掌握保险销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

保险销售技巧：开拓中国寿险市场的新机遇

中国寿险市场经历了过去20年的高速增长，尽管如此，相较于欧美等成熟市场，其市场渗透率依然较低。在这个背景下，随着大众富裕阶层的崛起、老龄化现象的加剧以及科技的不断进步，保险行业将迎来巨大的发展契机。如何在这样的蓝海市场中抓住机会，成为了保险销售人员需要认真思考的问题。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、中国寿险市场的现状与未来

根据相关研究，中国的保险市场正在发生着深刻的变化。高净值人群和大众富裕人群的财富积累与投资偏好，将直接影响保险产品的需求。面对这些变化，保险销售人员需要深入了解客户的财富管理问题以及保险在其中的角色。

• 高净值客户财富走势：高净值客户的财富增长速度远超普通人群，他们对于财富的保护和传承有着更高的需求。
• 财富分布情况：目前，中国高净值人群的财富分布相对集中，保险产品的市场潜力巨大。
• 资产配置的多元化：高净值人群在资产配置上倾向于现金、投资性不动产、资本市场产品、银行理财、境外投资及保险等多元化选择。

二、财富管理的风险及法律诉求

财富管理过程中，尤其是在家庭婚姻、企业财务及财富传承等方面，存在诸多风险。保险销售人员需要具备一定的法律基础，以帮助客户规避这些风险。

• 婚姻财富管理的困境：如离婚时，财富的分割往往会导致巨大的经济损失，保险可以在此起到保护作用。
• 家业企业的混同：个人和企业的财务混同会导致不必要的风险，保险能够帮助客户有效隔离这些风险。
• 财富传承的五大风险：时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险及债务风险，都需要通过合理的保险规划来解决。

三、人寿保险的核心功能与风险规划

在人寿保险的功能中，保险不仅可以作为财富传承的工具，还能够避免诉讼、保证公正、保留控制权、实现婚前婚后财产隔离等功能。

• 财富安全保障：高净值客户往往希望通过保险为家庭的未来提供保障，降低财富传承过程中的风险。
• 债务隔离：保险产品可以帮助客户在面对债务时，保护家庭资产不受影响。
• 遗产税规划：通过合理的保险安排，可以有效规避遗产税带来的损失。

四、全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

KYC（Know Your Customer）是保险销售中至关重要的一环。通过了解客户的需求，销售人员能够针对性地推荐合适的产品。KYC的关键步骤包括：

• 接近客户，赢得信任：通过初访和拜访流程，建立良好的客户关系。
• KYC挖掘需求：通过九宫格方法，深入了解客户的基本情况、兴趣、痛点及风险偏好。
• 产品解读 - FABE法则：通过需求总结、方案特色、价值利益与服务的结合，向客户阐述保险产品的优势。

五、异议处理与促成技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。有效的异议处理能够帮助销售人员更好地与客户沟通，达成交易。

• 异议产生的原因：客户的异议可能是由于对产品的不信任、对价格的敏感等因素。
• 促成技巧：通过科学的保险方案设计与呈现，促成客户的购买决策。
• 客户关系维护：建立完善的客户档案，并定期进行回顾、评估、计划与对照，以维持良好的客户关系。

六、实操模拟训练与案例分析

通过实际案例的分析与演练，销售人员能够更好地理解保险产品的适用场景以及客户的真实需求。例如：

• 单亲母亲如何确定受益人：在特殊家庭结构中，受益人的选择尤为重要。
• 设计受益人在资产保全中的作用：如何通过保险保障家庭资产的安全。

总结

中国的保险市场正处于快速发展的阶段，面对高净值人群和大众富裕人群的财富管理需求，保险销售人员需要不断提升自己的专业能力。通过掌握法律基础知识、风险规划技能和全脑KYC销售流程，销售人员能够更好地为客户提供专业的保险解决方案。

随着保险行业的朝阳时代来临，我们的保险从业人员需要做好充分的准备，以迎接未来的挑战与机遇。这不仅是个人销售生涯提升的机会，更是整个行业蓬勃发展的重要时刻。

通过本课程，学员将能够更深入地掌握保险销售的技巧，提升自己的销售能力，在未来的市场竞争中脱颖而出。