在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越复杂的销售挑战，尤其是对于toB型企业而言，销售人员在大客户销售过程中需要应对多种多样的场景和角色。如何有效地进行大客户销售，已成为企业生存和发展的关键所在。针对这一需求，方案经理培训应运而生，成为提升销售绩效的重要手段。
赵恒
培训咨询
大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，合作对象可选择性强等多重因素，给销售人员带来了重重考验。传统的单兵作战销售模式已无法满足当前市场竞争的需要。华为、飞书等企业的成功经验表明，依靠研发与销售的高效协同，建立一套全面的销售策略，才能赢得客户的信任并争取更多合作机会。
方案经理培训课程以“以客户为中心”的理念为核心，结合SAF销售飞轮系统，引导学员深度学习大客户销售过程中的协同作战法。这种培训不仅仅是技能的提升，更是思维的转变，学员在培训中将对大客户销售的各个环节有更深的理解。
参加方案经理培训的学员将会获得以下几方面的收益：
方案经理培训课程为期三天，采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创演练等多种形式进行，内容涵盖以下几个方面：
企业经营管理的两个核心方向是降本与增效，而增效重于降本。学员将通过案例分析，理解客户需求的趋同性与销售过程中的“四不现象”，并探讨其根因。
培训将深入探讨单兵模式的弊端，以及协同作战模式的优势。通过飞书商务拓展模式的案例，学员将理解协同作战的必要性及其在实际操作中的应用。
了解“以客户为中心”的文化理念，学员将学习如何从客户的角度出发，为客户创造实际价值。同时，SAF销售飞轮系统的学习也将为学员提供实用的工具和方法。
课程将详细分析方案经理在大客户销售全流程中的角色与职能，明确其在各个环节的权责分配以及协同方法，以提升整体销售效率。
在方案经理培训中，学员将学习到多个工具和方法，以提升其在销售过程中的效能：
有效的客户沟通是销售成功的关键。在培训中，学员将学习客户沟通的四项要素，以及多种话术套路和话题打开方式，帮助他们更好地与客户建立信任关系。此外，学员还将了解如何管理客户期望值，提供超预期服务，从而提高客户满意度。
在培训的最后阶段，学员将在沙盘演练中应用所学的工具和方法，通过实战演练与案例分析，共创成果，并进行学习总结与评比。优秀的小组和个人将获得“优秀方案经理”的学习证书，以激励学员在今后的工作中继续努力。
方案经理培训不仅是一个技能提升的过程，更是一个思维升级的机会。通过系统的学习与实践，学员将能更好地应对大客户销售中的各种挑战，提升销售业绩。未来，随着市场环境的不断变化，方案经理的角色将愈发重要，企业需要不断优化培训内容，以适应新的市场需求。
总体而言，方案经理培训为企业培养了一批具备高效协同作战能力的专业人才，推动了企业在大客户销售上的成功，为企业的持续发展奠定了坚实基础。
