在现代保险市场的变革与转型中，传统的增员模式已经难以适应新时代的需求。尤其是在面对80后和90后的年轻人群体时，传统的增员方法显得力不从心。福格行为模型(Fogg Behavior Model)为我们提供了一个全新的视角，帮助我们理解和实施创新的增员策略。本文将深入探讨福格行为模型的核心概念，并结合当下保险行业的特点，分析如何有效运用这一模型来提升增员能力。
李竟成
保险营销实战专家
培训咨询
福格行为模型由斯坦福大学的BJ福格教授提出，该模型认为行为的发生是三要素共同作用的结果：动机、能力和提示。具体来说，行为（B）可以通过下面的公式来表示：
其中：
在保险行业中，理解这三要素的相互关系，将有助于我们准确把握80后和90后群体的需求，为他们提供更符合其期望的增员方式。
对于80后和90后这一代年轻人来说，他们的动机往往与职业发展、生活质量、工作环境等因素密切相关。在增员过程中，了解他们的“跳槽动机”显得尤为重要。通过对这一群体进行深入的KYC（Know Your Customer）分析，我们能够识别出他们的真实需求和内在驱动力。
例如，许多80后和90后对职业的选择不仅仅是为了生计，他们希望在工作中找到自我价值的实现。因此，在增员时，我们需要强调保险行业的成长机会和个人发展空间，展示出这一职业能够带来的长远利益。
在增员过程中，另一个重要的要素是能力。我们需要对准增员对象的能力进行梳理，评估他们在保险行业的能力迁移度。许多80后和90后拥有多样的背景和丰富的技能，这为他们在保险行业的快速成长提供了良好的基础。
通过提供培训和支持，帮助他们将已有的能力迁移到新的工作领域中，不仅能够提高他们的信心，也能增强他们对保险行业的认同感。这种能力的提升，能够有效地降低他们在转型过程中的不适应感。
最后，提示是促成行为发生的重要因素。在增员过程中，如何有效传达“你能行”的信号至关重要。通过建立软性活动、分享型活动和促成型活动，我们可以创造出多样化的提示，使潜在的增员对象在潜移默化中接受我们的信息。
将福格行为模型应用于增员过程中，可以帮助我们形成一套完整的优增公式。在实际操作中，我们可以按照以下步骤实施：
为了有效实施上述优增公式，我们需要搭建一个适合的增员活动平台。这个平台应该具备以下几个特点：
在增员过程中，面谈是一个至关重要的环节。通过搭配软性活动、分享活动和促成活动，我们可以在面谈中更加有效地与潜在增员对象沟通。
在面谈的初始阶段，首先要从职业中找到潜在增员对象的“关心点”，了解他们的职业兴趣和目标。接着，从情绪中找到“体谅点”，增强与他们的共情能力，以便更好地理解他们的需求。
在现代保险市场中，福格行为模型为我们提供了一种科学的增员思路，通过动机、能力和提示三者的结合，帮助我们更好地理解和满足80后和90后群体的需求。通过实践优增公式、搭建增员活动平台和提升面谈技巧，我们能够有效提升增员的成功率，为保险行业的可持续发展注入新的动力。
未来，随着保险市场的进一步变化，增员模式也将不断演进。我们需要保持敏锐的市场洞察力，持续优化增员策略，以适应新的市场需求和挑战。通过不断学习和实践，提升自身的增员能力，最终实现团队的稳健增长与发展。
