陶威：物流大客户销售

课程背景：

一、 物流时代来临，物流专业性强，针对物流销售的专业培训太少，我作为这个行业的人员，有必要去做出努力，帮助这个行业的同行们。

二、 如何认知大客户销售并能够结合物流行业去思考。

三、 物流大客户，TB业务的独特性，长周期中的突围思考。

四、 万千技术不如独孤一剑，业务谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

五、我们需要的中层管理团队，必须具有超常规思维，超常人智慧，超常规管理，超常态规划。突破现有思维模式，才能引领未来。

本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，结合供应链思考。任何业务都是融入供应链的，生产制造企业对物流的要求，TB企业对物流的要求和潜在需求，我们应该如何从客户需求出发去思考我们的业务拓展，为客户创造价值，被需要并不易被替代，再价值面前，任何技巧都是空白的。期望这个课能带给大家新的视角和视野

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：物流企业核心员工与管理层

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

● 让学员清晰大客户对物流的价值认知

● 让学员真正能够学会从供应链思维去寻找物流对大企业的价值

● 让学员能够认知大客户销售和销售的本质

● 让学员掌握销售的核心技巧和能力

● 全面掌握物流销售的核心点

● 掌握物流业务拓展中的业务报价与写作演讲

● 让学员成为行中销售的优势者和优胜者

欢迎您走进——供应链体系化项目之

《物流大客户销售》课程

课程组织者及执行本课程授课的陶威真诚的欢迎您参与此次课程！

这是一个被多家企业作为内部培训的经典项目！

这是一个顺丰，德邦，联邦快递，Ups连续多年采购的项目！

这是一个为物流大客户销售从业者快速提升销售专业能力和获客能力的项目！

这是一个全球顶级物流行业优秀企业持续采购与关注的项目！

第一讲：从供应链思考物流价值

一、数据思维

1. 数据分析

2. 数据决策

3. 数据优化

4. 数据管理

案例：联想的物流体系

二、标准思维

1. 标准产品

2. 标准流程

3. 标准管理

4. 标准系统

案例：VMI仓库

三、优化思维

1. 优化产品

2. 优化流程

3. 优化资金

4. 优化系统

5. 优化操作

6. 优化硬件

7. 优化交易

8. 优化技术

案例：华为的消费事业部业务中物流的价值

四、全局思维

1. 产品全局观

2. 供应链环节全局观

3. 合作伙伴全局观

4. 流程优化全局观

5. 战略全局观

案例：联想空转陆项目

五、整合思维

1. 平台思维

2. 共享思维

3. 开放思维

4. 链接思维

5. 融合思维

案例：物流外包与3PL

六、平衡思维

1. 平衡利弊

2. 平衡利益

3. 平衡价值

平衡供应链个环节价值和利弊，做出恰当取舍，是供应链模式可以成功和保证

案例：物流包装

第二讲：大客户对物流价值的思考

一、大客户需要什么样的物流

1. 低成本

2. 透明化

3. 安全

4. 及时

5.柔性化

二、大客户对物流运营管理的思考

1. 趋势价值

2.规模效应

3.现状分析

4.物流成本结构化

5.物流模式与物流一体化

案例：海晨的业务拓展

三、物流管理的要点

1．库存控制

2．进出货管理

3．生产物料补给

4．安全管理

5．质量管理

6．物流运输过程管理

案例：华为的物流体系

第三讲：销售管理报价及技巧

一、 物流销售的四象阵

1) 快

2) 提升

3) 士气

4) 效率

二、 销售的含义

1) 价值

2) 价格

三、 销售的价值

1) 存在价值

2) 创新发展

3) 价值创造

四、 物流服务销售的要点

1) 判断非接触性

2) 承诺

3) 付费体验

五、 选择销售的价值

1) 平等

2) 收入

3) 事业

六、 物流销售职业核心能力

1) 计划设计能力

2) 交际能力

3) 毅力

4) 学习能力

七、 按客户销售能力的关键解析

1) 交往能力-强弱关系，友谊的内涵

2) 毅力-执着，狂挫折

3) 学习的价值和学习的方法

4) 计划-目标与方向

八、 物流大客户销售成功之能力

1) 销售发展

2) 成本定价

3) 写作演讲

4) 物流管理

九、 物流大客户销售博弈的对象

1) 竞争对手

2) 客户

十、 物流大客户销售管理的焦点

1) 过程管理

2) 结果管理

十一、 物流大客户销售的关键要点

1) 差异

2) 优势

3) 劣势

4) 客户需求

5) 话题

6) 客户

7) 人

8) 知识

产品竞争优势-价值增值

十二、 销售的过程管理

1) 提问

2) 议价

3) 个人形象

4) 价值

5) 有礼貌跟进

十三、 物流销售价值

1) 经营的价值

2) 财务视角-结果

3) 业务视角-过程

市场定位-3PL，综合物流服务，寄递服务，销售物流，电商物流，采购物流，生产制造物流。

第四讲：物流大客户成本与报价及方案与写作

一、 成本大类

1) 固定成本与变动成本

2) 显性成本与隐形成本

3) 直接成本与间接成本

二、 成本价值

1) 创造利润

2) 支持发展

三、 成本可信

1) 现象与本质

2) 投资回报率

3) 多元渠道

4) 充分调研

四、 成本结构分析

1) 运营成本

2) 业务费用

五、 成本分析表

案例：运输成本分析

六、 报价

1) 报价逻辑

2) 原则

七、 方案写作

1) 常规框架

2) 商业部分

3) 技术部分

八、 演讲

1) 关键点

2) 内容

3) 感染力

4) 极简方案与价值呈现

互动演练：给客户介绍咱们公司的服务