业的财务界限。
• 财富传承的法律风险: 包括时间风险、婚姻风险、继承人风险等，了解这些风险并设计相应的保险方案，能够有效地保护客户的财富。

在了解这些法律风险后，保险销售人员可以更精准地为客户提供相应的保险产品，以降低风险、保护资产。

三、人寿保险的核心功能与风险规划

人寿保险在财富管理中发挥着不可或缺的作用。其核心功能包括定向传承、避免诉讼、公正、保留控制权、婚前婚后财产隔离、债务隔离以及遗产税规划等。这些功能使得人寿保险成为高净值客户财富管理的重要工具。

• 定向传承: 通过人寿保险指定受益人，确保财富在家庭内部的传承。
• 避免诉讼与公正: 在遗产分配上，保险可以有效避免家庭之间的争议。
• 财产隔离: 保险可以帮助客户在婚姻中实现财产的隔离，保护财富不受损失。
• 风险规划: 通过设计专门的保险方案，帮助客户应对财务风险，确保财富的安全。

了解人寿保险的功能后，销售人员需要通过案例分析与实战演练来掌握如何将这些功能应用于实际的销售中。例如，通过分析客户的家庭状况，设计合理的受益人安排，从而实现财富的有效传承。

四、全脑销售之KYC 6大步骤

KYC（Know Your Customer）是一种以客户为中心的销售方法，强调了解客户的需求与痛点。通过KYC流程，销售人员可以更深入地挖掘客户的真实需求，从而提供个性化的保险方案。

• 接近客户，赢得信任: 通过宏观市场分析与目标客户分析，找到适合的客户群体。
• KYC挖掘需求: 运用九宫格方法，全面了解客户的性别、年龄、家庭状况、工作收入等信息。
• 产品解读: 使用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，清晰地向客户阐述产品的特点及其带来的价值。
• 异议处理: 针对客户可能提出的异议，进行有效的沟通与解释，消除客户的顾虑。
• 促成技巧: 在保险方案设计与呈现中，运用全脑销售的思维方式，提升客户的购买欲望。
• 客户关系维护: 通过建立和维护客户档案，定期回顾客户的需求变化，提供持续的服务。

通过KYC销售流程，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在与客户的沟通中建立信任，从而促成销售的成功。

五、实操模拟训练与案例分析

在培训课程中，通过实操模拟训练，销售人员可以将所学的理论知识运用到实际场景中。例如，单亲母亲如何确定受益人、设计受益人在资产保全中的作用等案例，都可以成为销售人员实战演练的素材。

• 案例一: 单亲母亲在选择受益人时，应考虑哪些因素，以确保其资产的安全。
• 案例二: 通过保险设计受益人，如何有效保护客户在资产保全中的利益。

通过这些案例分析，销售人员能够更好地理解保险产品在实际操作中的应用，从而提升销售技能和信心。

六、总结与展望

随着中国财富管理与保险行业的不断发展，保险销售人员需要具备全面的专业知识与销售技巧，以满足高净值客户和大众富裕人群的需求。通过本次培训，学员将能够掌握财富管理与传承的法律基础知识，运用全脑KYC销售流程，形成保险销售的6步法，从而提升自身的销售技能，走上绩优之路。

未来，保险行业将迎来更大的机遇，作为保险从业人员，我们必须时刻准备着，抓住这次世纪性的机遇，迎接保险朝阳10年的到来。