课程背景
在当前复杂多变的市场环境下，国有企业作为国民经济的重要支柱，其管理水平对于企业的可持续发展和国家经济的稳定运行至关重要。国企需要不断优化内部管理流程，提升运营效率，以增强自身竞争力。在采购管理领域，虽然国企在规模和资源上具有一定优势，但传统的采购模式和管理理念在一定程度上限制了采购效益的提升。部分国企采购流程繁琐，缺乏灵活性，导致采购周期较长，影响项目进度。同时，对于采购成本的精细化管理不足，未能充分挖掘降低成本的潜力，使得采购成本在企业运营成本中占比较高，压缩了利润空间。
采购人员的专业技能和综合素质亟待提升。在采购成本分析方面，部分人员对成本构成的理解不够全面，往往只关注直接采购价格，忽视了间接成本和隐形成本，导致无法准确评估采购项目的真实成本。在成本分析方法和工具的运用上也不够熟练，不能有效地通过对比分析、趋势分析等方法发现成本管理中的问题，难以运用 ABC 分类法、生命周期成本法等工具优化采购决策。
在谈判技巧方面，采购人员在谈判前的准备工作不够充分，对谈判目标的设定缺乏科学性，未能紧密结合成本分析结果确定合理的谈判底线和期望目标。在了解谈判对手方面，信息收集渠道有限，对供应商的优势、劣势、需求及谈判风格分析不足，导致在谈判中处于被动地位。谈判过程中，沟通技巧和心理博弈能力也有待提高，不能有效地倾听对方意图、清晰表达自身诉求，在面对谈判压力和僵局时，缺乏有效的应对策略。
本次《采购成本分析和谈判技巧》培训课程，旨在帮助国企采购部和招标部门人员全面提升采购管理能力，课程具有以下亮点：
1. 理论与实践相结合：课程不仅系统讲解采购成本分析和谈判技巧的理论知识，还通过案例分析、小组讨论、角色扮演等实践环节，帮助学员将理论知识应用于实际工作场景。
2. 聚焦国企采购特点：课程内容紧密结合国企采购的特点和挑战，针对性地设计培训内容，帮助学员解决实际工作中的痛点问题。
3. 实用工具与方法：课程引入ABC分类法、生命周期成本法等实用工具，以及有效的谈判策略和技巧，帮助学员提升采购管理的科学性和效率。
4. 互动式学习体验：通过互动讨论、模拟演练等方式，激发学员的参与热情，促进学员之间的经验交流与思想碰撞，提升学习效果。
通过本次培训，国企采购部和招标部门人员将能够深入理解采购成本分析的方法与工具，熟练掌握有效的谈判技巧，提升采购效益，降低采购成本，为企业的可持续发展提供有力支持。
课程对象
国企采购及招标管理人员。
课程收益
本课程，可以帮助学员：
培训方法
课程时长
本课程课时2天，6小时/天。
课程大纲
模块一：国企采购成本分析与控制
互动：请学员分享在实际采购工作中遇到的成本管理难题
一、国企采购成本管理
1. 国企采购成本管控的合规性要求
2. 国企采购成本特点
3. 透视财务报表
4. 采购成本管理原则及管理法
二、采购价格与成本构成分析
1. 采购成本构成
2. 采购成本模型构建与运用
3. 影响采购价格的因素
4. 供应商报价分析
5. 采购成本分析的基本方法
三、采购成本控制策略与实施
1. 采购成本控制的关键策略
2. 实施采购成本控制与降低的五大维度
模块二：国企采购谈判策略与技巧
1. 采购谈判的核心原则
(1) 双赢谈判的理念与应用
(2) 国企采购谈判的特殊性
(3) 国企谈判红线：合规性要求与风险规避（审计案例警示）
(4) 谈判前的"4P"准备框架（Purpose/Pan/Peope/Process）
2. 采购谈判前的准备与策略制定
(1) 设定谈判目标
(2) 信息收集与分析（供应商、市场、竞争对手）
(3) 制定谈判策略 （目标、让步计划、替代方案）
(4) 谈判策略工具箱：
3. 谈判中的沟通技巧与博弈
(1) 有效沟通技巧
(2) 谈判中的心理博弈
(3) 合同条款的博弈点设计（付款周期/质保条款/违约金）
4. 采购谈判实战方法与技巧应用
(1) 开场技巧：建立信任与氛围
电影片段：开局营造和谐气氛
(2) 提问与倾听技巧：获取关键信息
(3) 借力技巧：营造我方优势
(4) 让步技巧：如何实现利益最大化
(5) 最高权威策略
(6) 黑脸白脸策略
电影片段谈判实战分析
5. 谈判僵局与异议处理
董道军