课程背景
在智能化转型加速的背景下，采购谈判与合同风险管理的战略价值愈发凸显。当前，企业采购人员面临双重挑战：一方面，行业技术壁垒高、供应商集中度高，谈判中常处于弱势地位，传统 “零和博弈” 模式难以满足供应链协同需求；另一方面，采购合同涉及模具钢材、自动化设备等复杂品类，供应商资质审核不严、条款漏洞等风险，易导致成本激增、交期延误甚至生产线停工。
调研显示，企业采购团队普遍存在三大痛点：谈判策略缺乏行业适配性（如未结合 TC 模型评估隐性成本）、合同风险识别碎片化（忽视技术参数验收等特殊条款）、闭环管理体系缺失。本次培训基于 “技术驱动 + 供应链协同” 特性，融合哈佛谈判理论与 PDCA 闭环管理，通过行业真实案例与工具实战，助力采购人员从 “价格执行者” 升级为 “风险管控与价值创造的复合型人才”。
课程亮点
1. 行业深度适配：聚焦场景，针对技术壁垒高、供应商垄断等特性，拆解典型案例，提供“技术参数+成本拆解”的定制化策略。
2. 方法论与工具闭环：构建“双赢谈判理论（哈佛原则/Pr模型）—实战工具（成本拆解表/ZPA矩阵）—PDCA闭环管理”体系，配套让步策略表、风险矩阵等10+可落地工具，实现从策略设计到复盘优化的全流程赋能。
3. 情景化实战训练：设置场景演练，结合案例，通过“角色扮演+数据测算”提升学员在技术反制、利益交换等场景下的应对能力。
4. 合同风险全流程管控：覆盖供应商资质审查、条款设计、履行监督等全周期，通过鱼骨图分析、风险矩阵评估等工具，结合“原材料价格波动”“设备交期延误”等案例，强化知识产权、技术标准等特有的合规风险防控。
5. 成果导向输出：学员需完成《企业采购谈判痛点分析表》《双赢策略行动计划》等交付物，推动企业建立《谈判策略库》，助力采购成本降低，风险事件发生率下降。
培训目标
本次培训聚焦采购人员谈判能力提升，构建 “理论 - 工具 - 场景 - 闭环” 的系统化赋能体系。
- 学员掌握哈佛原则谈判法等理论框架，理解 BATNA、ZPA 模型在场景的应用逻辑，明确行业谈判特殊性与 PDCA 闭环管理原理。
- 学员能运用供应商画像矩阵、TC 模型完成成本测算；制定 “价值创造型策略”（如联合工艺优化）；掌握谈判全流程风险应对技巧；熟练操作成本拆解表等工具并输出策略计划书。
- 学员深入了解采购合同风险管理的相关知识和技能。
- 掌握采购合同风险的识别、分析、评估和应对方法，提升采购合同风险全过程管控能力，降低企业因采购合同风险带来的损失，保障企业的正常生产经营。
培训对象：采购、供应及商务管理人员
培训时长：2天，6小时/天
课程特色：理论（20%）+工具（30%）+案例（30%）+演练（20%），全程贯穿业务场景，构建“策略设计→实战应用→复盘优化”的闭环管理体系。
培训大纲
第一部分 采购双赢谈判
模块一：双赢谈判理论与模型基础
1.1 双赢谈判核心理论
- 理论框架：哈佛原则谈判法（人、利益、选项、标准）、Pr模型（Prbem-bjective-utcme）。
- 实施逻辑：从“零和博弈”到“价值创造”，聚焦长期合作关系与供应链协同。
- 行业适配：技术壁垒高、供应商集中度高场景下的谈判特殊性。
1.2 经典谈判模型
- ZPA（谈判协议区）：基于成本拆解与供应商利润底线的定价区间测算。
- BATNA（最佳替代方案）：替代供应商开发与切换成本评估。
1.3谈判的本质与管理过程
- 互动：采购与供应商谈判的本质什么
- 闭环管理模型：谈判计划→实施→复盘→优化的PDCA循环。
模块二：谈判前准备——构建双赢基础
2.1 信息收集与需求分析
互动：谈判前需要收集哪些信息？
工具与方法：
- 供应商画像矩阵：技术能力、产能、财务状况、合作历史四维评估。
- TC（总成本分析）模型：隐性成本（物流、质检、售后）占比测算。
- SWT分析模型：知己知彼，知晓优势劣势，洞察机会威胁。
供应商关系模型
案例：某自动化设备企业采购伺服电机时，通过分析供应商产能利用率，预判其季度末降价空间。
2.2 目标设定
互动：谈判目标有哪些？需要谈哪些议题？
工具应用：
- 谈判目标优先级矩阵：区分“必须达成项”（如模具公差±0.01mm）与“可交换项”（如付款周期）。
- BATNA：针对垄断性材料供应商，明确替代方案开发周期与成本阈值。
- 场景演练：制定“精密导轨供应商年度降价5%”的谈判策略，结合成本拆解数据与市场行情。
2.3 价值创造型谈判策略
方法论：
- 利益交换法：以“扩大采购品类”换取模具钢材价格让步（如从单一型号扩展至全系列）。
- 联合问题解决（JPS）：与自动化设备部件供应商共同优化生产工艺，降低双方成本。
- 案例：某企业通过承诺供应商参与新项目研发，换取核心零组件降价10%+独家供货权。
2.4 弱势地位下的谈判突围
采购具有谈判优势的情形vs供应商具有谈判优势的情形
工具与技巧：
- 技术反制策略：在定制化模具采购中，要求供应商提供工艺参数验收标准，降低供应风险。
- 小订单撬动法：以“试产订单+量产优先权”换取传感器供应商价格阶梯协议。
- 案例：国产化替代谈判中，通过联合研发部门制定验收标准，推动供应商质量达标并降价18%。
模块三：谈判实施过程的风险点及可用的谈判技巧
3.1 谈判开局与破冰：
- 技巧：建立融洽氛围、寻找共同点、明确议程。
- 风险点：开局僵硬、被对方主导。
3.2 信息交换与需求探索：
- 技巧：有效提问、深度倾听、观察非语言信息。
- 风险点：信息不对称、核心信息泄露、被对方误导。
3.3 报价与议价策略：
- 技巧：锚定效应、让步技巧（小步慢让、有条件让步）、利益交换、捆绑销售。
- 风险点：过早报价、底牌暴露、让步过快过多、僵持不下。
3.4 僵局处理与突破：
- 技巧：暂停休息、重新评估、引入第三方、改变议题、强调共同利益。
- 风险点：情绪失控、关系破裂、谈判中断。
3.5 谈判收尾与协议签订：
- 技巧：总结共识、确认细节、明确后续步骤、风险规避、法律合规。
- 风险点：口头承诺变卦、遗漏关键条款、未能签订书面协议。
3.6常见的谈判策略与战术应对：
- “好人/坏人”策略 (Gd Guy/Bad Guy)
- “切香肠”策略 (Saami Sicing)
- “最后通牒”策略 (Utimatum)
- “有限授权”策略 (imited Authrity)
- “沉默是金”策略
- “激将法”与“情感牌”
- 如何识别并有效应对这些战术。
模块四：谈判工具与闭环管理
4.1 核心工具实战应用
成本拆解表：精密模具加工费拆解，识别降本空间。
条件交换矩阵：自动化设备采购中，用“预付款比例提高”交换“交期缩短7天”。
4.2 闭环管理体系构建
PDCA循环落地：
Pan：输出《谈判策略计划书》（含BATNA、ZPA、优先级矩阵）。
D：记录《谈判过程关键节点表》（供应商情绪变化、让步节点）。
Check：复盘会议输出《谈判得失分析报告》（量化目标达成率、未达预期原因）。
Act：优化《谈判策略库》。
案例：某企业通过复盘进口轴承谈判失败案例，建立“技术替代预案触发机制”。
模块五：情景演练与闭环输出
5.1 高难度谈判情景设计
情景1：垄断型模具钢供应商年度涨价谈判
背景：供应商凭借技术垄断要求涨价12%，采购方需维持现价并争取技术支持。
双赢策略？
情景2：自动化设备紧急订单交付谈判
背景：客户临时加单导致交期缩短30%，供应商要求加价25%。
双赢策略？
5.2 培训输出
学员交付物：
1. 《企业采购谈判痛点分析表》
2. 《双赢谈判策略行动计划》（含3个月内可落地的2项谈判改善目标）
第二部分 采购合同风险管控
模块一：采购风险管理通识与管理框架
1. 采购风险管理概述
- 采购风险的定义、特点和影响
- 采购风险管理的重要性和意义
- 采购风险管理在企业供应链管理中的地位
2. 采购风险管理框架
- 风险管理的基本流程（识别、分析、评估、应对、监控）
- 采购风险管理的组织架构和职责分工
- 采购风险管理的制度和流程建设
3. 情景案例
- 案例：某企业在采购精密模具原材料时，由于对市场价格波动风险估计不足，导致采购成本大幅增加，影响了企业的利润。
- 风险点：对市场价格波动风险缺乏有效的识别和预警机制。
- 讨论：如何管控？
模块二：采购合同风险来源分类
1. 供应商风险
- 供应商资质不足、信誉不佳
- 供应商生产能力和质量控制问题
- 供应商交货延迟、违约等
2. 合同条款风险
- 合同条款不清晰、不完善
- 合同价格、付款方式、交货期等条款存在漏洞
- 合同违约责任和争议解决条款不明确
3. 法律合规风险
- 采购合同违反法律法规和政策要求
- 知识产权、环保、质量标准等方面的法律风险
- 国际贸易中的关税、贸易壁垒等风险
4. 市场风险
- 原材料价格波动、汇率变动
- 市场需求变化、技术更新换代
- 行业竞争加剧、市场垄断等
5. 情景案例
- 案例：某企业在采购零组件模组时，选择了一家资质不全的供应商，结果在生产过程中发现产品质量不合格，导致生产线停工，造成了巨大的经济损失。
- 风险点：对供应商资质审查不严格，缺乏有效的供应商评估和选择机制。
- 讨论：如何管控？
模块三：风险分析工具（模型、方法）
1. 头脑风暴法
- 头脑风暴法的原理和流程
- 如何组织有效的头脑风暴会议
- 头脑风暴法在采购合同风险分析中的应用
2. 鱼骨图分析法
- 鱼骨图的绘制方法和步骤
- 如何运用鱼骨图分析采购合同风险的原因
- 鱼骨图在采购合同风险分析中的案例应用
3. SWT 分析法
- SWT 分析法的概念和原理
- 如何运用 SWT 分析法评估采购合同的优势、劣势、机会和威胁
- SWT 分析法在采购合同风险分析中的实际应用
4. 情景案例
- 案例：某企业在采购自动化设备时，运用鱼骨图分析法对可能出现的风险进行了分析，发现设备的稳定性、售后服务和技术支持是主要风险因素。
- 风险点：设备稳定性差、售后服务不到位、技术支持不足。
- 讨论：如何管控？
模块四：风险评估
1. 风险评估的概念和目的
- 风险评估的定义和作用
- 风险评估在采购合同风险管理中的重要性
2. 风险评估的方法和指标
- 定性评估方法（如风险矩阵法、专家评估法）
- 定量评估方法（如概率分析法、损失期望值法）
- 风险评估指标的选择和确定
3. 风险等级划分和应对策略
- 根据风险评估结果对采购合同风险进行等级划分
- 针对不同等级的风险制定相应的应对策略
4. 情景案例
- 案例：某企业在采购精密模具时，运用风险矩阵法对采购合同风险进行了评估，确定了高、中、低三个风险等级，并针对不同等级的风险制定了相应的应对措施。
- 风险点：高风险等级的风险主要包括模具质量不合格、交货期延迟；中风险等级的风险主要包括价格波动、供应商变更；低风险等级的风险主要包括合同条款不清晰、售后服务不到位。
- 讨论：如何管控？
模块五：风险应对
1. 风险规避
- 风险规避的概念和适用情况
- 如何通过选择供应商、合同条款设计等方式规避采购合同风险
2. 风险减轻
- 风险减轻的策略和方法
- 如何通过加强供应商管理、质量控制、进度监控等方式减轻采购合同风险
3. 风险转移
- 风险转移的方式和途径
- 如何通过购买保险、签订担保合同、转包等方式转移采购合同风险
4. 风险接受
- 风险接受的条件和决策依据
- 如何在风险可控的情况下接受采购合同风险
5. 情景案例
- 案例：某企业在采购零组件模组时，由于市场价格波动较大，为了规避价格风险，与供应商签订了固定价格合同，并要求供应商提供一定比例的价格调整保证金。
- 风险点：市场价格波动导致采购成本增加。
- 讨论：如何管控？
模块六：采购合同风险全过程管控
1. 合同签订前的风险管控
- 市场调研和供应商选择
- 合同条款的起草和审核
- 合同谈判和签约
2. 合同履行过程中的风险管控
- 供应商管理和监督
- 质量控制和验收
- 进度监控和协调
- 付款管理和结算
3. 合同变更和终止的风险管控
- 合同变更的原因、程序和风险防范
- 合同终止的条件、方式和法律后果
4. 情景案例
- 案例：某企业在采购自动化设备时，在合同履行过程中发现供应商的生产进度延迟，可能影响设备的交货期。企业及时与供应商沟通，要求供应商采取措施加快生产进度，并对供应商进行了监督和考核。同时，企业也做好了应急预案，如寻找替代供应商等，以确保设备能够按时交付。
- 风险点：供应商生产进度延迟导致设备交货期延迟。
- 讨论：如何管控？
模块七：培训总结
- 回顾本次培训的重点内容和关键知识点
- 强调采购合同风险管控的重要性和实际应用
注：本大纲的内容要点和案例，可根据企业的需求调整。
董道军