巨一铭：狼性实战销售技巧训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 8727

联系老师

行业不限

适用对象

全体销售人员

课程介绍

【课程意义】

——为什么要学习本课程？

企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。

对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。

本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心与认知度，提高销售人员的自信及专业知识技能。

【课程收益】

1、认识销售能带给自己的财富

2、培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行，

3、提升自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口

4、提高销售人员的狼性，以结果为导向

5、学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯

6、了解客户购买心理，化解客户疑虑

7、掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力

【课程方式】

本课程除了主题讲授外，主要结合着案例研讨与分析、分组讨论、情境模拟与训练、视频教学、角色扮演、体验式互动等多种教学方法的综合运用，以保证课堂氛围和学员实际吸收掌握的效果。

【课程特点】

特点1：案例丰富，通过案例研讨与分析，引导学员主动思维，帮助学员从内心自我生发。

特点2：气氛活跃，通过课堂提问、分组讨论、角色体验、现场训练等多种互动方式，加深学员对知识的理解，强化学员对实操技能的掌握，突出课程的趣味性和实用性。

【课程对象】

全体销售人员

【课程时间】

1天6小时

【课程大纲】

一、销售精英的心智模型与认知

1、销售的根基

激情是一切成功的动力源泉
没有热情永远打动不了顾客

2、成功销售的前提

“产品”与 “自身”

实战演练：产品销售引导

品质是基础、销售是王道

3、成功销售最大的障碍

销售难是因为你还差最后一步没有化解

情景演练：破解销售难的最后一步

你为什么拿着产品卖不出去？
销售中的技巧如何去获取？
成为顶尖销售员首先要克服的是什么？
很多的销售人员是如何从职场中消失的？

实战演练：销售障碍的产生与破解

普通销售员每天是怎样进行自我摧残的

情景体验：销售员的工作模式

二、销售中的实战训练

1、化解惰性—提升行动力

创造业绩的核心
全力以赴OR全力应付

情景讨论：销售员的工作模式

我们的销售思维困局是什么

2、销售过程中的障碍化解

从他信到自信
狼性销售的核心“相信”

销售中常见的三种拒绝化解方法

实战演练：顾客的拒绝

对顾客的打扰转化到对顾客的帮助
面对顾客发火、批评、指责时应对技巧
销售人员如何建立心灵防火墙
我们销售过程中是缺少技巧方法还是心的突破？
只要我不放弃，顾客就永远拒绝不了我

情景模拟：化解顾客的拒绝

3、让客户快速接受产品的方法

想把产品卖给顾客为何会紧张？
总是在关键时刻掉链子，怎么破？

情景模拟：交换原理的运用

顾客在购买前有疑虑的破解方法

实战演练：疑虑破解与产品销售法

让顾客像你一样相信产品
从老板的思维来看产品的销售

三、顾客关系的维护与拜访技巧

1、拜访前的准备

2、如何选择精准目标客户

3、专业度的提升两个核心

4、拜访时的四大关键点

5、拜访时初次信任感的建立

情景演练：与顾客进行快速建立情感

6、客户的维护与情感关系的建立技巧

投其所好
以小博大
善于持续

四、如何挖掘顾客的潜在与深层次的需求

1、SPIN法了解顾客需求

背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值

始终演练：顾客需求的挖掘

挖掘需求的三个层次

3、与顾客价值观同步才能打动顾客

什么是价值观
如何找到顾客价值观
如何与顾客价值的同步获取顾客信任

实战演练：价值观的获取与产品销售话术

4、建计对客户的提问框架

5、与顾客沟通时避免使用的词汇

6、如何做到说客户需要的，并非自己想说的。

7、用暗示性语言来说服顾客

8、识别顾客真假需求

反问法
假设法
第三方证明法

五、产品的销售技巧

1、加、减、乘、除销售法则

2、F\A\B\E销售法则

3、对顾客的异议处理

六、谈判成交

1、谈判的基本要素

1）时间、地点、对象、底线

2、谈判的策略

3、价格的谈判技巧

4、成交的时机把握

七、销售的四个阶段

1、把顾客当上帝

2、把顾客当顾客

3、把自己当顾问

4、把顾客当朋友

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• 巨一铭：高效团队建设与管理: 【课程背景】团队是企业经营中具体的执行单元，企业的每一项工作和任务都是通过一个个具体的团队来承接和完成。但在现实团队管理中，不少团队会存在以下问题：团队氛围不佳，员工积极性不高，能动性降低，事事听从领导的指挥；个人绩效或团队绩效持续下降；团队成员的创新意识减弱，员工缺乏主动思考；团队整体沟通效率下降，组织开始陷入沉默状态；做错事情不承担责任，彼此间互相推诿现象增多；员工缺勤率增加，人员留流动率开始增高，团队不管就散，管了更散。作为中层管理者，经常会在管理团队的过程中遇到一些这样的问题，如何打造一支高绩效的优秀团队，增强员工归属感，提升团队凝聚力。在团队文化建设、员工激励等方面做出恰当的调整？如何在完成部门目标的同时团队成员都能够得到成长，如何将团队与员工的力量发挥到极致？这是目前中层管理者存在疑惑的一个方面。【课程受益】1、掌握高效团队建设的方向和原则；2、掌握用团队氛围从根本上打造高绩效团队的方法；3、学习如何通过人性的角度来激励团队，实现长期有效的激励4、掌握团队的管理及有效指导下属的方法,对员工采用情景化引导和培养5、掌握充分授权的技能，提升授权的质量和实际效果，让下属真正得到成长6、熟练运用沟通技巧，营造团队之间和谐氛围，建立良好的沟通渠道【课程方式】本课程除了主题讲授外，主要结合着案例研讨与分析、分组讨论、情境模拟与训练、视频教学、角色扮演、体验式互动等多种教学方法的综合运用，以保证课堂氛围和学员实际吸收掌握的效果。【课程特点】特点1：案例丰富，通过案例研讨与分析，引导学员主动思维，帮助学员从内心自我生发。特点2：气氛活跃，通过课堂提问、分组讨论、角色体验、现场训练等多种互动方式，加深学员对知识的理解，强化学员对实操技能的掌握，突出课程的趣味性和实用性。【课程对象】企业中高层管理者、核心管理层【课程时间】2天12小时【课程大纲】前言：团队建设的误区一、团队氛围，高效团队的灵魂1、赋予团队荣誉感案例解析：谷歌的团队文化2、氛围营造的四个关键点3、让团队目标成为每个成员的目标1）目标转化的三个步骤4、融入到你的团队二、团队的高效管理与影响1、如何实现对团队的影响从管理到影响的转变管理者需要经营的三大资本影响下属的方法与策略情景讨论：改变的起点4）优秀企业的团队经营方式2、团队的有效管理团队管理的核心情景讨论：管理的难点2)“得人心者得天下”如何得人心3）团队管理中的 “道”与 “术”4）团队积极性的培养案例解析：领导对下属的指令5）成为团队的精神领袖3、管理与领导的本质从“事”到“人”从“控制”到“释放”从“被动”到“主动”从中国最伟大的创业者看管理案例解析：领导与管理的区别案例分享：毛泽东与蒋介石的管理方式三、团队建设与凝聚力的打造1、如何获取团队持久的追随力帮助团队成员实现政府的激励方式已悄然发生改变案例分享：杜月笙的“人心至上”获取下属心甘情愿追随的管理方式如何运用长期有效的非物质激励手段工具运用：团队档案2、团队凝聚力提升——以身作则团队认同力的培养情景体验：触摸提升团队凝聚力的最有效手段为何你对团队的指令效果差？视频解析：领导者的指令建立监督和检查机制以身作则在团队中的运用3、建立团队间的容纳力发展扩容团队的核心下属犯了错到底该如何处理？案例分享：错误的背后案例分析：这样的下属是否该辞退包容心建立的两种理论A:说话理论B:走路理论对能力不够的下属该怎么办？故事解析：小和尚施教4、提升团队的责任性管理者的价值什么是责任情景模拟：责任的定义优秀人才的共同点团队出现问题的核心是什么？责任与成就之间的关系5、警惕“抱怨”在团队内部传播管理者如何面对下属的抱怨消除“病毒”的方法工具：目视杜绝法下属“抱怨”产生的源头分析情景模拟：下属抱怨的起源6、团队的经营策略动力至上讨论：团队之间的核心差异团队如何选人、选什么样的人？经营团队最重要的核心是什么？打造团队战斗力的两个核心讨论：员工为什么而敬业？四、团队的培养步骤与授权流程1、培养自己的左膀右臂“凝聚人心”与“将心注入”自我职场发展的核心点从管理层走向核心层2、团队培养的两个维度3、团队意愿的培养何为意愿？如何看下属是否有意愿案例分享：下属的解决方案案例解析：透过员工提建议看意愿程度意愿培养的三大步骤工具操作方法4、团队能力的培养判断下属能力的维度案例分析：营销总监对问题的处理由谁来培养能力？如何培养能力？情景模拟：领导对下属的培养工具操作方法能力培养的流程5、如何对团队进行有效授权从人的角度从事的角度五、如何对团队进行有效激励1、激励的概念2、激励的原理影响激励的三个因素案例解析：不同角色所需的不同激励方式人力资源在激励中的影响因素3、激励的心理学与经济学的原理1）团队激励的三种驱动4、团队激励常用的三种激励理论马斯洛需求论双因素理论期望理论六、团队中的有效沟通技巧1、沟通的三个要素1）、环境、气氛、情绪视频解析：沟通要素的掌控2、沟通的四个核心技巧表达的技巧：如何做到表达高效，说服有力？互动的技巧：怎样互动才会让对方不会有压力倾听的技巧：你该怎么听，别人才愿意说？反馈的技巧：如何适时地回应3、沟通的五大法则喜悦心沟通法同理心沟通法角色模拟：如何快速达成共识包容心沟通法赞美心沟通法爱心沟通法七、团队执行力的打造1、执行力的认知什么是执行力？新商业文明下对执行的界定商业文化和结果文化案例解析：商业的本质企业执行中存在的误区情景模拟：员工的行为逻辑2、“执行”文化的打造打造“干”的文化用“行动”创造结果案例分享：美的执行文化3、执行中不找任何借口执行力为何不好？执行任务失败后的现状“借口”背后的真相情景模拟：执行任务的失败案例解析：服务员的启示“借口”与“荣誉”转换思维：从不可能到可能4、执行任务要有“赢”的思维生存的“野”性案例分享：成功者的背后狼的生存文化“执行意愿”的提升成功者的执行逻辑执行能力的训练——单点极致情景模拟：技能的突破方法运用：行为定律执行中的双赢思维5、培养绝对服从的意识1）不折不扣、绝对服从情景体验：绝对服从案例分享：三九集团用餐文化2）公司战略的执行难点3）指令出现错误该怎么办？案例分享：淘宝网的成立4）百分百执行的策略方案

• 巨一铭：卓越领导力提升: 【课程背景】21世纪企业竞争加剧、市场无序、社会变革、国际交流、信息技术、个性发展等诸多挑战与机遇降临到我们面前时，无论我们是否身处领导者的职位，都应该具备领导力。而领导力的核心就是影响力，一个优秀管理者和普通管理者最本质的区别就是领导力的高低。管理者的“影响力”多来自自身的职权；而领导者的“职权”则来自自身的影响力，因此所有的管理者都必须要拥有领导者的角色。管理者只拥有下属，而领导者则拥有追随者。企业在不断发展壮大中，管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队士气不振，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，执行力差，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！能解决上述问题本质的就得从领导力出发。目前整个中国和世界处在一个地球村，在千年未遇之变革中，在固定的时代领导者可以学一套固定的模式，但在变化的时代，领导必须要学会随机应变。【课程收益】掌握提升领导力的核心关键学会如何从管理向领导进行转变提升领导者的格局、境界，建立领导自身魅力正确行使领导的权力，提升领导的影响力，成就魅力型领导提升领导者影响力，运用影响力解决团队士气不振、缺少积极性等问题学会育人、留人、授权等法则，解决人员流失、凝聚力不强、执行力弱等问题提升领导者激励他人、构建人才体系的能力，增强团队凝聚力【课程特色】1、系统性——课程系统、架构清晰，内容前后贯穿、相互辉映。2、有效性——课程内容为自身多年实践经验总结及无数学员论证的有效成果3、应用性——非传统教学方式，旨在边学习、边思考、边实践。4、趣味性——整个培训过程采用启发式、互动式、引导式、情景式教学方式。【课程对象】企业中高层管理干部【课程时长】1天(6小时/天) 【课程大纲】一、“领导”揭秘领导的定义领袖孙子兵法云；一曰道，道者令民与上同意也，导师共启愿景、描绘未来领导力的核心——影响力领导者的价值——培养领导者管理VS领导的本质二、领导力建立的三个维度他人——成为培养领导者的领导者问题——建立领导力激发点自身——“升华人格”案例解析——海纳百川的启示三、领导力提升的五个层次职位权利——大家追随你的是因为他们必须这样做自愿/个人关系——大家追随你是因为他们愿意这么做成绩/贡献——大家追随你是因为你为组织做出成绩与贡献培养人才——大家追随你是因为你对他们的付出与培养人格魅力——大家追随你是因为你的品德、为人、能力和你所代表的梦想四、领导力向内提升的本源领导者需要经营的三件事时间、人力、财务从管理走向领导案例解析：世界500强企业领导者的影响力提升从管理走向经营小米、阿里、华为的经营策略领导者是关注事还是经营人获取员工追随力靠的是什么？领导者的自我改变之道领导者想要提升领导力，首先要清楚改变自己与改变员工之间的逻辑关系。领导者的影响力提升之道内圣：格物致知、诚意正心本源：修身外王：齐家治国平天下领导者的“道”与“术”毛泽东的领导力提升智慧无关、局外、无为王阳明与毛泽东的领导哲学五、领导者对外的影响智慧领导者的感召力下属愿意追随什么样的领导从知己到知彼来看影响的本质领导者驾驭和影响下属的核心根本案例解析：从宗教看领导者的感召力如何让员工心甘情愿的追随何为“敬天爱人”华为靠的是什么在获取员工的追随杜月笙的“人心至上”领导者的容忍力包容力与影响力的建立格局观与容忍力在组织发展中的应用容忍力是领导力建立的一个很重要的基础员工犯了错到底该如何处理包容力建立的两种理论领导者的当责力什么是当责当责与员工的影响企业出现问题的核心就是当责力的缺失责任与成就之间的关系领导者的情绪控制力变权利为权威领导者不要随意在下属面前发火太上下知有之、其次亲而誉之、其次畏之、最次侮之案例解析：领导者对犯错下属的影响自身情绪的控制领导者很好地控制自己的情绪，这样才能树立起你的威信与影响力建立上下级之间的和谐之道领导者的以身作则经营下属的认同力情景体验凝聚下属的策略领导者对下属指令效果差的原因是什么？公司沟通、制度、执行是从哪出了问题？下属为何执行力不强？下属为何不够敬业？下属为何不愿主动加班？以身作则在领导力中的影响追溯到2500年前孔老夫子的论语带给我们的思考情景体验：领导者提升影响力的核心六、领导者的育才与授权领导人培育下属的两个维度领导对下属的意愿培养何为意愿下属是否有意愿的参照维度意愿培养的三大步骤领导对下属能力的培养判断下属能力的维度如何培养下属的能力？定标准、给启发、不给答案能力培养的流程对下属的有效授权从人的角度——意愿、能力从事的角度——风险、性质七、领导者的沟通力沟通需要掌控的的三个要素视频解析：领导者沟通时的场景、场面与场合攻心式的沟通互动艺术适时点头，对下属的谈话给予肯定保持微笑，拉近距离、让下属没有压力感运用倾听，让下属感受到尊重实时回应，领导格局的体现沟通时需掌握的五个法则喜悦心沟通法则同理心沟通法则包容心沟通法则赞美心沟通法则爱心沟通法则情景体验：领导者的沟通表达艺术

• 巨一铭：领导力与执行力: 课程背景：21世纪企业竞争加剧、市场无序、社会变革、国际交流、信息技术、个性发展等诸多挑战与机遇降临到我们面前时，无论我们是否身处领导者的职位，都应该具备领导力。而领导力的核心就是影响力，一个优秀管理者和普通管理者最本质的区别就是领导力的高低。管理者的“影响力”多来自自身的职权；而领导者的“职权”则来自自身的影响力，因此所有的管理者都必须要拥有领导者的角色。管理者只拥有下属，而领导者则拥有追随者。企业在不断发展壮大中，管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队士气不振，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，执行力差，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！能解决上述问题本质的就得从领导力出发。目前整个中国和世界处在一个地球村，在千年未遇之变革中，在固定的时代领导者可以学一套固定的模式，但在变化的时代，领导必须要学会随机应变。课程收益：掌握提升领导力的核心关键学会如何从管理向领导进行转变提升领导者的格局、境界，建立领导自身魅力正确行使领导的权力，提升领导的影响力，成就魅力型领导提升领导者影响力，运用影响力解决团队士气不振、缺少积极性等问题学会育人、留人、授权等法则，解决人员流失、凝聚力不强、执行力弱等问题提升领导者激励他人、构建人才体系的能力，增强团队凝聚力课程特色：系统性——课程系统、架构清晰，内容前后贯穿、相互辉映。有效性——课程内容为自身多年实践经验总结及无数学员论证的有效成果应用性——非传统教学方式，旨在边学习、边思考、边实践。趣味性——整个培训过程采用启发式、互动式、引导式、情景式教学方式。课程对象：企业中高层管理干部授课时长：2天12学时【课程大纲】一、“领导”揭秘1、领导的定义1）领袖孙子兵法云；一曰道，道者令民与上同意也，2）导师共启愿景、描绘未来2、领导力的核心——影响力3、领导者的价值——培养领导者4、管理VS领导的本质二、领导力建立的三个维度1、他人——成为培养领导者的领导者2、问题——建立领导力激发点案例分享：领导力的建立3、自身——“升华人格”三、领导力提升的五个层次1、职位权利——大家追随你的是因为他们必须这样做2、自愿/个人关系——大家追随你是因为他们愿意这么做3、成绩/贡献——大家追随你是因为你为组织做出成绩与贡献4、培养人才——大家追随你是因为你对他们的付出与培养5、人格魅力——大家追随你是因为你的品德、为人、能力和你所代表的梦想四、领导力向内提升的本源1、领导者需要经营的三件事1）时间、人力、财务2、从管理走向领导3、从管理走向经营小米、阿里、华为的经营策略领导者是关注事还是经营人获取员工追随力靠的是什么？4、领导者的自我改变之道1）领导者想要提升领导力，首先要清楚改变自己与改变员工之间的逻辑关系。5、领导者的影响力提升之道内圣：格物致知、诚意正心本源：修身外王：齐家治国平天下领导者的“道”与“术”6、毛泽东的领导力提升智慧1）无关、局外、无为2）王阳明与毛泽东的领导哲学五、领导者对外的影响智慧1、领导者的感召力1）下属愿意追随什么样的领导从知己到知彼来看影响的本质领导者驾驭和影响下属的核心根本2）如何让员工心甘情愿的追随何为“敬天爱人”华为靠的是什么在获取员工的追随杜月笙的“人心至上”2、领导者的容忍力1）包容力与影响力的建立格局观与容忍力在组织发展中的应用容忍力是领导力建立的一个很重要的基础2）员工犯了错到底该如何处理3) 包容力建立的两种理论3、领导者的当责力什么是当责当责与员工的影响企业出现问题的核心就是当责力的缺失责任与成就之间的关系4、领导者的情绪控制力 1)变权利为权威2)领导者不要随意在下属面前发火太上下知有之、其次亲而誉之、其次畏之、最次侮之3)自身情绪的控制领导者很好地控制自己的情绪，这样才能树立起你的威信与影响力4)建立上下级之间的和谐之道5、领导者的以身作则1）经营下属的认同力情景体验凝聚下属的策略2）领导者对下属指令效果差的原因是什么？公司沟通、制度、执行是从哪出了问题？下属为何执行力不强？下属为何不够敬业？下属为何不愿主动加班？3）以身作则在领导力中的影响追溯到2500年前孔老夫子的论语带给我们的思考六、领导者的育才与授权1、领导人培育下属的两个维度2、领导对下属的意愿培养何为意愿下属是否有意愿的参照维度意愿培养的三大步骤3、领导对下属能力的培养1）判断下属能力的维度2）如何培养下属的能力？定标准、给启发、不给答案3）能力培养的流程4、对下属的有效授权从人的角度——意愿、能力从事的角度——风险、性质七、领导者的沟通力1、沟通需要掌控的的三个要素2、攻心式的沟通互动艺术适时点头，对下属的谈话给予肯定保持微笑，拉近距离、让下属没有压力感运用倾听，让下属感受到尊重实时回应，领导格局的体现3、沟通时需掌握的五个法则喜悦心沟通法则同理心沟通法则包容心沟通法则赞美心沟通法则爱心沟通法则领导者对下属的表扬与激励1）前连后推法2) 前堵后截法八、领导者的组织执行能力1、什么是执行力？1）员工与企业之间的现状新商业文明下对执行的界定 2）商业文化和结果文化2、何为执行的结果？1）执行中存在的误区做过程与做结果的区别2）结果的三大假象态度不等于结果任务不等于结果过程不等于结果“执行”文化如何打造1）“干”的文化2）用“行动”创造结果九、成功执行的五个关键点1、执行中不找任何借口执行力为何不好？执行任务失败后的现状3“借口”背后的真相2、执行任务要有“赢”的思维生存的“野”性狼的生存文化“执行意愿”的提升成功者的执行逻辑执行能力的训练——单点极致执行中的双赢思维3、杜绝部门中一切的“抱怨”抱怨的本质抱怨在执行中所带来的“代价”抱怨的起源4、以坚忍不拔、执行到底为原则遭遇困难，决不放弃不畏艰难，坚持到底；没有获得结果就继续创造结果学会拥抱未来十、成功执行的前提1、向军人一样服从命令不折不扣、绝对服从公司战略的执行难点对领导的指令有所疑虑怎么处理？上级的指令出现错误该怎么办？十一、成功执行的核心1、用心第一“用心”与“聪明”员工做事的误区“投入”与“获取”让自己与企业一条心成为企业“核心”层的两个通道2、聪明第二1）先参照、后创造2）获取最直接有效的方法十二、成功执行的策略1、要敢于去实践职场成长中的障碍高执行型团队的特点化被动为主动敢于不断的去实践执行中敢于不断的汇报与反馈2、杜绝拖延、效率第一动物的生存法则先求“有”、再求“好”“适者生存”与 “快者生存”反应快一点、行动快一点、做事快一点职场能量公式3、执行中要做到及时沟通有效沟通的前提沟通中误会产生的原因“主动”与 “被动”沟通中杜绝任何形式的“我以为”主动反馈工作的进展，与领导的目标保持一致反馈问题时，带上建议和解决方案

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