在当前经济形势复杂多变的背景下，财富管理行业迎来了前所未有的发展机遇。特别是随着中产家庭和富裕人群的不断增加，财富管理的4.0版本悄然来临。人们不仅关注财富的创造，更加关注财富的守护与传承。这一变化不仅使得财富管理的理念发生了转变，也对行业从业人员提出了更高的专业要求。因此，在这个充满挑战与机遇的时代，如何量化需求，挖掘中产和高净值客户的潜在需求，成为了每位财富管理从业者必须面对的课题。
李燕
培训咨询
在当今经济全球化的背景下，国内外经济形势的变化对财富管理的影响愈发显著。根据马光远博士的分析，未来十年，投资者要在“稳字当头，稳中求进”的方针指导下，谨慎选择投资策略。中美客户的投资习惯和趋势也在不断演变，中国客户的财富拥有量逐步上升，而与之对应的保险需求却相对滞后，保险资产占总资产的比例仍然偏低。这一现象揭示了中产和高净值客户在保险及财富管理领域的巨大潜力。
“共同富裕”作为国家的政策导向，强调财富的合理分配与共享，这直接影响了客户对财富管理服务的需求。客户在追求财富增值的同时，日益关注财富的守护与传承。金融工具的合规性和可持续性也成为了客户选择财富管理服务的重要考量因素。在这一背景下，财富管理从业者需要具备更为全面的知识储备，才能有效满足客户的多样化需求。
为了有效量化客户的需求，首先需要确立与客户的服务关系。这一过程不仅涉及到对客户信息的收集，还需要运用KYC（Know Your Customer）提问技术进行深入了解。通过对客户一般财务状况、生涯规划、理财计划等多方面信息的收集，顾问能够更全面地把握客户的需求。
在了解客户的基本情况后，财富管理顾问还需要关注客户的特殊需求。这些特殊需求可能由于家庭结构的改变、事业发展的变化或居住环境的改变而产生。例如，结婚、离婚、再婚等家庭结构的变化可能会影响客户对保险产品的需求。通过这些信息的获取，顾问能够更精准地为客户提供个性化的财富管理方案。
在量化需求的过程中，财富管理顾问需要着重关注中高净值客户的十大需求点。这些需求点包括：
在确定客户需求后，财富管理顾问需要进行深入的财务分析，以便为客户量身定制解决方案。这一过程包括确定客户的可支配收入，并识别其在不同生命阶段的需求。在这一阶段，顾问需要量化人寿保险的需求、收入替代保护的需求以及储蓄目标的需求等。
例如，在量化退休计划需求时，顾问可以通过对客户的收入、支出及预期退休生活水平的分析，来制定合适的养老金投资方案。同时，顾问还需要运用有效的销售技术，通过顾问行销的提问技术来激发客户的需求，从而促进成交。
在销售过程中，客户可能会对方案提出异议。这时，财富管理顾问需要能够有效处理客户的异议，建立信任关系。通过对产品的深入讲解和对客户需求的精准把握，顾问可以有效降低客户的抗拒心理。此外，售后服务同样重要，顾问需要定期跟进客户的情况，确保其财富管理方案的有效实施。
对于中产家庭而言，以保险为核心的资产配置策略尤为重要。顾问需要帮助客户理解现代投资理论，即在风险可控的前提下实现收益最大化。资产配置的多元化能够有效降低风险，并提升投资收益。在沟通策略上，顾问需要根据客户的画像，制定相应的沟通话术，以便更好地传达保险与财富管理的价值。
高净值客户的经营则需要运用法商思维来进行。顾问需要帮助客户进行财富传承规划，合理配置遗嘱、保险、信托等工具，以确保财富的有效传承。同时，针对企业与个人财务的隔离问题，顾问也需提供专业的建议，帮助客户在家庭财务与企业财务之间建立有效的隔离机制，以降低风险。
在财富管理的新时代，量化需求显得尤为重要。通过对中产和高净值客户需求的深入分析与挖掘，财富管理顾问能够为客户提供更为精准的服务。在这一过程中，顾问不仅需要具备专业的知识储备，还需具备良好的沟通能力与解决问题的能力。只有这样，才能在竞争激烈的财富管理市场中脱颖而出，实现客户与自身的双赢。
随着“共同富裕”话题的深入，财富管理行业将迎来新的发展机遇。顾问们应当紧跟时代步伐，灵活运用金融工具、法律工具及服务体系，为客户提供全方位的财富管理服务，助力他们实现财富的稳健增长与合理传承。
