在过去的二十年中，中国的寿险市场经历了前所未有的高速增长。然而，与欧美等成熟市场相比，中国的保险渗透率依然相对较低。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的不断进步，保险行业将迎来巨大的发展机遇。面对这一蓝海市场，保险销售人员需要具备更为专业的知识和技能，以便更好地满足客户的需求，帮助他们进行财富管理和风险规划。
李燕
培训咨询
本课程旨在通过法商的角度，帮助学员掌握财富管理与传承的法律基础知识。课程内容涵盖了高净值人群的资产配置、多元化投资渠道及保险在财富管理中的作用。通过培训，学员将能够从客户的角度出发，科学地配置适合客户的保险产品，最终实现保险的有效销售。
高净值客户是指那些资产超过一定额度的个人或家庭。他们的财富增长速度和财富分布情况对保险销售具有重要的影响。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富主要分布于以下几类：
这些客户在进行资产配置时，往往会考虑到宏观经济政策的变化，以及他们主要的投资理财渠道。了解这些信息，可以帮助销售人员更好地识别目标市场和客户需求。
在财富管理过程中，家庭婚姻、家业企业的混同以及财富传承等问题都可能引发法律风险。例如，在富一代和富二代的婚姻中，婚前财产的保护以及继承权的转移可能会导致复杂的法律问题。通过学习相关法律知识，保险销售人员可以为客户提供更为专业的建议，帮助客户有效规避这些风险。
财富传承的五大风险包括：
通过对这些风险的分析，保险销售人员可以更好地为客户设计保险产品，确保客户在财富传承过程中的安全与稳定。
人寿保险在财富管理中发挥着重要的作用，其核心功能包括：
通过对人寿保险功能的深入理解，销售人员可以帮助客户制定更为科学的风险规划方案，确保其财富的安全和传承。例如，在婚姻风险隔离方面，保险可以为客户提供必要的保障，避免因离婚而导致的财产分割问题。
在保险销售中，KYC（Know Your Customer）是一种非常有效的客户开发方法。通过KYC，销售人员可以更深入地了解客户的需求与痛点，进而提供更为个性化的服务。KYC的六大步骤包括：
在接近客户的阶段，销售人员需要通过宏观市场分析，发现潜在客户并建立信任关系。在挖掘需求的过程中，可以通过KYC九宫格方法，深入了解客户的家庭背景、风险偏好等信息，从而更好地为客户提供服务。
为了提升保险销售人员的销售技能，课程还特别设计了针对不同年龄层次客户的感性与理性销售技巧。通过对不同细分人群的分析，销售人员可以整理出一套行之有效的话术，帮助他们更好地与客户沟通。
此外，通过案例分析和实际演练，销售人员能够在实践中不断提升自己的销售技能，增强对保险产品的理解和应用能力。比如，在处理客户异议时，销售人员需要具备应对不同类型问题的能力，从而更好地维护客户关系，达成销售目标。
面对中国保险市场的巨大潜力与机遇，保险销售人员必须做好充分的准备，通过专业的知识和技能为客户提供优质的服务。通过本课程的学习，学员将能够在财富管理与传承的过程中，充分发挥保险的优势，为高净值客户和大众富裕人群提供科学的财务规划与资产配置方案。
在这个充满挑战与机遇的时代，保险销售人员只有不断学习、不断提升，才能在竞争中脱颖而出，走上绩优之路。让我们共同迎接保险行业的朝阳时代，创造崭新的未来。
