场景化营销策略：提升品牌影响力的关键方法

场景化营销策略在分红险销售中的应用

在当今的经济环境中，保险行业面临着前所未有的挑战与机遇。随着寿险定价利率的下降，传统的保险产品逐渐被更具优势的分红险所取代。为了在这场变革中占据一席之地，保险从业者必须灵活运用场景化营销策略，深入理解客户的需求，从而实现业绩的持续增长。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 保险营销实战专家 培训咨询

课程背景与市场趋势

随着预定利率的下调，保险市场的格局正在发生深刻变化。3.0%传统险与2.5%分红险的时代已经来临，分红险凭借其“三联收益”特性，正逐渐成为市场的主流产品。这一转变不仅影响了产品的销售策略，也促使保险从业者必须重新审视自身的营销方法。

国家下调预定利率是为了应对经济基本面的困境，包括消费“疤痕”效应、贫富差距扩大以及投资拉动效应的低迷。这些因素都在促进保险行业的转型，同时也为分红险的销售创造了新的机遇。因此，保险代理人需要掌握场景化营销的技巧，以更好地满足客户的多元化需求。

场景化营销策略的核心理念

场景化营销是一种以客户需求为导向的营销方式，强调通过具体的生活场景来引导客户的购买决策。这种方法不仅能够提升客户的参与感，还能增强他们对产品的信任感。通过深度挖掘客户的真实需求，保险从业者能够更有效地推介分红险产品，进而实现销售业绩的提升。

分红险的产品优势

分红险作为一种新兴的保险产品，其独特的收益机制和稳定的回报特性，使其在市场上备受青睐。以下是分红险几个主要的优势：

• 回归保险工具的价值内核：分红险不仅仅是保障工具，更是投资工具，能够在提供保障的同时实现资产增值。
• 稳健增值：“三联型收益”组合：包含保险保障、分红收益及投资回报，能够有效降低客户的投资风险。
• 时间效应：红利的“倍增效益”：随着时间的推移，红利的效益逐步显现，客户的资产也在不断增值。
• 红利实现率效应：年化收益转化模型使客户能够清晰了解自己的收益状况。

客户需求分析与KYC流程

在场景化营销中，客户需求分析是至关重要的一步。通过了解客户的家庭结构、人生阶段和资产负债情况，保险从业者能够更准确地识别客户的关心事项，并制定相应的销售策略。

极简高效的KYC（Know Your Customer）流程可以帮助保险代理人快速找到目标客户。以下是KYC流程的关键步骤：

• 家庭结构分析：寻找关心的人，理解客户的家庭背景。
• 人生阶段分析：识别客户所处的生活阶段，了解他们的需求变化。
• 资产负债分析：评估客户的财务状况，找出潜在的保险需求。

案例分析：不同家庭的需求识别

通过具体的案例分析，可以更深入地理解不同类型家庭在保险需求上的差异。例如，高客家庭往往关注资产传承和财富增值，而中产家庭则更关注家庭保障和现金流管理。通过对这些需求的聚焦分析，保险从业者能够更有效地制定场景化销售策略。

• 高客家庭：例如，陈小姐家族的风险案例，强调控制性需求以及如何通过分红险实现资产的有效传承。
• 中产/普通家庭：如戴先生家的“风险时钟”案例，聚焦于现金流需求和保障的重要性。

分红险销售流程的标准化

在销售过程中，建立标准化的销售流程能够显著提升销售效率。以下是分红险销售的主要步骤：

• 客户需求分析的思维导图：清晰梳理客户的需求和期望。
• 设计沟通中的关键性提问：帮助客户更好地表达自己的需求。
• 破冰：通过赞美与交流建立良好的客户关系。
• 提问：创造需求并聚焦客户的关注点。
• 造梦：通过《建议书》讲解让客户看到未来的美好愿景。
• 促成：明确为什么选择你，以及如何处理客户的异议。

不同场景下的分红险销售策略

针对不同的客户需求场景，保险代理人可以制定相应的销售策略。例如：

• 强制储蓄场景：在资产保险箱的理念下，强调分红险的强制储蓄特性。
• 子女规划场景：通过展示分红险如何为子女的未来提供保障与支持。
• 个人养老场景：强调分红险作为未来养老的最佳选择。
• 家庭资产传承场景：展示如何通过分红险实现财富的跨代传承。
• 超高净值客户销售场景：提供定制化的保险金信托产品，帮助客户实现资产的高效配置。

结语

在分红险成为市场主流的背景下，保险从业者必须灵活运用场景化营销策略，以满足客户的多元化需求。通过深入的客户需求分析、标准化的销售流程和针对性的销售场景，保险代理人能够有效提升销售业绩，抓住分红险带来的蓝海市场机遇。

未来，保险行业将继续面临挑战，只有不断提高专业素养和服务能力，才能在竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，保险从业者将能够更好地理解分红险的特点与市场趋势，从而实现业绩的快速增长。