以客户为中心：提升企业竞争力的关键策略

以客户为中心：提升企业销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着巨大的挑战。随着社会和经济环境的变化，客户需求和市场机会的不断演变，企业的销售业绩和市场份额正遭遇瓶颈。为了应对这一现状，“以客户为中心”的理念显得尤为重要。本篇文章将结合“以客户为中心”的主题，深入探讨如何通过这一理念提升企业的销售管理和执行力，从而实现销售业绩的突破。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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一、销售业绩瓶颈的根源

企业在销售管理中常常遇到以下问题，这些问题直接影响了销售业绩的提升：

• 找不准：销售人员无法准确识别目标客户和市场需求。
• 触达不到：销售团队难以有效地接触到潜在客户。
• 搞不定：在销售过程中，无法有效转化客户意向。
• 合作不久：客户合作关系较短，缺乏深度合作的基础。

这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘。这一现象使得企业无法形成有效的协同合力，导致销售业绩的持续下滑。

二、以客户为中心的理念升级

在面对销售瓶颈时，企业必须首先升级理念，明确“以客户为中心”的核心文化。这一文化要求企业在客户心中准确定位，不断创造客户价值。华为等成功企业的案例表明，从产品向服务转变，从思维向行为转变，从组织向个体转变，从战略向流程转变，从标准向动作转变，都是实现“以客户为中心”的必要步骤。

三、构建SAF销售飞轮系统

为了有效落实“以客户为中心”的理念，企业需要建立SAF销售飞轮系统。该系统的核心在于重新定义组织“前端”，将成本部门转变为利润部门，从而激活销售因子。

• 销售系统：通过SR（销售责任）、AR（客户关系）和FR（财务责任）三者的协同，形成强大的销售合力。
• 激活组织：通过项目协同式的合作，建立利益共同体，提升整体业绩。

例如，南澳矽钢通过构建SAF销售飞轮系统，成功实现了业绩同比增长70倍的辉煌成绩，这一案例充分证明了SAF系统的有效性。

四、客户价值的全面理解

在SAF销售飞轮系统的视角下，企业必须深入了解客户的五大价值。这些价值不仅包括成交和复购，还包括客户转介绍、成为朋友以及了解对手的能力。

以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终，是实现这一目标的关键。双漏斗模型的应用，可以有效拓展新客户成交并挖掘老客户的潜在价值，从而提升客户的整体满意度。

五、底层模型的设计与实施

为了确保SAF销售飞轮系统的有效运作，企业需要设计并实施多种底层模型：

• 流程模型：从线索到现金的固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，实现高效协同。
• 效能模型：利用漏斗模型制定销售目标，分析潜在客户储备数量，优化销售团队的人效与人数配置。

通过实际案例的演练，企业可以不断测算各环节的数据，确保各个环节的高效运作。

六、协同作战的效能工具

在SAF销售飞轮系统中，企业还需要掌握多种效能工具，以提升销售团队的整体作战能力：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发现，分析市场趋势，绘制客户画像，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：帮助销售团队明确客户等级，聚焦价值行业，指导资源的合理匹配。
• 服务资源百宝箱：梳理客户关键人物，合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。

通过案例的实操应用，企业可以清晰界定新领域和新机会，从而更好地满足客户的需求。

七、价值动作的实施

在大客户销售过程中，企业需要关注关键的价值动作，这些动作将直接影响到客户的期望值和满意度：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，建立客户的依赖性，树立企业的不可替代性。
• 深挖客户潜需求：利用不同的话术和沟通周期，扩大客户成交，提升客户的好感。
• 设置竞品防火墙：主动与客户进行竞品对比分析，强化企业的竞争优势。

八、大客户销售关键场景的把握

在进行大客户销售时，企业需重视多个关键场景的把握，这些场景包括：

• 第一次沟通：确保文字精简、话术准确，给客户留下良好印象。
• 第一次拜访：进行充分的准备，确保沟通清晰，信息传达有效。
• 第一次成交：通过签约本、感谢函等方式，提升交易的仪式感和安全感。

通过这些关键场景的标准化，企业可以有效提升客户的满意度，增强客户的忠诚度。

总结

在现代商业环境中，企业要想实现销售业绩的突破，必须将“以客户为中心”的理念贯穿于销售管理的各个环节。从理念的升级到SAF销售飞轮系统的构建，再到客户价值的深度理解和关键场景的把握，所有这些都将帮助企业在竞争中脱颖而出。

通过提升团队的协同作战能力和实现销售管理的标准化，企业不仅能够有效解决销售过程中的“四不现象”，还能够在激烈的市场竞争中，形成持久的客户关系，实现业绩的持续增长。