销售技能提升的关键策略与实用技巧解析

销售技能提升：在变革中迎接挑战

在当今市场经济的发展中，销售人员面临着前所未有的挑战。产品同质化、价格竞争激烈以及市场份额的不断被蚕食，使得传统的销售模式已经无法满足市场的需求。因此，提升销售技能，尤其是在大客户销售及渠道管理方面，显得尤为重要。本课程旨在帮助销售人员在新形势下识别角色、提升能力，最终实现个人与企业的双赢。

孙琦：《销售专项技能培训》

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。本课程通过五大模块的系统训练，帮助学员提升大客户销售能力与经销商管理技能，重塑销售思维，激发内驱力。结合实际案例和实操演练，学员将掌握可复制的销售技巧，增强与经销商

孙琦 培训咨询

课程背景

随着市场的变化，销售人员的角色也在不断演变。以往，销售人员的工作主要集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务上。然而，随着客户的需求日益多元化，销售人员需要具备更全面的能力，尤其是在直接从终端客户获取订单的能力上。此外，销售人员还需具备对经销商利益、关注点和发展的多维度分析能力，以便建立长期稳定的合作关系。

本课程通过五个核心模块的深入学习，帮助销售人员在以下几个方面进行技能提升：

• 大客户销售能力的提升
• 人际关系的深入进阶
• 经销商的三维分析与重塑标准
• 共同打单与培训的实战技巧
• 心态与内驱力的转变

课程收益

本课程不仅关注销售技能的提升，更注重销售人员心态的转变。通过学习，销售人员将能够：

• 提升个人格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的角色，明确自身销售工作的意义。
• 觉察终身成长的重要性：意识到销售技能提升对个人发展的深远影响。
• 系统化掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
• 优化经销商开发与管理：审视现有经销商管理策略，提升整体工作效率。
• 增强市场竞争力：掌握大客户销售的核心技能，提高市场竞争能力。

课程特色

孙琦老师在销售领域有着近20年的丰富经验，课程内容不仅源于个人积累的实践案例，还结合了大量的行业经验与理论知识。课程强调实战应用，通过学员真实场景的推演与分析，确保每位学员能够在实际工作中灵活运用所学技能。

课程模块详解

模块一：大客户销售能力

大客户的开发及管理是销售人员的重要职责。此模块将帮助学员理解如何定义大客户，获取相关信息，并掌握客户关系开发与管理的原则。通过深入的案例分析，学员将学习如何在实际工作中应用这些技能。

• 大客户的定义与信息获取：学员将学习如何有效地获取大客户的信息，包括客户的需求、预算及决策过程。
• 客户关系的建立与管理：掌握与客户内部各关系人的沟通技巧，建立信任关系。
• 关键动作的掌握：学习如何进行产品演示、技术交流等关键销售动作，提升成交率。
• 价值交付与差异化：掌握在销售过程中如何有效传递产品的核心价值，提升客户满意度。

模块二：经销商关系开发与管理

与经销商的良好关系是销售成功的关键。此模块将教会学员如何通过三维分析法了解经销商的关注点及利益，从而更有效地满足他们的需求，建立长期合作关系。

• 经销商利益点分析：利用三维分析法，深入了解经销商的利益和关注点。
• 信任建立的技能：掌握与经销商建立信任的全系技能，包括信任公式、五步口诀等。
• 人际关系的进阶：学习如何在经销商开发中应用人际关系图谱，提高沟通效果。

模块三：重塑标准

客户的认知标准在很大程度上影响着他们的采购决策。此模块将帮助学员理解客户决策标准的形成过程，并教会他们如何通过有效的沟通技巧重塑客户的认知。

• 客户决策标准的获取：学习如何有效获取客户的采购标准，了解其决策背景。
• 改变客户认知的技巧：掌握改变客户认知的两种路径及相应的话术训练。
• 黄金三角理论的应用：通过黄金三角理论理解客户的决策逻辑，优化销售策略。

模块四：共同打单与培训

共同打单是提升销售成功率的重要策略。此模块将教会学员如何与经销商协作，共同制定销售策略，并通过培训提升经销商的忠诚度与粘性。

• 项目分级与跟踪：掌握如何对经销商项目进行分级跟踪，优化资源配置。
• 培训内容的设计：学习如何设计适合经销商团队的培训课程，提升其销售能力。
• 企业文化的传递：通过有效的培训技巧，统一经销商的价值观与意识形态，提高团队凝聚力。

模块五：心态与内驱力的转变

在销售过程中，心态的转变对业绩的提升至关重要。此模块将通过多种方式激发销售人员的内驱力，帮助他们在工作中保持积极主动的态度。

• 意识到角色的重要性：帮助学员识别销售角色的变化，明确自身在团队中的价值。
• 终身成长的意识：培养学员对个人成长的积极态度，鼓励其不断学习与提升。
• 分享与反馈：通过小组讨论与案例分享，促进学员之间的相互学习，提升整体销售能力。

结语

销售技能的提升并不是一朝一夕的事情，而是需要在实践中不断完善与深化的过程。通过本课程的系统学习，销售人员能够在新形势下找到自己的定位，提升自身的销售能力和市场竞争力。只有不断学习与适应，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。

让我们共同努力，在挑战中迎接销售技能的提升，实现个人与企业的共同成长。