健康险销售技巧：如何提升业绩和客户满意度

健康险销售：在新时代背景下的机遇与挑战

随着2021年重疾险新规的落地实施，健康险的销售迎来了前所未有的机遇。健康险作为保险配置的核心产品，不仅是保险销售人员必须掌握的基本技能，更是应对客户健康风险管理的重要工具。在全球新冠疫情的影响下，保险需求激增，健康险的推广与普及显得尤为重要。本文将从多个角度深入探讨健康险销售的必要性、市场现状、销售技巧及未来的发展方向。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

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一、健康险的重要性

健康险的需求源自人们对未来健康风险的担忧。尤其是在经历了全球新冠疫情的洗礼后，越来越多的人意识到健康保障的重要性。以下是健康险的四大理由：

• 疫情带来的健康开支担忧：新冠肺炎疫情使得人们对健康的关注前所未有，医疗费用的激增让很多家庭面临巨大的财务压力。
• 中等收入国家的转变：随着中国逐渐成为中等收入国家，公众对健康保障的需求也在不断上升。
• 贫困家庭的健康风险：在中国，四成贫困家庭因病致贫，这一现象促使人们更加重视健康险的购买。
• 追求长寿与健康：随着生活水平的提高，人们对长寿与健康的追求愈发强烈，健康险成为保障生命的重要手段。

二、法律保障与国家支持

新民法典的实施为健康险的销售提供了法律保障。保险作为一种重要的风险对冲工具，获得了法律的认可与支持。此外，国家出台了一系列政策，以推动商业健康保险的发展。以下是国家支持健康险的五大利好：

• 经济形势向好：国内经济在疫情有效防控的情况下逐渐复苏，为健康险的销售提供了良好的市场环境。
• 政策的持续支持：国家对健康险的重视程度不断提升，相关政策的出台为行业的发展注入了动力。
• 产业前景乐观：预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿，年均增长率达到19%。
• 全新产品的推出：新版重疾险的上线为销售人员提供了新的机遇，帮助他们更好地满足客户需求。
• 安全机制的完善：保险行业的安全机制不断升级，为客户提供了更有保障的产品选择。

三、重疾险销售的理念与技巧

在健康险销售中，重疾险是不可或缺的核心产品。了解重疾险的定义与功能，以及如何有效地进行销售，是每个销售人员必须掌握的技能。

1. 重疾险的功能

重疾险主要用于覆盖因重大疾病导致的医疗费用和收入损失。以下是重疾险的三个“高”：

• 高发病率：全球范围内，重疾的发病率逐年上升，家庭必须对此做好防范。
• 高治愈率：许多重疾的治愈率在不断提高，例如日本的癌症治愈率位居全球前列。
• 高医疗费：医疗费用的通胀趋势不容忽视，重疾险能够有效减轻家庭的经济负担。

2. 需求挖掘与心理学应用

在销售重疾险时，了解客户的需求至关重要。通过心理学的角度，销售人员能够更好地识别客户的隐性需求，并将其显性化。使用SPIN方法可以帮助销售人员更有效地进行需求导向的专业销售。SPIN方法的核心在于通过提问引导客户思考，从而激发他们的购买意愿。

3. 价值塑造与销售实战

在销售过程中，讲故事是一种有效的沟通方式。通过构建情景和对比不同人群的财务安排，销售人员能够帮助客户更好地理解产品的价值。此外，数字化的展示也能够增强客户对产品的认知。

四、异议处理与促成转化

在健康险销售中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要学会如何正确看待客户的异议，并通过聆听、理解、澄清和提出方案来处理。在处理异议时，使用LSCPA（聆听、尊重、理解、澄清、提出方案）逻辑能够有效提升客户的信任度。

五、健康管理与客户服务

为了实现长期的客户关系维护，健康管理服务显得尤为重要。销售人员应善于利用公司提供的健康管理服务，包括健康体检、咨询、疾病预防等，以满足客户的长期健康需求。这不仅能够提升客户的满意度，也为后续的销售打下良好的基础。

六、未来展望与总结

健康险销售在新时代背景下，面临着前所未有的发展机遇。在政策支持、市场需求不断增长的情况下，销售人员需要提升自身的专业能力，掌握新的观念与工具，以更好地服务于客户。通过充分挖掘客户需求、有效处理异议、提供个性化的健康管理服务，健康险销售将迎来更加辉煌的未来。

在这一过程中，保险销售人员不仅是产品的推销者，更是客户健康管理的顾问与伙伴。通过专业的知识与真诚的服务，帮助客户实现更全面的风险管理，才能在健康险销售中立于不败之地。