近年来，中国寿险市场经历了飞速的发展，尤其是在过去的20年里。尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国寿险市场的渗透率依然相对较低。展望未来，随着大众富裕阶层的崛起、老龄化的加剧以及科技的不断应用，保险行业将迎来前所未有的发展机遇。这一巨大的蓝海市场为寿险营销提供了无限的可能性，然而，要想在这一市场中取胜，专业的财富管理知识和销售技巧显得尤为重要。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
高净值人群的财富积累与投资偏好是保险销售人员需要重点关注的对象。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度和财富分布情况显示了这一群体的独特性。例如，高净值人群的资产配置通常表现出多元化的特点，包含现金存款、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品及境外投资等。保险，尤其是寿险，在这一资产配置中逐渐占据了重要位置。
保险销售人员需要深入了解这一高净值人群的投资心态变化，以更好地为他们提供定制化的财富管理方案。
在财富管理过程中，家庭婚姻、家业企业混同及财富传承等问题带来了不少困扰。对于富裕家庭而言，婚姻关系的变化往往会影响财富的分配和管理。通过分析一些典型案例，如王宝强的离婚案、郎咸平教授的婚内财产保护等，我们可以看到财产的管理和保护在家庭关系中的重要性。
因此，保险产品的设计不仅仅是为了满足客户的基本需求，更要通过法律手段为客户的财富保驾护航。这就需要寿险专业人士具备足够的法律知识，以便在复杂的财富管理过程中提供有效的解决方案。
人寿保险在财富管理中扮演着至关重要的角色。首先，它的定向传承功能可以帮助客户实现财富的安全传承，避免因遗产税、债务等问题而导致的财富缩水。其次，通过合同约定，保险可以避免诉讼，保障财富的公正分配。此外，人寿保险对于婚前和婚后财产的隔离、债务的隔离及遗产税的规划等也具有重要作用。
通过这些功能，寿险不仅仅是保障工具，更是财富管理的重要组成部分，能够帮助客户实现其财富目标。
为了更好地满足客户的需求，保险销售人员需要掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程。KYC方法强调从客户的角度出发，深入挖掘客户的需求、痛点和偏好。通过建立与客户的信任关系，销售人员能够更有效地提供合适的保险产品与服务。
在这一过程中，销售人员需要灵活运用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Emotion），将产品特性、优势与客户的情感需求结合起来，提升销售的成功率。
在保险销售过程中，销售人员可能会遇到各种异议，例如客户的财力异议、个人异议或产品异议。针对这些异议，销售人员应当进行有效的沟通和解释，帮助客户消除疑虑，建立信任关系。
客户关系的维护同样重要，建立完善的客户档案，并定期进行回顾与评估，能够帮助销售人员及时了解客户的需求变化，提供更贴心的服务。
中国保险市场正处于一个快速发展的阶段，特别是在财富管理领域，蕴含着巨大的潜力。通过全面了解高净值人群的财富管理需求、掌握财富管理的法律基础知识，以及有效运用全脑KYC销售流程，保险销售人员能够更好地为客户提供专业的服务。
随着保险行业的不断发展，保险从业人员需要时刻保持学习的状态，提升自身的专业技能，以应对未来的挑战，抓住这一世纪性的机遇。通过不断努力，我们相信，保险销售人员能够在这个崭新的时代中创造出辉煌的业绩。
