在当前市场竞争日益激烈的环境下，toB型企业的销售人员面临着重重挑战。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程漫长，决策角色性格各异，这些因素使得销售过程变得更加困难。传统的单兵作战销售模式已无法满足这种复杂环境的需求。因此，方案经理培训应运而生，旨在帮助销售人员提升协同作战能力，以更好地应对大客户销售中的各种挑战。
赵恒
培训咨询
随着企业市场竞争的加剧，大客户销售已成为企业实现业绩增长的关键。华为、飞书等企业的成功经验表明，现代销售模式必须依赖于研发与销售的高效协同，而不是传统的单兵作战。通过总结与分析大客户销售过程中的关键场景及主要问题，方案经理培训为销售人员提供了有效的应对策略，使其能够在多变的市场环境中赢得客户信任，争取合作机会。
本次课程的设计基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，帮助学员深入理解大客户销售过程中的协同作战法。通过理论学习与实战演练，学员将能在思维层面实现质的飞跃，提升技能，达到迅速协同销售的目标。
本篇章将引导学员深入理解企业经营管理的两个核心方向：降本与增效。在当前商业环境中，增效显然重于降本，而客户需求则是企业成功的关键要素。课程还将分析“toB销售过程中的四不现象”及其根因，帮助学员识别销售过程中的问题。
传统的单兵销售模式存在诸多弊端，例如“一条龙”工作机制的局限性。课程将通过案例分析，如飞书的商务拓展模式，展示协同作战模式的工作肌理与优势。通过对华为“铁三角工作法”的深入赏析，学员将了解到不同理念、不同产品、不同组织及不同流程如何共同作用于销售成功。
在这一篇章中，学员将学习到一系列实用的工具和方法，帮助他们在实际工作中提升销售效能。包括五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型及微沙盘等工具的使用，将增强学员对市场趋势的洞察能力和客户需求的分析能力。
在培训的最后阶段，学员将通过共创成果萃取与学习成果评比，归纳、整理和评比工具表单及文件。同时，优秀的小组与个人将获得“优秀方案经理”学习证书，进一步巩固学习成果，激励学员在今后的工作中积极应用所学知识。
本次培训采用理论讲授与实战演练相结合的方式，强调互动学习氛围。通过丰富的实战案例与实践性强的工具，确保学员能在短时间内掌握必要的技能和知识。此外，课程将基于飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品共性，提供更具针对性的内容。
方案经理培训课程主要面向服务方案经理及技术专家，课程时间为三天，每天六小时。通过这个集中培训的方式，学员能够在短时间内实现思维与技能的双重提升，为后续的销售工作打下坚实的基础。
随着市场环境的变化，企业在大客户销售中的策略与方法也需不断升级。方案经理培训不仅为销售人员提供了协同作战的思维模式和实用工具，还通过实际案例和互动演练，提升了学员的实战能力。通过以客户为中心的理念，方案经理将在未来的工作中，能够更有效地挖掘客户需求，提升成交率，实现企业销售业绩的稳步增长。
在这场充满竞争的商业世界里，方案经理的角色愈发重要。通过本次培训，学员将具备更强的市场洞察力和客户服务意识，成为推动企业成功的重要力量。
