提升述标谈判技巧，让你的项目更具竞争力

述标谈判技巧：提升客户关系与销售效果的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业可持续增长的重要组成部分。大客户不仅是企业生存的基石，同时也是推动企业发展的关键力量。因此，营销及销售人员掌握大客户销售流程的系统性与科学性显得尤为重要。本文将围绕“述标谈判技巧”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何以客户为中心，提升销售人员在述标及谈判过程中的专业能力与技巧。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、换位洞察真需求

在谈判与述标过程中，深入理解客户的真实需求是成功的第一步。客户的需求往往可以归结为两个核心：降本与增效。对于大部分企业而言，增效通常被视为比降本更重要的选择。销售人员应从客户的立场出发，进行换位思考，准确把握客户的根本需求。

• 找准触达：了解客户的决策流程及关键人物，确保信息传递的准确性与及时性。
• 搞定合作：通过建立信任关系，增强客户对企业的依赖性，提升成交的可能性。
• 保持合作：在合作后期，及时关注客户的反馈与需求变化，维护长期关系。

二、理念贯穿全流程

以客户为中心的理念应贯穿整个销售流程。在此过程中，销售人员需关注如何为客户创造价值。华为云的成功案例正是一个典范，其通过产品转型为服务，从而打动了众多客户。企业应从多个层面来评估和提升自身的服务能力：

• 产品变服务：将传统产品进行升级，提供更具个性化的解决方案。
• 思维变行为：销售人员需将客户需求转化为具体的行动计划，确保服务的落地。
• 组织变个体：强调团队协作，确保每个成员都能为客户提供高标准的服务。
• 战略变流程：将企业的战略目标细化为具体的销售流程，确保每一步都能为客户创造价值。

三、服务打造竞争力

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要通过优化产品组合与服务来提升竞争力。将产品与服务进行整合，形成解决方案，以满足客户的表层需求与深层需求。

• 有温度：理解客户的痛点，尊重个体需求，提升客户的满意度。
• 有速度：快速响应客户需求，提供及时的解决方案。
• 有力度：通过提供优质的产品与服务，增强客户的信任感。
• 有满意度：多维度管理客户满意度，确保客户在各个方面都能获得良好的体验。

四、商务谈判原则与方法

在商务谈判中，销售人员需遵循一定的原则与方法，以实现双赢的目标。在谈判的过程中，重要的是要把人与问题分开，着眼于利益而非立场，通过多种解决方案来应对不同的情况。

• 谈判时机确认：根据客户的反馈及时调整自己的提案。
• 谈判策划五要素：分析三方利益、确定谈判目标、准备多种方案、组合方案、组建高效团队。
• 解决分歧的方法：通过利益交换、价值附加、双方折中或单方妥协，来达成共识。

五、多维建设硬关系

维持与客户的长期关系是企业成功的关键。销售人员应建立客户信息档案，了解客户的关键绩效指标（KPI），掌握客户的特征与风格，以便更好地满足客户的需求。

• 日常拜访：定期与客户进行面对面的交流，增进感情。
• 专题交流：根据客户的需求，组织相关的主题活动，提升客户的参与感。
• 高层拜访：通过高层之间的沟通，增强信任感与合作意愿。

六、厚备保障好呈现

在具体的述标过程中，优化述标方案及提升表达能力是至关重要的。销售人员需围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化述标方案，以便让客户感受到企业的诚意。

• 内部演练达标：通过内部的试讲与演练，确保每位成员的能力达标。
• 表达训练过关：开展专项训练，提升销售人员的演讲与表达能力，以便在述标时能够更好地传递信息。
• 案例题库：建立成败案例的知识题库，沉淀宝贵经验，供后续工作参考。

七、结论

在大客户销售过程中，述标与谈判技巧的提升至关重要。销售人员应以客户为中心，深入洞察客户需求，通过优化服务与产品、掌握谈判技巧、建立长期客户关系等多方面的努力，最终实现双赢的销售目标。通过不断学习与实践，销售团队能够在竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

通过以上的探讨，我们可以看到，成功的述标和谈判不仅仅依赖于个人的能力，更需要团队的协作和企业整体策略的支持。只有在理论与实践的结合中，销售人员才能够真正掌握这些技巧，实现自身与企业的双重成长。