在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展愈发依赖于大客户的合作关系。大客户不仅是企业持续增长的源泉，更是提升市场信誉和品牌形象的重要因素。因此，营销及销售团队必须掌握系统化的销售流程，特别是在述标和谈判过程中，准确把握客户需求显得尤为重要。本文将结合培训课程的内容，探讨述标谈判技巧如何帮助销售团队在实际操作中取得成功。
赵恒
培训咨询
在大客户销售过程中，销售人员常常面临“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。为了克服这些挑战，销售人员需要深入了解客户的根本需求。核心需求主要集中在降本和增效两个方面，其中，增效往往比降本更为重要。通过换位思考，销售人员能够更好地理解客户的痛点，并提供具有针对性的解决方案。
以客户为中心的理念是整个销售流程的核心。在客户心中定位，为客户创造价值是销售人员的首要任务。华为云的服务成功吸引了罗振宇的关注，其背后的做法就是将产品转变为服务，从思维转变为行为，从组织转变为个体，从战略转变为流程，从标准转变为动作。这种转变强调了服务的价值所在，通过理解客户需求，销售人员能够更有效地推动合作的达成。
在竞争日益激烈的市场中，单纯的产品已无法满足客户的需求，销售团队需要将产品升级为解决方案。通过优化产品组合，满足客户表层需求和深层需求，能够提升客户的满意度。例如，安盾网的知识产权服务通过提供全面的解决方案，成功吸引了众多客户。
此外，销售团队需要关注四个维度的服务质量：有温度、有速度、有力度和有满意度。有温度意味着理解企业痛点，尊重个体需求；有速度则要求快速响应、方案快速、解决快速；有力度则指价格、品质、交期等要素；有满意度则是多维度的满意度管理，确保客户在各个方面都能获得良好的体验。
在谈判过程中，销售人员需要始终本着“以客户为中心”的理念，基于双赢的目标，应用有效的方法实现谈判目标。谈判的关键在于确认时机，客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划的五要素包括：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案和组建团队。
在实际谈判中，销售人员应遵循四项原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。此外，解决分歧的方法包括利益交换、价值附加、双方折中以及单方妥协。这些原则和方法能够帮助销售人员在谈判中更有效地维护自身利益，同时满足客户需求。
客户的五大价值在于细分成交工作流程，适配协同作战，以将成本部门转变为利润部门。基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接是维护客户关系的关键。销售人员需要建立客户信息档案，了解客户关键KPI，掌握客户特征风格，从而提升自身与客户的匹配度。
保持连接的方式包括日常拜访、专题交流、团队活动等。通过这些方式，销售人员能够深入了解客户的需求和发展节奏，及时满足客户的服务需求，从而增强客户粘性。
在述标过程中，优化述标方案是至关重要的一环。通过全面升级优化述标方案，销售人员能够让客户感受到诚意。例如，矽钢新版述标方案成功挽回了十年前的国际客户。这一成功案例表明，围绕“以客户为中心”的理念进行优化是提升述标效果的重要途径。
为了确保销售团队具备优秀的述标能力，内部演练达标和表达训练过关是必不可少的环节。通过强化述标技巧，销售人员能够塑造典型标杆，向优秀看齐，提升整体团队的能力。此外，案例题库的建立也为后续工作提供了宝贵的参考借鉴。
述标谈判技巧是销售团队在面对大客户时必备的能力。通过换位洞察真需求，以客户为中心的理念贯穿全流程，服务打造竞争力，遵循商务谈判原则与方法，多维建设硬关系，厚备保障好呈现，销售团队能够在竞争中脱颖而出。
随着市场环境的持续变化，销售人员需要不断提升自身的述标和谈判能力，以应对新的挑战。通过参与系统化的培训课程，深入学习实战案例，提升团队的整体素质，销售团队必将在未来的市场中取得更大的成功。
在实践中，销售团队应当灵活运用所学技巧，结合自身实际情况，持续优化销售流程，增强客户关系管理的能力，力求在每一次的述标和谈判中争取最佳的结果。希望每位销售人员都能够在提升自身能力的同时，为企业的发展贡献更多的力量。
