在当前的金融市场中，健康险的角色日益凸显，尤其是在经历了2020年新冠疫情的洗礼后，更多的人开始意识到健康保障的重要性。随着2021年重疾险新规的落地，健康险已经成为保险销售的核心产品，理财经理的专业能力显得尤为重要。本次培训课程旨在帮助理财经理们提升专业技能，增强与客户沟通的信心，最终实现客户、公司与自身的三赢局面。
李燕
培训咨询
重疾险新规的实施为保险行业带来了深远的影响，健康险的地位愈发重要。课程旨在通过系统的学习，帮助理财经理们全面理解健康险的概念和具体要点，掌握与客户沟通的技巧，提升销售业绩。我们将深入探讨以下几个方面：
新冠疫情的爆发使得人们对健康的关注度急剧上升，保险需求也随之激增。这一趋势不仅仅是短期的反应，而是长期的市场变化。以下是支持健康险必要性的四大理由：
新民法典的实施为保险行业提供了更加坚实的法律保障。保险不再仅仅是商业行为，更上升到了法律层面，保障了投保人的权益。此外，重疾险的法律地位也得到了进一步的确认，使其成为家庭财务规划中不可或缺的一部分。
国家政策的支持为健康险的发展创造了良好的环境。随着政策的不断出台，商业健康保险的发展前景广阔，预计到2025年，健康险市场规模将超过2万亿。理财经理在这个过程中，需要充分利用政策优势，引导客户进行合理的保险配置。
重疾险的核心在于为投保人提供重大疾病发生后的经济保障。了解重疾险的高发病率、高治愈率及其高医疗费用的特点，对于理财经理来说至关重要。通过数据分析，理财经理可以更有效地向客户传达重疾险的重要性。
在与客户沟通时，理财经理需要根据客户的具体情况，提供个性化的保障方案。我们可以通过客户的保单检视，分析其保障缺口，进而提出合理的加保建议。以下是三种典型的客户类型及加保思路：
理财经理在进行客户拜访时，需要掌握有效的约访技巧，以便顺利开展销售过程。通过建立良好的人际关系，理财经理可以更加容易地挖掘客户的需求，进而提供相应的保险解决方案。
理解客户的真实需求是销售成功的关键。通过应用心理学知识，理财经理可以更有效地识别客户的隐性需求，并运用SPIN方法进行有效沟通。通过设定问题、引导客户思考，理财经理能够更好地展示产品的价值。
在销售过程中，理财经理需要通过故事化、图像化和数字化的方式，向客户传达健康险的价值。通过提供具体的案例和数据分析，帮助客户建立对产品的正确认知，从而提升销售的成功率。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。理财经理需要学会有效处理客户的异议，采用LSCPA模型，帮助客户理解产品的真正价值，进而促成交易。同时，理财经理还应掌握客户维护与转介绍的技巧，以实现持续的客户关系管理。
健康险不仅仅是提供财务保障，更是全面的健康管理服务。理财经理可以利用公司的健康管理服务，帮助客户进行健康体检、健康咨询、疾病预防等，从而增强客户的粘性，提高客户的满意度。
在服务客户的过程中，理财经理需要善于挖掘身边的资源，建立更为广泛的连接。通过分享医疗资源、提供高端服务等方式，理财经理可以增强与客户的信任关系，进一步促进销售。
通过本次“理财经理培训”，我们希望每位学员都能深入理解健康险的重要性，掌握销售技巧与策略，为客户提供更优质的服务。健康险作为保障人们生活的重要工具，在未来将扮演更加重要的角色。理财经理应不断提升自己的专业能力，以更好地服务客户，实现自我价值。
