销售协同作战提升业绩的有效策略与方法

销售协同作战：打破传统销售模式的瓶颈

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。社会和经济环境的变化导致市场机会、客户需求及客户群体的迅速变动，企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至出现了严重的下滑。为了应对这些挑战，企业不仅需要进行产品升级，更需要在组织设计和工作模式上进行深刻的变革。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

销售业绩的恢复和增长，作为企业经营的首要任务，显得尤为重要。以华为、飞书等企业的成功经验为例，传统的单兵作战销售模式已无法满足当前激烈的市场竞争，取而代之的是由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统。本文将深入探讨“销售协同作战”的理念及其在toB大客户销售中的应用。

一、销售业绩遇瓶颈的根因分析

销售业绩的瓶颈主要源于企业在经营管理上的两大核心内容：降本与增效。其中，增效的重要性显然超过了降本。这意味着企业必须在提升销售效率、优化销售流程上花费更多的精力。

• 找不准：销售人员在客户定位上存在困难，无法准确识别目标客户。这个问题直接导致了销售机会的流失。
• 触达不到：与目标客户的接触途径不畅，销售人员常常无法有效地与潜在客户建立联系。
• 搞不定：即便成功接触客户，销售人员在谈判过程中常常难以达成交易，缺乏有效的销售策略和技巧。
• 合作不久：与客户的合作关系往往短暂，缺乏后续的持续互动和服务。

此外，传统组织结构下还存在“三角铁现象”，即销售、研发和生产三方的责任推诿、相互掣肘，难以形成合力。这不仅影响了销售效率，也制约了客户价值的创造。

二、以客户为中心的理念升级

要打破销售瓶颈，企业必须深度理解“以客户为中心”的理念。这一理念不仅仅是销售的口号，而是需要通过文化引导、行为评估和实际操作来不断落地。

华为云的成功经验显示，企业需要从产品导向转变为服务导向，从思维变为行为，从组织变为个体，从战略变为流程，从标准变为动作。通过这样的转变，企业能够更好地满足客户需求，创造更大的客户价值。

三、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统强调通过协同作战来激活组织，重新定义销售流程和角色。该系统包含三个重要组成部分：销售回报（SR）、客户回报（AR）和财务回报（FR）。通过这三个维度的协同，企业能够实现销售效能的最大化。

• 销售回报（SR）：聚焦于客户的需求与期望，确保销售团队能够有效地满足客户需求。
• 客户回报（AR）：强调客户的满意度和忠诚度，通过良好的客户体验促进复购和转介绍。
• 财务回报（FR）：关注企业的经济效益，通过提升销售效率和客户价值实现利润增长。

通过这样的协同作战，企业能够打破部门之间的壁垒，实现信息共享和资源整合，从而提升整体销售业绩。

四、客户价值与销售流程的高效协同

在SAF销售飞轮系统视角下，客户价值的定义不仅限于成交和复购，更包括转介绍、成为朋友和了解对手。这种多维度的客户价值观念促使销售团队在每个接触点都要关注客户的潜在需求。

销售流程的高效协同体现在从线索到现金的全过程管理。企业需要固化流程，明确标准动作，主动发掘客户需求，快速响应市场变化。通过SAF飞轮的各角色与流程节点的对应，职能明确，协同方法清晰，确保每个环节都能够高效运作。

五、关键场景与销售技巧的应用

在大客户销售过程中，不同关键场景的标准化与技巧的应用至关重要。这些关键场景包括第一次沟通、第一次拜访、第一次产品展示等，每个场景都有其特定的标准和技巧。

• 第一次沟通：需确保文字精简、话术准确。
• 第一次拜访：提前策划，确保会议内容清晰、讲解到位。
• 第一次产品展示：要体现产品的价值，关注客户的实际需求。

通过这些标准化的场景管理，销售团队能够更加有效地与客户互动，提升成交率和客户满意度。

六、实用工具与管理手段

在“销售协同作战”的过程中，企业需要利用多种工具和管理手段来提升销售效能。这包括五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱等工具。

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法，合理规划资源，控制服务成本。

通过这些工具的应用，销售团队能够更好地识别商机、挖掘潜在客户，提升客户满意度，从而实现销售业绩的突破。

七、总结与展望

销售协同作战是现代企业面临市场挑战时的必然选择。通过升级理念、激活组织、实施SAF销售飞轮系统，企业能够有效地应对当前市场环境的变化，提升销售业绩，实现可持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化销售流程，提升团队素质，确保在竞争中始终保持领先地位。销售协同作战不仅是销售人员的任务，更是整个企业的共同使命。通过各部门的紧密合作，企业能够更好地满足客户需求，创造更大的市场价值。

在这个充满挑战与机遇的时代，销售协同作战的理念与实践将引领企业走向更高的业绩巅峰，助力企业在竞争中脱颖而出。