在过去的二十年中，中国的寿险市场经历了惊人的增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然偏低。然而，展望未来，大众富裕阶级的崛起、老龄化问题以及科技的迅猛发展为保险行业带来了巨大的发展机遇。这一切都为保险销售提供了丰富的可能性，尤其是在高净值人士和大众富裕人群的财富管理领域。
李燕
培训咨询
高净值客户的财富增长速度令人瞩目，他们的财富分布也呈现出多元化的特点。根据《2018中国私人财富报告》，高净值人群的资产配置主要集中在以下几个方面：
随着宏观经济政策的变化，高净值人群的资产配置也在不断调整，以适应新的市场环境。同时，他们的投资心态也发生了变化，主要体现在对财富安全的重视、财富传承的需求以及对子女教育的关注上。这些因素使得保险在高净值人群的财富管理中扮演着日益重要的角色。
财富管理过程中，法律风险是不可忽视的一个方面。家庭婚姻财富管理的问题日益突显，尤其是在离婚和继承方面。一些典型案例如王宝强的离婚案，给富裕家庭的财富管理敲响了警钟。富二代的婚姻状况也面临着复杂的法律风险，尤其是在资产的合理分配和保护方面。
此外，家业企业的混同也是一个常见问题，个人与企业的账目不清可能导致家庭财务无限为企业输血，增加了家庭的财务风险。财富传承过程中，时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险及债务风险等诸多因素都可能影响财富的顺利传承。通过有效的法律规划，保险产品能够帮助客户实现财富的安全传承。
在人寿保险的核心功能中，定向传承、避免诉讼、公正、保留控制权、婚前婚后财产隔离、债务隔离以及遗产税规划等功能对于高净值客户来说尤为重要。通过合理的保险规划，客户可以有效隔离婚姻风险，保护家庭财富。例如，在离婚的情况下，保险金是否会被分割的问题就可以通过合理的保险安排来解决。
在财富传承规划中，客户需要关注的风险包括时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险以及债务风险。通过有效的保险产品组合，客户能够降低继承过程中可能面临的遗产税、债务问题等风险，实现财富的顺利传承。
在保险销售过程中，全脑销售的理念逐渐受到重视。通过KYC（Know Your Customer）方法，销售人员可以更好地理解客户的需求与偏好，从而提供更加个性化的保险方案。KYC的实施包括客户信息的全面收集和分析，从而在沟通中找到客户的痛点，建立信任关系。
在保险销售的过程中，维护客户关系是至关重要的。通过建立客户档案，销售人员能够及时了解客户的需求变化，提供更加贴合的服务。此外，定期的客户回访和评估也是维护客户关系的重要手段。
在当前中国经济快速发展的背景下，财富管理与保险的结合为高净值人群提供了新的机遇。通过深入了解客户的需求、法律风险以及人寿保险的功能，保险销售人员能够更好地为客户提供专业的财富管理服务。在这个充满挑战与机遇的时代，保险从业人员应积极提升自己的专业素养，以更好地迎接未来的挑战。
通过本次培训课程，学员不仅能够掌握财富管理与传承的法律基础知识，还能够熟练运用全脑KYC销售流程，为高净值客户和大众富裕人群提供最科学的保险解决方案，真正实现财富的保驾护航。
