在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的变化，客户需求和市场机会的演变，许多企业的市场份额和销售业绩正遭遇瓶颈甚至下滑。为了突破这一困境，企业必须从根本上提升销售业绩，重视销售管理和执行。本文将围绕“销售业绩倍增”的主题，结合课程内容，从多个方面深入探讨如何实现这一目标。
赵恒
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销售业绩的提升不是一蹴而就的，而是需要系统化的思考和策略。企业在销售过程中常常出现“四不现象”，即找不准目标客户、触达不到客户、搞不定客户、合作不久。这些问题严重影响了销售业绩的提升。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也不容忽视。销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力。对此，企业需要通过“以客户为中心”的理念，建立起适应市场需求的销售系统。
为了突破销售业绩的瓶颈，企业必须升级理念，深刻理解“以客户为中心”的核心价值。这一理念强调从客户需求出发，为客户创造价值，以客户满意为终极目标。这不仅是提升销售业绩的关键所在，也是企业长远发展的基础。
通过案例分析，可以看到华为等企业如何通过服务创新来打动客户。在华为云的服务中，企业将产品转变为服务，从思维转变为行为，进而实现了客户价值的最大化。
SAF销售飞轮系统作为一种新型的销售管理模式，强调通过重新定义组织前端，变成本部门为利润部门，来激活销售因子。该系统的核心在于整合销售资源，提升销售效率，实现业绩的倍增。
南澳矽钢的案例显示，通过项目协同式管理，企业实现了业绩同比增长70倍的惊人成绩。这一成功的背后，正是对SAF销售飞轮系统的有效落地与实施。
在SAF销售飞轮系统中，客户价值的创造是销售人员必须关注的重点。企业需要通过双漏斗模型来明确客户的五大价值，包括成交、复购、转介绍、成为朋友和了解对手。
在客户价值分析中，企业需要梳理客户等级，明确资源匹配。在这个过程中，服务资源百宝箱的使用也显得尤为重要。通过明确客户关键人物和服务资源，企业能够合理规划资源，降低服务成本，从而助力客户成交。
在SAF销售飞轮系统中，协同作战的底层模型包括流程模型和效能模型。流程模型强调从线索到现金的高效转化，而效能模型则关注销售目标的制定与拆解。
通过固化流程和标准动作，企业能够实现主动发掘和快速响应，从而形成高效的销售协作。销售团队需要定期进行演练，通过实操应用来测算各环节数据，以便及时发现问题并加以改进。
在大客户销售过程中，管理客户的期望值至关重要。通过定期沟通和会议纪要，企业能够降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来可能出现的争议。
提供超预期服务也是一种有效的价值动作。通过专业服务、展业服务和职业服务的结合，企业能够产生客户的依赖性，建立强关系，形成不可替代的竞争优势。
在销售过程中，关键场景的标准化管理极为重要。无论是第一次沟通、第一次拜访，还是第一次成交，企业都需要制定明确的标准和流程，以确保销售团队在各个环节中都能保持一致性和高效性。
通过规范化的管理，企业能够在每一个关键接触点上都给客户留下良好的印象，从而提升成交的可能性。
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业实现销售业绩倍增的关键在于对销售理念的升级、销售系统的构建以及客户价值的深度挖掘。通过SAF销售飞轮系统的有效实施，企业能够在协同作战中形成合力，突破销售业绩的瓶颈。
未来，企业需要持续关注市场变化，灵活调整销售策略，以适应不断变化的客户需求，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断优化销售流程和提升销售团队的能力，企业将能够实现持续的业绩增长，最终达到销售业绩的倍增目标。
