以客户为中心的企业战略提升市场竞争力

以客户为中心：推动企业销售业绩倍增的核心理念

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着严峻的挑战。随着社会经济环境的变化，客户需求和市场机会也在不断变化，许多企业的市场份额和销售业绩出现明显瓶颈，甚至面临严重下滑的局面。在这样的背景下，企业必须审视自身的销售管理和执行模式，寻找突破口。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

本篇文章将探讨“以客户为中心”的理念，通过分析企业在销售过程中遇到的主要问题，结合SAF销售飞轮系统的建设，深入探讨如何实现销售业绩的突破与增长。

一、销售业绩瓶颈的根因分析

许多企业在销售管理中存在着“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题。这些问题的根源在于企业未能有效地整合销售、研发与生产之间的协同。以往的销售模式往往依赖于个人的经验，缺乏系统化的管理，导致企业在面对客户需求时反应迟缓。

• 企业经营管理的核心：在降本与增效之间，企业应当选择增效作为核心目标。
• 传统组织结构下的三角铁现象：销售、研发和生产之间相互推诿，导致责任不清，无法形成有效的协同合作。
• 华为的“铁三角工作法”案例：通过不同理念、产品、组织、流程和激励方式的结合，实现了良好的协同效果。

这些问题的存在，促使企业必须转变思维，构建以客户为中心的销售系统，以达到提升销售业绩的目的。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统的核心在于“以客户为中心”，通过系统化的管理实现销售的增效。企业需要在理念、组织和工具上进行全面升级。

1. 升级理念：以客户为中心

以客户为中心的理念强调在客户心中定位，创造价值。华为云的成功案例，展示了如何通过将产品转变为服务，进而形成良好的客户关系。

2. 激活组织：构建销售系统

SAF销售飞轮系统的建立需要重新定义组织的“前端”，将各部门的协作转变为利润部门的共同努力。南澳矽钢的成功经历证明了这一点，其业绩同比增长70倍，显示出项目协同式的有效性。

三、客户价值的内涵与实现

在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的价值主要体现在五个方面：成交、复购、转介绍、成为朋友和了解对手。这些价值的实现需要以客户需求为起点，确保客户满意为终点。

1. 双漏斗模型

双漏斗模型强调在拓展新客户和挖掘老客户价值之间的平衡。企业必须在这两个方面同时发力，以实现客户价值的最大化。

四、协同作战的底层模型

SAF销售飞轮协同作战的底层模型包括流程模型和效能模型。

1. 流程模型

从线索到现金的流程模型，强调以客户需求为始，创造价值和客户满意为终。通过固化流程和标准动作，企业能够主动发掘客户需求，实现快速响应和高效协同。

2. 效能模型

漏斗模型的应用，帮助企业制定销售目标与拆解，配置销售团队的人效与人数，确保潜在客户储备数量，同时关注日常工作目标与问题的发现。

五、价值动作与执行工具

在SAF销售飞轮作战法中，价值动作是推动销售的重要环节。管理客户的期望值，提供超预期服务，深挖客户潜需求，以及设置竞品防火墙，都是实现客户价值的关键手段。

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议。
• 提供超预期服务：交付经理为客户提供专业服务，帮助客户撰写总结报告，建立强关系。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同角色的沟通话术和周期，扩大客户成交，提升客户好感。
• 设置竞品防火墙：主动与客户进行优劣式对比分析，规避竞品挑战，增强客户信心。

六、销售过程中关键场景的把握

在大客户销售过程中，关键场景的把握至关重要。每一个环节都需要精心策划，以确保销售的成功。

• 第一次沟通：确保话术简明扼要，能够引起客户的兴趣。
• 第一次拜访：制定详细的拜访策划，确保目标明确，信息传达清晰。
• 第一次成交：通过仪式感和感谢函，增强客户的安全感和信任感。

这些关键场景的有效把握，不仅能够提升客户体验，也能为企业的销售业绩带来长远的影响。

七、结论：以客户为中心的未来展望

在未来的市场竞争中，企业必须深刻理解“以客户为中心”的理念，通过SAF销售飞轮系统的建设，不断激活组织，提升销售效能。通过提升客户的满意度和创造价值，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，企业如能有效落实“以客户为中心”的理念，并将其融入到销售管理的各个环节，必将迎来销售业绩的飞跃式增长。未来的商业环境中，只有真正理解客户需求、提供超出预期的服务，企业才能在竞争中脱颖而出，实现长远的可持续发展。