在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着销售业绩明显下滑的困境。随着社会和经济环境的变化，客户需求和市场机会也在不断演变。在这样的背景下，企业需要重新审视销售管理与执行策略，以实现销售业绩的恢复与增长。本文将探讨如何通过以客户为中心的理念，建立SAF销售飞轮系统，从而实现企业销售业绩的倍增。
赵恒
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首先，企业经营管理的核心是“降本”和“增效”。然而，许多企业在追求成本降低的同时，忽视了增效的重要性。特别是在toB销售中，常常出现“四不现象”，即找不准目标客户、触达不到潜在客户、无法搞定客户需求、以及合作关系难以维持等问题。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也严重制约了销售业绩的提升。销售、研发和生产之间相互推诿责任，导致协同效率低下。通过分析华为的“铁三角工作法”，我们可以看到不同的理念、产品、组织、流程和激励机制，能够有效地打破这种困境。
为了突破销售业绩瓶颈，企业需要建立以客户为中心的SAF销售飞轮系统。这个系统的核心在于重新定义组织的“前端”，将其转变为利润中心，激活销售因子。
SAF销售飞轮系统的第一步是升级理念，彻底转变为“以客户为中心”的文化。企业需要在客户心中定位，不断创造价值，以文化来指导和评估销售行为。以华为云的服务为例，其通过从产品转变为服务、从思维转变为行为、从组织转变为个体的方式，成功实现了客户价值的提升。
接下来，企业需要构建SAF销售飞轮系统，包括销售回访（SR）、客户关系（AR）和财务回款（FR）。通过项目协同和利益共同体的模式，企业不仅能够补齐能力短板，还能实现销售业绩的显著增长。例如，南澳矽钢通过构建协同项目，实现了业绩同比增长70倍的成果。
在SAF销售飞轮系统中，客户价值至关重要。企业应从客户需求出发，创造多维度的客户价值，包括成交、复购、转介绍、建立深厚友谊及了解竞争对手等。双漏斗模型则为企业提供了清晰的客户价值分析框架，帮助销售团队在拓展新客户和挖掘老客户潜力上取得突破。
在销售过程中，企业还需要构建有效的流程模型，从线索获取到现金回款，实现高效的协同作战。这一过程需要固化流程和标准动作，确保销售团队能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。
在SAF销售飞轮系统中，企业应使用多种效能工具来提升销售效果。比如，利用“五看八法”结合表，可以帮助销售人员更好地掌握市场趋势，分析客户需求，挖掘潜在商机。此外，客户价值分析表和服务资源百宝箱等工具也能有效提升资源的匹配度和工作效率。
在与客户的沟通中，管理客户的期望值至关重要。通过定期沟通、会议纪要和服务评价表等工具，企业可以降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议。同时，提供超预期的服务，能够产生客户的依赖性，建立强大的合作关系。
在大客户销售过程中，企业需要高度重视关键场景的管理。比如在第一次沟通时，销售人员需要准备充分，确保话术精准。在第一个方案展示时，采用一页纸模板可以帮助客户迅速抓住重点，提升沟通效率。
第一次拜访时，销售人员应想清楚、写清楚、讲清楚，确保表达的清晰和逻辑性。在产品展示时，需要突出产品的价值，借助成功案例来增强客户的信心。
通过以上分析，可以看出，传统toB型企业在销售业绩倍增的过程中，必须转变思维，紧紧围绕“以客户为中心”的理念，建立SAF销售飞轮系统。只有通过不断激活组织、提升客户价值、优化协同作战，才能够实现销售业绩的突破。企业应积极借鉴成功案例，通过实践不断调整和优化自身的销售策略，以适应不断变化的市场环境，从而实现真正的销售业绩倍增。
