课程背景：
在供应链的世界，每个环节永远都会在博弈中生存，而采购面对供应商的销售更是如此。供应链的效益背反原理决定了在博弈中，总有一方收益而另一方会受损。如何趋避就利是采购面对供应商需要解决的问题，而策略技巧成为关键。运用供应链的原理方法，最大限度保持采购的有效性和优势采购是企业需要认真研究的问题，本课程讲从采购的需求和双方的博弈心里出发，设计课程，让学员学会在面对卓越销售时，守住底线，把握心里，决胜采购任务。
课程收益：
● 认知采购与销售的博弈核心
● 供应链体系下采购的极致目标与模型
● 策略博弈-目标有过程设定模型与技巧
● 轻松面对销售，掌握优胜采购
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工
课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练
课程大纲
第一讲：采购与销售的对立平衡切片
一、采购的心里与预期切片
1．采购的画像
2．优劣势切片与分析
3．采购团队画像
4．采购表单设计与管理
二、头脑风暴：模拟画出自己采购对象的画像，分析其销售的策略与优劣势
三、销售的心里预期与切片
1. 目标供应商画像
2. 优劣势切片与分析
3. 销售人员画像
4. 信息表设计与分析
案例：沃尔玛运输新供应商引入机制
第二讲：供应链体系下采购极致目标模型与设计
一、供应链体系下的采购三目标体系
1. 供应链的三个零与战略采购定位
1）以控制库存为核心-0库存采购
2）以管理现金流为核心-供应链闭环设计（不花钱或者少花钱做采购）
3）以打破信息壁垒为核心-数字化能力
互动：针对自己的工作设计采购的目标模型和可能用到的折衷方案
2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系
1）数据思维
2）标准思维
3）优化思维
4）整体思维
5）整合思维
6）平衡思维
案例：联想供应链思维与战略采购管理（求同存异的策略方法）
第三讲：分化与精细定位管理策略
一、采购的三角模型设定
1. 产能与交付能力
2. 成本
3. 质量与售后
一、 互动：如何学会用三角模型获取谈判优势
二、 面对销售-提前定位（圈子与圈子外策略）
1. 对象的场景定位
2. 对象的权重定位
3. 对象的销售比重定位
三、 案例：华为的采购管理
四、 以终为始的博弈策略管理
1.关注采购价值提升的策略应对
1) 营销
2) 创新
3) 成本节约
2.透明化切片策略应对-让销售无所遁形
1) 开展支出分析
2) 评估内部需求
3) 分析供应市场
4) 制定类别策略
5) 选择货源策略
6) 制定谈判策略
7) 管理绩效与关系
案例：致欧的家居在面对供应商销售时的切片策略
头脑风暴：本企业在面对销售人员时的切片透明设计策略
第四讲：知己知彼，回归本质-对客户成本切片的优势博弈
一、审核与分析采购价格策略，博弈优胜之道
1.监控关键原料PPI
2.建立价格预警与协同机制
3.货比三家
4.获取折扣
5.电子竞标
案例：特种纸的木浆进口采购
互动：以自己采购为例，分析采购价格
二、分析与控制采购成本
1.材料费
2.加工费
3.制造管理费用
4.管销费用
5.利润分析
案例：手机代工模式
三、缩减采购总成本策略
1.调整合同框架
2.优化货源策略
3.实施集中采购
4.应用目标成本法
5.实施供应商早期参与
6.应用价值工程
案例：沃尔玛的运输供应商采购策略
头脑风暴：依据自己的业务场景，模拟与销售的谈判与成本策略
课程总结：任何采购在面对供应商的销售人员时，只要能够清楚知道自己的目标，确定了相关的策略与模型，同时对供应商的切片清晰明确，任何技巧在数据和市场行情下都是空白的。我们要能够灵活运用我们的工具，理论与方法。
陶威