提升谈判成功率的述标谈判技巧揭秘

述标谈判技巧：以客户为中心的成功策略

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与维护已成为企业实现可持续增长的关键。对于销售人员而言，理解和掌握大客户销售流程的系统性，以及在述标过程中展现出卓越的谈判技巧，都是提升客户关系和达成交易的核心要素。本篇文章将围绕“述标谈判技巧”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何在大客户销售中有效应用这些技巧，帮助企业在市场中占据优势。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、换位洞察：理解客户的真实需求

在进行大客户的销售谈判时，了解客户的真实需求是成功的第一步。客户在选择合作伙伴时，通常会面临“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”等四大现象。为了打破这些障碍，销售人员需要具备换位思考的能力，深入挖掘客户的根本需求。

• 降本与增效的平衡：客户的核心需求往往集中在降低成本与提升效率之间。销售人员需要通过细致的市场调研和数据分析，明确客户在这两个方面的优先级，进而提出切实可行的解决方案。
• 增效重于降本：在许多情况下，客户更关注的是如何通过合作实现增效。因此，销售人员应在谈判中强调如何通过产品或服务的优化帮助客户获得更高的效率。

二、以客户为中心的理念贯穿全流程

在大客户销售中，以客户为中心的理念是贯穿整个销售流程的核心。销售人员不仅要在初始接触中展示对客户需求的理解，还需在后续的每个环节中持续关注客户的反馈和需求变化。

• 定位与价值创造：在客户心中建立良好的品牌形象，销售人员需要通过提供高质量的产品和服务来创造价值。以华为云为例，其通过高效的服务打动了众多客户，成功将产品转化为服务，提升了客户体验。
• 协同作战的流程设计：在大客户成交流程中，销售团队需细分工作流程，确保各部门之间的高效协作。通过飞书协同作战法，将后端支持部门推向前端，形成整体合力，提升成交率。

三、服务打造竞争力：产品+N=服务解决方案

在如今的市场中，单一的产品已无法满足客户的深层需求，服务解决方案的构建成为提升竞争力的重要手段。

• 优化产品组合：通过对市场需求的深入分析，销售人员可以将产品进行组合，提供更全面的解决方案，满足客户的不同需求。例如，安盾网通过知识产权服务的提供，成功将产品升级为服务。
• 四度满意度管理：客户满意度的提升不仅需要产品质量的保证，还包括响应速度、服务力度及整体满意度的管理。销售人员应关注客户的痛点，快速响应并提供优质的解决方案，以提升客户的整体体验。

四、商务谈判的原则与方法

在述标过程中，商务谈判是一个关键环节。有效的谈判能够促进合作的达成，而谈判技巧的掌握则是销售人员不可或缺的能力。

• 谈判时机的确认：在谈判中，销售人员需敏锐地识别时机，了解客户的需求和期望，并在此基础上提出合理的提案。
• 双赢的目标：以客户为中心的谈判原则强调双方利益的平衡。销售人员应关注利益而非立场，提出多种解决方案，以满足双方需求。
• 解决分歧的方法：在谈判中难免会遇到分歧，销售人员可以通过利益交换、价值附加、双方折中等方式，促进问题的解决。

五、多维建设硬关系：与客户建立深厚的合作关系

在大客户销售中，建立稳固的客户关系是成功的关键。销售人员需通过多维度的联系与互动，维护与客户的良好关系。

• 建立客户信息档案：通过了解客户的关键KPI和特征风格，销售人员能够更好地匹配客户需求，提高服务的精准度。
• 保持连接：定期拜访客户、组织专题交流和团队活动等方式，能够增强与客户的联系，及时满足客户的服务需求。

六、厚备保障：提升述标方案的表现

在述标过程中，优化和升级述标方案是至关重要的。销售人员需确保方案的专业性和针对性，以打动客户。

• 优化述标方案：围绕“以客户为中心”的理念，销售人员应不断优化述标方案，确保其能够真实反映客户需求和公司能力。
• 内部演练达标：通过内部试讲和案例分享，提升团队的述标技巧，塑造典型标杆，确保团队在实际述标中的表现达到标准。
• 表达训练过关：销售人员需要通过专项训练提升演讲表达能力，补足能力短板，发掘团队中的优秀人才。

七、总结与展望

在大客户销售的过程中，述标谈判技巧不仅是销售人员的专业能力，更是企业在市场中立足的根本。通过深入理解客户需求、以客户为中心的理念、优化的服务解决方案以及有效的谈判策略，销售人员能够在竞争中脱颖而出，促进企业的可持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，积极适应新的销售模式和客户需求。只有这样，才能在激烈的市场竞争中始终保持领先地位，推动企业向前发展。