大客户销售流程优化技巧助力业绩提升

大客户销售流程的系统性解析

在现代商业环境中，大客户既是企业持续增长的关键，也是一项复杂而具有挑战性的业务。随着市场的竞争日益激烈，如何有效地管理和维护大客户关系，成为了企业能否实现可持续发展的重要因素之一。因此，理解大客户销售流程不仅是营销及销售人员的核心职责，更是企业整体战略的一部分。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、大客户销售流程的背景

大客户销售流程的设计是为了帮助企业在面对复杂的销售环境时，能够以客户为中心，精准把握客户的需求。大客户通常具有较强的市场影响力和采购能力，他们的需求往往涉及到降本和增效两个核心方面。在这个过程中，销售人员需要用科学的方法来识别客户的真实需求，同时具备灵活的应对能力。

二、换位洞察真需求

• 四不现象：在toB销售过程中，销售人员常常面临找不准、触达不到、搞不定和合作不久等问题。
• 核心需求：深入挖掘客户的根本需求，包括降本与增效的选择，尤其是增效重于降本的理念，能够帮助销售人员更好地满足客户的期望。

通过换位思考，销售人员可以更清晰地理解客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。这种方法不仅有助于建立信任关系，还能有效提升成交率。

三、理念贯穿全流程

在大客户销售流程中，“以客户为中心”的理念贯穿始终。企业需要在客户心中建立良好的定位，为客户创造价值。

1. 理念的核心

企业文化应该指导、牵引和评估销售行为。以华为云的服务为例，如何通过从产品转变为服务的方式来打动客户，是企业成功的关键。销售人员在这一过程中需要从思维、行为和战略等多个方面进行转变。

2. 流程的细分

大客户的成交流程需要细分为多个环节，以便于各个团队之间的协作。通过将后端部门推向前端，企业能更有效地满足客户的需求，实现资源的最优配置。

四、服务打造竞争力

在大客户销售中，产品与服务的结合至关重要。通过产品+N的服务解决方案，销售人员能够优化产品组合，升级产品为全面的解决方案，满足客户的表层需求和深层需求。

• 四度服务：提升客户满意度需要关注温度、速度、力度和满意度。理解客户的痛点、快速响应方案、提供高品质的产品和服务，都是建立良好客户关系的基础。
• 商务谈判技巧：在谈判中，销售人员需要本着“以客户为中心”的理念，实施双赢目标，利用有效的方法实现谈判成功。

谈判的成功不仅依赖于技巧，还需要深入的准备和团队协作。通过分析三方利益、确定目标和准备方案，销售人员能够在复杂的商务谈判中占据主动。

五、多维建设硬关系

与客户建立长期稳定的合作关系需要从多个维度进行建设。了解客户的关键KPI、掌握客户的特征风格、及时满足客户的服务需求，这些都是建立硬关系的重要环节。

• 信息档案建立：通过建立客户信息档案，可以更好地了解客户的需求和发展节奏。
• 保持连接：日常拜访、专题交流和团队活动等，都能够帮助销售人员与客户保持有效的沟通。

此外，双漏斗销售模型和SAF销售飞轮协同作战法也是提升客户关系维护的重要工具。通过多方协作，销售团队能够更有效地推动销售进程。

六、厚备保障好呈现

在大客户销售中，述标方案的升级和内部演练的达标是不可或缺的环节。通过优化述标方案和强化述标技巧，销售人员能够在客户面前展现出企业的诚意和专业性。

• 案例分享：学习成功的述标案例，可以帮助销售人员快速提升能力，塑造典型标杆。
• 表达能力训练：专项训练有助于提升销售人员的演讲表达能力，弥补能力短板。

通过不断的训练和学习，销售团队能够在竞争中脱颖而出，为客户提供更高质量的服务。

总结

大客户销售流程是一项系统性工程，涉及到市场分析、客户需求洞察、产品与服务的优化、商务谈判技巧以及客户关系的长期维护等多个方面。通过对大客户销售流程的深入理解和实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能为企业的可持续发展贡献力量。

总之，以客户为中心的理念是大客户销售的核心，销售人员需要在日常工作中不断践行这一理念，以实现更高的销售业绩和客户满意度。