刘亮：销售技能场景化及商务礼仪训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 40742

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适用对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程介绍

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态

● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

● 结合销售流程的常见商务礼仪运用

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲

故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论

第一讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系

一、突破客户关系的三个基础原理及方法

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

4. 初次拜访——传递重点

二、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：北京市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第三讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

三、赞美客户的十二种方法

1. 妙至毫巅

2. 见微知著

3. 先发制人

4. 欲扬先抑

5. 独具慧眼

6. 对酒当歌

7. 自愧不如

8. 更上层楼

9. 千金一诺

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 绝代双骄

第四讲：基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问

4. 说服

5. 达成协议

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述五个场景的模拟演练

第五讲商务礼仪

一、商务接待的准备工作

1. 制定接待计划

2. 准备接待环境

3. 准备活动物品

4. 安排接待人员及准备相关资料

5. 做好接待心理准备

二、着装礼仪

1. TOP原则

2. 男销售日常着装

3. 女销售日常着装

4. 不同行业的着装选择

三、会面礼仪

1. 称呼礼仪

2. 问候礼仪

3. 介绍礼仪

4. 握手礼仪

5. 名片礼仪

6. 仪态礼仪

四、乘车礼仪

1. 小轿车座位安排

2. 越野车座位安排

3. 商务车座位安排

4. 上下车注意事项

五、交谈礼仪

1. 交谈基本礼仪

2. 交谈忌讳的动作

六、就餐礼仪

1. 中餐座次安排

2. 西餐座次安排

3. 点菜原则

4. 奉茶原则

5. 敬酒原则

七、互联网礼仪

1. 邮件礼仪

2. 即时通讯软件礼仪

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• 刘亮：业绩倍增——市场洞察与实战营销策略: 【课程背景】企业核心管理人员，在企业创业阶段、企业遇到发展瓶颈、企业准备进行多元化发展、企业转型升级和战略调整等，都有必要参加实战性极强的商业模式和战略制定课程。实战、实用、具有极强针对性的原创整合模型、分析工具、管理模型、众多个成功商业模式案例分析和针对学员企业的商业模式重构和资源整合思路的研讨，将颠覆你的思维误区，彻底放大你的理想，掌握商业模式重构和设计的方法，突破你的事业发展瓶颈，为你未来五年找到十倍速事业发展的方法和思路！【课程对象】企业中、高层管理者【课程时长】6小时【课程目标】 1.掌握市场洞察的方法与步骤； 2.学会撰写商品提案，提高提案实际可行性； 3.学习市场营销策略及案例分析，提高产品销售业绩。 4.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围； 5.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天（6小时/天）授课过程中穿插洞察力引导测试环节：洞察力测试2 谁能种出好吃的西红柿洞察力测试3 哪家店的东西更容易卖出洞察力测试4 如何才能不暴露喜好洞察力测试5 迷人的报告是怎样的洞察力测试6 你适合做新项目么洞察力测试7何时让人帮忙是最好的洞察力测试8 借钱的学问洞察力测试9 谁跟容易获得帮助洞察力测试10 谁更容易退出会议洞察力测试11 谁更容易生气第一讲客户洞察的五个重要变化 1. 时代、场景与社交货币 1) 信息时代催生的“五个重要变化” 2) 新生活方式与9000岁消费新习惯 3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链” 2. 用场景抢占用户时间 1) 竞争新局面-场景之争 2) 场景与用户时间的关系 3. 用场景制造社交货币第二讲基于场景的客户洞察方法论 1. 客户场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 5. 客户洞察全流程分析 6. 细分市场的选择 7. 细分市场对应用户群的调研选择第三讲场景制造方法论 1. 场景制造的四个方法 2. 场景嫁接及案例分析 3. 场景参与及案例分析 4. 场景复制及案例分析 5. 场景叠加及案例分析第四讲认知市场与市场调查 1. 明确市场调查的意义 2. 了解市场调查的类型与程序一、市场调研方案的设计 1. 定义市场调研问题 2. 撰写市场调研方案二、市场调研方法的选择 1. 选择市场调查方法 2. 二手资料调查 3. 实地调查三、市场调研问卷的设计 1. 确定问卷设计的种类、步骤及结构 2. 设计调查问卷的问题及答案 3. 组织与编排问卷第五讲基于客户购买流程的大数据洞察 1. 传统市场调研方法的优劣 2. 通过大数据洞察消费者行为 3. 大数据时代的营销变革 4. 大数据营销误区解读 5. 大数据与微营销时代 6. 大数据营销-区域营销的关键 7. 基于大数据的市场调研设计第六讲大数据营销之变 1. 大数据之程序化营销 2. 大数据变革营销流程和营销结果 3. 大数据重构数字营销 4. 互联网思维、大数据与产品设计及运营 1) 大数据下的互联网思维 2) 数据在互联网产品生成各阶段的应用 3) 大数据在互联网运营、营销各环节的应用 5. 数据支撑互联网营销活动优化 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期第七讲大数据营销之道-要点与方法 1. 大数据时代的营销准备 1) 从大数据中可以收获什么 2) 大数据营销思维可以改变什么 3) 大数据时代营销的切入点 4) 大数据时代营销技术与方法 2. 大数据时代如何精准营销 1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄 2) 大数据下的移动营销 3) 大数据下的微博营销 4) 大数据下的微信营销 5) 大数下的整合营销 6) 大数据下的多渠道营销 7) 大数据下的社会化网络营销 3. 大数据时代如何进行品牌营销 1) 品牌营销人员如何应用大数据 2) 从“品牌营销”转向“品牌对话” 3) 通过大数据监测竞争对手品牌 4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机第八讲市场调查报告的撰写与汇报 1. 撰写市场调查报告 2. 市场调查报告的口头汇报

• 刘亮：基于场景的价值输出材料制作及演讲技巧: 课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，解决方案作为产品技术价值的主要载体，不仅要让内部销售及相关人员知其然，而且知起所以然，更重要的是要让客户清晰地理解产品方案的价值。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，通过资料能够说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。本课程系统地讲授产品解决方案的全流程撰写方法，与客户沟通前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。课程目标： ● 掌握不同行业用户价值输出的基本思路 ● 掌握方案撰写工作流程应用技巧 ● 了解基于客户视角及销售视角的项目流程 ● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行。课程时间 2天。.6小时/天课程对象面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：客户化营销材料的构思及制作一、客户化营销材料的定位二、营销材料的定义及组成 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法工具：客户化营销评价工具练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第二讲解决方案撰写的常见问题及开发过程一、解决方案常见问题 l 方案与目标客户无关 l 方案遭到客户质疑 l 方案无法引起客户兴趣 l 方案快速被客户遗忘 l 方案无效二、做好解决方案的基础 l 贴近客户 l 深层次需求挖掘 l 价值聚焦 l 行业技术及自身技术的精通 l 逻辑清晰三、解决方案的开发过程 l 商机→访谈→方案→商务→实施 l 解决方案的用途 l 解决方案的目标四、客户价值场景的构建什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加五场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法技术语言向商业语言的转换方法 l 类比法 l 故事法 l 联想法 l 举例法 l 场景切割方法——三心二意法案例：大数据全流程场景切割训练第三讲解决方案汇报材料的基本框架一、完善的解决方案架构概览 l 结构的服务属性（解决方案为谁服务） l 结构设计 1、封面 2、摘要 3、索引 4、目录 5、标题 6、方案背景 Ø 政策背景 Ø 行业背景 Ø 用户背景 Ø 技术背景 Ø 其他背景 7、需求分析与痛点问题 Ø 需求描述与分析 Ø 用户场景→场景目标→目标差距→带来影响 8、方案目标 Ø 提炼汇总场景目标 9、设计原则 Ø 规章制度原则 Ø 技术原则 10、方案总设 Ø 方案概述 Ø 总体框架 11、方案详设（举例可根据产品调整） Ø 中台专篇（产品描述-技术实现-实现目标-配套要求） Ø 网络安全专篇 Ø 应用体系架构 Ø … 12、选型建议与成本建议 Ø 设备清单 Ø 清单市场报价 13、价值总结 14、风险分析 15、组织效益分析 16、社会效益分析 17、成功案例 18、公司介绍第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现一、PPT制作注意事项 1. PPT制作的原则 2. PPT设计的四大理念 1）基于场景化 2）基于行业趋势 3）基于客户问题 4）基于活动主题二、汇报演讲技巧及常见问题 1、上台准备 2、演讲技巧及常见问题 3、主动提问技被动应答技巧 4、演讲与白板书写配合技巧三、四大技术方案演讲 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲模拟演练：技术方案演讲流程四、三种产品演示环境如何应对 1. 主动搭建演示环境 2. 被动搭建演示环境 3. 投标演示环境模拟演练：产品演示流程

• 刘亮：顾问式销售能力训练: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 提升顾问式销售快速了解需求，提炼价值的能力 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助顾问式销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程大纲第一天销售心态及销售工具包第一课顾问式销售的价值工具包及核心习惯养成 1. 顾问式销售出门五件事—包里必须要带的东西 2. 如何快速树立行业专家形象 3. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 4. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 5. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 6. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 7. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第二课营造价值为王的客户关系突破环境第一讲：良好客户关系对于顾问式销售的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何建立顾问式销售的专家形象基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度第三讲、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第四讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断第三课基于场景的提升价值能力训练第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第四讲、客户化营销材料打造 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 敏捷产品竞争策略 5. 竞争价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第五讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与案例分析：一个意料之外的中标第二天场景化顾问式能力训练第一课基于场景的标准化销售动作一、顾问式销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二课基于客户视角的顾问式销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：《顾问式销售手册使用说明》

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