在当今竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的角色正经历着深刻的转变。过去，销售的成功往往依赖于品牌的影响力和市场的认知度。然而，随着产品同质化以及价格战的频繁出现，销售人员不仅需要具备优秀的经销商管理能力，更需要掌握从终端客户获取订单的能力。这一切都要求销售人员进行技能的全面提升和心态的转变，以适应新形势下的销售环境。
孙琦
培训咨询
在过去的市场交易中，企业的性质（如外资、合资、央企/国企和民营）往往决定了其在终端客户群体中的认知优势。正因为如此，终端客户和代理商往往会基于这种分级和品牌优势，主动进行采购。这使得销售人员的日常工作主要集中在经销商的管理、订单处理和售后服务等方面。然而，随着市场环境的变化，销售人员面临的挑战愈加复杂。他们不仅需要具备现有的经销商管理能力，更需要提升自己在直接与终端客户互动中的能力，以获取更多的订单。
课程的设计基于对销售人员面临的双重挑战的深刻理解，着重于以下几个方面的能力提升：
通过本课程的学习，销售人员将能够获得多方面的收益。首先，他们将提高自己的销售格局和内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，明确销售工作的意义。此外，课程还将提升学员的积极主动性，使他们能够更好地觉察自身的收获和终身成长的机会。
课程还特别关注销售人员的优势和天赋，帮助他们梳理已经在使用的销售技能，进而系统化掌握可复制的销售技能。通过灵活运用这些技能，学员能够提升每个项目的成功率，并在经销商的开发与管理中掌握更多的主动权。
本课程分为五大模块，分别针对大客户销售能力、经销商分析、重塑标准、共同打单与培训等方面进行深入探讨。
在这一模块中，学员将学习大客户的定义、获取信息的技巧以及如何分析客户的采购和销售流程。通过微观和宏观两个维度的分析，学员将掌握如何开发和管理客户关系的原则及注意事项。此外，课程还将介绍大客户销售中的四大关键动作，包括参观工厂、技术交流、产品演示和见高层，帮助学员理解每个关键动作的要点和呈现方式。
这一模块重点在于分析经销商的关注点及利益，学员将学习如何获取和满足经销商的需求。通过信任公式和人际关系进阶图的学习，学员将掌握与经销商建立信任关系的全系技能，并通过案例分析，深入理解如何在实际工作中应用这些技能。
这一模块将帮助学员理解客户在采购时的决策标准，并通过认知心理学的视角，掌握改变客户决策标准的技巧。学员将学习到如何获取客户的决策标准，以及改变认知的两个路径和相应的话术训练。
在这一模块中，学员将学习如何在经销商项目中进行分级跟踪和资源梳理。通过共同打单的项目筛选和优劣势分析，学员将掌握项目销售流程的制定策略和分工合作。此外，课程还将介绍经销商培训内容的设计与实施技巧，帮助学员提高经销商的忠诚度及粘性。
课程结束时，学员将通过小组讨论和案例分析，总结所学知识，并进行实际应用。通过对现有客户的分析和实践，学员将能够在真实的销售环境中运用所学技能，巩固和夯实自己的销售能力。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，不仅具备丰富的实践和案例背景，还结合了心理学、人际关系学等多方面的理论，确保课程内容的实用性和有效性。课程采用去PPT化的模式，注重互动和实操，通过真实案例和场景推演，帮助学员更好地掌握销售技能。
此外，课程还提供多份清单和口诀，帮助学员在日后的工作中灵活运用所学知识，确保每位学员都能形成自己的销售体系，游刃有余地应对各种销售挑战。
销售技能的提升并不是一朝一夕的事情，而是一个持续的学习和成长过程。在新时代的市场环境中，销售人员需要不断适应变化，提升自身能力和心态，才能在竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，销售人员将能够有效应对新形势下的挑战，提升自己的销售能力，实现个人职业生涯与企业发展的双赢。
未来，随着市场的进一步发展和变化，销售人员的角色和技能要求也会不断演化。通过持续的学习和实践，销售人员将能够在这个快速变化的环境中找到自己的定位，发挥自身的优势，推动企业的持续发展与创新。
让我们共同期待，在销售技能提升的道路上，更多的销售人员能够实现自我超越，迎接更加美好的未来。
