在当今竞争激烈的市场环境中，许多传统的toB型企业正在面临着严峻的销售挑战。随着社会和经济环境的变化，企业的市场机会、客户需求以及客户群体都在发生深刻的变化，导致企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至下滑。要想在这种环境中立于不败之地，企业需要从根本上转变销售管理和执行的方式，销售协同作战应运而生。
赵恒
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传统的单兵作战销售模式已经无法有效应对现代市场的挑战。许多企业发现，销售业绩的恢复和增长已成为经营的首要任务。根据市场研究，企业在销售管理中常常会遇到以下问题：
这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发和生产之间相互推诿、掣肘，无法形成协同合力。华为等企业的成功经验表明，依靠传统的销售模式已经难以满足市场竞争的需求，必须重塑销售协同作战的理念和方法。
在销售协同作战中，企业需要将“以客户为中心”作为核心理念。这一理念要求企业从客户的需求出发，重新定义销售流程和组织结构。通过对客户需求的深刻理解，企业可以更好地为客户创造价值，并提升客户满意度。这一过程涉及到以下几个关键点：
SAF销售飞轮系统由三个关键组成部分构成：销售回报(SR)、客户回报(AR)和财务回报(FR)。通过这三个维度的协同作用，企业可以实现销售效能的显著提升。
在实际操作中，企业需要明确每个角色在销售过程中的职责与任务，并建立标准化的流程，确保各环节高效协同。例如，固化销售流程，主动发掘线索，快速响应客户需求，都是提升销售效能的关键环节。
在SAF销售飞轮系统的视角下，客户价值的分析同样至关重要。企业需关注客户的五大价值：
通过对客户需求的深入挖掘与分析，企业可以更好地制定销售策略，提高客户的满意度与忠诚度。
为了实现高效的销售协同作战，企业需要建立科学的底层模型。这些模型主要包括流程模型和效能模型。
流程模型强调从线索到现金的流转过程。企业需固化流程，确保每一步都有标准动作，快速响应客户需求，提升销售效率。
效能模型则侧重于漏斗效应和成交概率，通过分析潜在客户的储备数量、日常工作目标等，帮助销售团队制定合理的目标与策略，提升整体业绩。
在销售协同作战的过程中，企业需要借助有效的工具来支撑操作。这包括五看八法结合表、客户价值分析表以及服务资源百宝箱等。每个工具都有其特定的作用：
通过实操演练，销售团队可以将理论知识转化为实际操作能力，从而提升整体的销售效能。
在大客户销售过程中，每个关键场景都至关重要。企业需要在多个环节中做到精益求精：
在每个环节中，企业都应充分展现对客户的重视，建立良好的合作关系。
销售协同作战不仅是一种销售策略，更是一种企业文化的体现。通过以客户为中心的理念，构建SAF销售飞轮系统，激活组织协同效应，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，企业应继续探索销售管理的创新与变革，推动销售效能的提升，实现可持续增长。
通过对销售协同作战的深入理解与实践，企业将能够应对现代市场的挑战，达到销售业绩的倍增目标。
