数字化客户获取策略：提升转化率的关键方法

数字化客户获取：在数智化时代构建以客户为中心的管理模式

在数智化时代，客户的需求变得日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式与逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营以及支撑保障体系进行有机串联，以建立客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环与支撑保障的完整体系。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

宋海林 培训咨询

一、战略与客户管理的有机结合

在数字化客户获取的过程中，战略的制定如同“骨架”，为企业的运作提供了基础架构。尤其是在财富管理行业，产品经理需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题进行深入探索，借鉴行业内的领先实践，以寻找最优的适合自身的路径，进而打造出具有特色的发展模式。

• 产品经理的角色：产品经理不仅要具备优秀的管理能力，还需成为公司智慧的大脑，与客户经理密切合作，确保客户的高效触达与价值提升。
• 客户运营体系：客户运营体系如同“血液”，其作用在于维持企业的活力，需要产品经理对客户全生命周期进行全面的运营管理，建立“人货场”的新模式。
• 组织与数据的融合：有效的组织融合、数据融合、业务与技术融合，以及系统融合是实现“以客户为中心”的数字化建设的核心，这种融合推动了更加敏捷与灵活的支撑体系建设。

二、数字化客户获取的核心理念

在财富管理的数字化转型过程中，需明确几个关键理念：从产品中心转向以客户为中心的思维；从条线经营模式向融合经营模式转变；以及从单一渠道向超级渠道的扩展。这些理念构成了数字化客户获取的基础。

• 客户旅程的标准化作业闭环：通过KYC（了解你的客户）和数字化资产配置等手段，构建标准化作业闭环，使新户在百日内逐步适应并养成良好的使用习惯。
• 数据驱动的策略设计：在客户流失挽回方面，利用数据分析与策略设计，形成有效的流失预警机制，以便及时采取有效措施。

三、数字化客户获取的三驾马车

在财富管理的客户获取过程中，数字化策略的实施可以归结为三大核心驱动力：外呼、进线和APP运营。

1. 外呼与进线策略

外呼是通过主动联系客户来获取潜在客户的有效方式。成功的外呼策略应当紧紧围绕客户的痛点、痒点以及爽点进行设计。通过深入的客户需求分析，外呼团队可以更精准地找到客户的需求，从而提高转化率。

2. APP运营的角色

随着移动互联网的发展，APP成为了重要的客户获取工具。例如，通过精准的推送和活动设计，银行能够有效吸引存量客户，提高客户的使用频率与粘性。招商银行在这一领域的成功案例，展现了APP在客户获取和维护中的巨大潜力。

3. 潜客专案的实施

通过潜客专案，银行可以针对不同客户群体制定专属的营销策略。例如，针对潜在投资者推出基金盈利的潜客经营模式，或是利用货币基金的优势吸引新客户。这种精准化的营销策略能够有效提高客户获取的成功率。

四、客户培育与价值创造

在客户获取之后，如何有效培育客户并创造价值是财富管理的另一重要环节。客群微细分的数字化经营策略在此时显得尤为重要。

• 客群微细分策略：通过对客户进行微细分，银行能够更好地理解客户的个性化需求，从而提供更精准的服务与产品。例如，平安银行和中信银行都建立了客群微细分体系，通过数据分析实现对不同客群的精准营销。
• 专业赋能与资源赋能：财富管理团队不仅需提升自身专业能力，还应建立有效的资源赋能机制，以支持客户经理的日常运营。

五、数字化财富管理的中台建设

为了更好地实现数字化客户获取及后续的客户经营，企业需要建立一个高效的数字化中台。这一中台将成为业务问题的发现者、策略的部署者以及一线的赋能者。

• 中台的功能：财富管理中台不仅负责日常经营过程的管理，还需整合各项数据，营造良好的业务氛围，并对重点工作进行跟进。
• 策略推送与培训：中台还需建立有效的策略推送机制，确保从分行到支行的高效、及时的策略传达。

六、数据分析在数字化客户获取中的重要性

数据分析是财富管理团队成功的关键之一。通过数据的深入分析，团队能够从多个维度理解客户需求，推动财富管理模式的优化。

• 指标拆解与业务优化：团队需学会从具体指标入手，分析影响业务的各个因素，并利用数据指导策略设计。
• 数据驱动的决策制定：通过数据洞察，团队可制定出更加科学合理的客户获取与维护策略。

总结

在数字化转型的浪潮中，企业必须重新审视自身的客户获取与管理模式，构建以客户为中心的经营理念。通过战略与数字化的深度融合，数字化客户获取的实施能够更为高效地满足客户的需求，提高企业的市场竞争力。在这一过程中，产品经理的角色至关重要，他们不仅要具备高度的专业能力，还需善于利用数据与技术，推动企业的持续发展。

未来，随着技术的不断进步和客户需求的持续变化，数字化客户获取的策略与方法也将不断演变。企业唯有与时俱进，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。