在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的销售流程成为了企业实现可持续性增长的关键所在。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是企业品牌与信誉的体现。因此，营销及销售人员必须系统地掌握大客户销售流程，以便在复杂的市场中脱颖而出。本文将深入探讨大客户销售流程的各个环节，结合实际案例，为销售人员提供切实可行的指导。
赵恒
培训咨询
在大客户销售的初期阶段，销售人员需要深入了解客户的真实需求。这一过程常常面临四个问题：找不准目标、触达不到客户、合作难以达成以及合作关系短期化。
在这一过程中，客户的根本需求主要集中在两个核心方面：降本和增效。尽管降本是许多客户的初衷，但增效往往成为更重要的选择。因此，销售人员需要充分理解客户的深层需求，以提供更具价值的解决方案。
大客户销售的成功与否，往往取决于销售人员是否能够将“以客户为中心”的理念贯穿整个销售流程。这一理念的核心在于为客户创造价值，而实现这一目标需要从多个方面入手。
在实际操作中，企业可以通过文化引导与行为评估来确保理念的落实。例如，华为云通过优质的服务打动客户，展现了以客户为中心的理念。
销售流程的细分与优化是实现高效合作的重要手段。通过协同作战的方式，将后端部门推向前端，使得各部门能够高效配合，提升整体成交率。例如，飞书的协同作战法便是一个成功的案例。
在大客户销售中，服务的质量往往决定了客户的满意度与忠诚度。销售人员需要在产品和服务之间找到平衡，从而为客户提供全面的解决方案。
企业应当将产品升级为服务解决方案，通过优化产品组合来满足客户的深层需求。例如，安盾网通过知识产权服务的方式，成功满足了客户在产品使用过程中的复杂需求。
商务谈判是大客户销售中不可或缺的一部分。销售人员应本着“以客户为中心”的理念，应用有效的谈判技巧，确保谈判的成功率。谈判时机的确认、条件的设定，以及团队的组建都是谈判成功的关键要素。
在建立和维护客户关系上，销售人员需要采取多维度的策略，以确保与客户的长期合作。
销售人员需对客户的价值进行细分，了解客户的关键KPI和特征风格，以提升自我与客户之间的匹配度。这包括建立客户信息档案和保持与客户的连接，如定期拜访和专题交流。
双漏斗销售模型帮助销售人员在获取新客户和维护老客户之间找到平衡，确保销售流程的顺畅进行。
这一方法强调了方案专家、客户经理、交付经理与客户成功经理之间的协同作战，确保在服务过程中每个环节都能够紧密配合。
在大客户销售的最后阶段，销售人员需要通过优化述标方案和强化述标技巧，确保客户对企业的信任与认可。
通过全面升级述标方案，销售人员能够向客户展示企业的诚意。例如，矽钢新版述标方案的成功实施，挽回了十年前的国际客户。
通过内部演练，销售人员能够不断提升自身的述标能力，塑造标杆形象，确保在实际销售中能够游刃有余。
销售人员需要通过专项训练提升演讲表达能力，补足能力短板，甚至发掘潜在的优秀人才。这种训练不仅能够提升个人能力，还有助于团队整体素质的提升。
通过萃取成败案例，形成知识题库，为后续工作提供宝贵的参考借鉴。这一过程能够帮助销售人员从过往经验中学习，避免重蹈覆辙。
在大客户销售流程中，销售人员必须具备全面的知识和实用的技能。从换位洞察客户需求，到理念贯穿全流程，再到服务打造竞争力，最后通过多维建设硬关系和厚备保障好呈现，销售人员需要在每个环节中做到精益求精。通过理论学习与实战案例的结合，销售团队能够不断提升自身的竞争力，从而在复杂的市场环境中实现可持续发展。
