健康险销售攻略：提升业绩的有效策略与技巧

健康险销售的新时代：从理论到实践

在当今社会，健康险的销售已经成为保险行业的重要组成部分。尤其是在经历了新冠疫情的冲击后，公众对健康保障的意识显著提升，健康险的需求愈发迫切。本文将结合2022年健康险市场的背景，深入探讨健康险销售的必要性、客户需求的挖掘、销售技巧的提升以及如何运用公司提供的健康管理服务来增强客户的体验和信任感。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、健康险的重要性

健康险之所以备受关注，主要有以下几点原因：

• 全球疫情推动保险需求：新冠疫情的爆发使得人们对健康问题的关注达到了前所未有的高度，许多家庭开始意识到健康险的重要性，尤其是在面对高额医疗费用时。
• 中等收入国家的转变：随着中国经济的发展，越来越多的家庭进入中等收入水平，这使得他们有能力为健康保障投资。
• 疾病导致的贫困问题：在中国，约有四成的贫困家庭是因病致贫，足以说明健康险在家庭财务安全中的重要性。
• 人类对健康的永恒追求：人们越来越关注生命质量，健康险正是为此提供了保障。

二、法律保障与政策支持

新民法典的实施为健康险的销售提供了法律保障，保险被赋予了更高的法律地位。保险行业的法规日益完善，给消费者带来了更多的安全感。同时，国家也积极出台政策支持健康险的发展，预计到2025年，商业健康保险的规模将超过2万亿，年均增长率保持在19%。这为健康险的销售提供了良好的市场环境。

三、重疾险销售的心理学基础

在销售健康险，特别是重疾险时，了解客户的心理需求是至关重要的。客户的需求可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户能够明确表达的，而隐性需求则需要销售人员通过专业的沟通技巧来挖掘。

使用SPIN销售技巧，即通过情况、问题、影响和需求的提问，帮助客户意识到潜在的健康风险，从而激发他们对健康险的需求。例如，通过询问客户的健康状况及家族病史，可以引导客户认识到购买健康险的必要性。

四、如何有效挖掘客户需求

在与客户沟通时，销售人员可以采用以下方法来挖掘需求：

• 心理测试：通过简单的心理测试了解客户的心理动机，分析他们对健康险的认知。
• 使用真实案例：分享身边的真实案例，展示重疾险如何在危机中帮助家庭渡过难关。
• 情景模拟：通过情景模拟，让客户体验到潜在的健康风险，从而促使他们重视健康险的必要性。

五、销售技巧的提升

销售人员在进行健康险销售时，需具备一定的专业能力和销售技巧。首先要充分了解自己公司的产品优势，并能够清晰地向客户传达这些优势。其次，销售人员应当掌握多种销售技巧，以便根据不同客户的需求灵活调整销售策略。

故事化销售：通过生动的故事情节来引导客户，帮助他们理解产品的价值。例如，可以分享某个客户因购买了重疾险而顺利度过难关的故事，以此激励其他客户考虑购买。

图像化与数字化：使用图表和数据来展示医疗费用支出、重疾发病率等信息，使客户直观地感受到购买健康险的重要性。

六、提供个性化的健康管理服务

在销售健康险的过程中，除了提供保险产品本身，销售人员还应积极向客户介绍公司提供的健康管理服务。这些服务包括：

• 健康体检：定期的健康体检能够帮助客户及时发现潜在的健康问题。
• 健康咨询：提供专业的健康咨询服务，让客户在面对健康问题时能够获得及时的帮助。
• 慢病管理：对于慢性病患者，提供个性化的健康管理方案，帮助他们更好地管理疾病。

通过这些服务，销售人员不仅可以增加客户的忠诚度，还能进一步提升客户对健康险的认知。

七、总结与展望

随着经济的快速发展和公众健康意识的提升，健康险的市场前景广阔。在新的政策环境和市场需求下，健康险的销售人员应不断提升自己的专业能力，掌握有效的销售技巧，通过深度挖掘客户需求与提供个性化服务，来实现客户、公司和自身的三赢局面。

未来，健康险销售将更加注重与客户的互动和沟通，借助大数据和智能化工具，提升客户的体验和满意度，为客户提供更全面的风险管理服务。通过不断学习和实践，销售人员将能够在这个充满挑战和机遇的时代中脱颖而出。