全面解析财富管理体系的构建与优化策略

财富管理体系：在数智化时代下的客户经营新思维

在当今数智化的时代，客户的需求变得日益多元化，传统的财富管理模式已经无法满足客户对服务的期望。因此，企业需要从整体的视角出发，建立以客户为中心的财富管理体系。这一体系不仅要整合战略、客户营销，还需通过数字化手段促进客户经营的有效性，实现客户、企业和生态的价值共赢。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

宋海林 培训咨询

一、财富管理的整体经营理念

在财富管理的实践中，形成知行合一的客户经营思路至关重要。这种思路要求企业在经营过程中，始终保持对客户需求的敏锐洞察，并在此基础上制定相应的策略。

• 客户经营的思维转型：传统的产品中心思维往往导致了客户关系的单一化，企业需从以产品为中心向以客户为中心转变。
• 价值共赢：财富管理的核心在于与客户、员工及生态的价值共享，数字化经营的成功需要这种共赢的思维方式。
• 融合经营模式：财富管理不仅是零售的延伸，更是其背后的对公业务，数字化财富管理的关键在于融合各类资源。
• 超级渠道的构建：成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标，这要求企业构建多渠道的客户接触点。
• 业技融合的能力：善于使用数字化工具与数据能力是提升财富管理绩效的关键所在。

二、数字化客户经营体系的构建

在以客户为中心的财富管理数字化转型中，各大银行纷纷探索适合自身的数字化客户经营体系。以下是几个成功案例的总结：

• 平安银行：构建了全面的数字化客户经营体系，强调客户洞察和策略的有效结合。
• 华夏银行：设计了与市场需求相符的财富管理数字化客户经营体系，从而实现了客户的精准服务。
• 招商银行：通过整合线上线下资源，提升了客户的服务体验，形成了高效的财富管理服务体系。
• 中信银行：在数字化转型中，注重数据分析与客户需求的结合，推动了财富管理的持续发展。

知行合一的客户经营体系包括以下几个方面：

• 提升客户认知：通过深入的客户洞察，明确客户的需求与偏好。
• 提升策略可行性：设计多样化的策略以满足不同客户的需求。
• 全渠道融合：推动各渠道间的高效协作，确保客户能够获得一致的服务体验。
• 经营回检：定期对客户经营效果进行回顾与调整，以持续优化服务质量。

三、财富管理体系的构建

为了建立以客户为中心的财富管理体系，企业必须从客户的旅程出发，构建标准化的作业闭环。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 客户旅程的标准化：根据客户的不同阶段制定必做与选做的服务策略，确保在每一个接触点都能提供优质服务。
• 新户的经营：在客户进入百日内，通过习惯培养与多次接触，提高客户的粘性。
• 存量客户的提升：结合市场变化与客户需求，进行链式输送，确保客户的资产配置合理。
• 流失客户的挽回：通过数据驱动策略设计，及时跟进流失客户，并进行有效的挽回措施。

四、财富管理的获客与培育策略

在财富管理的获客阶段，企业需要依靠数字化手段提升客户获取的效率。以下是数字化财富管理客户获取的三驾马车：

• 潜客专案：通过精细化市场营销，争取潜在客户，提升客户转化率。
• 外呼与进线：针对客户的痛点进行精准的外呼，提升客户的参与度与满意度。
• APP运营：通过移动端的高效运营，提升客户的活跃度及忠诚度。

在财富管理的培育阶段，企业需注重客群的微细分，以制定更具针对性的客户经营策略。案例分析显示，平安银行与中信银行在客群微细分的策略上取得了显著成效，提升了客户的满意度和忠诚度。

五、数字化财富管理的赋能与协同

在数字化财富管理的建设中，企业需要打造一个强有力的中台队伍，以支持前端业务的高效开展。中台的主要职责包括：

• 问题的发现者：通过数据分析与市场洞察，及时发现业务中的问题。
• 策略的部署者：根据市场变化与客户需求，制定相应的策略。
• 一线的赋能者：通过培训与支持，提升一线员工的专业能力。

此外，企业还需通过工具赋能、专业赋能和资源赋能，全面提升财富管理的服务能力。通过客户权益体系建设与数字化客户体验提升，企业能够更好地满足客户的需求，增强客户的满意度。

六、资产配置的优化与实施

资产配置是财富管理体系中的核心环节。在这一过程中，企业需要关注以下几个步骤：

• 客户信息汇总：通过KYC（Know Your Customer）进行客户信息的全面了解，确保资产配置的精准性。
• 配置建议的沟通：在与客户沟通时，清晰地解读配置建议方案，确保客户理解并认可。
• 后续的跟踪与维护：定期对客户的投资组合进行检视与再平衡，确保资产配置的持续优化。

总结

在数智化时代的背景下，财富管理体系的构建不仅是对传统管理模式的挑战，更是对新兴市场需求的回应。通过全面的数字化转型，以客户为中心的财富管理体系将为企业带来新的发展机遇。在这一过程中，企业需要不断优化自身的客户经营策略，加强数据分析与应用，提升整体的服务能力，以实现可持续的增长与发展。

未来，财富管理的成功将不仅依赖于产品与服务的质量，更在于企业如何通过数字化手段，深度理解客户需求，构建高效的客户经营体系，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。