提升销售业绩的秘诀：销售协同作战全面解析

销售协同作战：新时代企业成功的必然选择

在快速变化的市场环境中，传统的toB型企业面临诸多挑战。随着客户需求和市场机会的变化，单兵作战的销售模式已经无法满足企业持续发展的需求。如何突破销售业绩的瓶颈，实现企业的销售增长，成为每个企业管理者心中的重要课题。本文将围绕“销售协同作战”的主题，结合现代销售管理的理念、系统、模型和工具，深入探讨如何通过协同作战提升销售业绩，实现可持续发展。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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一、销售业绩遇到瓶颈的根因分析

销售业绩的瓶颈通常源于多方面的因素，这些因素不仅包括外部市场环境的变化，也涉及企业内部管理和组织结构的缺陷。以下是对销售业绩瓶颈根因的详细分析：

• 核心经营管理问题：企业在追求降本增效的过程中，常常忽视了增效的必要性。增效不仅仅是提高销售额，更是提升客户价值和市场占有率的过程。
• 销售过程中的“四不现象”：这一现象包括找不准、触达不到、搞不定和合作不久，反映了销售人员在客户开发和维护中面临的困难。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发和生产三端责任推诿，导致无法形成有效的协同合力，阻碍了销售目标的实现。
• 成功案例分析：通过分析华为的“铁三角工作法”，我们可以看到不同理念、产品、组织和流程之间的协调是如何推动企业销售业绩的。

通过对以上根因的分析，我们可以得出结论：在当今激烈的市场竞争中，企业必须基于“以客户为中心”的理念，构建高效的销售系统，以实现业绩的提升。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统的核心在于通过协同作战，实现销售团队的高效运作。以下是SAF系统的具体构建与实施步骤：

• 文化理念的升级：以客户为中心的文化理念是SAF系统的核心。企业需要在客户心中建立良好的定位，创造真正的客户价值。
• 销售系统的激活：SAF系统通过将销售、研发和生产三者有机结合，重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门，从而激活销售因子。

例如，南澳矽钢通过项目协同式的管理模式，使业绩同比增长70倍，充分证明了协同作战的价值。

三、SAF销售飞轮系统视角下的客户价值

在SAF销售飞轮系统中，客户的价值被重新定义为五大核心价值：成交、复购、转介绍、成为朋友以及了解对手。企业需要从客户的需求出发，为客户创造价值，以客户满意为终目标。

通过双漏斗模型，企业可以有效拓展新客户成交，并挖掘老客户的潜在价值。这种方式不仅提高了销售效率，也增强了客户的粘性和忠诚度。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型

SAF销售飞轮的底层模型包括流程模型和效能模型：

• 流程模型：从线索到现金的流程，以客户需求为始，以客户满意为终，固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。
• 效能模型：漏斗模型能够帮助企业制定销售目标，配置销售团队的人效与数量，并发现日常工作中的问题。

这种底层模型的建立，为销售管理提供了统一的标准和方向，使得销售团队可以高效协同作战。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了实现销售的高效协同，企业需要利用多种效能工具，包括：

• 五看八法结合表：通过战略制定和商机发掘，帮助销售团队掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：聚焦于客户的等级和资源匹配，为销售团队提供明确的工作目标和进度把握。
• 服务资源百宝箱：明确客户关键人物和服务资源，合理规划资源，助力客户成交。

这些工具的使用，不仅提高了销售团队的工作效率，也增强了团队的协同能力。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在销售过程中，企业需要采取一系列的价值动作，以提升客户体验和满意度：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议。
• 提供超预期服务：通过专业和职业服务，建立客户的依赖性，树立企业的不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同客户角色的沟通话术，扩大客户成交，提升客户好感。
• 拥有信息情报员：及时获取关键信息，为长期合作奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比，主动规避竞品挑战，强化客户信心。

七、大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，企业需特别关注以下关键场景：

• 第一次沟通：确保沟通标准，话术精准，给客户留下良好第一印象。
• 第一个方案：利用一页纸模板，确保方案简洁明了，直击客户兴趣点。
• 第一次拜访：准备充分，确保拜访策划表的使用，做到想清楚、写清楚、讲清楚。
• 第一次产品展示：展示产品的价值，确保客户能够直观感受到产品的优势。
• 第一次成交：通过仪式感和安全感的营造，增强客户的信任和决策信心。

通过对这些关键场景的把握和优化，企业可以有效提升大客户销售的成功率。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，销售协同作战已成为企业发展的必然选择。通过SAF销售飞轮系统的建立与实施，企业能够有效整合资源，激活组织，提升销售业绩。未来，企业应不断探索和完善销售协同作战的策略，以适应市场的变化，实现可持续发展。