在现代商业环境中，尤其是对B型企业而言，面对大客户的销售过程复杂而充满挑战。大客户通常规模庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，且合作对象的选择性强。这些因素共同作用，使得传统的单兵作战销售模式已无法满足迅速变化的市场需求。因此，通过有效的培训，提高方案经理的销售能力显得尤为重要。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
以华为、飞书等企业的成功经验为例，它们的销售策略强调了研发与销售的协同作战。通过总结和归纳销售过程中最有价值的关键场景，方案经理能够更好地识别和应对销售过程中的主要问题。只有这样，才能赢得客户的信任，争取更多的合作机会。
本课程基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，旨在引导学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习。通过理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习等多种学习形式，学员将得到全面的思维升级和技能提升，最终实现销售业绩的倍增。
课程的设计包括理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创萃取演练五大部分。这样的多元化形式保证了学员可以在不同环境中消化和运用所学知识，更好地应对实际工作中的挑战。
在这一部分，学员将学习企业经营管理的核心方向，包括降本与增效的选择、客户需求的无尽趋同等。此外，课程将深入探讨传统单兵销售模式的弊端，并与2.0协同作战模式进行对比分析。通过案例赏析，如华为的“铁三角工作法”，学员可以直观地理解协同作战模式的根本保障。
方案经理在销售过程中需要掌握多种方法工具。在这一部分，学员将学习如何应用五看八法结合表来制定战略、发现商机。同时，客户价值分析表将帮助学员梳理客户等级、明确资源匹配。微沙盘的应用将进一步帮助学员理解和测算各环节的数据，找出差距，制定改进计划。
课程的最后一部分将聚焦于成果的总结与评比，通过归纳整理共创的工具表单及文件，评比优秀小组及个人，颁发“优秀方案经理”的学习证书。这一环节不仅是对学员学习成果的认可，更是对未来销售工作的激励。
本课程的最大特色在于它的针对性和实用性，结合了飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品共性，提供了更具契合度的知识。课程时间为三天，每天6小时，专为服务方案经理及技术专家设计。
在大客户销售全流程中，方案经理的角色至关重要。从商机的识别到交付的实现，方案经理需要以客户需求为导向，创造价值。课程将详细解析方案经理的5P模型，帮助学员理解其在销售过程中的权责与职能。
方案经理在销售过程中与客户的沟通至关重要。课程将教授客户沟通的四项要素，以及如何通过不同的话术套路打开沟通局面。此外，方案经理还需要掌握一系列的价值动作，包括管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。通过具体案例分析，学员将能更好地理解这些技巧和方法的实际应用。
方案经理培训不仅是提升个人能力的过程，更是推动企业销售业绩增长的重要途径。通过系统的学习与实践，方案经理将能够更好地应对大客户销售中的复杂挑战，提升协同作战的能力。未来，随着市场环境的不断变化，方案经理的角色和职能也将不断演进，培训课程也将随之更新，以适应新的需求。
在这个信息快速流动的时代，企业要想在竞争中立于不败之地，必须重视对方案经理的培训与发展。通过提升方案经理的专业素养和业务能力，企业不仅能够增强客户关系，还能在市场中取得更大的成功。
让我们共同期待，在方案经理培训的推动下，企业的销售业绩将迎来新的增长高峰！
