健康险销售策略与技巧全解析，助你提升业绩

健康险销售：应对新规下的机遇与挑战

在2021年，健康险行业经历了重大变革，尤其是重疾险新规的落地，深刻影响了保险销售的格局。对于保险销售人员来说，掌握健康险的销售技巧已成为一项基本技能。随着国家政策逐步回归保障本质，健康险在保险产品中的地位愈发重要。这篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨健康险销售的必要性、市场机遇、销售技巧及如何有效服务客户，帮助销售人员在新规下找到更好的市场定位。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、健康险的重要性

• 全球疫情刺激保险需求：新冠疫情让人们对健康和财务安全产生了更大的担忧。医疗费用的支出不断攀升，健康险作为一种重要的风险管理工具，显得尤为重要。
• 中等收入国家的转变：中国已经进入中等收入国家的行列，居民的消费能力提升，对健康险的需求也随之增加。
• 健康风险的隐患：在中国，四成贫困家庭因病致贫，显示了健康风险管理的重要性。
• 长生不老的追求：人类对健康的追求是永恒的，随着医疗科技的发展，人们对健康的关注度不断上升。

这些因素共同推动了健康险市场的快速发展，使其成为保险销售人员必须重视的核心产品。

二、法律保障与政策支持

• 新民法典的实施：民法典的推出为保险行业提供了法律保障，保险作为风险对冲的重要工具，得到了更高的法律地位。
• 国家政策的支持：政府推出了一系列政策，旨在推动商业健康保险的发展，显示了国家对健康险的重视。
• 健康险的市场前景：预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿，显示出巨大的市场潜力。

这些法律和政策支持为健康险的销售创造了良好的环境，销售人员应抓住这一机遇，提升专业能力，积极拓展市场。

三、重疾险的销售理念

• 重疾险的定义与功能：重疾险是为了应对高发病率、高医疗费的疾病而设计的保险产品，其重要性不言而喻。
• 保障缺口的识别：通过对客户保单的检视，发现大多数老客户的重疾保障存在缺口，为加保提供了切入点。
• 健康保险的组合购买：建议客户在购买健康险时，不应仅依赖社保，而是要进行合理的产品组合，确保全面的保障。

销售人员在与客户沟通时，需强调重疾险的重要性和必要性，并通过案例分析来增强客户的购买信心。

四、销售技巧与客户沟通

• 需求挖掘：通过心理学知识，深入了解客户的隐性需求，使其显性化。有效的需求识别可以提升销售效率。
• 价值塑造：通过故事化、图像化和数字化的方式，向客户展示健康险的价值所在，帮助客户更好地理解产品。
• 异议处理：客户在购买过程中可能会有各种异议，销售人员应运用LSCPA（倾听、尊重、理解、澄清、提出方案、请求行动）原则，有效应对客户的疑虑。

借助专业的销售技巧，销售人员不仅能有效提高成交率，还能在客户心中建立良好的专业形象。

五、提供个性化服务与健康管理

• 健康管理服务的利用：销售人员可以借助公司提供的健康管理服务，帮助客户进行健康体检、咨询、疾病预防等，提升客户体验。
• 建立长期关系：通过提供持续的健康管理服务，销售人员可以与客户建立牢固的信任关系，促进客户的转介绍。
• 分享资源：利用自身资源为客户提供便利，如挂号、私立医院高端服务等，增强客户的满意度。

个性化的服务不仅能提升客户的满意度，还能为销售人员带来更多的销售机会。

六、总结与展望

健康险销售正处于一个快速发展的阶段，尤其是在重疾险新规的背景下，销售人员需要不断提升自身的专业能力，灵活运用销售技巧与客户沟通。通过深入了解市场动态、法律政策以及客户需求，销售人员可以更有效地为客户提供健康险的解决方案，帮助其进行全面的风险管理。

在未来的市场中，健康险将继续作为保险配置的核心产品，销售人员要善于把握机遇，迎接挑战，通过不断学习与实践，成为健康险销售的精英，实现与客户、公司、自己三赢的局面。