在当前日益激烈的市场竞争中，针对大客户的销售策略变得尤为重要。尤其是对于toB型企业来说，面对复杂的客户组织结构、冗长的决策流程及多元化的决策角色，销售人员常常感到无从下手。为了有效应对这些挑战，方案经理培训应运而生，旨在提升销售团队的协同作战能力，帮助企业在大客户销售中取得突破性进展。
赵恒
培训咨询
随着市场环境的变化，传统的单兵作战销售模式已经无法满足现代企业的需求。许多成功的企业如华为、飞书等，已经意识到将研发、销售高效协同的销售方法是必然趋势。通过分析这些企业的成功经验，我们可以发现，制定针对性的销售策略并梳理出销售过程中的主要问题和应对方法，是赢得客户信任、争取合作机会的关键所在。
本课程基于“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，深入探讨了大客户销售过程中的协同作战法。通过多种形式的培训，如沙盘体验、案例分析、方法工具学习等，旨在帮助学员在思维层面有所突破，在技能层面提升能力，从而实现销售业绩的倍增。
本篇章主要围绕企业经营管理的两个核心方向展开，强调降本与增效的平衡，特别是客户需求的无限趋同。在传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比中，学员将了解到单兵模式的弊端及协同作战的优势。
这一部分将深入探讨方案经理在销研协同过程中的效能工具，包括五看八法结合表、客户价值分析表、微沙盘等工具的具体应用。通过案例分析和实操演练，学员将能够有效掌握这些工具，并将其运用到实际工作中。
在这一篇章中，学员将共同参与工具表单及文件的归纳整理，并进行成果评比。通过小组讨论和互动，提升学习效果，最终颁发“优秀方案经理”学习证书，以鼓励学员在实践中的应用和创新。
本课程结合了飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品特点，深入分析华为铁三角工作模式，为学员提供更具针对性和实用性的课程内容。培训方式采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析和共创萃取等多种形式，确保学员能够在实践中充分理解和应用所学知识。
作为方案经理，理解其角色及职能是提升销售效果的关键。方案经理需要在大客户销售全流程中扮演重要角色，从商机发现到交付的每个环节，都需要充分发挥其协调与沟通能力。通过了解SR方案经理、AR客户经理和FR交付经理各自的权责与职能，方案经理能够更好地进行团队协作，提升整体销售效率。
有效的客户沟通是成功销售的基础。通过掌握客户沟通的四项要素：听、想、问、说，方案经理可以更好地理解客户需求，建立信任关系。课程中将教授多种沟通话术套路，如“感同身受”、“正反案例”等，帮助学员在实际沟通中更具说服力。
方案经理培训不仅是对销售技能的提高，更是对思维方式的转变。通过本课程的学习，学员将能够深刻理解大客户销售的复杂性，并掌握协同作战的有效策略。在未来的销售实践中，方案经理将发挥更大的作用，推动企业的销售业绩不断攀升。
通过全面的课程内容和丰富的实战案例，方案经理培训将成为企业销售团队提升能力、应对市场挑战的重要工具。希望通过本次培训，能为每一位参与者带来新的思维启发和实践指导，助力他们在大客户销售中获得更大的成功。
