在当今竞争激烈的商业环境中，toB型企业的销售模式面临着巨大的挑战。大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长、决策角色性格各异，合作对象可选择性强等因素，使得销售人员在与大客户合作时需要面对各种各样的场景与条件。这就要求企业销售人员不仅要具备出色的销售技巧，还需要掌握协同作战的能力和策略。本文将围绕“方案经理培训”这一主题，深入探讨培训课程的背景、收益、方式、特色及实施内容，帮助方案经理提升大客户销售的整体能力。
赵恒
培训咨询
大客户销售的复杂性在于其多变的市场环境和客户需求。传统的单兵作战模式已无法适应当前的市场竞争，企业需依靠研发与销售的高效协同来迎接挑战。华为、飞书等企业的成功经验表明，系统化的销售模式是必然选择。基于“以客户为中心”的理念，通过分析与总结关键场景，制定针对性的销售策略，才能有效赢得客户的信任，争取更多的合作机会。
本次培训课程采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创萃取演练等多种学习方式，确保学员在实践中掌握理论，提升技能。
通过系统的理论讲解，学员将对大客户销售的基本理念与策略有全面的了解，明确当前市场的变化与趋势。
实战演练将帮助学员在模拟环境中应用所学知识，提升应对复杂场景的能力和反应速度。
通过分析华为、飞书等公司的成功案例，学员能够获得实践经验，理解成功背后的策略与方法。
课程中将提供多种实用工具和方法，帮助学员在实际工作中快速应用，提高工作效率。
通过团队合作与创意碰撞，学员能够共同探讨解决方案，提升团队协作能力及创新思维。
本课程以飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品共性为基础，结合华为铁三角工作模式，提供具有针对性和高契合度的知识。课程的互动学习氛围浓厚，训战结合的模式能够有效提升学员的参与感与学习效果。
本课程主要面向服务方案经理和技术专家，旨在帮助他们提升在大客户销售中的协同作战能力，增强市场竞争力。
课程首先将探讨企业经营管理的两个核心方向：降本与增效。其中，增效被视为优先选择，学员将了解客户需求的无限趋同以及在销售过程中遇到的“四不现象”。
在这一部分，学员将学习多种效能工具，如五看八法结合表、客户价值分析表及客户双漏斗模型，帮助方案经理在销研协同过程中提高效能。
最后，课程将重点关注共创成果的萃取与学习成果的评比，确保学员能够将所学知识转化为实际应用，并形成可操作的解决方案。
在新时代的市场环境下，方案经理的角色愈发重要。通过这次培训，学员不仅能够提升自身的销售能力，还能在团队中发挥更大的作用。通过系统化的学习与实战演练，他们将具备更强的应对复杂客户需求的能力，实现企业销售业绩的倍增。面对未来的挑战，方案经理们需要不断学习与适应，将“以客户为中心”的理念深入贯彻，为客户创造更大的价值。
