董道军:供应链网络管理

董道军老师董道军 注册讲师 2查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 供应链管理

课程编号 : 40855

面议联系老师

适用对象

供应链管理人员

课程介绍

课程背景:

在当今全球化和市场竞争日益激烈的商业环境下,供应链网络管理(SCNM)已成为企业获取竞争优势的关键要素。SCNM 聚焦于供应链的物理结构与网络设计,涵盖设施选址、运输网络设计、库存网络设计以及资源配置等核心领域。通过科学合理地优化这些方面的网络结构,企业能够有效降低运营成本,显著提高运营效率,进而增强对市场变化的响应能力,提升客户满意度,稳固自身在市场中的地位。

例如,精准的设施选址可使企业更靠近原材料供应地或目标市场,降低运输成本与交付时间;优化运输网络能提高货物运输的及时性与准确性;合理的库存网络设计有助于在满足客户需求的同时,减少库存积压与缺货风险;科学的资源配置则能确保人力、设备和资金等资源得到充分利用,提升企业整体运营效能。

当下企业存在的相关问题比如许多企业在设施选址时缺乏科学的方法和工具,设施选址不合理导致成本高、服务水平低。运输方式选择不当、路线优化不足,导致运输成本高、交货时间长。库存分布过于集中或分散,导致库存持有成本高、服务水平低。人力、设备和资金资源配置不合理,导致资源浪费、效率低下。

本次培训的亮点包括以下几个方面:

1. 系统性与全面性:培训内容紧密围绕供应链网络管理的核心领域展开,从设施选址、运输网络设计、库存网络设计到资源配置,进行全方位、系统性的讲解,帮助学员构建完整的供应链网络管理知识体系。

2. 实战案例丰富:课程中穿插企业案例,让学员了解供应链网络管理在实际企业运营中的应用与成效。

3. 工具方法实用:详细介绍多种实用的选址、路线优化、库存管理及资源配置方法与工具,如重心法、因素评分法、节约里程法、线性规划等,并配以原理讲解、计算示例及应用案例,使学员能够快速掌握并运用这些工具方法解决实际问题。

4. 互动性强:设置小组讨论与练习环节,针对给定的企业背景资料,引导学员运用所学方法进行设施选址分析、库存网络设计以及资源配置方案制定等。通过互动交流,加深学员对知识的理解与应用能力。

通过本次培训,学员将能够全面提升供应链网络管理的能力,为企业创造更大的价值,实现可持续发展。

课程时长:2天,6小时/天

课程对象:供应链管理人员

培训方式理论讲解+案例分析+小组讨论+工具表单实操

课程收益:

本课程,可以帮助学员:

1. 理解供应链概念,对当下供应链形势有整体性认识

2. 学习供应链战略、计划知识和方法

3. 掌握供应链网络管理的定义和重要性

4. 深入了解供应链网络管理的概念与规划

5. 掌握设施选址、运输网络设计、库存网络设计和资源配置等方面的专业知识,构建起完善的供应链网络管理知识架构

6. 熟练运用重心法、因素评分法、节约里程法、线性规划等实用工具方法

7. 培养学员从供应链全局视角看待问题,理解各环节之间的相互关联与影响,形成科学的供应链网络管理思维模式

8. 学员将所学知识与技能应用于实际工作中,帮助企业优化供应链网络结构,降低运营成本,提高运营效率,增强企业在市场中的竞争力,实现企业绩效的显著提升

课程大纲

第一讲 供应链及供应链网络管理概述

1. 供应链管理概述

(1) 供应链的定义与结构

(2) 供应链管理涉及的内容

(3) 当下企业面对的新形势

  •  市场需求的总体特征
  •  国务院指导文件对供应链的定义及政策文件
  •  数智供应链发展阶段
  •  供应链管理的发展趋势

2. 供应链管理目标、战略与计划

(1) 供应链管理框架与核心流程

(2) 供应链管理的目标导向

(3) 供应链战略选择

(4) 供应链运作计划体系

3. 供应链网络管理基础

(1) 什么是供应链网络管理(SCNM)

(2) SCNM在企业供应链中的重要性

(3) 案例:某大型电子产品制造企业优化供应链网络案例

第二讲 设施选址

1. 设施选址的重要性与影响因素

(1) 对成本、服务水平和企业战略的影响

(2) 经济因素(劳动力成本、原材料供应、市场需求等)

(3) 地理因素(交通便利性、自然环境等)

(4) 政策法规因素

2. 设施选址方法与工具

(1) 重心法:原理与计算示例

(2) 因素评分法:步骤与应用案例

(3) 选址规划软件介绍

(4) 案例分析:某连锁餐饮企业新门店选址决策过程

(5) 小组讨论:针对给定的企业背景资料,运用所学方法进行设施选址分析

第三讲 运输网络设计

1. 运输方式选择

(1) 常见运输方式(公路、铁路、水运、航空、管道)的特点与适用场景

(2) 运输方式选择的影响因素(货物特性、运输距离、成本、时间要求等)

2. 路线优化

(1) 节约里程法:原理与计算步骤

(2) TSP(旅行商问题)算法简介

(3) 运输路线优化软件介绍

(4) 案例:某电商企业优化配送路线

第四讲 库存网络设计

1. 库存分布策略

(1) 集中库存与分散库存的优缺点

(2) 基于需求预测和服务水平的库存分配方法

2. 安全库存设定

(1) 安全库存的作用与影响因素

(2) 安全库存计算方法(如基于历史数据的统计方法、服务水平法等)

(3) 库存管理软件介绍

(4) 案例分析:某服装企业的库存优化

(5) 小组练习:运用库存网络设计工具,为给定企业设计库存分布与安全库存方案

第五讲 资源配置

1. 人力、设备与资金资源配置原则

(1) 与供应链战略目标相匹配

(2) 成本效益平衡

(3) 灵活性与适应性

2. 资源配置方法与工具

(1) 线性规划:解决资源分配优化问题(原理与案例)

(2) 资源分配矩阵:直观展示资源分配情况

(3) 企业资源计划(ERP)系统中的资源管理模块介绍

(4) 案例分析:某汽车制造企业通过线性规划优化人力与设备资源配置,提高了生产线效率18%,同时降低了生产成本

(5) 小组讨论:针对某企业资源配置难题,提出解决方案并进行资源分配模拟

第六讲 培训总结与行动计划

回顾培训要点与关键工具

制定个人/团队的供应链网络管理改进行动计划

董道军老师的其他课程

• 董道军:供应商管理、成本分析与议价能力提升培训
课程背景: 企业的运营成本中,通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理,如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始,执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购及供应商开发人员作为供应商管理的直接负责人,应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值,这正是企业面对市场竞争,实现战略目标的需要。 供应商管理是整个采购的重要的战略之一,做好供应商质量管理是供应商改善的要求。研究显示制造行业原材料和服务的采购活动中,30%的产品质量问题的来自供应商,80%影响准时交货的问题也是来自供应商。如果企业想提高市场竞争力就必须从供应商的质量管理开始,将供应商的质量管理和企业内部的质量管理有效的结合起来才能最终提升企业的整体竞争力。 成本降低方法与不在仅仅局限于采购部门,成本控制的范围已经延伸到整条采购成本,创造更有力的竞争优势。在对供应商报价及采购成本分析的基础上,不断优化和整合采购,消除不必要的浪费,才能打造出企业最经济的采购。 课程时长:3天,6小时/天,共18学时 课程对象:采购/采购总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员,物料部门等参与供应商管理的相关人员。 课程收益: 本课程,可以帮助学员: 了解供应商管理对企业增值的影响 掌握如何从采购角度构建全面供应商管理体系的思路与方法 掌握供应商寻源到关系发展的管理工具和方法 掌握供应商绩效管理的标准和实施方法 掌握通过与供应商的互动协作实现双赢 掌握应用技巧和策略优化供应商管理 学会采购成本与价格分析的方法和工具 掌握多种降低采购成本的工具和方法 课程大纲 模块一 供应商管理实战 (约7.5小时) 第一讲:采购环境下的采购管理战略与供应商管理 1.什么是采购管理 2.采购管理结构与一般过程 3.采购战略的管理理念 4.供应商全生命周期管理的四大阶段 工具:SCOR模型、供应定位模型、供应商感知模型 案例:某公司的供应商管理战略 第二讲:采购寻源分析与规划 1.寻源战略 (1) 采购战略需求分析 (2) 供应库竞争度分析 (3) 采购源类型及其对采购的影响 2.科尔尼战略寻源七步法(A.T.Kearney Seven-Step Strategic Sourcing Mode) 3.寻源策略计划 4.识别供应来源 示例:某企业供应商开发过程 第三讲:供应商准入评估与选择 1.评估与选择的基本原则 2.供应商评估指标分类 3.供应商评估与选择的关键要素 讨论:评估供应商需要考虑什么? 4.评估与选择的基本流程 5.现场审核的重点和难点 6.供应商质量保证能力评估 7.供应商评估与选择的标准 (1) 评定供应商的等级 (2) 供应商分类-初选供应商的结果 讨论:作为采购方,您更喜欢哪一家供应商? 案例:某公司的供应商选择案例 工具:《供应商评估表》、《新供应商现场考评表》、《供应商问券调查》 示例:某公司产品质量策划书 第四讲:供应商绩效评价与改善 1.供应商绩效及改善的通用流程 2.可选用的供应商绩效指标 3.供应商绩效评价方法 (1) 定性评价法 (2) 定量评价法 4.供应商交期管理的要点 案例:供应商绩效考评表格示例 工具:《供应商绩效统计表》、《供应商绩效评价等级及说明》、《平衡计分卡》 5.供应商绩效考核实施建议 第五讲:供应商关系分析与整合 1.供应商关系类型分析 2.供应商资源优化的策略 3.供应商绩效激励方式 工具:供应商关系模型、产品生命周期模型 案例:某企业主动的供应商合作案例 模块二 采购成本分析与议价(约7.5小时) 第一讲 采购管理理念与成本意识 1.财务报表里的成本 2.采购管理总体架构 3.采购成本管理原则及策略 (1) 3A原则 (2) 基于生命周期的价格/成本管理策略 (3) 基于定位模型的价格/成本管理策略 4. 采购品类与支出分析 (1) 确定品类范围的原则 (2) 采购支出现状分析 第二讲 采购成本构成与分析 1.采购成本构成 2.TCO构成与实施步骤 3.成本模型的构建 4.采购总成本分析 5.成本分析实施的过程 示例:某机械类零件成本分析表 示例:某设备的总拥有成本 第三讲 供应商报价评估与分析 1.影响价格的因素 2.供应商报价的方式 3.制造业供应商的价格分解 3.价格分析方法 (1) 价格比较 (2) 批量折扣与分析 4.供应商报价时常有的问题点 互动:供应商报价单存在哪些问题? 第四讲 降低采购成本的系统思路和方法 1.系统1.0-基于采购数量降本 (1) 批量采购的应用与权衡因素 (2) 集中采购的实施思路 2.系统2.0-基于供应竞争性降本 (1) 三方比价的有效性 (2) 招标采购 招标采购的优点 招标的方式 招标的流程 案例:某单位办公电脑招标采购案例 3.系统3.0-基于采购协同与优化降本 (1) 通过控制库存降低成本 库存的成本模型 加快库存周转 降低库存的关键步骤 库存控制方法 (2) 通过包装和运输优化降低成本 4.系统4.0-基于与技术、供应商协同降本 (1) VA/VE价值工程与价值分析 (2) 实施标准化和简化 (3) 供应商早期介入对采购方的价值 案例:某500强企业推行的破坏性成本工作流 模块三内部梳理分析与研讨初步推进计划(约3小时) 本次培训总结+答疑
• 董道军:共益共赢:医药行业企业的供应商管理
课程背景 在当今医药行业的大环境下,医药贸易流通企业面临着诸多复杂且严峻的挑战,而供应商管理作为企业采购管理的关键环节,其重要性愈发凸显。 从医药行业的特殊性来看,药品质量直接关系到公众的生命健康安全,合规性(如GSP/GMP)是企业运营的基本准则,供应链透明度则有助于保障药品的可追溯性和质量稳定性。这就要求医药贸易流通企业在选择和管理供应商时,必须严格把控质量和合规标准。 医药流通行业自身特点也给企业带来了巨大压力。政策敏感性强,集采、国谈政策的实施深刻影响着企业的盈利模式和市场格局,如海王生物就因集采对公司净利润造成负面影响。供应商集中度高,头部企业话语权强,使得企业在采购谈判中处于相对劣势。库存与现金流压力大,压货和账期长的问题严重影响企业的资金周转。返利与政策执行周期长,进一步增加了企业的运营风险。 在这样的背景下,医药贸易流通企业的采购管理核心价值愈发重要。降低成本、保障供应、提升效率以及支持企业战略目标的实现,都离不开科学有效的供应商管理。然而,目前许多企业在供应商管理方面存在诸多不足,如供应商评估与选择标准不明确、合作与动态管理机制不完善、考核与问题改善缺乏有效方法、关系维护与发展策略不当等。因此,开展《医药贸易流通企业的供应商管理》培训具有迫切的现实需求,旨在帮助企业提升供应商管理水平,增强企业的核心竞争力。 课程对象 医药行业企业采购/供应链总监、采购经理、供应商开发、采购执行、供应商务等专业人员,其它对采购谈判感兴趣的人员。 课程收益本课程,可以帮助学员: 深入理解医药行业的特殊性和医药流通行业的特点 全面了解医药行业及流通企业采购管理的核心价值 掌握供应商管理的核心价值与整体架构 了解采购管理的三大模块 掌握供应商开发流程以及供应商评估与选择的关键要素 掌握合同管理的核心条款 掌握库存与压货管理策略 掌握供应商绩效评定的目标及改善流程 掌握供应商绩效考评指标 了解影响采购方与供应商关系的主要因素 掌握供应商关系管理的四步法 课程特色: 理论+工具+案例:匹配企业问题与应对建议 互动性强:案例分析、小组研讨 课程时长本课程课时2天,6小时/天。 课程大纲 一、医药行业及医药流通企业采购管理概述 1. 医药行业的特殊性: (1) 药品质量 (2) 合规性(GSP/GMP) (3) 供应链透明度 2. 医药流通行业特点 (1) 政策敏感性强(集采、国谈政策影响) 点评:集采之下,医药商业企业难了 (2) 供应商集中度高,头部企业话语权强 (3) 库存与现金流压力大(压货、账期长) (4) 返利与政策执行周期长 案例:海王生物:集采对公司净利润造成负面影响 3. 医药流通企业采购管理的核心价值 (1) 降低成本 (2) 保障供应 (3) 提升效率 (4) 支持企业战略目标 4. 医药流通企业采购管理的整体架构 (1) 采购管理的三大模块 计划采购 供应商管理 库存管理 (2) 信息化工具的应用:ERP系统、供应链管理平台 5. 医药流通企业供应商管理的目标与原则 (1) 目标:确保药品质量、优化成本、提升供应链效率 (2) 原则:合规性、透明性、长期合作、风险控制 互动:希望医药供应商能提供哪些服务内容和服务水平? 二、供应商管理的驱动力和系统架构 1. 供应商管理的驱动力 (1) 行业政策驱动:GSP认证、药品追溯要求 (2) 市场竞争驱动:供需关系、竞争优势 (3) 企业发展驱动:成本压力、供应链效率提升需求 2. 供应商管理框架 (1) 战略层:供应商分类管理(卡拉杰克模型、ABC分类法) (2) 战术层:合同管理、绩效评估、风险控制 (3) 执行层:谈判策略、库存优化、返利跟踪 3. 供应商管理的四大阶段 (1) 开发阶段:供应商筛选与准入 (2) 评估阶段:绩效评估与分类管理 (3) 优化阶段:问题改善与关系深化 (4) 退出阶段:供应商淘汰与替换 4. 现有供应商资源分析 (1) 供应库竞争度分析:供应商数量、市场份额、合作稳定性 (2) 采购源类型分析:直接采购、代理采购、战略合作 5. 医药行业企业供应商开发流程 市场调研→需求匹配→资质审核→合作谈判→合同签订 案例:某药企通过供应商开发流程优化,成功引入高质量原料供应商 三、供应商评估与选择 1. 供应商评估与选择的基本流程 潜在名单→评选标准→综合评估→选定决策。 2. 供应商评估与选择的关键要素 (1) 质量:药品合规性、批次追溯能力 (2) 成本:价格竞争力、付款条件 (3) 交货:准时交付率、应急响应能力 (4) 服务:技术支持、售后服务 (5) 市场及商务优势:配送能力、医院覆盖、政策灵活性、返利机制 3. 供应商评估与选择的标准设定 (1) 定量标准:价格、交货准时率、质量合格率 (2) 定性标准:企业文化、合作意愿、创新能力 4. 药企选择经销商考虑的因素 区域覆盖能力、终端客户资源、市场推广能力 案例:某药企供应商评审及供应商管理程序 四、供应商合作与动态管理 1. 合同管理核心条款 (1) 价格调整机制、库存周转天数、返利时效、争议解决 (2) 工具:合同风险检查清单(含“单方变更价格权”应对条款) 2. 库存与压货管理策略 (1) 方法:阶梯式库存协议、第三方物流分担、动态库存考核 (2) 案例:库存周转天数问题 解决方案:引入库存共享模式,云南省药品批发企业开展多仓协同业务管理办法) 3. 其他与供应商相关问题探讨(选取部分学员反馈的问题,分析,探讨如何应对?) 五、供应商考核与问题改善 1. 医药行业企业对供应商管理的总体要求 (3) 合规性 (4) 质量稳定性 (5) 交货准时性 (6) 成本可控性 2. 供应商绩效评定的目标及改善的通用流程 (1) 目标:提升供应商绩效、优化供应链效率。 (2) 流程:数据收集→绩效评估→问题反馈→改善计划→跟踪验证 3. 供应商绩效考评指标 (1) 质量表现: 批次合格率 质量问题响应速度 召回次数 (2) 交货表现: 准时交付率 应急响应能力 库存周转天数 (3) 成本表现: 价格竞争力 付款条件 毛利贡献 返利达成率 (4) 服务表现: 医院准入支持 客诉响应速度 4. 供应商绩效考评细则 评分标准:权重分配、评分等级 互动:如何看某公司的指标? 示例:供应商绩效考评表 经验分享:改善供应商绩效的几点建议 5. 问题改善四步法 数据分析→根因定位→联合改善→效果追踪 案例探讨:“协议条款强势”问题(解决方案:引入法律顾问优化条款) 六、供应商关系维护与发展 1. 影响采购方与供应商关系的主要因素 (1) 信任度 (2) 信息透明度 (3) 利益分配 (4) 文化适配 2. 采购方与供应商的关系模型与策略分析 (1) 模型一:ABC型关系(按重要性分类) (2) 模型二:金字塔式关系(按合作深度分类) (3) 模型三:卡拉杰克模型(按采购价值与风险分类) 3. 实施供应商关系管理的四步法 (1) 供应商数据分析:绩效数据、合作历史 (2) 供应商分类决策:战略供应商、优先供应商、普通供应商 (3) 供应商优化决策:淘汰低效供应商、深化战略合作 (4) 计划执行与监控:定期评估、动态调整 4. 客情维护技巧 (1) 提供增值服务(终端动销分析、医院准入支持) (2) 案例:配送区域拓展(解决方案:定制化终端覆盖报告) 七、课程总结&QA
• 董道军:国企采购成本分析与采购谈判技巧
课程背景 在当前复杂多变的市场环境下,国有企业作为国民经济的重要支柱,其管理水平对于企业的可持续发展和国家经济的稳定运行至关重要。国企需要不断优化内部管理流程,提升运营效率,以增强自身竞争力。在采购管理领域,虽然国企在规模和资源上具有一定优势,但传统的采购模式和管理理念在一定程度上限制了采购效益的提升。部分国企采购流程繁琐,缺乏灵活性,导致采购周期较长,影响项目进度。同时,对于采购成本的精细化管理不足,未能充分挖掘降低成本的潜力,使得采购成本在企业运营成本中占比较高,压缩了利润空间。 采购人员的专业技能和综合素质亟待提升。在采购成本分析方面,部分人员对成本构成的理解不够全面,往往只关注直接采购价格,忽视了间接成本和隐形成本,导致无法准确评估采购项目的真实成本。在成本分析方法和工具的运用上也不够熟练,不能有效地通过对比分析、趋势分析等方法发现成本管理中的问题,难以运用 ABC 分类法、生命周期成本法等工具优化采购决策。 在谈判技巧方面,采购人员在谈判前的准备工作不够充分,对谈判目标的设定缺乏科学性,未能紧密结合成本分析结果确定合理的谈判底线和期望目标。在了解谈判对手方面,信息收集渠道有限,对供应商的优势、劣势、需求及谈判风格分析不足,导致在谈判中处于被动地位。谈判过程中,沟通技巧和心理博弈能力也有待提高,不能有效地倾听对方意图、清晰表达自身诉求,在面对谈判压力和僵局时,缺乏有效的应对策略。 本次《采购成本分析和谈判技巧》培训课程,旨在帮助国企采购部和招标部门人员全面提升采购管理能力,课程具有以下亮点: 1. 理论与实践相结合:课程不仅系统讲解采购成本分析和谈判技巧的理论知识,还通过案例分析、小组讨论、角色扮演等实践环节,帮助学员将理论知识应用于实际工作场景。 2. 聚焦国企采购特点:课程内容紧密结合国企采购的特点和挑战,针对性地设计培训内容,帮助学员解决实际工作中的痛点问题。 3. 实用工具与方法:课程引入ABC分类法、生命周期成本法等实用工具,以及有效的谈判策略和技巧,帮助学员提升采购管理的科学性和效率。 4. 互动式学习体验:通过互动讨论、模拟演练等方式,激发学员的参与热情,促进学员之间的经验交流与思想碰撞,提升学习效果。 通过本次培训,国企采购部和招标部门人员将能够深入理解采购成本分析的方法与工具,熟练掌握有效的谈判技巧,提升采购效益,降低采购成本,为企业的可持续发展提供有力支持。 课程对象 国企采购及招标管理人员。 课程收益本课程,可以帮助学员: 掌握国企采购管理的特点。 了解国企采购合规管理规定和办法。 熟练掌握采购成本分析与控制的方法。 能够运用谈判技巧,提升采购谈判的效率与效果。 能够结合工作实际,制定并实施成本控制与谈判策略。 培训方法 讲授法:讲解采购成本分析和谈判技巧的理论知识、方法工具及策略要点。 案例分析法:通过实际案例分析,加深学员对知识点的理解与应用能力。 小组讨论法:组织学员分组讨论,促进学员之间的思想碰撞与经验交流。 角色扮演法:模拟采购谈判场景,让学员在实践中锻炼谈判技巧与应对能力。 课程时长本课程课时2天,6小时/天。 课程大纲 模块一:国企采购成本分析与控制 互动:请学员分享在实际采购工作中遇到的成本管理难题 一、国企采购成本管理 1. 国企采购成本管控的合规性要求 2. 国企采购成本特点 3. 透视财务报表 4. 采购成本管理原则及管理法 采购成本管理3A原则 基于供应分类策略的价格/成本管理法 基于产品生命周期的价格/成本管理法 目标成本法 二、采购价格与成本构成分析 1. 采购成本构成 材料、零件、产品类成本构成 设备类成本构成 2. 采购成本模型构建与运用 3. 影响采购价格的因素 4. 供应商报价分析 供应商报价的常见方法 供应商成本结构分析 示例:供应商成本分析表 示例:供应商报价合理性核查清单 5. 采购成本分析的基本方法 对比分析法:与历史采购数据、市场同类产品价格对比 趋势分析法:分析采购成本随时间的变化趋势 结构分析法:剖析成本各组成部分的占比及变化 工具:成本分析在线演示 小组讨论:如何运用上述方法对本部门近期采购项目进行成本初步分析 三、采购成本控制策略与实施 1. 采购成本控制的关键策略 基于成本分析的采购策略制定,如集中采购、联合采购、长期合同等 成本控制的关键点与风险防范 案例分享:成功实施成本控制策略的国企采购案例 2. 实施采购成本控制与降低的五大维度 PCC1.0-基于采购数量维度 PCC2.0-基于供应市场竞争维度 PCC3.0-基于供应链维度 PCC4.0-基于内外协同维度 PCC5.0-基于合同关系与谈判维度 案例:采购成本管理-破坏性成本工作流 互动实训:以本企业某一采购品类为例,讨论降低材料成本的思路和对策 模块二:国企采购谈判策略与技巧 1. 采购谈判的核心原则 (1) 双赢谈判的理念与应用 (2) 国企采购谈判的特殊性 (3) 国企谈判红线:合规性要求与风险规避(审计案例警示) (4) 谈判前的"4P"准备框架(Purpose/Pan/Peope/Process) 2. 采购谈判前的准备与策略制定 (1) 设定谈判目标 明确采购谈判的短期与长期目标 如何根据成本分析结果确定合理的谈判底线与期望目标 互动:请学员结合实际项目阐述自己设定谈判目标的思路 (2) 信息收集与分析(供应商、市场、竞争对手) 供应市场以及行业信息 收集供应商信息的渠道与方法 分析供应商的优势、劣势、需求与谈判风格 案例分析:因对谈判对手了解不足导致谈判失败的案例及启示 (3) 制定谈判策略 (目标、让步计划、替代方案) 常见谈判策略,如合作型、竞争型、妥协型策略的应用场景 基于采购项目特点和对手情况制定个性化谈判策略 小组讨论:针对某一物资采购谈判场景,制定谈判策略框架 (4) 谈判策略工具箱: BATNA(最佳替代方案)设定 筹码矩阵图 让步设计 供应商感知模型 示例:谈判准备清单 训练:应用SWOT分析,”知己知彼“ 3. 谈判中的沟通技巧与博弈 (1) 有效沟通技巧 积极倾听技巧,理解对方意图与需求 清晰表达观点与诉求的方法 提问技巧,引导谈判方向与获取关键信息 模拟对话:学员两两一组,练习沟通技巧 (2) 谈判中的心理博弈 洞察谈判对手心理的方法与技巧 应对谈判压力与情绪管理 利用心理战术争取谈判优势 案例分享:通过心理博弈扭转谈判局势的成功案例 (3) 合同条款的博弈点设计(付款周期/质保条款/违约金) 4. 采购谈判实战方法与技巧应用 (1) 开场技巧:建立信任与氛围 电影片段:开局营造和谐气氛 (2) 提问与倾听技巧:获取关键信息 (3) 借力技巧:营造我方优势 (4) 让步技巧:如何实现利益最大化 (5) 最高权威策略 (6) 黑脸白脸策略 电影片段谈判实战分析 5. 谈判僵局与异议处理 分析谈判僵局产生的原因与类型 打破谈判僵局的方法与技巧 有效处理供应商异议的策略 案例分析:成功化解谈判僵局与处理异议的实例

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务