提升客户价值分析，助力企业精细化运营与增长

客户价值分析：提升销售业绩的关键

在当今激烈的市场竞争中，传统的toB型企业面临着诸多挑战，尤其是在销售管理和执行方面。随着社会经济环境的不断变化，市场机会、客户需求与客户群体都在发生显著变迁，导致许多企业的市场份额与销售业绩出现了明显的瓶颈。因此，如何提升客户价值，成为现代企业必须面对的重要课题。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、客户价值分析的意义

客户价值分析是指通过对客户需求、行为及其购买决策过程的深入研究，识别出客户所重视的价值因素，以帮助企业更好地制定市场策略和产品定位。通过有效的客户价值分析，企业能够在激烈的市场竞争中找到生存与发展的机会。

• 增强客户满意度：通过了解客户的真实需求，可以更精准地满足客户期望，提高客户的满意度。
• 提升销售业绩：明确客户的价值需求，可以优化产品与服务，提升成交率与复购率。
• 优化资源配置：客户价值分析帮助企业有效分配资源，集中力量服务高价值客户。

二、销售业绩遇到瓶颈的根因

在研究销售业绩瓶颈时，我们发现企业经营管理的两项核心是降本与增效。在这两者之中，增效显得尤为重要。然而，很多企业在toB销售过程中常常面临“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定、合作不久的困境。

此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也严重影响了销售的协同作战。销售、研发和生产三端责任推诿，造成各部门之间的矛盾深重，无法形成有效的协同合力。因此，转变思维，构建以客户为中心的销售系统显得尤为迫切。

三、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统的核心在于以客户为中心，打造一个高效的销售系统。企业需要通过以下几个方面进行建设和落地：

• 升级理念：以客户为中心，明确价值创造的核心在于客户的需求与满意。
• 激活组织：重塑销售系统，定义组织的前端为利润部门，补齐能力短板。
• 建设流程模型：从线索到现金的销售流程，确保每个环节高效协同。

四、客户五大价值的深度理解

在SAF销售飞轮系统视角下，客户五大价值的核心在于以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。这五大价值具体包括：

• 成交：通过有效的客户价值分析，促进成交的达成。
• 复购：满足客户的期望，使客户愿意再次选择企业的产品或服务。
• 转介绍：通过优秀的客户服务，促进客户的转介绍，拓展客户群体。
• 成为朋友：与客户建立深厚的关系，增强客户的黏性。
• 了解对手：通过客户的反馈，间接获取竞争对手的信息。

五、销售协同作战的底层模型

为了确保销售的高效协同，企业需要建立一套完整的底层模型。这些模型包括：

• 流程模型：从线索到现金的流程模型，通过固化流程与标准动作，提升整体效率。
• 效能模型：漏斗模型用于销售目标的制定与拆解，确保销售团队的高效运作。

六、核心工具的使用

在SAF销售飞轮系统中，企业还需掌握多种有效的工具以支持销售过程的实施。

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配。
• 服务资源百宝箱：帮助企业合理规划资源，控制服务成本。

七、客户期望管理与超预期服务

在销售过程中，管理客户的期望值尤为重要。通过定期的沟通会与会议纪要，可以降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议。同时，提供超预期的服务，能够帮助企业建立强大的客户关系，树立不可替代性。

八、关键场景的应对策略

在大客户销售过程中，有几个关键场景需要特别注意：

• 第一次沟通：确保文字精简，话术准确。
• 第一个方案的制定：使用一页纸的模板，抓住客户的兴趣点。
• 第一次拜访：准备充分，明确表达自己的观点。
• 第一次产品展示：突出产品的价值，利用案例进行说明。
• 第一次成交：营造仪式感，确保客户的安全感。

总结

在toB型企业中，客户价值分析是提升销售业绩的关键。通过深入理解客户需求，建立以客户为中心的SAF销售飞轮系统，企业能够有效克服销售过程中遇到的瓶颈问题，实现业绩的突破与增长。同时，企业还需不断优化销售流程，提升客户满意度，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过本课程的学习，参与者将能够更全面地掌握客户价值分析的核心理念与实施方法，为企业的持续发展提供有力支持。