在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。随着产品同质化现象的加剧和价格战的频繁出现，传统的销售模式已经无法满足市场的需求。为了帮助销售人员提升自身的销售技能，适应新形势的变化，我们特别设计了一个全面的培训课程，旨在增强销售人员的能力，提升其获得订单的能力与经销商管理水平。
孙琦
培训咨询
在以往的市场交易中，企业性质的分级（外资、合资、央企/国企、民营）使得终端客户在采购、预算和评判标准上具备了明显的认知优势。这种优势导致终端客户和代理商往往基于品牌和企业的影响力主动购买，销售人员的工作多集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务等方面。然而，现阶段市场环境的变化对销售人员提出了新的挑战。
面对产品同质化和市场份额的侵蚀，销售人员需要转变心态，提升能力。他们不仅需要掌握经销商管理的基本技巧，更需要直接从终端客户获取订单的能力，并将这种能力融入到对经销商的管理和合作中。同时，销售人员还需具备多维度分析经销商利益、关注点和发展潜力的能力，从而建立长期稳定的合作关系。
本课程旨在提升销售人员的格局和内驱力，帮助他们识别新形势下的身份，明确销售工作的意义，并增强与企业协同进化的能力。通过系统的训练，销售人员将在以下几个方面获得提升：
本课程分为五大模块，分别是大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训。每个模块都将通过理论讲解与实操演练相结合的方式，帮助学员深入理解并掌握相关技能。
在这一模块中，学员将学习如何定义大客户，获取大客户信息，以及了解大客户与企业、销售个人之间的关系。通过对采购和销售流程的梳理，学员将掌握针对客户个人进行分析的方法，并学会如何在客户内部建立关系。
此外，学员还将学习大客户销售中四大关键动作的要点及呈现方式，包括工厂参观、技术交流、产品演示和高层见面等。这些关键动作的掌握将大大提升学员的成交能力。
在这一模块中，学员将深入分析经销商的关注点和利益，通过三维分析法获取和满足经销商的需求。学员将学习如何建立良好的经销商关系，以及如何运用信任公式和人际关系进阶图进行有效沟通。
这一模块的核心在于帮助学员掌握与经销商建立关系的全垒打技能，从而提高经销商的忠诚度和粘性。
客户的采购标准往往受到认知心理学的影响。在这一模块中，学员将学习如何获取客户的采购和决策标准，并掌握改变客户认知的两种途径。通过对影响客户决策的黄金三角的理解，学员将能够有效地改变客户的认知，从而提升成交率。
这一模块的重点在于如何与经销商共同打单，提高项目的成功率。学员将学习如何梳理项目销售流程，制定策略、分工合作，以及统筹、指挥能力的提升。此外，针对经销商的培训技能也将是这一模块的重要内容。
通过培训，学员将能够有效传递企业文化与价值观，增强经销商的粘性和忠诚度。
课程的最后部分将通过小组讨论、总结和主题升华的方式，帮助学员巩固所学内容。同时，课程还将安排后续跟进，以确保学员在实际工作中能够有效应用所学技能。
本课程由孙琦老师主讲，她拥有近20年的B2B/B2G销售经验，参与过多个千万级项目。除了自身的实践经验外，孙琦老师还邀请了多位销售大咖进行课程助力，确保课程内容的实时更新和实战性。
通过将认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论融入销售课程中，孙琦老师能为学员提供更为全面和系统的销售技能提升方案。课程内容不仅关注理论的传授，更强调实际应用，通过案例分析和实操演练，确保学员能够迅速掌握并适用于实际工作中。
本课程针对新晋销售人员、1~3年销售经验者、3~5年销售经验者、5年以上销售经验者以及其他需要提升实战技能的人员。无论你是销售新手还是经验丰富的老手，都能在课程中找到适合自己的学习内容。
销售技能的提升不仅关乎个人职业发展，更是企业在市场竞争中立于不败之地的关键。在新形势下，销售人员需要不断调整心态，提升能力。通过本课程的学习，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，提升自身的销售能力，为企业创造更大的价值。
我们期待您的参与，共同探索销售技能提升的无限可能！
