团队激励新思路：超越“分钱”的实用管理培训

激励机制：提升企业业务团队士气的重要手段

在现代商业环境中，企业所面临的竞争愈发激烈，尤其是在业务团队的管理与激励方面。如何有效激励团队成员，提升其工作积极性，已经成为众多企业管理者亟待解决的问题。尤其是在面对逐年上涨的业绩目标时，企业管理者常常陷入激励机制的困境。传统的薪酬激励虽然能在短期内提升员工的动力，但随着时间的推移，企业和员工之间的期望往往难以平衡，从而导致员工满意度下降，甚至影响团队的整体绩效。

钟意：业务团队奖励体系设计—三大激励要点管理

【课程背景】 团队管理中“分钱”是绝对重要的一件事，怎么分钱能让员工满意？企业激励员工是否只有“分钱”一种方式呢？ 激励业务团队，第一年可以用钱，第二年还用吗，第三年呢？作为业务团队管理者，面对公司逐年上涨的业绩目标，你是否面临以下困惑？ 1.高收入会激发员工的动力，但收入不可能无限制增加，业务团队管理者又该用什么方式激励员工呢？ 2.业务交付流程中的前端与后端人员如何区分贡献，同一销售部门中不同岗位的人员如何分配奖金？ 3.人力成本逐年增加，团队收益却并没有随之提高，管理者又该如何面对这种矛盾呢？ 4.年底的奖金分配，用按劳分配的方式却惹来众怒，管理者无意中踩了哪些坑呢？ 课程有理论、有工具、有案例,实操性强,帮助学员解决激励管理中的实际难题,通过课程方法输出,使学员能够学之解惑，学之能用，带领企业踏上业务团队激活之路,实现企业持续发展。 【课程收益】 ● 了解业务团队的收入组成，从经营的角度进行人力成本数据的分析； ● 了解提成设置的操作方法，针对不同情况进行提成政策设置； ● 了解奖金分配的基本原则，学习奖金分配的方法及流程； ● 寻找团队成员的个性化需求，制定非物质激励清单。 【课程特色】互动性强，逻辑清晰；实战聚焦，学之能用；案例精彩;结果输出 【课程对象】企业人力资源经理、中层管理者 【课程时间】1-2 天 一、量化管理业务团队人力成本 1、计算你的团队人员成本 ● 员工薪资成本结构 ● 计算团队年度成本 ● 变动成本与固定成本 案例：销售团队的薪酬成本 工具:工资成本测算表模版 互动:学员问答 2、业务团队的量化数据指标 ● 投资收益比:薪酬总额与团队业绩的比值 ● 人效(人均收入、人均毛利) ● 你应当关注哪个指标? 案例:销售总的困惑 工具:数据计算公式 互动:数据计算 3、分阶段设置薪酬人员薪酬结构 ● 初创期的结构:底薪or提成 ● 发展期的结构:提成or绩效 ● 成熟期的结构: 提成or绩效 ● 案例实践:薪酬结构选择 案例：初创团队的案例 工具:薪酬结构匹配模型 互动:小组讨论 二、如何设置团队的提成办法? 1、团队提成设置的依据信息 ● 明确管理导向(将目标与收益紧密结合) ● 提成核算依据 ● 明确提成管理的流程 案例：TD化学的高提成与低毛利矛盾 工具: 核算表单、流程模版 互动: 案例:寻找制度的漏洞 2、销售团队的业绩提成分段设置目标与策略 ● 初创期的设计 ● 发展期的设计 ● 成熟期的设计 ● 提成设计的基本方法(比率测算法、定额测算法、级别挂钩法) 案例：提成发放案例; 工具: 提成核算表 互动: 练习 3、业务团队中不同岗位的提成设计 ● 业务员的提成设计 ● 内勤的提成设计 ● 售后的提成设计 ● 提成总额控制 ● 提成办法的应用流程 案例：委屈的内勤; 工具: 提成总额核算与分配 互动: 练习 三、如何进行团队奖金分配? 1、奖金分配的基本原则 ● 注意公平理论 ● 收集员工意见 ● 明确发放目的 案例:被孤立的销冠 工具:投射技术 互动:投射技术应用 2、奖金发放的三大要点 ● 奖金发放的预期管理 ● 高位发放原则 ● 可视化发放原则 案例：奖金的惊喜、看的见的年终奖 互动:问答 四、制定你的团队激励清单 1、激励理论的实践应用 ● 与需求相关的4个理论 ● 与绩效相关的3个理论 案例：萎靡不振的销售高手,被退学6次的孩子 工具: 马斯洛需求理论、期望公式、员工需求清单模版 互动: 问题收集:激励你的三个因素 2、激励的特性 ● 激励在什么情况下失效 ● 激励的三个特征 案例:疲惫的主管;迷茫的总经理助理; 互动:选择:金钱重要吗?鼓掌测试; 3、盘点团队激励资源 ● 制度层面的激励 ● 团队内部激励 ● 输出你的团队激励清单 案例: 创意激励案例 工具: 头脑风暴、激励资源汇总表 互动: 小组练习

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企业常见的激励痛点

在对业务团队进行激励时，企业管理者通常会遇到以下几大难题：

• 收入激励的局限性：高收入确实能够激发员工的动力，但并不是唯一的激励方式。随着企业的发展，单纯依靠金钱激励的效果会逐渐减弱。
• 贡献评估的复杂性：在业务交付的过程中，前端与后端人员的贡献难以量化，如何公正合理地分配奖金成为管理者面临的重大挑战。
• 人力成本与收益的矛盾：随着人力成本的上升，企业的收益却未必同步增加，如何在成本与收益之间找到平衡，成为管理者需要重点关注的问题。
• 奖金分配引发的争议：年底奖金的分配常常引发员工的不满，管理者可能在无意中踩入了分配公平的“坑”。

激励管理的解决方案

为了帮助企业有效解决上述问题，企业需要建立一套科学合理的激励管理体系。课程内容将围绕团队激励的核心要点展开，通过理论与实践相结合的方式，帮助管理者掌握激励管理的实用工具和方法。

量化人力成本：提升决策的科学性

首先，企业需要从量化管理入手，了解团队的人力成本。通过计算员工薪资成本结构，管理者可以清晰地掌握团队的年度成本。这不仅有助于企业在制定激励政策时进行合理的预算，还能为后续的业绩评估提供数据支持。

在此过程中，企业应关注以下几个关键指标：

• 投资收益比：薪酬总额与团队业绩的比值，这一指标能够直接反映人力资源的投入产出效果。
• 人效指标：如人均收入和人均毛利，这些数据有助于了解团队的整体表现。

通过对这些数据的分析，管理者能够更精准地评估激励措施的有效性，并在此基础上进行相应的调整。

科学设置提成机制

提成制度的设计是激励管理中的重要一环。企业在制定提成政策时，应根据团队的发展阶段进行分阶段设计，从而确保提成政策的合理性和适应性。

在设计提成方案时，管理者可以考虑以下几个方面：

• 明确管理导向：将目标与收益紧密结合，确保提成核算依据的透明性。
• 适应不同岗位的需求：销售团队中不同岗位的提成设计应有所差异，例如业务员、内勤和售后服务人员的提成激励方式需根据其实际贡献来制定。

通过这些措施，企业能够在不同发展阶段灵活调整提成政策，进而激励团队成员的积极性，提高整体业绩。

奖金分配的公平原则

奖金的公平分配是激励管理中的关键环节，管理者需遵循一定的原则，以确保奖金分配的合理性和透明性。为此，企业可以采取以下措施：

• 建立公平的分配机制：通过收集员工的意见，明确奖金发放的目的，确保每位员工都能理解分配的依据。
• 预期管理：在奖金发放前，管理者应与团队成员进行充分沟通，确保员工对奖金的预期得到合理管理，避免因预期不符而导致的失望。
• 可视化发放原则：将奖金分配的过程透明化，增强员工对奖金分配的信任感。

通过这些措施，企业能够有效降低因奖金分配引发的争议，提升员工的满意度和忠诚度。

制定个性化的激励清单

除了金钱激励，企业还应关注员工的个性化需求，制定非物质激励清单。通过了解团队成员的个性化需求，管理者能够为员工提供更具针对性的激励措施，从而提升激励的有效性。

在制定激励清单时，管理者可以参考以下几个方面：

• 激励理论的应用：结合马斯洛需求理论和期望理论，了解员工的需求层次，从而制定更合理的激励措施。
• 激励的特性：明确激励措施在什么情况下失效，以及激励的三个特征，以便在实际管理中灵活运用。
• 激励资源的盘点：通过制度层面的激励和团队内部激励，汇总出一份全面的激励清单，确保各类激励措施能够切实落地。

总结：激励管理的核心价值

总的来说，激励管理是提升企业业务团队士气和绩效的关键所在。通过科学合理的激励机制设计，企业不仅能够有效解决团队管理中的痛点，还能在激烈的市场竞争中保持竞争优势。通过课程的学习，管理者将掌握一整套实用的激励管理工具，能够灵活应对不同的管理挑战，从而为企业的持续发展打下坚实的基础。

在当今快速变化的商业环境中，企业若想立于不败之地，必须不断创新和优化激励管理体系。通过灵活运用各种激励手段，企业不仅能够提升员工的工作积极性，还能在实现业绩增长的同时，增强员工的归属感和忠诚度，最终实现企业与员工的双赢局面。