刘亮：大客户开发及基于场景的客户沟通技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 40746

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适用对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程介绍

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系

● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课程大纲

第一课个人客户关系突破

第一讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素[l1]

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：XX市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第三讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案[l2]

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

三、最高性价比关系突破工具-赞美

赞美客户的十二种方法[l3]

1. 妙至毫巅

2. 见微知著

3. 先发制人

4. 欲扬先抑

5. 独具慧眼

6. 对酒当歌

7. 自愧不如

8. 更上层楼

9. 千金一诺

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 绝代双骄

第二课组织客户关系突破

一、组织客户关系的构成[l4]

1. 普遍客户关系

2. 关键客户关系

3. 组织客户关系

二、组织客户关系突破工具包及核心习惯

1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西

2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

三、客户性格特点的判断

1、客户性格的判断及应对

2、项目支持关系的判断[l5]

四、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台

1、什么是资源平台

2、建设资源平台的目的

3、建设资源平台的四个步骤

五、建设资源平台的三大注意事项

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全员参与

六、基于客户视角的项目流程与关系推进

[l6]

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 实施评估

[l1]讨论三要素与产品的关联度,并呈现自身

与能力、意愿、好感相关联的信息素材

[l2]讨论并呈现适合公司的客户档案信息

[l3]实战演练赞美技巧

[l4]实战演练组织结构图及关键客户关系

[l5]讨论中立、支持、不支持的判断方法

[l6]分析并形成适合公司业务的客户视角业务流程及关系推进方法

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• 刘亮：AI赋能营销--基于DeepSeek技术的新营商环境下客户关系突破: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，尤其是DeepSeek工具的快速使用，各行业需要不断地将AI应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。利用AI工具能够更加全面的赋能客户关系的开拓、推进和维护。本课程面向借助AI工具赋能大客户销售、项目经理、售前等需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的关系维护训练，本课程从更深层次分析取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。课程目标：通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、高级公关经理、售前经理、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：大客户新营商环境的八化特征（4min） 1. 更加市场化：借助 DeepSeek 分析市场动态与客户需求，精准把握市场趋势。 2. 更加法制化：利用 DeepSeek 智能检索，快速获取法规政策，助力合法合规运营。 3. 更加便利化：通过 DeepSeek 优化业务流程，提供便捷服务方案。 4. 更加个性化：基于 DeepSeek 的数据分析，实现客户个性化服务定制。 5. 更加数智化：运用 DeepSeek 技术，提升数据处理与智能决策能力。 6. 更加多元化：借助 DeepSeek 拓展多元业务领域，洞察市场新机遇。 7. 更加国际化：依靠 DeepSeek 进行国际市场分析，助力拓展国际业务。 8. 更加全生命周期化：利用 DeepSeek 跟踪客户全生命周期，提供持续服务。第二讲：传统客户关系与新型客户关系的对比变化（16min） 1. 传统客户关系特点与推进的四大方法：借助 DeepSeek 复盘传统方法效果，寻找改进方向。 2. 新型客户关系的特点与推进方法：利用 DeepSeek 构建新型关系模型，提升客户粘性。 3. 传统客户关系与新型客户关系的对比与继承：通过 DeepSeek 分析两者差异，实现优势互补。第三讲：什么是客户关系管理（40min） 1. 客户关系管理的意义：借助 DeepSeek 阐述其对企业发展的战略意义。 2. 客户关系管理的目的：利用 DeepSeek 明确以客户为中心的管理目标。 3. 影响客户关系的因素：通过 DeepSeek 挖掘影响关系的关键因素。 4. 关系的作用：借助 DeepSeek 分析关系对企业效益的促进作用。第四讲：中国式客户关系建设的六个基础逻辑（120min） 1. 基础一：客户关系建立的三要素如何表达：利用 DeepSeek 提升能力展示、好感营造与意愿表达的效果。 2. 基础二：主导客户注意力：借助 DeepSeek 制定更具吸引力的焦点制造策略。 3. 基础三：打开客户注意力：通过 DeepSeek 挖掘原始需求、危险意识与环境利用的新方式。 4. 基础四：绑定客户注意力：利用 DeepSeek 制造更具相关性和吸引力的话题。 5. 基础五：突破客户关系的六个原则：借助 DeepSeek 强化互惠、诚信等原则的应用效果。 6. 基础六：赞美客户的十三个半方法：通过 DeepSeek 优化赞美话术，提升赞美效果。第五讲：客户关系突破场景与方法（180min） 1. 礼尚往来：借助 DeepSeek 精准推荐礼品，根据客户特点提供个性化选择。 2. 商务宴请：利用 DeepSeek 分析宴请地点与必做动作，提升宴请效果。 3. 参观考察：通过 DeepSeek 优化参访行程安排，突出重点与亮点。 4. 日常聊天：借助 DeepSeek 打造更智能的万能聊天模型。 5. 其他必杀技：利用 DeepSeek 创新感动客户、融入生活与建立圈子的方式。第六讲：组织客户关系的构成（60min） 1. 普遍客户关系的推动与应用：借助 DeepSeek 扩大普遍关系的覆盖范围。 2. 关键客户关系的推动与应用：利用 DeepSeek 精准判断客户性格与项目支持关系。 3. 组织客户关系的五个阶段：通过 DeepSeek 分析各阶段特点，制定针对性策略。第七讲：组织客户关系突破工具包及核心习惯（60min） 1. 销售出门五件事 — 销售包里必须要带的东西：借助 DeepSeek 优化销售装备，提升销售效率。 2. 信息采集的习惯 — 信息采集的重要性及如何选择：利用 DeepSeek 高效采集与筛选信息。 3. 及时沟通的习惯 — 内外部客户沟通的重点：通过 DeepSeek 优化沟通策略，提高沟通效果。 4. 定期回报的习惯 — 内外部客户随时同步信息的重点：借助 DeepSeek 实现信息的及时、准确回报。 5. 客户管理的习惯 — 客户管理的具体思路：利用 DeepSeek 完善客户管理体系，提升管理水平。 6. 项目复盘的习惯 — 对项目盘点的重要节点梳理：通过 DeepSeek 深度复盘项目，总结经验教训。第八讲：利用外部力量推进组织关系（60min） 1. 快速突破组织关系的秘密武器 -- 建设资源平台：借助 DeepSeek 建设更强大的资源平台。 2. 建设资源平台的三大注意事项：利用 DeepSeek 确保资源平台建设的高效性。第九讲：客户的信息管理（60min） 1. 建立客户档案：借助 DeepSeek 完善档案内容，提升档案管理效率。 2. 客户的分级：利用 DeepSeek 精准划分客户等级，实现资源合理分配。 3. 如何对客户分级：通过 DeepSeek 分析客户特征，确定分级标准。 4. 如何分级管理客户：借助 DeepSeek 制定差异化管理策略，提升客户满意度。第十讲：老客户的二次开发（60min） 1. 老客户维系的四大策略：利用 DeepSeek 优化维系策略，提高老客户忠诚度。 2. 老客户裂变营销如何做：借助 DeepSeek 制定更有效的裂变营销方案。第十一讲：客户忠诚度的提升（60min） 1. 客户忠诚概述：借助 DeepSeek 分析忠诚指标与意义，明确提升方向。 2. 影响客户忠诚的因素：利用 DeepSeek 挖掘影响忠诚的深层因素。 3. 实现客户忠诚的策略：通过 DeepSeek 制定针对性策略，提升客户忠诚度。第十二讲：客户的挽回（45min） 1. 客户流失的原因：借助 DeepSeek 分析流失原因，制定预防措施。 2. 如何看待客户流失：利用 DeepSeek 评估流失影响，把握挽回时机。 3. 如何区别对待不同的流失客户：通过 DeepSeek 制定差异化挽回策略，提高挽回成功率。

• 刘亮：销售技巧及销售心态: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： l 从销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 l 从销售日常工作入手，建设积极的销售从业心态 l 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 l 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 l 课程从客户业务的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 l 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 l 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：优秀销售心态的养成课程导入:秀才赶考/爱情与婚姻一、良好心态的重要性二、工作中消极的心态 1. 消极心态的表现 2. 消极心态的弊端三、销售人员如何养成良好的心态 1. 正确认识销售这一职业 2. 树立正确的客户观 ² 客户是什么 ² 客户喜欢什么样的销售 ² 成功销售的“客户观” ² 客户的拒绝等于什么 3. 成功销售的3/4/5/6 ² 销售必须知道的三件事 ² 销售必备的四种态度 ² 销售必备的四张王牌 ² 销售必备的四大素质 ² 销售必须坚持的五种信念 ² 销售倍增业绩的六大原则 4. 积极的心态源于专业的修炼 ² 积极的心态≠口号 ² 积极的心态如何养成 ² 成功销售的自我形象定位第二讲：突破客户关系的六个原则一、突破客户关系的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点二、让客户跟着你思考的场景化思维 1. 什么是场景化思维案例：江小白文案 2. 场景切割方法：三心二意法案例：大数据全流程场景切割训练案例：大数据项目的申报 3. 场景引爆的关键练习：价值切割三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第四讲：基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问 4. 说服 5. 达成协议演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述五个场景的模拟演练第五讲：基于不同视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：销售精英手册使用说明第六讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与案例分析：一个意料之外的中标第七讲：市场摸底——寻找生意机会一、市场摸底的目的二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 四、项目真伪的判断工具：市场摸底盘点表

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