健康险销售攻略：提升业绩的关键策略与技巧

健康险销售：迎接健康险钻石时代

近年来，健康险的销售成为保险行业的一项重要任务，尤其是在2021年，重疾险新规的落地为健康险的发展带来了深远的影响。随着国家政策的导向，保险行业开始回归保障的本质，健康险逐渐成为保险配置的核心产品。这一转变不仅是市场需求的反映，也是解决民生问题的重要途径。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、健康险的重要性及其背景

在全球新冠疫情的背景下，保险需求激增，特别是对健康险的关注达到了前所未有的高度。疫情使人们意识到健康的脆弱性，面对巨额医疗开支，越来越多的人开始重视健康险的保障作用。根据统计，心梗每年发病60万，死亡20万，死亡率高达33%。这样的数据无疑让人警觉，健康险已成为每个家庭不可或缺的保障。

中国经济的快速发展使其步入中等收入国家行列，然而，贫困问题依然严峻，约40%的贫困家庭因病致贫。这种现象促使人们从以钱为核心转向以命为核心的保障观念，健康险的需求进一步上升。不可否认的是，健康险不仅是一份保障，更是对未来生活的投资。

二、法律与政策的支持

新民法典的实施为健康险提供了法律保障，标志着保险行业进入了一个全新的时代。民法典的落地使得保险在解决风险方面的地位愈加重要，保险不仅是对冲风险的工具，更是安全资产的代表。

国家对健康险的支持也在不断增强，持续出台政策以推动商业健康保险的发展。预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿，年均增长率达到19%。这种积极的政策背景为健康险销售提供了广阔的市场空间。

三、重疾险的新规与市场机遇

重疾险新规的实施为健康险行业带来了新的机遇。首先，新规的多次理赔和分级机制有助于销售人员的市场开拓。客户对于重疾险的需求日益旺盛，销售人员需要掌握新规带来的变化，及时调整销售策略，满足客户的需求。

其次，新规使得产品条款更加规范，这不仅提升了客户的理赔体验，也增强了客户对保险产品的信任度。销售人员在与客户沟通时，能够以更专业的态度和知识让客户感受到保险的价值，从而提升销售业绩。

四、健康险销售的理念与方法

在健康险的销售中，理解客户的需求是关键。销售人员需要从心理学的角度入手，识别客户的隐性需求并将其显性化。通过有效的需求挖掘，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案。

• 买不买重疾险的定义与功能：重疾险不仅能提供高额的保障，还能在客户面临重大疾病时给予经济支持，让客户安心应对挑战。
• 如何选择合适的险种：销售人员应根据客户的实际情况，提供多种选择，帮助客户理解不同险种的优势与劣势。
• 异议处理：在客户面前，销售人员需具备处理异议的能力，使用LSCPA（聆听、尊重、理解、澄清、提出方案、请求行动）的方法，帮助客户消除疑虑，增强购买信心。

五、销售技巧的提升与实操演练

为了提高销售人员的专业能力，培训课程中包含了大量的实操演练和案例分析。通过模拟实际销售场景，销售人员可以在实践中不断完善自己的销售技巧，提升与客户的沟通能力。

例如，销售人员可以学习如何通过故事化的方式呈现健康险的价值，帮助客户更好地理解保险的必要性。此外，图像化和数字化的工具也可以帮助客户更直观地了解医疗费用支出和健康数据，从而增强他们的购买决策。

六、健康管理服务的价值

除了销售健康险，提供健康管理服务也是提升客户粘性的重要方式。销售人员可以通过公司提供的健康管理服务，包括健康体检、健康咨询、疾病预防等，帮助客户建立健康的生活方式。

在与客户的日常沟通中，销售人员可以成为客户身边的健康管理达人，分享相关的健康知识和资源，增强与客户的联系。这种长期的关系不仅有助于客户的健康管理，也为后续的保险销售创造了良好的条件。

结语

在健康险销售的过程中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，理解市场的变化和客户的需求。通过有效的沟通和专业的服务，能够为客户提供全面的风险管理方案，同时实现自身的职业发展目标。随着健康险市场的不断扩大，销售人员需抓住机遇，迎接健康险的钻石时代，创造三赢局面。只有这样，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。