在如今竞争激烈的商业环境中，企业销售人员面临着前所未有的挑战。特别是对于toB型企业而言，面对大客户的销售过程更是复杂多变。大客户的规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长，销售人员在与不同角色、不同需求的客户沟通时，往往会感到无所适从。因此，方案经理培训应运而生，旨在帮助销售团队掌握更加高效的销售策略和工具。
赵恒
培训咨询
大客户的销售过程涉及多个环节，单凭传统的单兵作战模式，无法满足当前市场的需求。通过华为、飞书等企业的成功经验，我们认识到，销售团队需要依靠研发、销售的高效协同，才能在竞争中脱颖而出。方案经理培训课程基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，深入探讨大客户销售过程中协同作战的有效策略。
本课程的设计不仅关注理论知识的传授，还强调实际操作能力的提升。学员通过课程的学习，能够在多个方面取得显著收益：
本课程结合飞书办公软件、浩辰CAD制图软件的产品特性，提供具有针对性和高契合度的课程内容。课程采用理论讲授、沙盘体验、案例分析等多种形式，确保学员在互动学习中获得实用的知识与技能。
本课程适合的对象包括服务方案经理和技术专家，课程时间为三天，每天6小时，内容丰富且涵盖全面。
在这一部分，课程将重点讲解企业经营管理的两个核心方向：降本和增效。通过分析客户需求的无限趋同，学员将明白在toB销售过程中如何应对“四不现象”的根因。
通过案例分析，学员将认识到单兵作战模式的弊端，如何转变为协同作战模式。以飞书的商务拓展模式为例，分析方案经理、客户经理、交付经理与客户成功部之间的互动，帮助学员梳理不同模式的差异。
课程将深入探讨“以客户为中心”的文化理念，以及SAF销售飞轮系统的核心价值。学员将通过案例分析，理解如何为客户创造价值，提升产品竞争力，提高成交速度和客户满意度。
这一部分将教授学员如何在销研协同过程中使用效能工具。例如，五看八法结合表将帮助学员制定战略，发现商机并合理匹配资源。通过实际案例的分析，学员能够掌握市场趋势、分析客户画像、挖掘潜在客户的能力。
学员将学习如何梳理客户等级，明确资源匹配，并利用客户双漏斗模型进行销售目标的制定与拆解。这种方法将帮助学员更好地理解销售团队的配置及潜在客户储备数量。
通过微沙盘的演练，学员将能够应用数据管理理念，找出销售过程中的差距，制定计划以匹配资源。而服务资源百宝箱将帮助学员明确客户关键人物，合理规划资源，控制服务成本。
在课程的最后阶段，学员将通过归纳、整理与评比，分享共创的多个工具表单及文件。这不仅是对学习成果的总结，还为优秀小组和个人颁发“优秀方案经理”学习证书，鼓励学员在今后的工作中继续应用所学知识。
方案经理培训课程为销售团队提供了全面的知识结构和实用的工具方法，帮助他们在复杂的大客户销售环境中提升协同作战能力。通过深度学习与实践演练，学员不仅能够掌握理论知识，更能够在实际工作中灵活运用，从而提升企业的销售业绩。
随着市场环境的不断变化，企业需要不断适应新的销售模式与策略，通过方案经理培训，企业将能够培养出更为专业、高效的销售团队，为未来的发展奠定坚实的基础。
在这个充满机遇与挑战的时代，企业唯有通过不断学习与创新，才能在竞争中立于不败之地。方案经理培训正是企业实现这一目标的重要途径。
企业应积极参与方案经理培训，鼓励销售团队掌握协同作战的销售模式，以客户为中心，提升客户满意度，推动销售业绩的增长。只有通过不断学习与实践，企业才能在激烈的市场竞争中稳步前行，赢得更多的商机。
