陈德生：AI+7步业绩倍增的成交力提升实战

【课程背景】

当下酒店行业竞争激烈，仅依靠房务及餐饮收入难以实现差异化突破。茶叶作为高附加值的文化商品，既能提升客房服务体验，也可作为大堂吧、餐厅的特色销售项目，成为酒店多元化收益增长点。

高净值客群（尤其是商务、休闲旅客）对茶文化的重视程度日益提升，但多数酒店员工缺乏系统化的沟通技巧，未能充分挖掘客户需求，导致销售转化率低。

• 痛点的迫切性
• 场景不清：员工对“何时切入销售”（如入住时介绍客房茶饮、退房时推荐伴手礼）缺乏场景化策略。
• 话术薄弱：传统的销售模式易引发客户反感（如直接报价、缺乏互动），难以将茶叶与客户的实际需求（养生、送礼、文化体验）结合。
• 信任不足：客户对茶叶品质、价格存在疑虑，员工无法灵活化解异议，导致错失成交机会。

课程必要性

基于《7个步骤》方法论，本课程针对酒店场景定制化开发，覆盖从首次接触→快速暖场→需求挖掘→价值传递→成交流程的完整链路，结合茶叶特性设计实战话术、案例及互动练习，帮助员工突破销售瓶颈，实现业绩与客户体验双赢。同时借助AI+DEEPSEEK助力销售转化效率。

【课程收益】

通过培训，学员将掌握以下能力：

1.系统化销售流程

精准运用7个核心步骤（开场→暖场→挖需→抛卖点→初次缔结→解异议→最终成交），避免随机推销，提升成单效率。

2.高效沟通技巧

抓住注意力：通过“利益法”“体验法”3秒内引发客户兴趣。

建立信任感：使用同理心暖场话术（如“您今天开了长途车，喝杯红茶缓解疲劳吧？”），快速拉近距离。

3.需求挖掘与价值传递

• 应用MAN法则筛选目标客户，聚焦高价值客群（如商务接待、养生人群）。
• 结合FABE模型（特性→优势→利益→证据）呈现茶叶卖点，将卖点转为客户买点。

4.灵活处理异议

通过LSC模型（倾听→同理→解决）化解客户顾虑，增强说服力。

5.提高客户体验与复购

避免“硬推销”，以专业服务创造长期价值，提升客户满意度与复购黏性。

【课程时长】：1天

【课程对象】：销售人员、管理人员及全体员工

【授课方式】：

销售从面谈暖场到成交，结合企业实际业务案例，层层推进，边学边练，并通过案例、视频、角色扮演、小组讨论等有效教学手段，提升培训效果，更好转化落地。

【工具表单】

章节	目的	工具表单
一、开场白	瞬间抓住客户注意力	3力介绍，4个吸引
二、先暖场	快速建立好感度	拉近关系的5个技巧
三、挖需求	强化和创造需求	挖需求的3问清单
四、抛卖点	激发客户的需求欲望	FABE价值塑造模型
五、初缔结	号召客户采取行动	推动客户的5种影响力
六、解异议	化解客户的顾虑和风险	LSC化解顾虑三步法
七、再缔结	引导客户做出决定	6个成交助推器

【课程纲要】

一、开场白：瞬间抓住客户注意力

借助DEEPSEEK+KIMI，生成现场引流营销方案

（DEEPSEEK生成方案，KIMI寻找成功做法）

　　1．开场白的策略与技巧

　　（1）设计吸引人的开场白

　　（2）利用有趣的故事或事实吸引客户的注意力。

　　（3）开场白要简短有力，直接传达核心信息。

　　（4）使用开放式问题，引导客户参与对话。

　　2．开场白的常见误区

　　（1）避免使用过于复杂的术语或概念。

　　（2）不要直接进入销售模式，而是先建立联系。

　　（3）避免开场白过长，以免失去客户的兴趣。

　　3．开场白与客户心理

　　（1）客户的初始心理状态

　　（2）客户可能对销售有抵触心理，需要开场白来缓解。

　　（3）客户可能对产品或服务有初步了解，开场白要引起兴趣。

　　（4）客户可能对销售人员的身份和目的有疑问，开场白要明确身份。

　　4．利用开场白建立信任

　　（1）通过专业而友好的开场白建立第一印象。

　　（2）明确表达对客户的尊重和理解。

　　（3）提供有价值的信息，让客户感受到诚意。

互动练习：设计瞬间吸引客户注意力的技巧（利益法、概念法、体验法、从众法等）比如品茶、竞猜有奖活动等

　　二、先暖场：快速建立好感度

　　1．暖场技巧与策略

　　（1）轻松愉快的对话

　　（2）通过轻松的话题缓解紧张气氛。

　　（3）询问客户的近况，展现关心。

　　（4）保持微笑和友好的肢体语言。

　　2．共鸣与同理心

　　（1）找到与客户的共同点，建立共鸣。

　　（2）通过同理心理解客户的需求和感受。

　　（3）适时表达自己的观点，但不过度推销。

　　3．暖场中的注意事项

　　（1）避免过度闲聊

　　（2）控制好话题的深度和广度，避免离题。

　　（3）注意客户的反应，适时引导话题回归正题。

　　（4）避免过度闲聊导致失去销售机会。

　　（5）维持良好的气氛

　　（6）保持轻松而专业的气氛。

　　（7）注意语速和音量，让客户感到舒适。

　　（8）避免负面话题，以免影响销售氛围。

互动：通过暖场的5个方式练习快速赢得好感的技巧

　　三、挖需求：强化和创造需求

　　1．需求挖掘的技巧

　　（1）提问与倾听

　　（2）提出开放式问题，引导客户表达需求。

　　（3）倾听客户的回答，捕捉关键信息。

　　（4）通过反馈确认理解了客户的需求。

　　2．需求分析与创造

　　（1）分析客户的需求，找到产品或服务的契合点。

　　（2）创造需求，通过展示产品的潜在价值来激发客户兴趣。

　　（3）结合客户的实际情况，提供个性化的解决方案。

　　3．需求挖掘中的挑战

　　（1）处理客户的不确定性

　　（2）面对客户的不确定需求，保持耐心和灵活性。

　　（3）提供多种选择，让客户自行决定。

　　（4）通过案例或数据支持，增强产品的可信度。

互动练习：如何提问，制定问题清单，挖掘需求，创造需求

如何通过问题鉴别买茶的目标客户-MAN法则；同时借助DEEPSEEK生成问题清单（输入客户画像，按角色+背景+任务+要求提示词生成，三类提问示例，生成不同客户的问题清单）

　　四、抛卖点：激发客户的需求欲望

　　1．抛卖点的策略

　　（1）突出产品优势

　　（2）明确产品的独特卖点。

　　（3）通过对比分析，强调产品的优势。

　　2．抛卖点中的注意事项

　　（1）避免过度吹嘘

　　（2）保持真实，不要夸大产品的功能或效果。

　　（3）提供客观的数据和证据支持卖点。

　　（4）避免误导客户，以免损害信誉。

　　3．适时调整卖点

　　（1）根据客户的反应和需求，适时调整卖点。

　　（2）针对不同的客户，突出不同的卖点。

　　（3）保持灵活性，适应客户的反馈。

互动练习：通过势卖点FABE模型，演练如何将卖点转为买点

通过DEEPSEEK，生成产品推荐话术。（输入产品介绍-提炼关键词-生成推荐话术）

　　五、初缔结：号召客户采取行动

　　1．初缔结的策略

　　（1）明确的行动号召

　　（2）提供具体的行动建议，如“现在就下单”。

　　（3）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。

　　（4）通过限时优惠或特别活动，增加行动的动力。

　　2．信任建立

　　（1）通过客户评价或案例，建立信任感。

　　（2）明确承诺售后服务，减少客户的顾虑。

　　（3）保持诚信，让客户相信产品的价值。

　　3．初缔结中的注意事项

　　（1）避免压迫感

　　（2）避免给客户造成压迫感，让客户自由选择。

　　（3）提供多种选择，让客户感到有控制权。

　　（4）保持友好和尊重的态度。

演练：对于有意向的客户，练习促动成交的技巧

　　六、处理客户的犹豫

　　1．面对客户的犹豫，提供更多的信息或建议

　　（1）探讨犹豫的原因，寻找解决方案。

　　（2）保持耐心，不要急于成交。

　　2．解异议：化解客户的顾虑和风险

　　（1）异议处理的方法

　　（2）理解客户的异议

　　（3）认真倾听客户的异议，理解其背后的担忧。

　　（4）保持冷静，不要与客户争辩。

　　（5）通过提问，深入了解客户的顾虑。

　　3．提供解决方案

　　（1）针对客户的异议，提供具体的解决方案。

　　（2）展示产品的灵活性和适应性。

　　（3）通过案例或数据，证明解决方案的有效性。

　　4．异议处理中的注意事项

　　（1）避免直接否定

　　（2）避免直接否定客户的异议，而是理解并解决。

　　（3）通过积极的语言，转化异议为销售机会。

　　（4）保持开放的心态，接受客户的反馈。

互动练习：练习如何通过LSC模型化解客户的顾虑及异议，获得信任；同时借且助DEE PSEE的递归分解，复盘评估话术是否合适。

　　七、再缔结：引导客户做出决定

　　1．再缔结的策略

　　（1）强化产品价值

　　（2）通过回顾产品的优势，强化客户对产品的认识。

　　（3）展示产品的长期价值，让客户看到投资回报。

　　（4）通过客户成功案例，增加信任感。

　　2．引导决策

　　（1）提供明确的决策建议，帮助客户做出选择。

　　（2）使用积极的语言，鼓励客户采取行动。

　　（3）通过限时优惠或特别活动，增加决策的动力。

　　3．再缔结中的注意事项

　　（1）避免过度催促

　　（2）避免过度催促客户做出决策，保持耐心。

　　（3）给客户提供足够的时间和空间进行考虑。

　　（4）保持友好的态度，不要给客户造成压力。

互动练习：在解除客户顾虑后，进行二次缔结的技巧练习