企业内训
课程背景随着医药分家的趋势明显以及加速，处方药院边店销售模式将会迎来爆发式增长。院边专业药店店长的能力和团队管理水平，将是专业药店运营指标达成的重要因素。 本课程将从以下方面对院边专业药店店长的以下能力模块进行赋能：课程收益： 如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店 业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。 如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责 如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。课程时间：1天，6小时/天课程对象：院边专业药店店长课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动课程工具：工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）工具二：执行力管理三要素工具三：协访辅导对话流程、跟进表单工具四：领导风格改善记录表工具五：高效招聘常用问题课程大纲导入：医药销售现状与政策、趋势药店医保政策、分级诊流、带量集采医药零售三大趋势集中化处方外流药店专业升级DTP药房发展趋势DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）美国DTP药房的发展历史我国DTP药房发展现状DTP药房的销售额院边店的现状与发展趋势院边店四大流派院边店以后会怎样——为什么要引进普药如何在专业药事服务中获得更高营业指标4.店长经理的能力进阶模型第一讲：当责践行一、当责领导力之定位1、当责者的定位——领导者、管理者、执行者2、当责领导者的聚焦行为：做转化和抓重点3、当责领导者的领导行为：方向与结果4、当责领导者的教练行为：引导与鼓励5、当责领导者的激励行为：激励机制案例：某省DTP连锁药店的店长成长轨迹互动思考：领导让你落地某产品的引进，你如何聚焦？工具：设计医院药店的激励表方法：三给一不给二、当责领导力之到位1、接到指令如何做2、从让领导满意到让领导感动2、案例：某位工作者交付的工作结果3、互动训练：梳理九段带人管理者的行为与结果三、当责领导力之补位1、发现问题不是当责，解决问题才当责2、发现问题并处理，不如预防问题发生6、案例：某药店店长的日常工作行为四、院边专业药店的外联沟通1、如何挖掘利用厂家资源2、如何与厂家配合拜访医生，获取处方外流3、充分利用我方集团资源拓展货品丰富讨论：我方都有哪些资源优势可以利用第二讲：人员激励一、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期3.新生代店员的八大无效激励点4.新生代店员的五大可能有效激励点二、如何开好晨会和交接会1、店内会的尴尬2、开好店内会的五个新形式3、店内会沟通的五个小窍门三、日常工作反馈技巧1）肯定型STAR反馈技术2）改进阶STARAR反馈技术3）总结型汉堡包式反馈技术四、辅导教练技术的由来和应用1. 教练技术的由来案例：网球教练的故事2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）3．新时代发展和新生代管理的要求4. 辅导教练要义1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）2）要义二：先改变思想，才能改变行为3）要义三：用提问引发思考五、药店工作现场辅导教练对话1. 现场辅导对话技巧流程1）现场观察，诊断问题2）探讨问题，寻找解决方案3）制定行动计划练习：现场辅导对话演练2.发展型辅导对话流程练习：对班组长和销售能手使用发展型教练对话六、新生代店员的管理1、新生代员工分析1）新生代店员成长环境分析2）新生代店员工作状态分析2、新生代员工的管理四大转变第三讲：情境领导一、情境领导认知1. 情境领导力的来源2. 领导与管理的区别领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程3. 工作中典型的领导问题案例：如何让老店员焕发青春?如何处理上级通知的执行阻力？二、判断下属成长的准备度1. 对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）2. 对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）3. 下属发展的四个阶段1）有心无力（D1）2）无心无力（D2）3）半心半力（D3）4）全心全力（D4）视频：判断视频中不同员的工准备度4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求三、药店店长的领导风格1）指挥行为2）教练行为3）支持行为4）授权行为视频：判断视频中不同的领导风格三、领导风格与下属准备度的匹配讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？讨论：如果风格与准备度不匹配会怎样？3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环1）正向发展循环2）倒退循环及其原因练习：不同案例背景下，如何与下属展开工作指导和对话第四讲：营销基础营销基础——从患者需要出发1）老太太买李子的故事2）满足客户的需要3）引发客户的全新需要2、联系药方实际1）什么是患者的表面需要和背后需要2）如何从背后需要入手做好药事服务和关联销售3）院边店药事服务的增值4）关联销售的必要性和可行性5）如何做好患者教育等药事服务3、药店慢病会员的数据利用l 慢病高复购人群l 慢病低复购人群l 慢病脱落人群4、私域营销对DTP药房的启示医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）5、门店私域信息传递和引流DTP产品在私域营销中的限制不要说教，学会使用全脑沟通药房如何设定引流产品引流邀约的话术取得信任是一切业绩的前提
这门课程针对药店区域经理、店长，通过全渠道营销的理念和实操技巧，帮助他们应对客流下滑的挑战，实现销售和效益的持续增长。课程内容涵盖了现代商品营销多渠道认知、医药零售线上线下模型转变、社群营销策略等实用知识，以案例分析和讨论共创的
本课程旨在帮助药房连锁经理人员提升团队管理能力，实现团队高绩效达成。通过深入探讨团队发展阶段、团队角色和克服团队协作的五大障碍，培养团队融合、高效、和谐的精神。课程特色包括理论讲解、案例解析和游戏互动，帮助学员从多角度全面赋能，
本课程旨在帮助医药零售企业适应新医改带来的挑战，掌握行业发展趋势和全渠道营销策略。通过深入探讨新医改对医药零售的影响、如何以患者为中心、全渠道新零售的应对策略以及药店创意营销的创新设计等内容，帮助企业领导和药师们更好地应对市场变
药房行业的管理者需要具备灵活、有效的管理风格和方法，而情境领导®II课程正是为此而设计。通过学习情境领导®II，您将掌握灵活运用不同领导型态的技巧，建立开放式沟通环境，指导员工并激发其内在驱动力。本课程不仅在培训课堂中有所体现，
本课程将帮助连锁药店区域经理掌握科学的区域营销管理方法，有效应对市场竞争，实现业绩增长。通过学习商业信息收集、市场趋势分析、目标设定等内容，帮助您找到生意增长点，指导团队持续前进。课程还包括区域营销策略制定和经验萃取，让您能够快
本课程旨在帮助医药销售/推广人员和患教讲师提升专业技能，从而更好地展示说服、销售转化。通过系统的TTT表达技巧训练，学员将掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为高效健康讲师。课程涵盖患者共情、专业知识
本课程旨在帮助药店大店店长提升管理水平，激励团队达成业绩目标。通过理论讲解、案例分析和游戏互动，学员将学习如何管理大店、多家店，激励店员取得销量突破，有效管理新生代员工，以及培养辅导班组长和销售精英。课程涵盖了从管理角色转变到激
本课程深入剖析了新生代员工的心理特征和行为特征，帮助管理者打破固有观念，客观看待并管理85/90后员工。学习新生代员工工作辅导的艺术和科学方法，成为教练型管理者。掌握最先进的管理理念和工具，实现管理由“对抗”到“对话”，由“管人
药房行业竞争激烈，管理者如何有效带领团队达成业绩至关重要。情境领导®II课程将帮助你掌握灵活、高效的管理方法，提升团队表现。通过学习，你将学会与员工建立开放沟通，灵活运用不同领导风格，激发员工内在动力，有效辅导与支持员工发展。不
本课程将帮助连锁药店采购经理掌握高效谈判的步骤、原则及处理棘手问题的对策。通过医药零售甲方采购协议为范例，结合实际案例进行解析，让学员在课程结束时即可准备好所有需要的事项。使用沙盘工具，让课程更加生动有趣，理论讲解、视频案例解析
本课程针对医药零售行业新生代员工管理挑战，结合了量子领导力和多元领导力理念，帮助管理者了解新生代员工心理特征和行为特征，掌握最先进的管理理念和工具。通过课程，您将学会如何成为被新生代员工认同的上司，培养员工的自信和责任心，激发员
本课程将帮助大店店长们提升管理技能，从管理一家店到管理大店、多家店，解决业绩压力下的激励问题，培养新生代员工，以及有效招聘人才。课程结合理论讲解、案例分析和游戏互动，通过工具和实践操作，帮助店长们灵活调整管理风格，提升团队绩效。
这门课程将帮助你认识自己的性格特征，并发现在团队中的最佳贡献位置。通过贝尔宾团队角色理论，你将了解不同角色在团队中的作用，提升团队合作效率和凝聚力。课程结合实际案例和活动，让你在体验中学习，帮助你培养积极心态和塑造团队精神。参加
本课程旨在帮助中层管理人员在不确定性时代更好地解决“人”的问题，提升工作效率和执行力。通过项目制管理为主题，结合自我管理、目标管理、沟通技巧、执行力及团队管理等方面的培训，帮助解决竞争激烈的业务场景下的挑战。课程注重实践操作，通
课程背景：随着医药市场竞争日趋激烈，叠加疫情、国家政策的变化，如何更好与渠道经销商作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。本课程系统地分析医药商业渠道合作各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，提升与渠道商的合作水平，获得主动权。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药全流程商业的运作，包括选择合作方、采购、销售谈判等环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）课程收益： 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。 掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程逻辑： 课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握渠道管理脉搏一、经销商合作与管理1. 新时期医药发展趋势2、从美国、日本现状预测中国渠道商的发展前景3、中国渠道商现阶段需要什么？以后可能需要什么？4、渠道商的分类与管理动作1）江湖型（激励）2）明星型3）游荡型（淘汰）4）力拼型（辅导）5、重新梳理渠道商与甲方合作的目的1）利润2）利润之外3）销量下滑之下，从利润之外找契机二、与渠道商建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表三、深入了解渠道商1. 明确渠道商机构动力（三问）1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具练习：客户了解程度评估表3、渠道商现在遇到哪些挑战？铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。第二讲：拨云见日——渠道商管理的精准切入一、设定渠道商管理目标1. 外部因素分析—找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素练习：请对以上业务问题进行整理列举2. 外部因素分析——竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：确定你的竞争地位清单3. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的二、合作商业客户需求分析1. 客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上2. 确定渠道商的主要购买标准三问1）哪些是客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗3. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？四、渠道商人员培训与影响1、如何组织渠道商人员的定期培训案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营2、如何影响渠道商销售人员的心智3、和渠道商人员的更高层次链接1）马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2）必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历？3）情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4）认知层面的链接案例分析1：某医药公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“异地游学”活动铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第三讲：谁与争锋——策略整合与战略合作一、整合策略1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持二、采取行动1. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）2. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示4. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架三、走向更稳固的联合生意战略合作或项目营销1、什么是联合生意计划或项目营销——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界联合生意计划案例：惠氏与渠道商与医院共建“天使不折翼”医生关爱项目ABB感染线与中国疾控中心共同优化治疗指标方案BD医疗与内分泌科室共创糖足治疗中心项目营销2、如何走向联合生意计划1）将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2）不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线
课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天1夜，15小时课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：区域业务计划五大思维智慧工具二：业务复盘画布工具三：大环境PEST分析工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：区域投入计划表工具八：区域业务计划模板课程模型： 课程大纲第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型第一讲：区域业务复盘1. 区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域业务复盘画布4、目标复盘上推：是否符合部门或组织的愿景目标？下切：是否获得团队成员的支持？寻因：有哪些前提目标？问果：是否做了有效拆分？5、策略复盘聚焦：是否足够聚集？简化：是否做到简化和给团队减负？复制：是否可以复制并积极复制成功经验？赋能：是否给团队持续培训提升？让团队具备执行能力？6、过程复盘——原因智慧5WHY分析法鱼骨图分析脉络图分析生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析规律总结经验总结的不同层次2、总结您区域的业务经验第二讲：我在哪——内外部环境分析一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）像客户一样思考——客户的购买心理变化5、团队成员分析1、团队行为有效性分析-气泡图2、团队成员销售能力分析-雷达图3、团队成员擅长点分析-贝尔宾第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术（复盘画布）初步策略KEEP：哪些需要保持IMPROVE:哪些需要提升START：开始做哪些事STOP：停止做哪些事二、行动策略分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析 三、五大思维——调焦智慧四、下阶段业务目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解五、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现六、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点七、方案智慧第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、五大思维——方案智慧1、陈述目的2、明确要求3、评估方案（从所有可能方案寻找最优方向）4、创建方案二、行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享三、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线作业：根据模板做区域业务计划
课程背景：对经销公司的医药项目经理来说，在年度协议签订后，就要推进区域资源投入，以及定期进行区域生意分析和决策，调整合作方案，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。对于带人的项目经理来说，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助项目经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。 在市场竞争中，哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。如下图，从起点到终点，是步行，还是汽车？医药项目经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是重点突破？3. 如何设计营销与动销项目？复制经验是简单照抄吗？4. 汇报分析业务数据时，显得没有头绪、重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典和创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型： 课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：经销公司项目经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药区域生意规划的关键1）资源投放2）促销执行3）经验总结复制3. 医药合规之下经销公司营销转型1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐2）经销公司学术营销转型的准备第二讲：我在哪里——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）讨论：多品牌公司/经销商如何观察品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析4. 二八原则与长尾理论练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）5. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判6、区域下属成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）店员激励4）产品促销活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论（2.5小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论（2.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘
课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾
课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。 医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表 课程模型：课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾
课程背景：随着医药市场竞争日趋激烈，叠加疫情、国家政策的变化，如何更好与渠道经销商作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。本课程以《大客户销售管理》课程为基础，兼顾《信任沟通》课程，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，提升与渠道商的合作水平，获得主动权。课程收益： 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。 掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握渠道管理脉搏一、经销商合作与管理1. 新时期医药发展趋势2、从美国、日本现状预测中国渠道商的发展前景3、中国渠道商现阶段需要什么？以后可能需要什么？4、渠道商的分类与管理动作1）江湖型（激励）2）明星型3）游荡型（淘汰）4）力拼型（辅导）5、重新梳理渠道商与甲方合作的目的1）利润2）利润之外3）销量下滑之下，从利润之外找契机二、与渠道商建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表三、深入了解渠道商1. 明确渠道商机构动力（三问）1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具练习：客户了解程度评估表3、渠道商现在遇到哪些挑战？第二讲：拨云见日——渠道商管理的精准切入一、设定渠道商管理目标1. 分析业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举2. 赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上3. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势4. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？三、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素2. 确定渠道商的主要购买标准三问1）哪些是客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：确定你的竞争地位清单第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、整合策略1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持二、采取行动1. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）2. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示4. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线第五讲：捷足先登——渠道商人员管理一、不同性格类型客户的高效沟通不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别客户的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划二、渠道商人员培训与影响1、如何组织渠道商人员的定期培训案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营2、如何影响渠道商销售人员的心智三、和渠道商人员的更高层次链接1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历？3、情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4、认知层面的链接案例分析1：某医药公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“异地游学”活动
【课程背景】当我们学习了各种技能课程，最终会发现，决定人的潜能和表现达成的，仍然是沟通能力，甚至情商。尤其作为一线销售精英，很多销售沟通节点，并不是标准流程和精典思维能解决，而是与不同性格的人都可以无缝衔接与融入，并根据客户的不同性格类型特点展开针对性的说服，达成交易。九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果呢？DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了，应用面广，上世纪80年代以来，成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。 销售技巧，基层技能是探询需求、挖掘需求、说服与关系维护这样的理想化或标准化流程。但最终影响销售结果的，顾客能接受的沟通模式在起着更重要的作用。 本课程将重点解决工作中的以下沟通问题：为什么A说的和B说的同一件事，却会有不同的结果？难达成的客户，可能换一个代表，就能搞定。为什么背景相同的C客户和D客户，面对同样的销售推荐，会出现不同的反应和反馈？换了代表，也仍然存在同样的困境。标准流程都掌握了，经验也全具备了，为何销售人员的能力似乎停滞，总不能再上一个更高台阶？【课程收益】从性格分类层面对解析自己的沟通风格，全面认识自己的优势、劣势。学会性格分类方法，主动识别客户的沟通风格，以及喜欢的接收信息的方式，从而匹配“对路”的销售说服方式方法。了解—理解—释然—高效；从日常沟通中提升情商； 如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持，提升影响力如何绕开“因被讲道理而建立的防御”，使用全脑思维，提升说服力。减少组织摩擦，加速团队间信任的建立（被称为组织绩效看不见的变量）；对个人提供多种沟通秘诀，易于掌握；对组织提供人员性格图谱，利于后续高效管理。【课程特色】集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来开启； 结合医药公司行业经验，结合企业业务案例进行演练与练习，触发全新行为模式。融入讲师哲学、心理学背景知识，以及心理咨询领域案例分享；增加由内心生发的个人成长契约信（代替组织由上而下的“改正”指令）【课程对象】各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。【课程时长】2天，6小时/天 【课程大纲】销售精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接“冰山概念”—每个客户都是一座冰山1）每个医生都有一座怎样的冰山2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求从心理学层次去改进销售行为1）传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务。心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响。哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响人的行为风格存在天然的不同人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）性格分类对医药销售沟通的重要性医药销售沟通中的常见障碍很多销售结果不来源于精准的信息传递客户接受产品的方式（感受+道理）了解自己和他人的行为类型测评自己的行为类型测试（笔试）案例分组讨论：如何策划一次团建分享与相同类型在一起的感受、原因不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3、16种行为类型的亚型解读1）为什么会有亚型的存在2）不同亚型的性格特征分析3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表）如何判断不同客户（医生）的行为类型从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型对客户（医生）的深度扫描与认知不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？观察力的提升—降低知觉阈限1）带着目的去观察2）懂得越多，看见越多3）更多感官参与，降低知觉阈限视频：读心专家提升观察感知力训练1）外表观察2）言语习惯观察3）动作微表情观察4）生活习惯观察5）如何判断异常、说慌的特征四：与不同风格客户达致高效沟通1、如何与不同风格的客户（医生）建立信任1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠、）2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、3）打造信任度行动计划2、如何使用共情达到感受层面共振 （工具三：同理心沟通进阶与公式）1）为什么要使用共情2）四种不同层次的倾听回应3）共情深度测试视频：共情式回应带来的巨大变化3、让自己具备灵活度从而在价值观层面灵活性的含义自身灵活度测评为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）5、化解客户（医生）的防卫与防御1）如何化解对方（医生）意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）2）如何识别对方（医生）潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）6、基于进步螺旋的影响式沟通示弱，表达部分认同展现表达部分顾虑提供信息给对方让对方做出判断或决择 视频：《凯撒大帝》片断7、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练五：使用全脑思维提升说服力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用建设性说服技术 （工具六：有效说服四步法则）六：医药销售场景应用及演练销售商谈动作解析如何与不同类型的客户进行暖场如何与不同类型的客户进行探询如何与不同类型的客户进行特性利益转换（视频：某钙产品针对医生的探询和说服）如何与不同类型的客户进行异议处理如何与不同类型的客户进行缔结和跟进2、案例演练与点评（工具七：应对不同类型客户的注意点）七、结尾与个人成长契约1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）2、书写个人成长契约 （工具八：个人成长契约信）图表式大纲 模块主要内容产出或工具1销售技巧的进化基于产品的销售-1级销售基于客户需求的销售-2级销售引领客户需求的销售-3级销售根据客户状态调整沟通的销售-4级销售两种情境销售的区别-客户接受度和客户沟通类型工具一：销售进化阶梯工具二：两种情境销售模型2从性格类型开始性格类型及测评发展史和作用了解DISC行为类型 3了解自己的行为类型测评自己的行为类型（案例分组讨论）不同行为类型的典型特征解读不同行为为类型的人的“来劲”工作工具三：不同类型特征图谱工具四：“来劲”工作图表4如何识别客户的行为类型如何识别客户的行为类型不同类型客户的关注点（案例演练与点评）工具五：识别行为类型工具5如何调整自己的行为风格为什么要调整自己的行为风格如何调整自己的方案和行为要克服现有行为风格的哪些劣势（专题分组讨论） 6销售对话实战应用如何找到不同类型客户的需求如何对不同类类型客户进行说服如何识别客户的潜意识防御如何与不同类型客户维护关系工具七：应对不同类型客户的技巧清单
课程背景：作为销售人员，一定要把握好客户的心理状态，再进行对应的匹配的沟通与说服。而不是一味说自己的产品或项目或服务有多好。情境销售让销售人员再次深度体会，销售成功一定是以客户为中心。 客户的购买决策，更多时候需要一个从了解到愿意成交的过程。那些看似冲动型购物，大多在此前已做好充分的认知铺垫过程。如果没有分清楚客户对我方产品的接受阶段，而施以错误的推荐语言，就会造成掉单。情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧，30年销售组织行为学发展研究出的结晶，全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程，全球数千万销售精英的致胜宝典课程收益：1、增加销售人员对客户接受心理过程的理解。2、揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的3、 发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢。4、 把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划。5、通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。6、 能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……7、与客户进行有效交流发展长期合作关系。8、在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。课程逻辑（如图，不同准备度的客户，需要使用不同的销售风格） 课程时间：2天，6小时/天课程对象：医院渠道销售人员、（高端消费品）零售销售人员、销售管理者课程方式：测试、讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等课程大纲一、端好我的碗—我的销售工作1、你做销售的目的2、销售人员必须具备的基础功3、基本功还不够：成功销售与有效销售的区4、如何提交销售的“有效性”5、情境销售的介绍与基础6、诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。二、用好我的筷—我的销售风格1、影响销售行为的关键定义和概念，2、测试一：找出自己常用的销售风格。3、情境模拟4、什么是销售中的指导行为5、什么是销售中的支持行为6、测试二：我的销售风格是否有效三、看好我的菜—顾客购买准备度视频：对客户（医生）购买准备度的认知11、顾客的购买准备度2、顾客购买产品的过程视频：对客户（医生）购买准备度的认知23、顾客购买准备度的因数4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断 （从动作、语言、心理状态三方面）5、骨头型客户的一般表现6、鸡肋型客户的一般表现7、鲤鱼型客户的一般表现8、熊掌型客户的一般表现案例讨论：如何打动经济形势不好下的顾客练习：擂台招亲四、如何与客户类型进行匹配视频：从认知到满意：一个销售人员的求职过程讨论：销售风格行为与顾客准备度的匹配1、S1 认知式风格能力――让客户了解你2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）3、S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。5、七种销售影响力支持你的销售行为。五、发展适合自我的销售风格1、拟订销售策略2、发展你的销售风格1）如果你擅长认知/满意式，请……2）如果你擅长说服式，请……3）如果你擅长承诺式，请……3、案例技巧练习
课程背景：一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。主要解决问题：1）规章制度都全了，下属还是难以管理？2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？3）销售代表总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？5）新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情？综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。课程收益： 学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力 辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导” 当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话 当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。 掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。课程时间：2天，6小时/天课程对象：带人主管/经理课程特色：理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习课程工具：工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程课程大纲第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧一、工作中的协访辅导心态准备1. 协访辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿二、协访辅导前的沟通1. 协访辅导四步骤第一步：辅导目标和计划制定第二步：协访前的对话沟通第三步：协访中的观察记录第四步：协访后的沟通对话2. 协访目标制定1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则1）协访对话互动的原则（维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担）2）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）4．协访前总体沟通内容练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练三、协访辅导中的观察反馈1. 协访中的观察方法1）协访中的角色分配2）以对方行为为主进行仔细观察3）协访中是否要干预、何时干预视频：协访辅导实况2. 协访中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进一、协访后的辅导对话流程第一步：开启讨论——协访后的诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论二、协访后的辅导对话注意事项1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）2. 注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练三、协访辅导的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——成功型教练技术（GROW）一、成功型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导二、教练技术为什么让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动
课程背景：在当今竞争激烈的市场环境中，有效的销售例会对于销售团队的业绩和士气至关重要。通过本次课程，您将了解如何组织和主持大区销售例会，以便实现团队协同、目标达成和持续改进。您将掌握如何激励团队成员、解决销售难题、分享成功案例以及制定后续行动计划。此外，我们还将深入探讨如何运用科技工具提升例会效率，建立高效的沟通渠道和数据驱动的决策机制。通过本次课程的学习，您将具备组织和主持大区销售例会的能力，以提升团队绩效和促进企业增长。根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服课程时间：1.5天，9小时/天课程对象：大区销售总监课程大纲第一讲：区域销售会议的组织和流程区域销售会议的定义区域销售会议的重要性销售会议的定位：是汇报，还是解决问题，还是寻找机会增长点会议为什么低效成功会议的五大特征区域销售会议的三个阶段会议前会议中会议后提升销售会议效能-会前准备四要素会议开场：团队领导如何开场销售会议流程中常遇到的坑如何让下属分享经验时更具体，而不是“假大空”提升销售会议效能-会中控制销售会议如何结束以及常见的坑销售会议后如何跟进一个月中的每周例会重点应有所不同一年中的每月例会重点应有所不同演练：在一次大区销售会议上进行开场和总结发言练习：制作一次大区销售会议的会前准备清单和会议后跟进计划第二讲：掌握引导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏三、一个重要技巧——中性反馈1、给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈2. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体四、引导对话技术1、引导教练对话流程第一步：开启讨论——先诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论2、协访后的辅导对话注意事项1）注意提问与告知的平衡（不能总提问）2）注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3）注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练3、引导对话的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧五、成功型教练技术（GROW）1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导3、教练技术为什么让人发生改变1)图景驱动2)思维框架变大3)感受认知和行动视频：《独领风潮》演练：对下属的业务计划进行的辅导反馈对话第三讲：引导技术在区域销售会议中的应用领导先讲，还是下属先讲下属汇报，还是提出问题，还是自带解决方案，还是要资源，还是经验分享下属提出问题时怎么办下属要资源怎么办如何追问下属经验中的STAR下属待你的决策时怎么办如何让其他人参与评论在会议中表太与不表态的衡量演练：针对销售会议中的下属汇报进行引导对话总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动
课程背景：本课程为世界500强企业通用《大客户管理与销售》通用版本。随着中国工业社会的发展成熟，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。中国的医药行业，正在国家政策的影响下发生着前所未有的新变化，所有企业都在不断寻找新路径，新营销方式，来达成与客户的合作。在合规的要求下，专业化的合作理念和科学的流程、方法更显得重要。“医药大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益：新形式下知名医药公司销售模式转型案例分享学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握大客户销售脉搏一、医药营销趋势解读1、整体医药器械销售趋势预测2、医药分流给器械领域带来的影响3、国家医药反腐给器械营销带来的挑战4、一线企业：从学术推广向“项目营销”转型（ABB案例、BD医疗案例）5、二线企业：从客情推广向“学术营销”转型（某民企案例）二、时代发展对销售的要求1、VUCA时代对销售人员的全新影响和要求2、大客户销售人员应具备的胜任力模型3、顾问式销售是销售高效路径对话练习：五种层次销售行为典型对话三、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——医药渠道大客户画像清单（7个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：医药营销客户了解程度评估表三、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解KA客户（中的某科室）的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你了解KA客户（中的某科室）的最近发展痛点吗？3）你的重要客户最近有什么新的研究课题？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求第二讲：拨云见日——大客户销售的精准切入一、设定大客户销售目标1. 大客户的选择1）客户优先排序考量因素2）客户吸引力评分表练习：医药KA客户合作排序评分2. 分析客户业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举3. 分析客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上4. 制定长期销售愿景工具与练习：评估医药市场的长期变化趋势5. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的工具与练习：将你的销售流程与医药KA客户的购买流程进行比较短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。案例分析：1）BD医疗与内分沁科室的“糖足中心”诊疗方案2）ABB感染药物与中国疾控中心的项目合作方案二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素工具与练习：大客户销售影响因素清单2. 确定客户的主要购买标准三问1）哪些是医药KA客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：医药市场竞品竞争状况分析三个盒子二、找到我方定位和努力方向1、找到并践行自己的努力方向2、有所为有所不为1）方向一：把同样的事做到极致2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒3）方向三：关注于解决客户的问题三、整合策略采取行动1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的六个宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持4. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）5. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者6. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示7. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界案例：1）惠氏与医院的“天使不折翼”关怀项目2）阿斯利康与政府的信息医疗合作二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线
课程背景：医药器械行业即需要针对医生的专业拜访技巧和话术，也需要达成销售商业合作的拉锯沟通，即双赢谈判。本课程根据企业需求定制，充分参考《PSS专业销售技巧》《结构化商业销售》《情境销售—根据客户处方期》《双赢谈判》等课程内容，为医药器械的客户拓展、销售谈判进行赋能。课程目标：理解作为具有专业风范的医药代表所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案学会分析购买障碍,并因势利导地化解提升医药销售人员的销售业绩。无论是新手还是经验丰富的老手，都能够磨练已有的技能，并且获得新的技能掌握医药合作协议谈判准备内容（准备清单）掌握医药商业合作谈判的一般流程学会灵活交换以争取利益最大化学习几种常用谈判技巧处理与连锁谈判疆局的处理课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、一线销售人员课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入精典《PSS销售技巧》课程精萃和最新拜访模式内容课程工具： 拜访流程图：课程大纲导入：1. 医药市场趋势、新形势和政策2. 医药销售人员应具备的能力模型第一讲：产品特性和卖点的梳理1、竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子2、 我方产品FAB的明确的表述1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的变式（FABE、BFAB）在医生拜访中的应用第二讲：拜访前的准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。医药器械销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：主人公面临了怎样的问题？客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？客户接受并使用产品的发展阶段接触期发展期3）稳定期目标医生需求分析根据客户需求选择我司产品的推广卖点医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）根据我司产品特点设计推广卖点销售技巧:处理销售问题描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分2）描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序6、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划第三讲：拜访销售沟通技巧（分区分与医生沟通和与代理商沟通的不同）MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。1、如何有效地开始一个销售对话—访问开场1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）开场的要领2、客户需求的探询与聆听1）客户需求与探询的关系2）需求的不同层次3）需求的培养步骤4）探询需求的程序视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？3、谈话时的聆听技巧：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4）查明医生对你的产品的顾虑。4、当客户无需求时的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）6、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤消除怀疑消除误解克服缺点4）异议处理的基本技巧5）应该避免的处理方式7、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：强调适应症、用法、用量等；明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。5）缔结的过程需要避免的错误有：只顾谈话错过了绿灯信号；表现得不自信；达成协议后滞留时间太久。课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口第四讲：商业合作谈判一、医院客户开发与代理商开发1、医院客户的机构需求和关注点2、医院客户的采购步骤3、代理商的分类开发二、谈判与销售1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！2、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 3、谈判是销售技巧的一部分4、不要过早进入谈判技巧5、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决三、谈判概述、策略互动游戏：红牌对蓝牌游戏和囚徒困境1、谈判的原因2、谈判的原则和方针：“赢、和、输、破、拖”、3、谈判的一般流程（右图）4、谈判的注意事项：1）全力执行双方已同意条款2）尊重对手3）“如果……那么”思维4）谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判资料案例：家乐福对采购经理的要求5、谈判的个性特征1）谈判风格判断2）了解你的谈判风格：谈判风格自测第五讲 医药器械合作谈判的战略和战术一、商谈的开局阶段1、根据我方商业目标设定目标1）清楚“我为什么需要”4）有利于掩护我方真实底线3、我方谈判筹码的准备（作业与练习）4、准备双方举趣清单（交换的空间）5、报价模型：谁先出牌6、提高你的开场报价案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单二、谈判的磋商和成交阶段1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线5、让步的艺术6、谈判中的12种常见战术面对采购方，品牌方可用的谈判战术采购方可用的谈判战术 7、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法第六讲 从学术营销到项目营销（联合生意计划）一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界案例：1）惠氏与医院的“天使不折翼”关怀项目2）阿斯利康与政府的信息医疗合作二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线三、项目营销转型1、项目营销转型案例1）BD医疗糖尿病事业部与内分泌科室共建糖足诊疗新方案2）ABB感染药线与疾控中心合作艾滋病人监控项目2、项目营销的切入点1）对准更高层级的机构需求2）合作共赢获量——联合生意计划3）从客户发展愿景谈起4）从客户痛点谈起5）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）
课程背景：企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。本课程以《谈判：如何在博弈中获得更多》为框架蓝图，以医疗器械销售合作协议做为范例，以谈判准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。课程时间：2天，6小时/天课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。课程特色：本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。采用医药行业的谈判案例，进行解析。课程收获：理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）掌握医药零售谈判的一般流程学会灵活交换以争取利益最大化学习几种常用谈判技巧处理与连锁谈判疆局的处理学习当天产出定制化的《谈判准备清单》课程大纲第一讲 了解谈判在商业活动中的逻辑环节一、医药器械市场概况与发展1．医药器械行业市场发展现状分析2．医药器械市场趋展望3. 作为器械销售人员的能力发展模块二、医院客户开发与零售药店开发1、医院客户的机构需求和关注点2、医院客户的采购步骤3、连锁药店的需求及关注点4、连锁药店的采购步骤三、谈判与销售1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！2、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 3、谈判是销售技巧的一部分4、不要过早进入谈判技巧5、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决第二讲 谈判概述、策略互动游戏：红牌对蓝牌游戏和囚徒困境1、谈判的原因2、谈判的原则和方针：“赢、和、输、破、拖”、3、谈判的一般流程（右图）4、谈判的注意事项：1）全力执行双方已同意条款2）尊重对手3）“如果……那么”思维4）谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判资料案例：家乐福对采购经理的要求5、谈判的个性特征1）谈判风格判断2）了解你的谈判风格：谈判风格自测 铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易 复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。第三讲 谈判的准备和开局阶段1、根据我方商业目标设定目标1）清楚“我为什么需要”4）有利于掩护我方真实底线3、我方谈判筹码的准备（作业与练习）4、准备双方举趣清单（交换的空间）5、谈判开场气势来来源1）信息掌握全面2）立场理直气壮提高心理预期，获得“额外利益”有助于探索对方的底线帮助你在较高的起点上考虑开价课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口6、报价模型：谁先出牌7、提高你的开场报价可以给你留下谈判空间有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判中的12种常见战术面对采购方，品牌方可用的谈判战术采购方可用的谈判战术 7、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程第五讲： 谈判失误后的补救动作1、不抱怨对方，不争论是非2、留给双方余地3、主动提出补救方法4、合同签订后再谈判操作1）引起高层重视2）“违背受托人的信任”作为理由3）放大合同产生的重大影响最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）谈判辅导案例2023年度某中药企业年度协议谈判准备清单和作业（截选）三、谈判前需整理提交的文字作业： 一、谈判主题：通过这次谈判我想解决的问题或挑战通过沟通说服，以及争取较少的资源投入之下，让客户不放弃Q4的指标，达成并拿到返利。同时把我司睡眠类产品升为A+级别不能达成协议的后果是什么？我方年度指标无法完成，或需其他连锁压指标对方拿不到Q4返利或需从其他品牌方补返利二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？竞争对手高达的扩张，将马上开始竞争性营销；客流和营业额下降，个别门店开始亏损；总经理给了采购经理增加利润额的压力；我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？睡眠类新品迎合品类增长趋势；吸引客流的推广资源：赠品、义诊；其他资源（陈列费、员工推荐奖金）；人员资源：动销团队、健康讲师；医院渠道处方药同时发力；三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等 四、人直接商谈对象：总部采购经理李总主谈者行为特色：(如果)真正决策人是：连锁总经理真正决策人行为特色： 五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益B:共同的需求或利益C:冲突的需求或利益D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益 我方把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B充分挖掘睡眠类产品潜力-B……对方不能再进有很多库存的产品-C不能有积压产品-B增加营销推广活动，吸引客流-D不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D增加营业外收入-C…… 六、双方的谈判目标（源于底线和权限） 七：双方的备选方案（源于底线和权限）
课程背景：当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药代表需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，甚至去引发医生的潜在需求，让医生愿意针对现状进行调整或改变，接受我方产品的过程。现在太多销售机会的失去，或敲门不开，拓展缓慢，大多数源于销售代表“销售技巧”不到位，以及“说服力”太弱，甚至“关键信息”传递不清。例如：根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服未找到我方产品在区域市场中的区格机会点对医生的反对意见盲目进行反对式回应销售过程充满理性FAB陈述，缺少感性因素的渲染课程目标：理解作为具有专业风范的医药业务人员所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案学习找到医生的真正顾虑点（购买障碍），再展开说服不仅仅使用左脑FAB说服，也要加入右脑感性的影响力量提升医药业务人员的销售业绩。无论是新手还是经验丰富的老手，都能够磨练已有的技能，并且获得新的技能课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、一线销售人员课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入经典《PSS销售技巧》课程精萃和最新拜访模式内容课程工具： 拜访流程图：课程大纲导入：1、医药市场形势解读2、医药反腐形势下对拓展的影响和对医院准入、上量的全新要求3、医药销售人员应具备的能力模型第一讲：像医生一样思考处方药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：主人公面临了怎样的问题？客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？客户接受并使用产品的发展阶段接触期发展期3）稳定期目标医生需求分析根据客户需求选择我司产品的推广卖点医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）5、找到我司产品在区域市场中的机会点1）了解我司产品在品牌部的统一推广卖点2）分析你区域、某医院的竞品结构，找到机会点（而非简单替换）6、院外拜访成为客户沟通新的拜访方式1）医药代表的生产力（销售额）=质量X数量2）医药代表如何提高每日的拜访质量与数量第二讲：拜访前的准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。1、描述拜访前计划中的主要元素2、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划第三讲：快捷时代的拜访对话MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。1、如何有效地开始一个销售对话—访问开场1）开场的目的、内容2）快捷时代的开场白2、一句话探询医生诊疗现状视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？3、聆听：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4、找到医生对你的产品的真正顾虑（购买障碍）：疗效？费用？副作用？办公室政治？竞争厂家？（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？案例：一些你想不到的处方障碍5、引发客户潜在需求的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用 3）快捷时代简化SPIN的两步法练习：拟写针对我方产品的SPIN话术6、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词7、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤 4）应该避免的处理方式-盲目回应三宗罪8、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：强调适应症、用法、用量等；明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。5）缔结的过程需要避免的错误有：只顾谈话错过了绿灯信号；表现得不自信；达成协议后滞留时间太久。第四讲：使用全脑沟通提升说服影响力1、为何人与人有不同的观点2、医药客户商谈中的双方立场感知3、目标不一致时说服不可能4、感受不一致时说服不可能5、如何化解医药客户意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现） 6、如何识别医药客户潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）视频：《凯撒大帝》片断练习：医药营销合作中的建议提出方法7、“FABE”式说服在现代社会使用的困境8、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示练习：全脑沟通在医药客户商谈中应用练习
课程背景：本课程为医药销售精英进阶课程。准入之后，上量很难。许多医药代表都困在入院之后的上量上面。叠加医药反腐力度前所未有，给所有医药品牌方带来前所未有的挑战。有一定销售经验的医药销售代表，在上量上的主要障碍点分析如下：1、未仔细梳理新的潜力增长点在何方何处。导致精力、资源投入效率不高。2、无法精准判断医生处方的障碍点。是客情关系？还是竞品的压力？是治疗观念未转变，还是治疗痛点不急迫？3、不会学术推广，处理医生的顾虑和异议不彻底。医生能多处方我方药店，关键在于彻底的信任。稍有顾虑都会造成处方障碍。代表处理医生顾虑和异议往往缺乏技巧，匆忙回应。未挖掘顾虑背后的真正障碍。专业的学术推广，是上量的重要抓手，也是迅速扩大科室影响力的推动力。4、关键核心人物管理意识。要区分科室内的支持者、反对者、把关者、通风者等等。对这些人物进行有针对性的沟通。课程收益：1、学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义；2、明确销售增量的来源，从而有效筛选客户进行资源匹配；3、对拜访销售技巧中的核心环节进行深度提升，找到医生处方的真正障碍点。4、客户分级分类进行管理与沟通。5、掌握满足不同社交风格客户需求的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、一线销售人员进阶课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入精典《PSS销售技巧》课程精萃和最新拜访模式内容课程工具举例：工具一：大环境PEST分析工具二：潜力增长点确定工具三：客户筛选气泡图工具四：引发客户需求的SPIN销售对话技巧工具五：处理客户顾虑和异议的对话步骤工具六：判断客户风格指标工具七：不同类型客户特征模型课程模型： 课程大纲导入：1. 医药市场趋势、新形势和政策2. 医药销售人员应具备的能力模型第一讲：基石——增长潜力分析1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第二讲：建业——客户分类管理1、各级医院营销特点1）三级医院的药品营销特点2）二级医院的药品营销特点；2、专家客户的维护1）介绍VIP与KOLs的区别；2）专家的分类与选择标准3）目标专家的开发设计 3、科室中医生客户的分类1）根据市场潜力、产品倾向性与合作度对客户进行细分；2）客户潜力分析；3）客户合作度分析；4）客户筛选的建议。5）客户分级管理策略练习：客户筛选气泡图4、科室中医生客户的角色分类和应对1）支持者及应对管理2）决策者及应对管理3）反对者及应对管理4）通信者及应对管理第三讲：捷足——解决处方障碍1、 处方药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：1） 主人公面临了怎样的问题？2） 客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、 医生处方期的发展阶段1） 接触期2） 发展期3）稳定期3、 根据客户需求选择我司产品的推广卖点1） 医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2） 医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）3） 根据我司产品特点设计推广卖点4、客户需求的探询与聆听1）客户需求与探询的关系2）需求的不同层次3）需求的培养步骤4）探询需求的程序视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？5、谈话时的聆听技巧：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4）查明医生对你的产品的顾虑。6、当客户无需求时的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？练习：拟写针对我方产品的SPIN话术7、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤l 消除怀疑l 消除误解l 克服缺点4）异议处理的基本技巧5）应该避免的处理方式第四讲：应变——性格类型沟通医生客户不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别医生的社交风格2、不同社交风格的医生客户侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格医生在科室会等社交场合的表现3、不同社交风格医生客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划
课程背景：随着医药零售渠道的集中化、专业化发展加速，如何更好与大中型连锁展开商谈与合作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益： 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。 掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握大客户销售脉搏一、行业趋势与要求1. 新时期医药零售发展趋势2. 品牌方在零售渠道营销的要点——OTC营销策略重点的历史演变——OTC成功营销四斧头（销售、品牌、渠道、终端）讨论：医药品牌方如何跳出被药房渠道绑架的困局对话练习：五种层次销售行为典型对话二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？案例：几大医药机构动力（组织需求）举例（国大、大参林、海王）2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求案例：强生婴儿装定位第二讲：拨云见日——大客户销售的精准切入一、设定大客户销售目标1. 分析业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举2. 赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上3. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势4. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的工具与练习：将你的销售流程与客户的购买流程进行比较短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？三、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素工具与练习：大客户销售影响因素清单2. 确定客户的主要购买标准三问1）哪些是客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：确定你的竞争地位清单第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、整合策略1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持二、采取行动1. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）2. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示4. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线
课程背景：在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。课程收益： 掌握科学有效的驻店促销流程 学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客” 获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。 快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。课程时间：2天，6小时/天课程对象：处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习课程工具：工具一：潜力门店评估九宫格工具二：门店选择维度清单工具三：拆分指标和分解任务的区别工具四：经验萃取模板和样例工具五：店员有效激励六项工具六：“六只羊”门店培训技巧工具七：患者邀约话术、记录表工具八：八极拳销售话术课程逻辑图示： 课程大纲第一讲：门店动销的认知与管理一、正确认识驻店促销的作用——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳——终端促销是品牌方对零售端的服务资源1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达2. 产生动销有利于后续谈判3. 终端营销有利于市场信息捕促——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享二、一线管理者动销管理的七个工具第一步：精选优质门店工具：客户九宫格、门店选择维度清单第二步：打造标杆工具：二八原则第三步：任务分解到动作第四步：监控复盘，萃取经验第五步：指令清晰具体第六步：展开有效激励第七步：优化行为（不定期进行考核演练）第二讲：门店动销前期，不打无准备的战一、驻店促销的准备1. 设定促销目标2. 拆解行为指标工具：目标拆分和任务分解3. 准备物料（了解最新医药政策）二、员工辅导1. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧练习：店员培训技巧练习2. 药店店教会准备现场演练与行动跟踪3. 患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享第三讲：门店动销成果，赢在执行细节一、让陈列替你说话1. POP的重要性与书写简训2. 陈列的原则和陈列方法——陈列对药品销量也存巨大影响1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动案例分享：某头部健康产品公司全国销售竞赛活动分享二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）1. 患者的慢病检测和结果跟踪1）对患者进行慢病检测的引导话术2）针对检测结果的教育话术2. 不同患者的产品推荐流程3. 常用FAB话术及困境1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE练习：产品FAB的拟写分享点评4）新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢4. “八极拳”快捷销售话术——进行产品推荐的前提是建立信任八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）入极拳之二：给选择（获取信任）八极拳之三：打比喻（右脑说服）八极拳之四：描蓝图八极拳之五：描黑图……练习：使用“八极拳”快速成交5. 患者异议的处理1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案练习：推荐产品和异议处理演练三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）1. 针对店员的可能激励因素工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）2. 药店店员激励的最佳方式1）给出工作目标和背景2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）3）肯定表扬要具体小组讨论：动销活动的店员激励方案第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制一、建档整理业绩回顾1. 从哪些方面做业绩回顾1）行动不足点2）市场机会点3）制定行动计划2. 对用药患者进行电话回访工具：建档管理表格工具：患者回访具体步骤和话术二、投诉和危机处理分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例1. 医药零售投诉处理的三步法第一步：先缓冲情绪第二步：连续提问进入理性思考第三步：提出建议，完满解决小组讨论练习：常见药店投诉案例处理2. 药店投诉处理的五大技巧1）换位思考2）转移责任（适当强调客观原因）3）一黑一白4）以静制动练习：如何让这些话更美丽5）何时进入危机处理三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现
课程背景：新产品的出现，在市场部推出之后，须由销售部承接进行市场拓展。对销售团队来说，在新品铺货之前，有许多蓄势动作：准确把握、理解我方产品定位（消费者画像、竞品区格、如何与我方现有产品配合）包装我方新品（如何包装我方新品、渠道客户需求分析、如何与客户需求契合）业务拓展目标制定（增长潜力分析、结果目标与行为目标、如何选择客户合作顺序）资源投入规划 新品铺货需要一套科学打法，走得快慢取决于我们工作的工具、方法、制度。本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，以《区域业务计划》的前四步为框架基础，落实到新品上市前的业务规划筹备。课程收益： 如何收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于新品上市生意分析。 针对客户需求如何进行系统分析和决策 使用哪些分析工具，找到新品上市生意增长机会点 如何设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；推广团队；一线销售精英课程特色： 本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。 课程中期引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练， 附赠某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。新品上市业务计划工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：产品定位SWOT分析工具三：客户信息掌握清单工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：营销创新思维工具工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程逻辑图示： 课程大纲一、课程引入1、新品铺货需要的能力模块2、新品铺货业务计划与区域业务计划的区别二、找位置——信息收集1.医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2.医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3.新品上市中信息整理的内部因素分析1）原有产品矩阵2）外部竞品信息3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）3.产品分析共创与共识1）新品定位共识2）新品消费者画像4.新品与竞品SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于新品的定位和营销）案例分享：某外资企业降脂中成药产品区域业务SWOT分析5．新品如何与我方现有产品配合研讨三、铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。四、站高点——将新品匹配客户需求1.药房客户需求金字塔(2.0版)工具：了解客户信息问题清单1）需求金字塔的作用2）新品铺货如何使用金字塔工具2、基于客户需求的新品铺货工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：仙乐健康营养软糖如何在半年内铺货3万家药店工具：客户需求矩阵表（基于框架效应的销售谈判工具）3.瞄准客户深层次需求谈新品铺货1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）4.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康5.小组讨论共创：使用“联合生意计划”高度包装新品入场项目五、看远方——新品拓展目标设定1.新品潜力增长点确定1）潜力门店2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动6）连锁的全渠道营销2.结果目标以及进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？3.如何设定有效的过程目标1）基于增长点设定过程目标2）基于客户拓展排序设定过程目标分组案例练习：设定过程目标六、铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。七：定路线——资源投入和营销创新1.医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者2.新品铺货规划的关键（优选合作客户、资源投放、经验总结复制）3.资源投放1）资源投放的原则2）二八原则在资源分配中的应用3）利弊分析法4、如何确定优先合作客户1）九宫格方法对客户地位进行评估练习：九宫格绘制2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估3）不同配合度/意愿度客户的工作重点5、连锁营销创新1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐2）头脑风暴：如何展开门店动销推广的创新3）经验总结复制收尾：业务计划呈现与课程收尾1、所有业务计划工具复盘2、课程收获分享
课程背景：只有抽象，才能形成知识只有复盘，才能形成能力在当今快速变化且竞争激烈的商业环境中，区域市场的运营效果直接影响着企业的整体业绩与发展。随着消费升级、消费者行为的多元化以及地域经济发展的差异性，对区域市场进行精准洞察与有效复盘，已成为企业提升营销效率和优化决策的重要手段。然而，如何科学地梳理区域生意表现，挖掘数据背后的深层逻辑，发现问题并提出针对性改进策略，是众多企业面临的实际挑战。《区域生意复盘》是一门专为营销管理人员及区域业务负责人量身打造的实战型培训课程。本课程旨在通过系统化的教学与案例研讨，帮助学员掌握一套完整的区域市场分析框架与复盘方法论，从而提升其在微观区域层面的战略布局能力与精细化运营水平。课程收益： 如何充分利用和分析现有销售数据如何进行区域目标、策略的复盘如何进行区域营销过程中的亮点、不足进行经验总结如何找到现有复杂问题的真正原因或主要原因，进行解决如何总结提炼可复制的经验，进行推广复制如何在现有数据复盘基础上制定后续初步策略课程时间：课前辅导、培训（2-3天，6小时/天）、课后作业课程对象：区域销售总、省区经理等课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练复盘工具： 一、课前作业与辅导（启动后定制化）二、授课：基于数据分析的生意复盘第一讲：数据分析与复盘是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、复盘的基本概念 “复盘”的来源联想做复盘的四个理由复盘与总结的区别复盘与PDCA的区别复盘的意义：把经验转化为能力复盘的关键词：经历、过去、学习一正一反案例介绍：对好的案例（经验）的复盘和对“不好”的案例（教训）的复盘复盘 Vs. 总结——复盘一定是总结，但是总结不一定是复盘复盘的底层逻辑——双环学习，以及超越“吃一堑长一智”变为“别人吃一堑我长一智”案例分析与讨论4、对复盘的精进复盘不仅仅是一个方法，更应该成为组织的行为习惯复盘的价值：采用怎样的学习途径（Approach）与方法论（Methodology），决定了个人和组织的成熟度不仅有：数字、成果、动作还应该有：团队、过程、原因、经验第二讲：分析整理内部数据与外部信息区域营销都有哪些内部数据可以分析（头脑风暴）数据作用大客户数量 产品占比 下属销售变化 …… 客户分析工具——客户漏斗的使用3、区域下属成员业绩分析区域成员业绩分析三个维度如何绘制区域成员业绩透视图如何分析区域成员业绩 4. 大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？5、资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用） 6、竞争分析第二讲：对项目目标和策略的复盘营销目标的复盘目标的分类和组成人员绩效的影响因素非常目标当用非常方法2、目标复盘：上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒问果：可以分解为哪些具体指标3、上堆：项目目标的意义是什么目标对准组织初心必要性诺基亚的衰退提问1：项目目标与组织使命有清晰的链接吗提问2：坚持外部成果导向，项目成果能否尽可能与经营指标挂钩？提问3：团队成果之间是否能相互促进而非各自为政？4、寻因：目标有激励性吗为什么要强调目标的激励性OKR与KPI的区别如何唤醒沉睡的员工5、问果：结果目标可以拆解为哪些具体指标阶段目标平衡计分卡细分目标（财务、客户、运营、学习成长）行为目标项目管理中常见的行为目标过程与结果的平衡：一放就乱，一抓就死6、下切：目标是否获得员工承诺目标高低与激励方法诸葛亮获取黄忠高度承诺的例子非常目标当用非常方式7、对策略和计划的复盘什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌赛马才是策略成长三要素：套路、反复练习、及时反馈案例：百事可乐面对可口可乐的策略调整案例：美团在2014年的策略复盘8、策略/计划复盘四要素聚焦：这些策略有没有聚焦？焦点是什么？简化：策略是否简单堆砌？不断加码？还是有简化动作？给团队减负？复制：可否复制别人的成功？复制此前的成功？赋能：有没有给团队持续赋能？9、评估策略/计划的标准是否杀手级动作是否有明确的目标是否有清晰的路径是否产生落地的成果是否有团队的承诺第三讲：对营销过程的复盘和经验总结过程反思速度陷阱：总是重复发明轮子快速推进，赢得先机2、过程回顾亮点、不足、变动项原因的寻找：不能流于形式3、过程复盘可用到的原因智慧找到具体结果的真正原因生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因5-WHY分析法鱼骨图分析法脉络图分析法-重点练习工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析4、调焦智慧从“必然如此”到“其他可能”根据脉络图寻找其他解决方案虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？5、经验总结经验总结有不同层次数据和套路层次规则与原理层次6、初步策略——KISS原则哪些是要保持的-keep哪些是要提升的-improve哪些是要开始的-start哪些是要停止的-stop练习：体检产品区域营销复盘第四讲：高价值的生意复盘呈现1、年度生意总结包含要素2、年度生意总结的参考结构3、年度生意总结需要哪些数据支持4、生意潜力增长点确定新产品上市团购客户大客户增量新客户拓展5、生意增长瀑布的制作和应用场景认识生意增长瀑布生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作收尾：业务计划呈现与课程收尾行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板辅导企业案例参考：下图为针地某企业的数据分析、年度生意计划做的辅导项目截图 生意数据分析作业指导视频
课程背景：对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。 医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型： 课程大纲第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性一、医药零售发展概览1、医药零售业近年发展趋势2、药房发展趋势预测3、品牌方与连锁药店的合作与博弈一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划在医药零售中的作用工具：医药经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药零售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判5、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘
医药零售核心课程大纲课程定位和解决问题医药销售/推广团队承担着向客户/终端进行商业展示说服和产品知识推广的职责。这就要求他们必须具备极佳的商业演讲和产品讲授的能力，以及PPT制作和呈现、包装的技巧。演讲表达能力的高低，正但成为商务人士必备的素质之一，更重要的是直接关系到能否精准、高效传递公司的品牌关键信息，以及销售项目和业绩的达成。而对零售终端的品牌、产品专业知识的培训，更直接关乎店员对品牌方的评价、认知和推荐行为。然而，很多人因为缺少表达与演讲能力的训练，直接影响了营销绩效的达成：✧呈现的PPT不标准，不精致，不合规，无重点，无逻辑，“不忍直视”。✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加区域内容和项目。✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。只讲道理没有情感链接……针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的商务演讲技巧和产品知识培训技巧，克服演讲中的紧张情绪，帮助您成功应对各种发言，成为“如虎添翼”的高效推广人员。课程收获专职／兼职内训师的授课演讲技巧医药销售推广人员做商业说服时可能用到的呈现思路和工具；如何将品牌定位和实际场景结合，进行产品知识讲解的步骤、方法；产品卖点萃取与提炼、对终端销售技巧的培训技巧和方法；提升表达、说服和商业演讲的魅力。PPT制作基本技巧和包装要点；课程特色充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。大量视频资料、互动练习案例，现场产出。课程对象销售／推广人员；培训师；课程大纲（3天）（企业可根据实际需要重点进行调整） 模块主要内容产出或工具 课前作业待定产出压力和动力1引入医药零售市场营销工作挑战分析区域市场推广的工作职责 2了解培训讲话、演讲、培训的区别演讲的目的培训的目的培训与教练、引导的区别培训师的多种角色和职责培训要引发人ASK的转变培训的工作循环培训的场地设计工具：优势工作图景视频欣赏3培训的前期准备培训前的准备工作分析听众确定主题和要点熟悉环境和器材排练演讲内容医药零售产品培训的目的和重点成人学习特点（90/20/8原则）成人学习三要素艾宾浩斯遗忘曲线如何设计店员产品培训课程产品培训内容编排三要三不要视频欣赏4培训师的自我修炼缓解紧张的一些方法自我心态准备培训师的仪容仪表即兴表达结构化表达时钟结构环球结构天秤结构三点结构练习：三分钟即兴发言 5课程结构—虎头OTC渠道终端培训开场注意事项开场的五大步骤如何包装你的题目正标题与副标题的设计练习有吸引力的开场方式 6课程结构—豹尾结构的一般结构（引子、总结、号召行动）结构的五种精典设计 7分组强化练习一小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈 晚上作业设计制作一次产品知识培训包括开场和结尾的设计 1展示与点评PPT展示与演讲点评 2课程结构—猪肚严谨的逻辑简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药产品培训案例）运用蒙太奇练习：如何讲好一个故事视频欣赏：什么是转化力3精彩演绎—语言表达音量和发声发声练习语调和语速的控制语言的组织与凝练产品培训师的语言六条增加表演成份练习：如何用你的语言让听众感到疼痛音频欣赏：马俊教授4精彩演绎—肢体语言培训师的站姿表情的威力眼神的魅力手势和手的动作身动带来心动 5分组强化练习二小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈6PPT制作技巧认识PPT的一些功能什么是好PPTPPT制作三大要领（目的、结构、展示）金字塔法则一：先从结论说起金字塔法则二：对素材进行分类结构设计的几种类型页面设计基本方法：充分利用备注拆成多个页面一条条显示保持一致少用特效字不如表，表不如图视频：TED演讲的PPT7PPT包装技巧如何让PPT视觉化幻灯片制作的“四目原则”一目了然：简单才突出主题过目不忘：记住的才有价值耳目一新：新颖才吸引目光赏心悦目：美观的才更诱惑一目了解的方法少就是多突出关键化繁为简精心修饰你的数字使用超酷的词汇突出最精彩的部分让观众“天哪“的时刻 晚上作业设计制作一次10分钟产品知识培训包括制作精良的PPT 1精彩演绎—互动技巧如何向听众提问开放式提问封闭式提问有问必有答的技巧OTC培训常用技巧分享活跃现场气氛的五种招式游戏的设计和应用注意事项小组讨论：设计游戏练习：游戏的带领和总结小组讨论的应用角色扮演的应用练习：销售角色扮演的主持回答学员问题的四步骤工具：五种简单的小游戏2精彩演绎—疑难和挑战的处理讲错了怎么办讲漏了怎么办时间不够怎么办有人聊天怎么办有人睡觉怎么办提问冷场怎么办学员故意挑衅怎么办学员的问题不会怎么办如何面对四类难处理的听众健谈者固执争论者发牢骚者离题者 3商业演讲的表达呈现演讲的三个层次（面子、突破、专业）演讲的关键就是影响人的信念9个要素成就伟大演讲如何包装商业演讲的题目拖家带口：别让你的标题太罗嗦雾里看花：别让别人来总结你的标题广告不怕大：改变世界的标题OTC行业商业演讲与汇报案例分享梦想比产品更值钱学学TED演讲技巧1）给听众一些能带回去的话2）问一个你也无法做到的问题3）准备两个应急计划4）分享你的真实情感历程5）使用通俗易懂的语言6）利用停顿的力量7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示视频欣赏：什么让人们改变4全脑营销与沟通说服左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑沟通在OTC行业中柜台销售、终商营销、演讲汇报中的应用工具：全脑营销沟通四法宝5关于培训的终极演练公司统一录制视频由评委组逐一评分并给予反馈
课程背景：在市场竞争进入全新阶段的医药零售市场，对于渠道上新品，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道接受的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是动销。对零售渠道来说，药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得市场拓展业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动。1、有人高扣点铺货成功，有人拿着低扣点的政策还喊资源不够？2、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点？5、如何跳出扣率返点的谈判区间，在战略合作层面与客户谈共赢合作？ 本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益： 新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力 铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：提升价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单 课程逻辑图示： 课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1.医药零售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化2.医药销售人员能力成长进阶路径3.医药销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）从渠道驱动向品牌驱动转变4.医药零售“铺货销售”在医药零售商业中的靶点二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立药房客户信任3）威胁药房客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的药房客户画像清单（8个核心因素）——药房客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、商业销售要先销售，再谈判1.从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售1.医药连锁对品牌方的期待2.医药连锁对销售经理的期待3.品牌公司对销售经理的期待4.做好销售经理，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：某新冠感冒药与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART1）SMART原则认知2）目标如果不SMART的两个影响2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析工具：PEST分析来源三：客户潜力分析3.备选目标设定1）列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（药房连锁）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事1）锁定连锁客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法1.漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用2.使用漏斗提问结构的三个困惑三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构1）S(Situation Question)情况问题2) P(Problem Question)难点问题3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问4) N(Need-pay off Question)需求确认询问2.新品铺货的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享四、商谈中的倾听与回应1.四级倾听及回应句式解析1）假装倾听和回应2）有选择性地倾听回应3）映射式地倾听回应4）同理心式的倾听和回应2.商谈中要控制谈话进程1）需要控制谈话进程的关键点2）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程五、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）异议是给多一次呈现和说服机会2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例：如何处理客户常见异议3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们推出的这个项目肯定会吸引很多客流……）第四讲：秋收—商业方案提议与联合生意计划一、基于客户需求的新品铺货工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内铺货3万家药店，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、包装方案并走向联合生意计划1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.对联合生意计划的误解1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划2）不是做做关联销售就是联合生意计划3）联合生意计划的合作层次和项目标准4. 医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康三、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换4、工具与作业：新品进场谈判前准备清单四、与连锁客户合作协议商谈的两条线一明：销售方案展示（PPT）一暗：谈判准备清单(Word)收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报
课程背景：思维决定方法，策略决定胜败。在竞争加剧的今天，不论整体品牌，还是区域生意，都需要不断找到新增长点和突破口，并对资源进行合理配置。不同区域的市场需求不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。不确定性的时代，哪些方向是生意的投资重点和可能潜力？局面不利，如何找到千头万绪的关键点？3. 资源总是不够，如何有效投入资源？3. 如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？4. 如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？本课程专门聚焦营销团队在业绩达成过程中的思维技术，训练营销经理的解题智慧，为生意规划思路做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。课程特色：讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT训练赋能+应用产出+后续能力五大思维智慧： 课程时间：2天，6小时/天课程对象：区域总监、销售经理/主管；KA经理课程大纲第一讲：思维方式是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、区域营销经理的胜任力模型案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多优质输入+优质流程=优质结果第二讲：营销规划中的优先智慧优先智慧的作用把不满意的情景分解为具体事项从具体问题中确定优先事项发动团队成员达成共识解决区域营销资源投放重点和顺序确定客户优先开发次序确定区域营销动作重点 2、优先智慧步骤3、陈述情形：你当前想改善的是什么状况？你现在想走出哪方在的困境？你现在关注是什么方面？案例：让人头疼的孩子营销案例个人应用4、列出事项列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）陈述各方关心所有的事项保证不模糊不遗漏5、确定优先顺序确定评定标准评定影响水平确定总体次序6、反思讨论刚才有哪些困难和问题？有哪些分析和做法让我们有启发这些新发现对实际工作有哪些帮助7、制定行动计划谁最有资格解决这个事项需要设定哪些检查节点生个控制点需要采取什么行动第三讲：营销规划中的原因智慧原因智慧的作用找到营销项目中复杂现状的核心因素找到表面现象背后的真正原因解决“幺蛾子”问题找到未按预想走的“偏差”问题避免重复发生同样的问题 2、原因智慧步骤确定问题思维句式生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因存在问题的具体对象是什么能更具体些吗对象出了什么问题你知道这个弊病的原因吗？什么出了什么问题澄清详情方法一：根据列表描述问题方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”问题的类型突然性偏差反复性问题渐进性偏差多重性问题起始问题生成原因5WHY分析法鱼骨图法工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析脉络图法练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析确定原因测试验证实地思考第四讲：营销规划中的调焦智慧1、调焦智慧的作用找到问题的可多可能性从“必然如此”到“其他可能”找到负面情形中找到机会点从“关注范围”走向“影响范围”2、调焦智慧的思维 3、挑战现状句式虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？4、发散解决此问题涉及哪些利益相关方各利益相关方会如何说还可能有哪些方案5、提炼核心基于评估标准轴心点思维（80/20法则）比较和淘汰归纳总结第五讲：营销规划中的方案智慧1、方案智慧的作用分析问题的解决条件寻求多种解决方案评估选择最佳解决方案获得团队共识 2、方案智慧步骤3、陈述决策的目的该决策的最终目的是什么为什么要做这个决策你希望实现什么结果4、明确要求列出利益相关方发散思维列出所有愿望清单剖析合并重要要求各方案做为目标5、动销设计与借鉴创新1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径异业借用易突破（异业同题）2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质，透过形式看原理横向思考，突破思维的瓶颈“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案6、评估方案生成所有可选方案合并相关相同创造性修改创建和做出选择考虑不同可选方案的最佳表现领域选择最符合方案要求的行动第六讲：营销规划中的风险智慧1、风险智慧的作用提前预判意外情况不打无准备之仗危中发现“机” 2、风险智慧的本质 3、营销风险预防筛查与练习4、营销机会利用预判与练习收尾：业务计划五大思维结果呈现业务计划PPT的呈现与分享2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘
课程背景：企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。本课程以医药零售行业年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。课程特色：本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。采用医药行业的谈判案例，进行解析。课程收获：理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）掌握医药零售谈判的一般流程学会灵活交换以争取利益最大化学习几种常用谈判技巧处理与连锁谈判疆局的处理学习当天产出定制化的《谈判准备清单》提高心理预期，获得“额外利益”课程大纲第一讲 了解谈判在商业活动中的逻辑环节一、OTC零售渠道市场概况1．新的医药环境下OTC渠道药店发展趋势2．重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化二、连锁药店总部开发与合作1、连锁药店的需求及关注点2、连锁药店产品采购策略及选择3、连锁拜访的标准步骤和方法4、连锁采购人员的谈判技巧5、品牌方为什么要降低渠道费用与返利三、医药零售中的销售与谈判1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！2、医药零售经理基于协议谈判的能力模型3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 4、谈判是销售技巧的一部分5、不要过早进入谈判技巧6、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决第二讲 谈判基础原则和风格一、谈判的基本原则1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境2、谈判风格与测试3、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判3、原则式谈判四要素4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”5、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福对采购经理的要求二、谈判的个性特征1、谈判风格判断2、了解你的谈判风格：谈判风格自测 铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易 复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。第三讲 谈判的准备和开局阶段1、设定谈判目标2、构建心理防线3、围绕目标成交价谈判的好处有助于探索对方的底线帮助你在较高的起点上考虑开价有利于掩护我方真实底线4、我方谈判筹码的准备（作业与练习）5、竞争状况分析1）你负责产品的独有利益2）与其他品牌或产品竞争对手共有的利益3）你负责产品的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子 6、准备双方举趣清单（交换的空间）7、报价模型：谁先出牌课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口8、开出高于预期的条件可以给你留下谈判空间有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判中的12种常见战术面对采购方，品牌方可用的谈判战术采购方可用的谈判战术 7、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程第五讲： 如何让谈判中利益最大化——回归销售一、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、商业提案要经过包装升华1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐 三、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）谈判辅导案例2023年度某中药企业年度协议谈判准备清单和作业（截选）三、谈判前需整理提交的文字作业： 一、谈判主题：通过这次谈判我想解决的问题或挑战通过沟通说服，以及争取较少的资源投入之下，让客户不放弃Q4的指标，达成并拿到返利。同时把我司睡眠类产品升为A+级别不能达成协议的后果是什么？我方年度指标无法完成，或需其他连锁压指标对方拿不到Q4返利或需从其他品牌方补返利二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？竞争对手高达的扩张，将马上开始竞争性营销；客流和营业额下降，个别门店开始亏损；总经理给了采购经理增加利润额的压力；我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？睡眠类新品迎合品类增长趋势；吸引客流的推广资源：赠品、义诊；其他资源（陈列费、员工推荐奖金）；人员资源：动销团队、健康讲师；医院渠道处方药同时发力；三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等 四、人直接商谈对象：总部采购经理李总主谈者行为特色：(如果)真正决策人是：连锁总经理真正决策人行为特色： 五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益B:共同的需求或利益C:冲突的需求或利益D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益 我方把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B充分挖掘睡眠类产品潜力-B……对方不能再进有很多库存的产品-C不能有积压产品-B增加营销推广活动，吸引客流-D不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D增加营业外收入-C…… 六、双方的谈判目标（源于底线和权限） 七：双方的备选方案（源于底线和权限）
课程背景：在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。课程目标：理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。课程时间：3小时*2节课程对象：医院渠道销售代表课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练课程工具：《连锁客户问题了解清单》《门店店员检查清单》《“六只羊”门店培训技巧》《五个金点子销售话术》《门店动销管理七个工具》《门店动销售案例精萃》 拜访流程图：课程大纲第一部分（2.5小时）第一讲：医药零售市场解读1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）院外市场销售占比将继续扩大2. 药店发展趋势1）集中化2）专业化3）线上线下结合3、院边店了解与认知1）院边店几大势力分类2）院边店与社会药店的区别3）院边店的生意利润来源第二讲：院边店拜访流程与准备1、院边店拜访人员的职责1）拜访院边店对医药销售的价值点2）把每一部分都改进一点点，汇成质变案例：英国自行车队的翻盘2、药店拜访前准备的内容和拜访计划1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）门店进行信息传递的文本资料3、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）4、《药店客户信息掌握清单》第三讲：进店问候、店面检查1、拜访门店客户与医生客户的开场区别1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）令人印象深刻开场白三要素4）赞美与聊天内容5）开场白不适宜谈的话题练习：如何去赞美药店店长2、门店检查6要素1）如何计算安全库存2）处方药POSM的陈列可行性第二部分（2.5小时）第三讲：店员教育、信息传递和问题跟进品牌处方药做店员教育的意义和作用2、院边店做店员教育的困境3. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧练习：店员培训技巧练习4、零售渠道产品FABE的不同点1）针对患者的FABE2)针对药店的FABE3)练习：拟写我方产品在零售药店渠道的FABE5、客户异议的处理1）药店店员对外资原研药的常见异议2）异议处理的基本步骤消除怀疑消除误解克服缺点第四讲 如何组织门店动销推广活动零售终端都有哪些推广活动疾病检测患者教育社区推广私域推广终端推广活动的作用1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达2）产生动销有利于后续谈判3）终端营销有利于市场信息捕促——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率3、门店推广活动管理的七个工具4、 患教会的组织与准备1） 患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享2） 患者的慢病检测和结果跟踪5、某药房店员针对不同患者的产品推荐流程6、门店私域营销了解慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变 基于患者思维的终端运营模式医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）社群的生命周期其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示
课程背景：在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。课程目标：理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。课程时间： 2天，6小时/天课程对象：医药零售渠道一线销售精英课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练课程工具：《连锁客户问题了解清单》《门店店员检查清单》《“六只羊”门店培训技巧》《五个金点子销售话术》《门店动销管理七个工具》《门店动销售案例精萃》 拜访流程图：课程大纲导入：1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）院外市场销售占比将继续扩大2. 药店发展趋势1）集中化2）专业化3）线上线下结合3.一线销售人员能力成长进阶路径4.一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战第一讲：像客户一样思考和拜访前的准备医药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：主人公面临了怎样的问题？客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、零售销售人员的职责1）零售销售代表的价值点2）零售代表的销售洽谈阶梯3）把每一部分都改进一点点，汇成质变案例：英国自行车队的翻盘3、药店拜访前准备的内容和拜访计划1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）门店进行信息传递的文本资料4、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）5、《药店客户信息掌握清单》视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划第二讲：进店问候、店面检查和陈列整理1、进店问候1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）令人印象深刻开场白三要素4）赞美的技巧——销售人员最基本功5）开场白不适宜谈的话题练习：如何去赞美别人2、门店检查6要素1）如何计算安全库存3、陈列整理1）陈列对处方药、OTC、保健产品有影响2）门店陈列不能调整吗3）如何说服店员接受陈列调整4）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列5）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计6）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动7）在药店寻找新的陈列机会点第三讲：店员教育、销售商谈和拜访回顾1、新时代店员教育的困境2. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧练习：店员培训技巧练习3、当客户有明确需求时的商谈案例分析：老太太买李子的故事1）锁定连锁客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识3）漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用3）使用漏斗提问结构的三个困惑4、当客户没有需求时的商谈——引发客户需求SPIN提问技术游戏：原始部落卖鞋子1）SPIN句式的精典结构S(Situation Question)情况问题P(Problem Question)难点问题I(Implication Question)内含问题、暗示询问N(Need-pay off Question)需求确认询问2）新品铺货的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享5、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响6、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词5）FAB的变式：FB\BFAB\FABE7、客户异议的处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤消除怀疑消除误解克服缺点4）异议处理的基本技巧5）应该避免的处理方式9、右脑说服1）右脑说服在医药营销中的应用2）关注情绪、画面冲击3）引发情境、暗示与比喻10、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策11、如何做拜访回顾1）确认订单2）确认其他成交的内容3）明确的跟进计划和行动4）报表填写 5)更新客户资料6)联系阶段性拜访计划，设定下次拜访的目标第四讲 如何组织门店动销推广活动1、终端动销的重要性1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达2）产生动销有利于后续谈判3）终端营销有利于市场信息捕促——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享2、门店动销管理的七个工具3、 患教会的组织与准备1） 患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享2） 患者的慢病检测和结果跟踪3、不同患者的产品推荐流程4、“八极拳”快捷销售话术——进行产品推荐的前提是建立信任八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）入极拳之二：给选择（获取信任）八极拳之三：打比喻（右脑说服）八极拳之四：描蓝图八极拳之五：描黑图……5、 针对店员的可能激励因素工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）6、药店店员激励的最佳方式1）给出工作目标和背景2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）3）肯定表扬要具体小组讨论：动销活动的店员激励方案第五讲 如何复制门店动销成功经验1、经验必须经过萃取才能复制推广2、如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享3、经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现
随着国家医药分家政策、VBP政策的不断推进，院外零售市场将是医药销售的主要战场。对零售渠道商来说，也要在激烈的竞争中不断提升自身效益，在未来的市场格局中占有更有利位置。药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入，他们对品牌方的要求，已不仅仅局限于个别需求的满足，而是多种服务的提供，既要品牌，又要毛利，还要动销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。从客户业务计划，向联合生意计划层面拉升。课程目标： 掌握OTC 市场发展现状、连锁痛点、经营规划等内容。 连锁生意计划与客户业务计划的区别 从哪些方面做生意回顾与明年生意规划 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 如何在联合生意计划中加入感性沟通内容，提升愿景感与说服力 以联合生意计划为基础，推动企业品牌持续动销课程时间：2天，6小时/天课程对象：KA客户经理课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 提前留作业，现场完善全年联合商业计划书。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程大纲第一讲：什么是联合生意计划1.医药零售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售四趋势：集中化、线上化、专业化、全渠道营销2、KA 零售经理能力模型1）处方药零售团队职能2）医药KA经理能力成长进阶路径唯一不变的就是变化4）迎接人工智能时代的挑战5）从渠道驱动向品牌驱动转变3、联合生意计划JBP是怎么回事？1）什么是联合生意计划2）源于快销行业的联合生意计划医药案例1：BD医疗用与医院内分泌科做项目营销保住销量医药案例2: 某OTC领头企业与药房做全渠道营销计划3）JBP的核心是“卖入客户”（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）4）JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）4、联合生意计划思路：你有病，我有药医药零售界经典案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康医药零售界最新案例：某中药头部企业与连锁的品牌共建、某药企与连锁的city walk活动5.对联合生意计划的误解1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划2）不是做做关联销售就是联合生意计划3）联合生意计划的合作层次和项目标准第二讲：联合生意计划的前期做准备1、JBP要先做客户评估筛选1)根据客户生意重要性进行的九宫格评估练习：客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估3）哪些客户适合做JPB2、客户信任是联合生意计划的基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立药房客户信任3）威胁药房客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表3、洞察商业机会-消费者需求要比客户更懂消费趋势消费者对品类产品的需求患者历程（消费者购物历程）画布分析工具练习：消费者情景需求洞察表4、洞察商业机会——渠道需求和发展痛点1）金字塔（2.0版）2）了解客户信息问题清单3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点4）小组讨论：新时期连锁药店经营痛点点评与反馈（客流、线上、忠诚度、坪效、对赌协议、合伙人门店、新品类）5）近年连锁药店战略新品类分析（找到我方合作或关联机会）5、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话6. 通过竞争分析确定联合生意计划方向1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷4) 我方优势（B区间）是联合生意计划方向工具与练习：竞争状况分析三个盒子第三讲 JBP的结构呈现——先做好前期生意复盘1、建立生意复盘的维度目标、次级、微观、经验总结2、生意复盘-总体目标复盘1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）2）趋势分析3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）3、生意复盘—次级维度分析1）按品牌2）按区域4、微观分析1）重要事件2）陈列活动3）店员培训5、经验总结1）有经验总结才有学习和跃升2）经验总结的不同层次练习：我司在客户业务的经验总结6、根据复盘的KISS初步策略KEEP:保持什么IMPROVE:提升什么STOP：停止什么START：开始做什么第四讲 JBP的结构呈现——后续JBP方案设计和创新1、重点策略制定1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等2）重点策略四维度评估2、商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动3、认识生意增长瀑布1）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析2）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作3、如何进行区域的动销创新1）使用头脑风暴进行创新设计2）同业借鉴是捷径3）异业借鉴有突破4）全脑设计营销l 让度空间-参与式营销l 回归全面的人性-练习l 关注情绪、展示画面l 引发情境、比喻升华4、联合生意计划呈现的典型误区1）数据沙漠2）观点孤岛3）销量回顾4）自说自话5、JBP呈现的视觉设计1）PPT的视觉设计，能强化或削弱内容的可信度。2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：【Contrast 对比】通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。【Repetition 重复】通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。【Alignment 对齐】通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。【Proximity 邻近】通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。6、JBP要呈现对方的收益7、JBP的参考结构与模板第五讲：JBP的执行跟进与复盘达成一、如何执行，保证效果如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销1、如何进行理论包装2、如何进行企业定位及品牌定位3、产品卖点如何提炼案例：医药保健品学术学营销4、五个一工程即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。5、组合拳培训管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术6、有效激励有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励二、监督执行与沟通反馈1、用绩效管理支撑目标和计划的实现1）用绩效实现计划的落地2）看板管理3）工作会议4）一对一跟进5）绩效实施与辅导2、收集反馈与监督调整1）如何收集下属的反馈和其他信息2）如何广纳意见进行策略的完善3、跨部门沟通与影响说服1）项目执行不是发一个schedule就完事2）如何进行跨部门沟通3）如何确保跨部门人员的配合4）影响力与说服力的提升5）你的项目对其他部门的获益是什么三、经验总结与复盘1、经验必须经过萃取才能复制推广1）经验总结的句式2）如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：某企业县域工作经验萃取分享案例分享：某企业门店动销经验萃取分享2、复盘KISS四方向练习：复盘四步流程与使用原则
课程背景：传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。解决以下问题：1）销售新人难于短时塑形。2）销售人员因为体验不深、感悟匮乏造成有形无神、难以达致理想业绩；3）销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机；4）销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。5）销售人员升职前的能力和能量增强问题。6）销售经理如何在更高层面指导下属的成长，进行辅导。综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。课程收益： 对销售人员进行心理深度赋能训练，深度、全面、突破、蜕变。 销售队伍迅速成长孵化、工作状态深度激活与翻新。 可实现激励心智、增加团队融合速度，迅速进入角色的作用 学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度沟通，加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，达致更高层次的改变与成长。 摆脱“套路”，从更深层次与客户沟通交流，达致深层链接。 学会识别与绕过客户的心理防御，使用全脑沟通进行说服。课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理课程方式：理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析课程模型： 课程大纲第一讲：销售行为在心理学层面的全新跃升一、对销售工作的心理学解读1. 销售的心理学传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应）2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动1. 后现代营销与销售心理学逻辑2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼一、观察力与敏感度训练1. 第一印象自我修炼（重要性）1）55/38/7法则2）光环效应，皮格马利翁效应乐高游戏：神秘任务2. 观察力提升1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多2）带着更多感官参与，降低知觉阈限视频：读心专家3. 观察敏感力提升1）外表观察2）言语习惯观察3）动作微表情观察4）生活习惯观察讨论：如何判断异常、说慌的特征二、高效信息收集的提问训练1. 信息收集的一般提问2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句）三、倾听与共情深度训练1. 倾听的四个层次1）被动地听2）简单回应3）投射式倾听与回应4）同理心倾听与回应练习：一句话反馈练习2. 倾听的好习惯和不好习惯3. 共情/同理心案例：某客服共情式回应的讨论：为什么要与客户共情视频：什么是共情式的回应测试：共情能力测试练习：共情能力训练：关注对方练习第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼一、自我觉察1. 现时觉察和过去时觉察1）对自己想法的深度觉察与整理2）对自己行为的深度觉察与整理3）对自己追求的深度觉察与整理游戏：价值观拍卖会2. 气场的提升——心理学中的“气场”不同于日常定义——心灵的温度和态度活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比二、突破防御机制1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）2. 识别潜意识层面的防御行为练习反省：常见心理防御机制1）分析找出自己的至少8种防御机制2）分析找出客户至少3种防御机制三、沟通中的催眠技术1. 催眠无处不在认识催眠：催眠的发展和现实科学性催眠的作用：无法被意识察觉的影响生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星2. 销售对话中三大催眠技巧技巧一：引发情境技巧二：打比喻技巧三：框架效应第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼一、谈判心理促成1. 四个故事产生的三个谈判原则1）锚定效应2）边际效应3）非零和效应2. 谈判桌上的三大呈现1）环境设置2）言语设计3）姿势“摆放”3. 对方心理觉察（定位掩护）4. 我方心理控制1）面部的威严2）语气语调的控制3）具体数字征服对方（定位掩护）二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）第一方面：知——与客户认知保持在同一水平第二方面：情——与客户深度共情第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）第四方面：言——表述内容贴合客户节奏第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）互动练习：灵性层面感受训练收尾：收获感悟分享
课程背景：医药政策瞬息万变，医药营销公司的一线销售人员则承担着在越来越严格的合规要求中，把业务推向前进的能力。客情关系要硬，说服沟通能力也要强。商务礼仪是成功者的潜在资本。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个组织或公司的管理水准，代表着商务人员背后的品牌形象。“不学礼,无以立。”在商务洽谈场合，礼仪的水准也影响着合作进程，谈判的进展。甚至细微的表情动作，也能直接影响到商谈心理。与大客户商谈会晤的同时，要提升自己在短时间内的“说服力”。说服力是一种影响力。一讲道理，人们就会有防御。快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。在与客户的合作商谈中，道理、数字、例证有时候会失去作用。课程时间：2天，6小时/天课程对象：商务管理人员；营销人员。课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程大纲第一讲：商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、 服装三要素-色彩、款式、面料2、 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法3、 衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、 指甲-袜子5、 站、坐、走二、 谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、 商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、 商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、 商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、 用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、 敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第二讲：与客户的高效沟通和链接一、不同性格类型客户的高效沟通不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别客户的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划二、客户礼物赠送1、接送礼仪2、赠送礼物的尺度3、送哪些礼物合宜4、赠送礼物的方法5、赠送礼物的说辞三、和客户的更高层次链接1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与客户建立长期共处经历？3、情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4、认知层面的链接案例分析1：某医药公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“美国游学”活动第三讲：全脑沟通与表达（注：此部分内容可根据客户需求，更换模型“基于DISC的高效沟通”）一、人的想法是如何改变的1、为何人与人有不同的观点2、沟通的四种状态和模式3、医药客户商谈中的双方立场感知二、询问和理解技术1、敦促型和吸引型的沟通2、推论阶梯的改变3、换位思考能力4、提问的技术与好处5、医药客户商谈中的常用提问场景三、化解防御和建设性反对1、目标不一致时说服不可能2、感受不一致时说服不可能3、如何化解医药客户意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）4、如何识别医药客户潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）5、认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）6、建设性反对四步（基于我方合作协议提案）视频：《凯撒大帝》片断练习：医药营销合作中的建议提出方法四、基于全脑的影响与说服1、“FABE”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示练习：全脑沟通在医药客户商谈中应用练习
课程背景：做得好更好呈现好，呈现好更要讲得好计划制作与商业演讲能力是销售经理的必备基础能力。目前销售人员在与客户的业务计划和演讲呈现过程中，以下问题需要重视并提升方案拟定停留在客户业务回顾层面，没有上升到联合生意计划层面自说自话：只关注我方利益，不关心客户利益和所得数据荒漠：数据太原始，无法快速有效阅读观点孤岛：大段文字陈述或观点，无有效论证过程逻辑错误：无法有效得出行动的证据支撑表述模糊：使用“有待强化”“很有效”等模糊表述，不够SMART无设计感：数据对比设计欠缺，各类图形使用较少。仅有理性：全是理性说服，没有感性号召与表达。此外，在会议现场，是一场小型的商业演讲，需要陈述者有较强的演讲表达能力。具备说服力的感召力。目前销售经理在商业演讲方面需克服以下弱点：不关注对方的反应，只顾自己讲解表述平谈，无法引起对方的兴趣，不会设计包袱只会讲证据，不会讲故事没有互动，单向输出 本课程针对如何更好的设计制作客户业务计划，如何做好现场的商业演讲，提升方案本身以及销售经理的说服力，助力销售业绩达成。课程时间：3天，6小时/天课程对象：省经理、区域经理、KA客户经理课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“区域业务计划”“联合生意计划”“商业演讲技巧”课程的内训方案 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：提升价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—客户业务计划与JBP1、客户经理能力模型1）医药KA经理能力成长进阶路径2） 唯一不变的就是变化3）从渠道驱动向品牌驱动转变2、联合生意计划JBP与客户业务计划的区别1）《联合生意计划》是什么？——JBP的核心是“卖入客户”（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）2）《联合生意计划》有什么用？——JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）3）JBP与客户业务计划的区别不是做业绩回顾就叫联合生意计划不是做做关联销售就是联合生意计划联合生意计划的合作层次和项目标准4）医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康3、联合商业计划的本质是回归销售1）从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2）先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓4、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话第二讲 生意复盘与后续计划结构1、建立生意复盘的维度目标、次级、微观、经验总结2、生意复盘-总体目标复盘1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）2）趋势分析3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）3、生意复盘—次级维度分析1）按品牌2）按区域3）……4、微观分析1）重要事件2）陈列活动3）店员培训……5、经验总结1）有经验总结才有学习和跃升2）经验总结的不同层次练习：我司在客户业务的经验总结6、根据复盘的KISS初步策略KEEP:保持什么IMPROVE:提升什么STOP：停止什么START：开始做什么7、重点策略制定1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等2）重点策略四维度评估8. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作9、如何设计动销执行，保证效果如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销1）如何进行理论包装2）如何进行企业定位及品牌定位3）产品卖点如何提炼案例：医药保健品学术学营销4）五个一工程即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。5）组合拳培训管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术6）有效激励有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励10、如何进行区域的动销创新1）使用头脑风暴进行创新设计2）同业借鉴是捷径3）异业借鉴有突破4）全脑设计营销l 让度空间-参与式营销l 回归全面的人性-练习l 关注情绪、展示画面l 引发情境、比喻升华11、对呈现对方的收益第三讲 客户业务计划的设计要点1、PPT呈现的典型误区及举例1）自说自话2）数据沙漠3）观点孤岛4）逻辑不对5）表述模糊2、包装你的方案（感性为先）1）方案题目需对准对方的痛点、痒点、价值观2）OTC渠道客户项目包装方案举例3）主标题与副标题（理性+感性）练习：主标题的作用和拟写练习3、生意回顾的视觉设计1）不同图形的练习使用2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：【Contrast 对比】通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。【Repetition 重复】通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。【Alignment 对齐】通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。【Proximity 邻近】通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。l 如何让PPT视觉化l 幻灯片制作的“四目原则”Ø 一目了然：简单才突出主题Ø 过目不忘：记住的才有价值Ø 耳目一新：新颖才吸引目光Ø 赏心悦目：美观的才更诱惑l 一目了解的方法Ø 少就是多Ø 突出关键Ø 化繁为简l 精心修饰你的数字l 使用超酷的词汇l 突出最精彩的部分第四讲 商业演讲技巧（一）内容与逻辑1、商业演讲的挑战2、商业演讲的目的与法则3、成功商业演讲的三大原则4、商业演讲前的准备1）分析听众2）设定目标3）准备内容5、开场的重要性1)开场白的步骤l OTC渠道终端培训开场注意事项l 开场的五大步骤l 如何包装你的题目l 正标题与副标题的设计练习l 有吸引力的开场方式2）商业业务汇报的常见开场3）开场的常见误区6、主体PPT的讲解技巧1）严谨的逻辑2）简单的句子3）生动的素材（八个让内容丰富的形式）4）如何讲好故事（医药产品讲解案例）l 练习：如何讲好一个故事7、学学TED演讲技巧1）给听众一些能带回去的话2）问一个你也无法做到的问题3）准备两个应急计划4）分享你的真实情感历程5）使用通俗易懂的语言6）利用停顿的力量7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示第五讲 商业演讲技巧（二）技巧部分1、演讲者的自我修炼缓解紧张的一些方法自我心态准备培训师的仪容仪表2、演讲者的表达技巧l 音量和发声l 发声练习l 语调和语速的控制l 语言的组织与凝练l 产品培训师的语言六条l 增加表演成份l 培训师的站姿l 表情的威力l 眼神的魅力l 手势和手的动作l 身动带来心动3、即兴表达结构化表达时钟结构环球结构天秤结构三点结构练习：三分钟即兴发言4、商业演讲的感召力演讲的三个层次（面子、突破、专业）演讲的关键就是影响人的信念9个要素成就伟大演讲如何包装商业演讲的题目拖家带口：别让你的标题太罗嗦雾里看花：别让别人来总结你的标题广告不怕大：改变世界的标题OTC行业商业演讲与汇报案例分享梦想比产品更值钱5、全脑说服左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑沟通在OTC行业演讲汇报中的应用收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报
课程背景：随着医药行业的快速发展，药房作为医疗体系的重要组成部分，其管理水平的提升和管理效率的提高成为行业内关注的焦点。DTP药房管理模式作为近年来新兴的一种药房经营模式，这代表着医药分家的必然趋势，也是中国药房走向专业化的序幕。品牌方必须强化对DTP药房的了解和管理，抓住发展机遇，以及控制防范风险。课程时间：1天，6小时/天课程对象：DTP药房管理者、厂家销售经理、销售代表课程大纲第一讲：DTP药房认知1、新时期医药政策和发展趋势1）处方药外流2）药店医保政策、分级诊流、带量集采2、从发达国家药房现状预测我国药房发展趋势1）药房趋势之一：寡头2）药房趋势之二：专业化药房3）美国DTP药房的发展历史3、我国DTP药房发展现状1）我国DTP药房为何迅速发展2）DTP药房的销售额3）处方外流市场规模分析4）DTP与传统药房利润空间对比4、DTP药房认知1）DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）2）DTP药房的特点3）DTP药房与普通药房的区别5、我国目前DTP药房势力1）流通企业2）连锁寡头3）新贵（思派、邻客、妙手等）4）区域势力6、DTP药房对药企的意义第二讲 DTP药房的运营1、某药企针对DTP药房的布局规划图2、DTP药房的安全管理流程1）审核处理2）订单确认3）打包运输4）患者签收案例：某DTP药房各类管理流程3、DTP药店专业服务1）药学咨询2）追踪随方3）患者教育4）输注中心5）慈善赠药6）绿色通道4、DTP药店店员的药事职责1）药事服务2）药历管理3）药线警械5、DTP药店员店员的患者服务1）用药提导2）健康咨询3）关联推荐6、DTP药店的患者投诉处理1）不良反应事件2）产品质量问题案例：某患者投诉DTP药房案例第三讲 厂家对DTP药房的赋能与管控1、DTP药房的风险在哪里1）业界DTP药物触碰法律边缘案例2）其他安全风险2、DTP药房拜访1）与其他药房拜访流程的区别案例：某头部外企DTP药房拜访规范流程2）DTP药房的库存检查流程3）DTP产品的效期检查4）DTP药房的冷链检查5）DTP药房的配送标准检查3、对DTP药房的赋能1）品牌方与药房共同打造旗舰店2）DTP药店店员培训计划举例（某头部外资企业）
课程定位和解决问题随着医药行业合规的趋紧（尤其是处方药），品牌方会把营销行为下放给经销商执行。医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。解决典型业务场景（仅举例）：医药产品营销起步阶段都要考虑哪些因素？有哪些业务规划的工具？如何搭建医药营销的团队？如何考核销售人员的绩效？成熟的医药营销团队和现有团队在胜任力上有哪些差距？如何解决？如何顺利展开与零售终端的商谈合作？如何销售、谈判、业务回顾？如何设计营销与动销？医院渠道在零售终端发挥什么作用？课程逻辑思路 课程特色本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。安排大量体验式案例演练，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。课程中期即引入沙盘，可让课程理论更容易理解与消化。附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。四、课程大纲 模块主要内容产出与工具第一天1开场与引入开场医药营销项目经理一般能力模型新时代的工作心态 2项目启动——定义与决策案例与讨论环境分析与决策（实况练习）制定长远目标与初期目标项目时间管理项目管理必备心态PEST分析要事优先3沙盘体验与理论应用铁路大享沙盘小组总结与反思 第二天4项目实施步骤和评判标准设计资源投入和关于资源的迷思项目目标分解（案例练习）制定实施步骤（实况练习）如何拟定达标标准SWOT分析二八原则客户评估与定位客户信息掌握清单客户需求金字塔分析5项目实施与监控商谈销售的核心（剧本杀互动）销售与谈判的区别执行力（游戏体验）团队教练式管理（项目管理案例对话演练）如何掌握终商门店动销（门店拜访步骤和门店培训技巧）漏斗型提问与SPIN生意增长瀑布门店销售话术八极拳店员知识培训六只羊6项目阶段性评估在什么阶段进行评估评估哪些维度如何经验萃取，形成内生力
课程背景：随着市场竞争的日益激烈，提高销售内勤人员的综合素质对于企业的成功至关重要。销售内勤人员作为企业销售环节的重要支持力量，其素质的提升将直接影响到企业的整体业绩和团队协作。因此，我们特别为销售内勤人员设计了一门《销售内勤人员综合素质提升》课程，旨在帮助他们更好地胜任工作，提高工作效率和团队协作能力。本课程的主要目标包括以下几个方面：帮助销售内勤人员全面了解岗位职责和素质要求；提升销售内勤人员的自我管理和时间管理能力；优化销售内勤人员的工作流程和沟通协作能力；提高销售内勤人员的部分管理工具。课程时间： 1天，6小时/天课程对象：医药销售内勤人员培训形式：融入游戏体验，深刻改变认知和行为。理论讲解：通过讲解和演示，使销售内勤人员掌握相关知识和技能；案例分析：通过典型案例的分析和讨论，使销售内勤人员将理论知识与实际工作相结合；小组讨论：鼓励销售内勤人员开展互动交流，分享经验和观点，提升团队协作能力；实践操作：通过实际操作，使销售内勤人员熟练掌握工作技能和方法，提高工作效率。课程大纲第一讲：销售内勤工作认知1、VUCA时代和BANI时代的特征2、销售管理部对销售结果的影响（案例分析：后台人员工作失误造成的品牌倾覆——蝴蝶效应）3、医药行业销售管理部的工作职责及要求4、销售管理部如何更好参与到公司销售管理及运营中? 5、对销售的认识，决定销售结果的根源第二讲：工效效能提升的4个关键思维1、积极主动思维关注圈与影响圈重心放在不同区域的不同工作状态销售内勤工作的影响圈-你能把什么做好2、以终为始思维制定你的人生目标和工作目标如果把工作目标进行分解3、要事优先思维是先办急事还是先处理要事销售内勤工作的时间管理4、双赢思维如何处理工作中的不同的意见总有第三条路等着我们第三讲:有效沟通与影响力提升1、工作中的四种不同沟通状态什么是积极主动的沟通人际之间误解的产生根源分析2、基于不同人际风格的有效沟通风格测试与解读不同风格人的个性特征不同人际风格沟通中的调适技巧案例及讨论:如何与不同风格同事进行有效沟通3、提升你的说服力和影响力目标不一致时说服不可能感受不一致时说服不可能认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）建设性反对四步（基于我方合作协议提案）视频：《凯撒大帝》片断练习：给销售团队提建议的方法左脑说服与右脑说服综合全脑思维的“说服八宝”练习：全脑沟通在应对内外部客户“投诉”中的应用第四讲:销售管理部日常管理工具拓展及应用1. 销售管理中客户行为指标管理的价值及应用2. “潜力指标”--确认有潜质可发展的重要目标客户3. “信心指标”，判断客户对产品的认可度4. “配合度指标”--衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础5. “客户关系管理矩阵”--盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理6. 我方宏观行动策略的决策依据7、销售绩效SFE关键指标举例案例：AZ对销售人员的绩效考评指标调整参考工具：《客户信任度评估表》《客户深入了解评估表》
课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。 本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训课程收益： 开票员的销售意识提升。 开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。 业务员的专业拜访流程 业务员的顾问式销售技巧。 业务员如何处理客户的异议、顾虑。 第三终端和零售药房项目合作案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：医药经销商开票员和业务员课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装——销售意识的提升1. 新医改下医药销售的变化1）医药分流数据和整体态势预测2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化2、医疗反腐趋势解析1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点学术营销项目营销2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变3. 销售意识的提升（尤其是开票员）1）为什么要做好销售2）销售能给人带来哪些收获3）一切销售都是销售自己4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因）案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验第二讲：出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法一、开票员主要机会点1、集采西药+中成药2、慢病药+保健产品3、常用药物优惠方案4、新品推荐二、基础销售对话技巧1、使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1、SPIN句式的精典结构2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、敏捷推荐话术1、从快销行业学习快速推荐技巧1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴2）电话销售销售技巧借鉴2、开票员敏捷推荐六个金点子话术1）黄金三问2）推二选一3）推二选一4）描蓝图（讲获益）5）描黑图（讲危害）6）打比喻3、实战练习1）2-3款单口爆破话术拟定与练习2）销售竞赛方案第三讲：捷足—针对下游客户的专业拜访技巧与话术一、拜访专业流程1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）1）了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点4. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）点评：1、是否有调查了解客户需求2、是否有包装你的产品或方案二、拜访客户的商谈话术1.先销售好产品和方案，再谈价格和条款先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2.提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3、产品讲解的利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点视频：商谈中控制谈判进程5、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭三、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售4.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变
课程背景本课程由顾问式销售技巧和高绩效团队打造两部分组成。首先在前线，在市场竞争激烈的外贸市场，面临竞争对手的市场抢占和需求方的严苛要求。作为供货商，必须要在客户面前解决“为什么是这个”的产品推销和“为什么是你”的竞争问题。在与客户建立信任的基础上，再进行流程标准的“结构化商业推销”，销售过程不能跳跃某些阶段。最好的成交，是跳出价格战术，走向服务、项目营销的顾问式销售之路。其次在后方，商贸公司需要团队作战。没有完美的个人，但有完美的团队。我们使用比较符合商贸公司的贝尔宾团队角色工具，建议团队成员之间的理解、信任，高效融合，从而带来高绩效。贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。（付费测试版本为9种角色。免费测试版本为8种角色）课程收益：掌握面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；了解自我性格，认知自我团队角色；培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。课程逻辑： 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员；办公室支持团队课程特色：世界五百强企业定购的必修课程。结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员。课程大纲导入：热场分组明确规则第一讲：对销售的认知一、新时期的营销与销售1、中国外贸发展历史和趋势预测2、新时期久贸营销人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）如何在贸易行业里给自己增值二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）为什么要创造条件多接触—信任是外贸合作的前提2）外贸企业通过六个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、供应链、货物质量、后期服务）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的外贸客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、商业销售标准流程1.对两个外贸对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售1.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例：某服务外贸从简单加工到设计加工的升级第二讲：销售标准流程一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：外贸市场机遇分析工具：基于外贸行业的PEST分析来源三：客户潜力分析3.备选目标设定二、客户需求分析1.客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、销售漏斗与营销过程管理1、商业客户销售漏斗2、针对意向客户核心行为：拜访频率、产品介绍、需求了解3、针对入围客户核心行为：关键人物锁定、竞品分析、竞争销售4、谈判阶段客户核心行为：引导需求、谈判清单、资源投放方案5、成交客户：投入资源稳固合作、提升合作层次、售后服务四、展示商业方案和处理客户的异议1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例：如何处理客户常见异议4.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们推出的这个产品肯定会……）第三讲：团队认知与团队融合团队认知1、什么是团队2、团队与群体的差别3、团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）1）感受团队及团队的不同分工（不同角色）2）游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3）游戏复盘二、团队十大要素分析明确的目标强有力的领导彼此的信任良好的沟通绝对的执行不同角色的协作内部分享机制外部的支持共同愿景、价值观铁的纪律第四讲：团队协作与高效达成一、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果二、不同角色的特点分析执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作智多星典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作外交家典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作审议员典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作凝聚者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作完成者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作专业师典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作三、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队四、基于团队角色的任务完成建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式 收尾与升华：毕业海报制作（升华凝聚力）团队成员感恩环节
课程背景：随着医药商业竞争的发展，国控在此后将在市场中承担着全国寡头的角色。如何承担更多的产品、生意量，需要科学的业务规划思维和工具。对医药商业公司来说，医药营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。医药商业公司承担着多种产品协助或主动推广的责任，上游厂家力度不同，而国家法规不断严格，医药销售竞争走向规范化，这也给商业公司提出了新的挑战。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助商业销售经理更好管理区域生意的关键。商业公司竞争也走向集中化发展，将来更会呈现全国和区域寡头的局面。医药中游商业的竞争，主要体现在：第一，产品；第二，服务和支持团队。第三，业务规划工具。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药商业公司的运营全流程，包括采购、物流、销售三个环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：1、在中游商业竞争中，如何敏锐察觉商业环境变化和制定我方商业策略？2、如何全盘考虑采购、物流、营销全流程的协同、高效运作？3、不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？4、如何找准营销增长的方向与路径？5、医药法规严管之下，如何有效投入资源？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够找到市场机会点和区域生意增长点 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 充分利用上游厂家的资源，以及通过自身的能力，开拓更多客户。 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划课程时间：1天，6小时/天课程对象：医药商业公司中层管理人员课程特色：课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升课程模型：课程大纲引入：医药商业发展趋势与营销（0.5小时）一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精二、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场5、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场铁路大亨沙盘一（2.5小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易沙盘阶段性复盘：医药商业的市场机会分析（0.5小时）1、沙盘开始前，大家是如何进行信息收集与整理的2、如何根据市场情况制定有效的商业目标3、产品采购、物流计划、销售谈判三个环节的计划制定，如何展开分工协作。一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析1、业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘（二）（2.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。沙盘总复盘一：目标与业务计划（0.5小时）一、公司商业目标与各部门目标的分解1、目标制定的原则（SMART原则、结果目标与过程目标）2、各部门如何进行运营目标的拆解（采购、物流、营销、支持部门）3、设定有效的过程目标分组案例练习：设定商业公司的各部门（采购、物流、营销、支持部门）的过程目标二、资源分配与交易客户评估1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估三、走向项目营销和顾问式销售1、医药界项目制营销案例：1）惠氏“天使不折翼”项目2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目2、将客户业务计划向项目制营销拉升1）不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向2）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线沙盘总复盘二：协同作战与调整提升（0.5小时）一、业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划二、各部门协同作战和有效沟通1、全天沙盘是否有效实现各环节（采购、行车、销售谈判、人员分工）的协同一致2、期间是否有效沟通各部门目标和方法战术3、团队是如何展开复盘提升战术的？案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享
课程背景：在医药行业中，药品采购谈判是一个关键的商业活动。药品采购谈判的成功与否直接影响着企业的成本控制、产品质量和供应链管理。然而，许多采购人员面临着谈判策略不清晰、谈判技巧不熟练等问题，导致谈判结果不尽如人意。因此，有必要提供相关培训，帮助采购人员掌握药品采购谈判的方法和技巧，提高谈判的效果和效率。药品采购谈判的培训具有重要的意义和价值。首先，通过培训，采购人员可以学习如何制定有效的谈判策略和计划，包括确定谈判目标、分析供应商和市场情况、评估谈判风险等。这样，采购人员就能够更好地准备谈判，提前预测和解决潜在问题，增加谈判的成功率。其次，药品采购谈判的培训可以帮助采购人员掌握有效的谈判技巧和沟通技巧。通过培训，采购人员可以学习如何建立良好的谈判关系、运用合理的谈判技巧、处理谈判中的困难和压力等。这样，采购人员就能够更好地与供应商进行沟通和协商，达成双方满意的谈判结果。而如果企业商业人员也会涉及把产品向外推销的过程，则又需要站在品牌方的角度对渠道进行销售谈判。因此，本课程充分考虑到两种谈判场景，利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则，会利用谈判技巧为企业争取更多的利润空间。同时处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策，如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源。课程收益： 教会商采业务精英如何具备判断标准思路，避免损失资源。 掌握采购谈判的标准流程和步骤，明白在什么时候出什么牌。 与销售渠道合作的时候，又如何运用销售谈判为自己争取更多利润空间。 谈判前如何做好充分准备，争取更多主动权 在说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力 合作协议谈判前的准备清单（分采购谈判和销售谈判两种） 医药采购合作成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业销售精英/商采人员课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“致胜谈判”“销售谈判”课程的内训方案 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户信任度水平测评工具二：商务沟通风格测试工具三：判断商谈对方沟通风格维度工具四：面向生产方的采购谈判准备清单工具五：面向渠道的销售谈判准备清单 课程逻辑图示：谈判部分课程大纲第一讲：时代发展趋势与商业合作一、新时代的医药零售1. 医药销售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化3）中成药、中药饮片发展趋势预测2. 医药商务人员能力成长进阶路径3. 医药商务人员的必备心态4. 客户信任是基石1）与上游、下游客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）工具练习：客户信任度水平评估表二、商务场合不同风格客户的沟通方式不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别对方的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策可以给你留下谈判空间3）不同风格人员在商谈社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的沟通应对方法第二讲：谈判的基本认知一、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判1. 从两个采购对话案例分析说服与谈判的区别2. 不要过早进入谈判3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。 4. 客户的顾虑不可以用谈判技巧解决5. 先销售说服再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售说服2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓二、谈判的基本原则1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境2、谈判的表面立场和背后的利益视频：基于立场背后利益的谈判3、原则式谈判四要素4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”5、谈判一般流程（见右图）资料案例：家乐福对采购经理的要求三、医药采购谈判几个原则和案例1、出价起点要远超对方预期2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换四、谈判的个性特征1、谈判风格判断2、了解你的谈判风格：谈判风格自测第三讲 谈判的准备和开局阶段1、设定谈判目标2、构建心理防线3、围绕目标成交价谈判的好处1）提高心理预期，获得“额外利益”2）有助于探索对方的底线3）帮助你在较高的起点上考虑开价4）有利于掩护我方真实底线4、我方谈判筹码的准备（市场？渠道？注册资源？）5、准备双方兴趣清单（除价格之外的交换空间）1）我方兴趣清单举例：物流、服务、效期处理……2）对方兴趣清单举例：知名度、销量、营销方法……6、报价模型：谁先出牌课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口7、开出高于预期的条件有效地帮助你建立互信关系提高谈判的粘性你可能侥幸得到这个价格可以提升价值让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足案例1：某品牌方与生产厂家的收购谈判案例案例2：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单第四讲：谈判的磋商和成交谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）1、什么是谈判中的利益互换？2、出牌的战术永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判视频：《那年花开—周莹的谈判》3、什么是谈判中的协议区协议区与成交的关系协议区的意义通过兴趣清单扩大协议区4、如何探求底线第一步：“推推看”、“挡挡看”第二步：观察对方让步的方式5、让步的艺术让步的幅度让步的次数让步的速度6、谈判僵局处理视频：《中国合伙人》中对僵局的处理打破僵局的一些常用方法案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程7、谈判中的12种常见战术1）作为采购方可用的6种谈判战术2）作为投标方可用的6种谈判战术8、增加商谈中的说服力——右脑沟通引发情境比喻类比关联升华直接暗示案例练习：你如何说服别人采纳你的观点或建议第五讲：超越谈判的商务合作——联合生意计划1、如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作2.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）收尾1.课程收获点2.课后作业：谈判前准备清单
课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。 一阶 二阶课程收益： 商务接洽中的礼仪规则，树立良好第一印象。 积极主动，以正向心态面对困难 要事第一，优化工作流程，会进行时间管理； 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。 教会购销人员如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 与医药客户商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色： 使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具四：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向课程大纲第一讲：整装——医药行业发展趋势解析1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变第二讲：立形——商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、 服装三要素-色彩、款式、面料2、 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法3、 衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、 指甲-袜子5、 站、坐、走二、 谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、 商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、 商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、 商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、 用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、 敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第三讲：高效——工作目标和时间管理1、积极主动的工作心态状态n 弗兰克尔的伟大发现n 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志n 不要说“我办不到”n 缩小“关注圈”扩大“影响圈”n 塑造一个不抱怨的自己视频：什么是积极主动的状态2、要事第一——高效的时间管理n 伟大的人在于管理自己n 时间的四个象限n 紧急的不一定是最重要的n 投资你的第二象限n 二八原理与关键掌控n 个人管理的六条原则和四个步骤第四讲：捷足——客户专业拜访精要 1.医药商业销售的标准流程2、拜访前准备1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更2）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求4. 关键人物分析与应对：决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？5、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益6.商谈中要控制谈话进程1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响3）需要控制谈话进程的关键点4）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程7、如何处理客户的异议1）如何看待异议2）处理客户异议步骤缓冲——处理异议要先处理情绪澄清——明确对方究竟在意什么确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪急于否认或辩解顾左右而言他空口无凭第五讲：跃升——发展顾问式商业销售1.从两个药品铺货商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析4、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵5.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报
课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整。 一阶 二阶课程收益：■ 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。■ 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素■ 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化■ 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划■ 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》■ 认知并判断自己和他人的不同沟通风格■ 调整自己的沟通风格以适应客户，达致高效沟通■ 使用全脑沟通模式，快速分解难题，提升影响与说服力。课程时间：2天，6小时/天课程对象：医药商业公司购销人员课程特色： 使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户筛选气泡图工具二：客户合作策略统计图工具三：SWOT分析工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：结果目标和过程目标的设定工具六：区域投入计划表工具七：沟通风格诊断工具工具八：建议性说服黄金步骤工具九：全脑说服八个种子课程大纲第一讲：新形式下医药商销公司的区域营销1、商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式2、商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析3、商销动作：广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场4、新形式下商业公司的营销要求1）从客情拜访走向专业拜访2）从发货流通到主动营销3）科学规划，规避风险4）创新营销，抢跑市场5. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者6. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：医药微观市场区域业务规划一、机会分析1. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）2. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判3、业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析4. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动5. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作二、分解目标1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解三、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点四、执行与监控案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享3. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划4. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度第三讲：基于不同客户性格的情商沟通1、人的行为风格存在天然的不同人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）2、性格分类对销售沟通的重要性医药销售沟通中的常见障碍很多销售结果不来源于精准的信息传递客户接受产品的方式（感受+道理）3、了解自己和他人的行为类型1）测评自己的行为类型2）不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3）如何判断不同客户（医生）的行为类型4、对客户的深度扫描与认知不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？ 5、与不同风格客户达致高效沟通1）如何与不同类型的客户进行暖场2）如何与不同类型的客户进行探询3）如何与不同类型的客户进行特性利益转换4）如何与不同类型的客户进行异议处理5）如何与不同类型的客户进行缔结和跟进第四讲：使用全脑思维提升说服与影响力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示4、全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用5、建设性说服技术6、案例演练与点评
课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求一线销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？ 本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益： 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力 连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表课程特色： 使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售谈判工具）工具七：提升我方价值感的三个方向工作八：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单 课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化4）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化5）院外市场销售占比将继续扩大2.医药一线销售人员能力成长进阶路径3.医药一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表三、商业销售要先销售，再谈判1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART1）SMART原则认知2）目标如果不SMART的两个影响2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析工具：PEST分析来源三：客户潜力分析3.客户商谈备选目标设定1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易 复盘沙盘，同时与顾问式商业销售前期阶段内容进行对照、体验。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户中关键人物的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求2. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析5. 竞争状况分析1）你负责产品的独有利益2）与其他商业公司或产品竞争对手共有的利益3）你负责产品的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：经销商提供的商业产品与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事1）锁定客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、当客户有胆确需求时——需求锁定的漏斗提问法1.漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用2.使用漏斗提问结构的三个困惑三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构1）S(Situation Question)情况问题2) P(Problem Question)难点问题3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问4) N(Need-pay off Question)需求确认询问2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享四、商谈中不要急于回应1.确认听懂对方的二步公式1）复述2）澄清2.商谈中要控制谈话进程1）需要控制谈话进程的关键点2）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程五、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）异议是给多一次呈现和说服机会2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解2）顾左右而言他3）空口无凭铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定一、基于客户需求的新品采购谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、商业提案要经过包装升华1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐三、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、充分利用品牌方资源灵活交换四、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单1、客户画像2、双方愿望清单3、经销商的目标和备选目标4、双方可交换资源5、认知对方可能使用的谈判技巧6、经销商角色可使用的谈判技巧五、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报
课程背景：在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决药房连锁（和第三终端）在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题，其次是与品牌方一起与连锁采购（和第三终端老板）商谈的技术问题，最后是业务分析与计划。对销售渠道来说，药房和第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。在与品牌方的合作中，要争取更多资源，并进行合理利用。在与销售终端的合作中，要获得最佳合作档位，并不断提升合作层次和水平。这都要求销售人员有着专业和熟练的销售商谈技巧。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠专业获得市场拓展业绩。随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。1、如何找到连锁客户的合作切入点，而不是更多靠客情关系？2、在药房连锁不断要求经销商更多服务空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、如何拉升与大连锁客户的合作空间和定位，而不局限于具体合作条款？ 本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益： 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 连锁客户（和第三终端）商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：所有销售精英课程特色： 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：SPIN话术及其简版工具四：药店客户需求矩阵图（销售谈判工具）工具五：提升我方价值感的三个方向工作六：与连锁总部（和第三终端）合作前谈判准备清单 课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1. 新医改下医药销售的变化1）医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化3）连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化4）院外市场销售占比将继续扩大2.医药各层级营销人员能力成长进阶路径3.医药销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）对流通经销商来说，配合品牌方引领药房从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变二、商业销售要先销售，再谈判1.从两个商谈对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓三、走向顾问式商业销售1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待2.经销公司对一线销售人员的期待3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.了解商业目标的三大来源2.客户商谈备选目标设定1）列出我方（品牌方及商业公司）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（连锁总部和第三终端）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户中关键人物的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点5）当前新的营销环境下药房连锁真正的需求2. 明确客户机构动力（三问）1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例3. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表4.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析5、客户关键人物管理（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）点评：1、是否有调查了解客户需求2、是否有包装你的产品或方案第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1、使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事2、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构2.医药经销商谈中，引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享三、如何处理客户的异议1.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例练习：连锁总部（和第三终端）经常对经销代表提出的异议处理2.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解2）顾左右而言他3）空口无凭第四讲：秋收—商业方案提议与计划拟定一、基于客户需求的新品采购谈判工具1、第一步：品类营销2、第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵3、商业提案要经过包装升华案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）4、如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）其他行业的联合生意计划案例借鉴案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐二、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、充分利用品牌方资源灵活交换三、将以上信息整合为客户合作谈判准备清单1、客户画像2、双方愿望清单3、经销商的目标和备选目标4、双方可交换资源5、认知对方可能使用的谈判技巧6、经销商角色可使用的谈判技巧最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）收尾1.课程收获点2.课后作业：商业销售与谈判准备清单
本课程旨在帮助医药购销人员提升自身素养，增强专业形象和说服力，实现客情+专业营销的双向突破。通过三阶系列课程，学习者将掌握科学合理的销售流程、商谈技巧和策略，拓展个人业务规划思维，克服“准入易，上量难”的困境，实现业绩提升。课程
课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。一方面，医药营销公司也在悄然转型，做品牌的区域代理，或做自营品种。另一方面，也要承接品牌方的分销。医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。医药流通企业的营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。课程收益： 学会医药营销链条的标准流程的思路、步骤。 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 如何筛选合作大客户，以及进行商谈合作。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学术型营销的医生专业拜访流程、科室会的组织流程和宣讲技巧 学习一套适合所有客户的关键销售技巧 学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案 学会分析医生客户的接受障碍,并因势利导地化解课程时间：3天，6小时/天课程对象：大客户经理课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：结果目标和过程目标的设定工具四：有效的客户画像清单工具五：确定机构个人需求清单工具六：专业拜访流程（五百强企业标准PSS课程）工具七：客户画像图工具八：客户需求分析清单工具九： 竞争销售分析“三个盒子”工具十：提升价值感的三个方向工具十一：客户性格类型识别器课程模型： 课程大纲（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）第一讲：医药商业发展趋势一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精4、VUCA时代对销售人员的全新影响和要求5、大客户销售人员应具备的胜任力模型二、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场三、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场第二讲：蓄势——生意机会分析与行动决策一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享四、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点第三讲：破茧——大客户管理与关键人物沟通一、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（7个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表二、客户的选择与了解1. 大客户的选择1）客户优先排序考量因素2）客户吸引力评分表2. 分析客户业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举3. 分析客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上4. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图四、整合策略采取行动1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的六个宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持4. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）第四讲：如荼——客户销售商谈与谈判合作一、商业销售要先销售，再谈判案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别1、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2、走向顾问式商业销售1）医院对经销商的期待2）品牌公司对经销商的期待互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售3.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作二、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解医院客户的五年、三年发展重点科室、研发项目吗？2）你的主攻科室最近在主攻什么新科研项目？3）你的重要客户最近一次人事调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗与医院糖尿病科室共建“糖足中心”案例三、建立与客户的合作伙伴关系1、找到并践行自己的努力方向2、有所为有所不为1）方向一：把同样的事做到极致2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒3）方向三：关注于解决客户的问题3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示5. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第五讲：笃行——科室医生拜访技巧与沟通一、像医生一样思考1、 处方药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：1） 主人公面临了怎样的问题？2） 客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、 客户接受并使用产品的发展阶段1） 接触期2） 发展期3）稳定期3、 目标医生需求分析4、 根据客户需求选择我司产品的推广卖点1） 医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2） 医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）3） 根据我司产品特点设计推广卖点5、 销售技巧:处理销售问题1） 描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分2）描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序二、院外拜访成为客户沟通新的拜访方式1、 医药代表的生产力（销售额）=质量X数量2、 医药代表如何提高每日的拜访质量与数量3、行业内医药代表的五访要求（8小时以内拜访与8小时以外拜访）晨访、日访、午访、家访、夜访、线上拜访三、拜访前的准备1、描述拜访前计划中的主要元素2、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划四、拜访中前期对话1、如何有效地开始一个销售对话—访问开场1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）开场的要领2、客户需求的探询与聆听1）客户需求与探询的关系2）需求的不同层次3）需求的培养步骤4）探询需求的程序视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？3、谈话时的聆听技巧：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4）查明医生对你的产品的顾虑。4、当客户无需求时的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词6、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤l 消除怀疑l 消除误解l 克服缺点7、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：l 强调适应症、用法、用量等；l 明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。五、不同性格类型医生的沟通方式1、不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别医生的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征2）不同风格人如何做决策3）不同风格医生在科室会等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划第六讲：锐器——科室会组织与学术讲解技巧一、科室会组织的流程1、了解科室会的重要性1）科室会的特点和意义；2）科室会的召开时机；2、科室选择：目标科室、高潜科室、相关患者科室3、根据科室会目标设立科室会主题4、根据关键客户不同的态度应用不同的策略进行会前拜访，确保科室会效果二、科室会的开场1.科室会开场白的目的2.科室会开场白的五步骤3.教学案例示范4.课堂案例练习三、学术PPT讲解技巧1.主题内容讲解要点2.常见过渡语及分享3、医学学术证明的讲解步骤4、应对紧张5、肢体语言6、语音语调四、学术推广中的互动与异议处理1.处理异议的形式2.异议处理的步骤3.处理异议的小贴士4.教学案例示范五、学术推广的缔结1.缔结的步骤2.教学案例示范3.课堂案例练习
课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 学会把想法、规划科学有效地执行到位。 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）第一讲：医药商业数据与趋势一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精4、中国医药流通行业的发展历史5、各省药品流通规模和批发企业数量二、商销模式：1、商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式2、商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析三、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场四、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场第二讲：专业的拜访流程和技巧（细节省略。可深入讲，也可概览式讲解）一、医院营销开发的行业通用技巧1、客户处方发展的三阶段模型a影响客户处方的因素b如何判断客户的处方阶段c象客户一样思考——客户的购买心理变化过程2、如何影响并推动客户的处方发展a客户在接触期最关注产品的“HITEC”模式b客户在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模二、连锁药房营销开发的行业通用技巧1、当前新的营销环境下连锁真正的需求2、如何有效选择KA连锁客户3、成功开发KA连锁客户的关键因素4、连锁动销上量各类因素权重分析5、门店动销的组织流程和管理七个工具三、第三终端的开发与上量1、高效开发VIP诊所客户2、第三终端的主要营销手段四、谈判与战略合作1、与客户进行协议谈判的准备清单案例：连花清瘟的年度协议谈判政策转变2、拉升战略—如何走向顾问式商业销售案例：美国BD医疗与医院的“糖足诊疗中心”战略合作突破困局第三讲：商业生意规划的机会分析一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第四讲：商业生意达成的计划制定案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾
课程背景：现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整，给医药流通企业带来巨大挑战。需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药流通的洗礼中立于不败之地。首先，是VUCA时代领导理念底层逻辑的更新。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。未来的领导者应对充满未知、复杂性和不确定性，都需要从根本上重构思维方式，使之具备量子领导力。从“静态”的“不变”向“动态”的“变化”变革转型。“量子领导”的企业组织需要新的量子思维，将每个员工看作特殊的能量球，激发下属员工发挥创意，“由下而上”地为公司注入源源不绝的动力。其次，是团队执行与绩效达成。所有管理，都为了最终的营销目标。三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。最后，是辅导教练技术。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。教练式管理是可以有效让下属自发成长的管理方法，可有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。课程收益：掌握符合时代发展要求的管理模式和理念掌握并运用执行的四种工具，进而分析企业的执行黑洞。明确管理者的执行角色，检讨自身在执行不力的结果中所应承担的责任。提供建构执行力组织的建议和标准。如何用教练式领导激发下属工作潜力和主动积极性课程时间：1天，7小时/天课程对象：管理层、销售大区/项目经理课程收益：课程大纲一、新时代的领导力1. 时代发展的危机新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求恐怖的双缝实验给管理学上的启示（视频）量子时代对领导力的要求（量子领导力）从量子世界的视角看当下的工作困境管理者需更新底层逻辑（价值观）2、医药流通公司发展展望医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势新医改下药行销体系的变化未来医药商业发展趋势行业集中度提高电商渠道迎来高速增长大而全与小而精3、新形式下商业公司的营销要求从客情拜访走向专业拜访从发货流通到主动营销科学规划，规避风险创新营销，抢跑市场商销市场销售规划一般原则（广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场）4、VUCA时代医药经理的能力发展重点新时期（医药经理）的管理雷区医药带人经理的能力进阶模型VUCA时代医药带人经理的心态调整二、执行力与绩效达成1、认识管理管理者的工作就是通过他人产生绩效结果执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）《致加西亚的信》正反面分析国内企业与外资企业在“用人”上的区别游戏互动：千里传音2、团队执行力的4C模式澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责3、任务下达不是单向输出要保持双向沟通要尽可能交待任务背景明确标准：没有标准就没能交付传统团队沟通动力和现代团队沟通动力4、监控系统三步曲建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）根据标准衡量目标实施的成效纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）三、管理者的权变-情境领导力1、情境领导认知领导与管理的区别领导他人的三步走第一步：诊断下属的准备度第二步：认知自己管理的灵活性第三步：将自己的管理风格与下属准备度进行匹配2、判断下属发展阶段的准备度对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）下属发展的四个阶段视频：判断视频中不同员的工准备度3、认知自己的领导风格七种指导行为及其特征七种支持行为及期特征四种领导方式视频：判断视频中不同的领导风格4、领导风格与下属准备度的匹配讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？下属工作状态是一个变化着的动态循环正向发展循环倒退循环及其原因四、辅导教练技术1、辅导教练技术的由来和应用教练技术的由来（案例：网球教练的故事）工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）新时代发展和新生代管理的要求辅导教练要义要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）要义二：先改变思想，才能改变行为要义三：用提问引发思考视频：一位老师如何激发学员积极主动性2、改进型辅导教练对话对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）辅导谈话的流程和内容练习：协访辅导后对话演练3、发展型教练对话GROW对话模型的具体定义和来源GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验GROW对话模型在工作中的应用练习：如何对下属人员进行发展型成长指导
课程背景：医药经销公司的管理人员都承担着如何带领团队高效达成的职责。下属人员肩负着直接影响客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。主要解决问题：1）规章制度都全了，下属还是难以管理？2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？3）下属总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？5）新生代人员更加难以激发忠诚度和工作热情？综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。课程收益：学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。课程时间：1天，7小时/天课程对象：带人主管/经理课程特色：理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习课程工具：工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程课程大纲第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1.开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2.医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3.新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧一、工作中的协访辅导心态准备1.协访辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2.不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿二、协访辅导前的沟通1.协访辅导四步骤第一步：辅导目标和计划制定第二步：协访前的对话沟通第三步：协访中的观察记录第四步：协访后的沟通对话2.协访目标制定1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）3.辅导所有阶段中的沟通对话原则1）协访对话互动的原则（维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担）2）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）4．协访前总体沟通内容（以医药零售协访为例）1）拜访门店前的沟通内容2）拜访连锁总部前的沟通内容练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练三、协访辅导中的观察反馈1.协访中的观察方法1）协访中的角色分配2）以对方行为为主进行仔细观察3）协访中是否要干预、何时干预视频：协访辅导实况2.协访中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3.反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进一、协访后的辅导对话流程第一步：开启讨论——协访后的诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论二、协访后的辅导对话注意事项1.注意提问与告知的平衡（不能总提问）2.注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3.注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练三、协访辅导的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）一、发展型教练对话流程1.认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2.GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导二、教练技术让人发生改变1.图景驱动2.思维框架变大3.感受认知和行动视频：《独领风潮》总结：1.课程收获点分享2.辅导技巧应用缔结行动
课程背景：本课程旨在强化医药经销公司管理者的团队管理能力和营销能力的提升。现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整，给医药流通企业带来巨大挑战。需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药流通的洗礼中立于不败之地。首先，是VUCA时代领导理念底层逻辑的更新。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。未来的领导者应对充满未知、复杂性和不确定性，都需要从根本上重构思维方式，使之具备量子领导力。从“静态”的“不变”向“动态”的“变化”变革转型。“量子领导”的企业组织需要新的量子思维，将每个员工看作特殊的能量球，激发下属员工发挥创意，“由下而上”地为公司注入源源不绝的动力。其次，提升中层领导的团队管理能力：执行力与绩效管理、辅导教练技术和情境领导技术。三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。团队管理经常使用辅导教练技术。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。教练式管理是可以有效让下属自发成长的管理方法，可有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。情境领导是现今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导®II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。 最后，在新时代下，如何在厂家与销售终端（医院、药店）之间更好起到桥梁作用，甚至主动营销特定品种，也是经销公司的必备能力之一。面临一个新的计划周期，中层管理者要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展课程收益：掌握符合时代发展要求的管理模式和理念掌握并运用执行的四种工具，进而分析团队的执行黑洞。提供建构执行力组织的建议和标准。如何用教练式领导激发下属工作潜力和主动积极性如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工制定商业生意目标，生意目标的分解具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别影响指标达成的相关因素学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划与客户建立顾问式销售关系，以联合生意计划等项目的方式展开商业合作。课程时间：3天，6小时/天课程对象：医药营销公司管理者，销售经理/项目经理。提供工具：工具一：经理胜任力模型（医药经销公司）工具二：执行力管理三要素（3C模型）工具三：协访辅导对话流程、跟进表单工具四：新生代管理的八大雷区和四种心态工具五：下属潜能干扰的来源清单工具六：员工分类管理九宫格工具七：领导风格改善记录表工具八：大环境PEST分析工具九：SWOT分析工具十：结果目标和过程目标的设定工具十一：有效的客户画像清单工具十二：确定机构个人需求清单工具十三：专业拜访流程（五百强企业标准PSS课程）工具十四：客户需求分析清单工具十五： 竞争销售分析“三个盒子”工具十六：提升价值感的三个方向 课程逻辑：课程大纲一、时代发展的挑战与把脉（1小时）1、医药行业发展展望医药销销售整体数据分析处方药外流是发展趋势零售与第三终端的发展分析2、医药流通行业发展展望医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势新医改下药行销体系的变化未来医药商业发展趋势行业集中度提高电商渠道迎来高速增长大而全与小而精3、新形式下商业公司的营销要求从客情拜访走向专业拜访从发货流通到主动营销科学规划，规避风险创新营销，抢跑市场商销市场销售规划一般原则（广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场）4、VUCA时代医药经理的能力发展重点新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求恐怖的双缝实验给管理学上的启示（视频）量子时代对领导力的要求（量子领导力）从量子世界的视角看当下的工作困境管理者需更新底层逻辑（价值观）新时期（医药经理）的管理雷区医药带人经理的能力进阶模型VUCA时代医药带人经理的心态调整二、执行力与绩效达成（4小时）1、认识管理管理者的工作就是通过他人产生绩效结果执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）《致加西亚的信》正反面分析2. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）游戏互动：千里传音3、团队执行力的4C模式澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责4、任务下达不是单向输出要保持双向沟通要尽可能交待任务背景明确标准：没有标准就没能交付传统团队沟通动力和现代团队沟通动力5、监控系统三步曲建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）根据标准衡量目标实施的成效纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）三、管理者的权变-情境领导力（4小时）1、情境领导认知领导与管理的区别领导他人的三步走第一步：诊断下属的准备度第二步：认知自己管理的灵活性第三步：将自己的管理风格与下属准备度进行匹配2、判断下属发展阶段的准备度对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）下属发展的四个阶段视频：判断视频中不同员的工准备度3、认知自己的领导风格七种指导行为及其特征七种支持行为及期特征四种领导方式视频：判断视频中不同的领导风格4、领导风格与下属准备度的匹配讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？下属工作状态是一个变化着的动态循环正向发展循环倒退循环及其原因四、辅导教练技术（4小时）1、辅导教练技术的由来和应用教练技术的由来（案例：网球教练的故事）工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）新时代发展和新生代管理的要求辅导教练要义要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）要义二：先改变思想，才能改变行为要义三：用提问引发思考视频：一位老师如何激发学员积极主动性2、改进型辅导教练对话对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）辅导谈话的流程和内容练习：协访辅导后对话演练3、发展型教练对话GROW对话模型的具体定义和来源GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验GROW对话模型在工作中的应用练习：如何对下属人员进行发展型成长指导五、医药经销公司的生意规划(6小时)一、医药商业公司生意机会分析1、经营环境分析医药大环境分析：PEST分析：政治、经济、社会、技术医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评2、医院医生客户分析医院潜力分析门诊与病房科室潜力的测算方法影响客户处方的因素如何判断客户的处方阶段像客户一样思考——客户的购买心理变化3、零售客户分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”4、竞争分析竞争对手公司分析竞争产品公司分析竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析5、机会增长点确定—SWOT分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析二、商业公司生意达成的计划制定案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1、如何制定科学合理的商业目标如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2、行动计划的制定确定合适的行动为众多行动安排优先次序制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享3、进行资源分配资源分配的重要性资源分配的原则方法二八原则在资源分配中的应用利弊分析法九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估重新分配客户不同配合度/意愿度客户的工作重点三、拉升战略——如何与销售终端（医院、药店、第三终端）走向更稳固的联合生意战略合作1、什么是联合生意计划联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目2、如何走向联合生意计划将客户业务计划向联合生意计划层次拉升不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线课程剪影
课程背景：医药经销公司的发展在新时代和国家新政策下面临全新挑战。三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。《执行力与绩效管理》课程是各公司的必修课程。执行是一套系统化的流程，它包括对目标与具体步骤的严密讨论、质疑并坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。还包括对企业面临的商业环境做出假设、对组织能力进行评估、将战略与运营及人员相结合、对执行人员及所在的部门进行协调、奖惩，还包括提高公司执行能力以适应战略挑战的机制。执行力三流程：战略流程、运营流程、人员流程。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。为什么美好的战略总是难以成为美丽的现实呢？为什么经由论证的目标总是难以变成具体的结果呢？为什么无懈可击的方案和设计总是难以成为真正的利益和绩效呢？为什么煞费苦心的制度和流程总是一次又一次变成了纸上谈兵呢？课程时间：1天，7小时/天课程对象：管理层、后备骨干团队课程收益：理解执行的重要性，并在管理层中达成共识。掌握并运用执行的四种工具，进而分析企业的执行黑洞。明确管理者的执行角色，检讨自身在执行不力的结果中所应承担的责任。把握科学的执行原理，有迹可循的提高执行的成功率。检讨执行的评价体系，对有利于执行结果的评估予以界定。提供建构执行力组织的建议和标准。课程大纲一、认知要明——什么是“执行力差“1、认识管理管理者的工作就是通过他人产生绩效结果执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）《致加西亚的信》正反面分析国内企业与外资企业在“用人”上的区别2、什么是执行力“执行力”被赋予很多内含执行力就是按照公司的要求不折不扣的把事情执行到底。执行力就是贯彻公司战略意图，完成预定目标的操作能力。执行力就是积极选拔合适的人到合适的岗位上，即选好人、用好人。--柳传志—3、执行力的重要性保证公司目标得以实现混沌环境需要执行力的破解二分策略 ，八分执行大多数企业失败在缺乏执行个人能力和价值的体现团队体验式活动：八别塔（1-1.5小时）1、感受团队如何把目标一步一步达成2、游戏复盘4、执行力差”的多种含义做得不够走上歪路暗藏隐患5、员工执行力低下的组织原因多头指挥分工不明职责不清考核不严待遇不公结果无法衡量6、员工执行力低下的个人原因沟通不畅上级管理水平动机不强烈员工无法胜任7、团队管理者避免八大雷区1、只听命令，不善变通2、只派任务，不重核查3、不会辅导，不做激励4、一知半解，不懂装懂5、大惊小怪，喜怒无常6、不当主管，只做哥们7、依赖下属，缺乏行动8、追求完美，不讲速度8、执行力的4C模式澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责企业业务实际应用（用画布研讨进行中层管理层面的明晰）补脾益肠丸产品定位明晰消费者画像所有卖点和一句话卖点二、队伍要灵——合理组建高绩效团队1、人员能力合格执行力强的人的特点1、人员互补才能达致高绩效木桶理论在团队绩效方面的启发优势理论在团队绩效方面的启发性格类型的互补能力的互补角色贡献的互补2、价值观与目标一致才能共同前进提高团队成员归属感的方法团队价值观的确立工作任务目标的明确3、规则明晰公允才能避免嫌隙1、考核奖惩规则2、业务流程完善4、领导有方才能引领前行（一）为员工提供学习培训（二）听取员工的见解===获取有效经验（三）鼓励员工的创造力（四）团队分工与合作（五）明正思想，提高领导能力（领导影响力）（六）充分发挥领导的沟通和协调作用（七）充分发挥领导的激励作用（八）灵活授权及时决策5、确保下属胜任的方法案例分析：老鼠的会议胜任度含义：人和任务相适应，让合适的人做合适的事情（方法一）选对人：预判下属能力与工作的匹配度（方法二）让人更加适应工作任务：适当做行为指导和辅导（方法三）让任务更加适应人的能力：对工作技能进行复制培训6、复制技能的流程和方法解释如何做演示如何做要求对方解释如何做要求对方做反馈验收练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法游戏互动：乐高积木三、传递要清——澄清任务与激发承诺1、任务下达不是单向输出要保持双向沟通要尽可能交待任务背景明确标准：没有标准就没能交付传统团队沟通动力和现代团队沟通动力2、澄清阶段性工作或复杂任务目的：为什么要做？目标：做到什么样子？问题：可能存在什么障碍？原因：障碍是什么原因造成？方案：怎么克服障碍？任务：做什么？3、激发下属承诺1、承诺的三要素：能力、意愿、环境2、 创造承诺的环境3、提高承诺的能力4、完善激励机制视频欣赏与讨论：他为何没动力了团队士气的不同表现如何激励团队士气影响个人激励的因素有效激励的八个方式团队游戏：空方阵（或神秘任务）（1-1.5小时）1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图3、游戏复盘头脑风暴：企业业务实操应用如何将补脾益肠丸的定位、卖点让下属明白如何确保下属主动应用规定话术进行门店传递如何设计、创新符合产品定位的终端动销方案四、跟踪要醒——进行科学的监控和绩效考评——由人完成任务，就必须要“监控”1、监控系统三步曲建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）根据标准衡量目标实施的成效纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）案例：海尔执行力——营造执行力文化2、制定绩效考评原则公开性原则：以让被考评者了解考核的程序、方法和时间等事宜，提高考核的透明度。客观性原则:以事实为依据进行评价与考核,避免主观臆断和个人情感因素的影响。开放沟通原则：通过考核者与被考评者的沟通,解决被考评者工作中存在的问题与不足.常规性原则：将考核工作纳入日常管理，成为常规性管理工作.发展性原则：考核的目的在于促进人员和团队的发展与成长，而不是惩罚。及时反馈原则：便于被考评者提高绩效，考核者及时调整考核方法3、执行力来自良好的时间管理分清工作的轻重缓急合理地分配时间与别人的时间取得协作4、结果追责或绩效面谈视频欣赏与讨论：这位经理的苦恼1、绩效谈话的恶梦2、如何应对棘手的被评估者3、一般表现（表扬肯定和事情追责）谈话技巧4、周期性绩效谈话流程与技巧
课程背景：对于非项目管理专家而言，目前常用的项目管理方法无论是在理解方面还是在应用方面都过于复杂。而在当今世界，越来越多的值是通过变革和项目驱动的，如果项目管理被孤立并远离组织中的其他部分，其后果可能是灾难性的。项目画布，这是一个独立的工具，可以让你严格检查任何项目。项目画布同时也是足够简单的，每个人都能很容易地使用它。无论是个人还是专业项目。如果个人、领导者和组织都聚焦于这些要素并应用其背后的技术，将有更多的项目取得成功。通过使用更通用的语言来描述这些关键要素，项目画布能帮助项目经理、项目发起人及任何从事项目工作的人，方便他们轻松地关联并应用这些要素。课程收益： 对项目目标进行复盘的维度如何进行项目阶段目标的制定、主要策略进行复盘如何客观看待项目过程中的亮点、不足如何找到现有复杂问题的真正原因或主要原因，进行解决如何总结提炼可复制的经验，进行推广复制如何在现有复盘基础上制定后续初步策略课程时间：课前辅导、培训（2-3天，6小时/天）、课后作业课程对象：项目负责人、项目团队等课程方式：讲师讲授+案例分析+项目复盘实操 课程工具和五大智慧： 一、课前作业与辅导（启动后定制化）二、授课：基于数据分析的生意复盘第一讲：复盘是前行的前提1. 项目管理中的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、项目管理中可能的决策失误归因错误数据不充分环境变化超前对总部决策未做变通3、复盘的基本概念“复盘”的来源联想做复盘的四个理由复盘与总结的区别复盘与PDCA的区别复盘的意义：把经验转化为能力复盘的关键词：经历、过去、学习一正一反案例介绍：对好的案例（经验）的复盘和对“不好”的案例（教训）的复盘复盘 Vs. 总结——复盘一定是总结，但是总结不一定是复盘复盘的底层逻辑——双环学习，以及超越“吃一堑长一智”变为“别人吃一堑我长一智”案例分析与讨论4、对复盘的精进复盘不仅仅是一个方法，更应该成为组织的行为习惯复盘的价值：采用怎样的学习途径（Approach）与方法论（Methodology），决定了个人和组织的成熟度不仅有：数字、成果、动作还应该有：团队、过程、原因、经验第二讲：对项目目标和策略的复盘对项目目标的复盘目标的分类和组成人员绩效的影响因素非常目标当用非常方法2、目标复盘：上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒问果：可以分解为哪些具体指标3、上堆：项目目标的意义是什么目标对准组织初心必要性诺基亚的衰退提问1：项目目标与组织使命有清晰的链接吗提问2：坚持外部成果导向，项目成果能否尽可能与经营指标挂钩？提问3：团队成果之间是否能相互促进而非各自为政？4、寻因：目标有激励性吗为什么要强调目标的激励性OKR与KPI的区别如何唤醒沉睡的员工5、问果：结果目标可以拆解为哪些具体指标阶段目标平衡计分卡细分目标（财务、客户、运营、学习成长）行为目标项目管理中常见的行为目标过程与结果的平衡：一放就乱，一抓就死6、下切：目标是否获得员工承诺目标高低与激励方法诸葛亮获取黄忠高度承诺的例子非常目标当用非常方式7、对策略和计划的复盘什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌赛马才是策略成长三要素：套路、反复练习、及时反馈案例：百事可乐面对可口可乐的策略调整案例：美团在2014年的策略复盘8、策略/计划复盘四要素聚焦：这些策略有没有聚焦？焦点是什么？简化：策略是否简单堆砌？不断加码？还是有简化动作？给团队减负？复制：可否复制别人的成功？复制此前的成功？赋能：有没有给团队持续赋能？9、评估策略/计划的标准是否杀手级动作是否有明确的目标是否有清晰的路径是否产生落地的成果是否有团队的承诺第三讲：对项目推进过程的复盘过程反思速度陷阱：总是重复发明轮子快速推进，赢得先机2、过程回顾亮点、不足、变动项原因的寻找：不能流于形式3、过程复盘可用到的原因智慧找到具体结果的真正原因生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因5-WHY分析法鱼骨图分析法脉络图分析法-重点练习工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析4、调焦智慧从“必然如此”到“其他可能”根据脉络图寻找其他解决方案虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？第四讲：项目经验总结与初步策略1、经验总结的三个层次总结知识和流程总结数据和套路总结规则与原理2、初步策略——KISS原则哪些是要保持的-keep哪些是要提升的-improve哪些是要开始的-start哪些是要停止的-stop第五讲：高价值的复盘汇报呈现（略）三、课后作业：制作自己的项目复盘汇报附：项目复盘画布案例 项目复盘工作坊现场 项目复盘作业指导视频
课程背景：本画布适用于非专业项目管理经理和团队。目前常用的项目管理方法无论是在理解方面，还是在应用方面都过于复杂。而在当今世界，越来越多的价值是通过变革和项目驱动的。项目画布就是一个简洁、独立的工具，可以让我们检查任务工作项目，并能让每个人都能使用和理解。项目正式启动之前、团队组建之初是引入项目管理画布的好时机，只所以抉择这个工夫，是因为此时项目有很多上下文须要传递，也有太许多人，尤其是项目的团队成员想理解这些上下文，这个时候对项目理解最多的是参加inception的人，项目经理，或者后期负责我的项目各种沟通和商务活动的角色，项目画布能把扩散在不同阶段的信息，不同人了解的信息对立在一起，将产品或者服务的指标和流动转换成项目管理中须要去跟踪和实现的指标和须要发展的流动，并把对立后的信息传递给团队，在团队外部建设起对我的项目的统一认识。此时，项目管理者的角色如同一个创业者，须要站在高处，站在全局的角度去会集分类梳理信息，并制订相应的项目管理策略和打算。所以，在这个阶段，项目管理者可能须要访谈不同的人，须要和许多角色沟通，须要对项目的发展做出多个版本的假如，还须要对每个假如所产生的后果做出预期和心理准备。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：项目负责人、项目团队等课程方式：讲师讲授+案例分析+项目实操课程工具和五大智慧： 工作坊大纲第一讲：项目管理概要1、了解什么是项目管理项目管理的由来“项目”与“运营”的区别项目的特点2、掌握项目管理的系统框架项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统工具方法：项目定义，项目流程，项目案例3、管理管理的时代要求时代发展要求组织和任务的多变、多元如何主动寻找你岗位上可做的项目如何让你的项目更具备影响力如何更好包装你的项目如何把握和争取你的项目所需要的资源支持部门如何将项目收益量化第二讲：项目画布的基础模块1、项目目的项目目的与存在理由、组织战略发展的联系将项目目的与人员内在目标和热情联系如何制定更高层次的项目目标视频：贝左斯用故事进行演讲2、项目启动两个原因解决问题抓住机会3、项目目标的SMART工作法4、对目标的评估：上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒问果：可以分解为哪些具体指标5、项目投资通常包括哪些成本预算估算项目超支的原因预算使用：要预留预算和应急储备6、项目收益项目收益包括哪些方面（财务、客户、运营、学习成长）测量收益的挑战评估收益两个误区简单视作规划、设计、启动、交付过程只关注财务收益聚焦收益的最佳方式确定并商定预期收益规划收益跟踪和实现收益如何加速获得项目收益案例：上海港汇广场的分期建造如何处理不可量化的收益案例：英国国家统计局将“幸福”作为指标之一项目收益的三重约束交付价值风险可持续性第三讲：项目画布的人员模块项目发起人高管在项目中的一般角色高管的时间统计（给项目的时间约三分之一）高管发起人的责任2、项目治理项目治理解决三个问题项目之外的资源和其他职责项目之外的不同汇报线部门目标与项目目标的不同项目发起人的11个问题清单项目的人力资源2010年以后项目管理的重点转变项目经理需要精通的其他技能影响和说服干系人在矩阵中发挥领导作用如何组建高绩效团队如何激励和反馈项目资源的配置如何采购外部人力资源什么是高绩效的项目团队项目团了人的责任分配矩阵项目干系人项目干系人的定义不同阶段的干系人影响力内部与外部的干系人忽视干系人带来的风险人员参与三重约束一致性：项目目的与成员的情感联系奉献：团队和干系人的时间投入认可：在项目中的贡献和作用干系人分析矩阵（应用与练习）第四讲：项目画布的创建领域项目可交付物项目通常是为了交付新的东西项目的内容：范围项目范围与收益的区别传统项目管理：将范围拆解为WBSWBS案例：巴黎圣母院重建的WBS创建WBS的步骤敏捷方法：待办事项列表敏捷方法的来源SCRUM三角色：产品负责人、项目经理、开发人员。用户故事管理范围的变更视频 ：如何面对老板不断变化的需求范围蔓延范围缩减BOSCARD框架背景目标范围约束假设风险可交付物项目计划项目计划涉及的职责从WBS转为甘特图项目的生命周期阶段项目成员并不是从项目发布才参与里程碑与关键审查节点良好计划的重要问题计划是否能实现？是否透明计划能否为不同级别的人提供适当的细节计划能否辅助领导者提供决策信息是否区分了确定性和不确定性测量和质量保证变革案例：欧元的推出如何平衡各方利益项目推进与风险的关系风险管理包括B计划科特八步法变革模型库伯勒-罗丝改变曲线10、风险管理矩阵（实操练习）第五讲：高价值的项目立项汇报呈现（略）附：项目画布案例 项目画布工作坊现场 项目立项作业指导视频
【课程背景】时代加速发展，如何助力通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势？如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？如何更好管理外部供应商的合作项目？营销项目如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？项目管理是企业快速发展的加速器，助力营销团队实现项目化转型，提升营销团队的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。人人都是项目经理事事需要项目管理项目管理实现极简落地让天下没有难做的项目【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份营销团队的项目管理方案【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 刻意项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程【学习地图】（1天版只进行1、2、3、5、6步） 【学习对象】推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】1天/7小时【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：有所为有所不为：营销竞争三个维度营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标、财务指标6、医药营销立项案例第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：什么才是高绩效团队如何充分利用每个人的优势如何组建跨部门项目团队项目团队成员的执行力管理项目团队成员的绩效谈话项目团队成员的激励相关方管理矩阵第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：营销项目的用户是指哪些为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别患者的需求渠道的需求需求KANO模型6、医药营销的目标确定案例第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：流程协作图——形成项目制定与流程的基础营销项目的泳道图制作项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升6、产出成果：根据跨职能流程图设计本职位相关的工作制度、流程第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：1）产品系统图分解—风险识别2）根因分析三大方法3）风险评估的方法4）FMEA的3维度评估【重要度-紧急度-探测度】5）营销风险中的机遇管理
本课程将帮助您成为卓越的项目管理者，掌握研发管理技巧，协调团队资源，提升工作效率。通过学习项目管理系统框架、灵活剪裁项目操作手册和最佳实践，您将能够解决项目管理中的痛点，提升团队协作能力。学习项目管理的8个步骤，输出实践成果，助
【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？新品营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？原有繁琐复杂的项目管理工具并不适用营销项目？项目管理是企业快速发展的加速器，助力营销团队实现项目化转型，提升营销团队的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份营销团队的项目管理方案【学习收益】解析新品营销项目的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握营销项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程 【学习对象】新品营销/新领域营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】第一天 新品/新领域营销起步与主要策略导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》5、医药营销起步阶段市场策略分析地图： 第二步：龙珠——洞察需求与市场机会（患者、B端）达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.营销痛点：切入点不准确，机会洞悉能力弱2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：患者流模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》《竞品分析表》《患者流画布》5.学习重点：1）患者需求洞察患者流分析——机会和营销方案一定来源于患者流（下图）目标患者画像的建立2）B端客户需求洞察——医生3）B端客户需求洞察——药店和第三终端渠道需求金字塔渠道客户合作突破点渠道客户信任关系的评估与建立4）竞品分析三个盒子通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析 行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目第二步：龙眼——选定赛道/营销立项达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析有所为有所不为：商业竞争三个维度营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标6、案例：通用案例：麒麟大口茶锚定喜茶，只做一个单品，坪效产出更高产出案例：某公司新品营销售项目计划书第三步：龙头——主要品牌战略和营销策略1、医药行业营销主题：医药营销模式发生的变化医药行业市场营销精髓市场营销的本质：交换价值2、品牌市场策略两大主题改变什么行为改变谁的行为3、外部信息收集整理医药零售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评4、营销SWOT分析与TOWS策略业务规划工具：SWOT分析和TOWS策略案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务TOWS策略5、临床渠道开发策略医院潜力分析医院潜力分析的意义最大潜力与现实潜力的区别门诊与病房科室潜力的测算方法目标客户潜力的测算方法患者潜力的测算方法根据潜力确定目标科室开发顺序（下图）5、临床客户入方期与不同推广话术了解医生的诊疗流程（下图）影响客户处方的因素如何判断客户的处方阶段象客户一样思考——客户的购买心理变化医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具） 医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具） 营销沙盘—铁路大亨(第一天晚上3小时) 铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 市场信息收集与整理2. 寻找生意机会点3、目标设定和策略制定铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。输出重要论点+成果：1. 市场格局的变化2. 如何与下游客户形成战略合作3、如何执行与变更策略第二天：商业画布工作坊与渠道合作 一、商业画布作用和医药行业品牌规划了解商业画布商界公司商业画布应用举例医药行业品牌生命周期品牌策略两大主题和三个核心问题产品同质化与品牌差异化二、客户细分我们为谁创造价值我们帮助哪一类客户解决问题最终使用客户体验决定生意发展三、价值主张我们提供什么样的价值给两类客户我们提供什么样的产品和服务组合给客户如何包装我们的价值主张我们提供什么样的产品和服务组合给客户我们帮助客户解决了什么样的问题四、核心资源、成本与产出分析存在哪些可能的研发路径？我们有什么核心资源？哪些模式板块为我们带来了成本客户现在为什么买单目前业务在哪些模块在未来可能成为新收入来源 第二天 沙盘渠道协作第四步：龙腹——渠道合作策略1、渠道商的分类与管理动作1）江湖型（激励）2）明星型3）游荡型（淘汰）4）力拼型（辅导）2、重新梳理渠道商与甲方合作的目的1）利润2）利润之外3）销量下滑之下，从利润之外找契机3. 渠道客户信任是合作基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表4. 明确渠道商机构动力（三问）1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？5. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具练习：客户了解程度评估表6、客户关键决策人物DMU决策单元1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者通用案例：某房地产公司骨干团队的贝尔宾角色分析行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程产出：某医药经销商的新品营销售项目的《相关方登记册》《团队分工表》7、走向更稳固的联合生意战略合作1）什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭2）如何走向联合生意计划工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线年度业务计划提前作业（第二天晚上）第三天 问题解决与年度业务计划（三个渠道表格有不同）第五步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。行业案例：某医药跨国公司面临医保国谈和集采，弃标后走项目管理的转型。第三天 年度营销区域业务规划年度区域业务计划结构： 第六步：龙脊——制定年度营销计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.学习重点：区域业务计划结构区域生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格资源分配的原则团队人员能力发展计划表产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》 产出案例：医药行业各渠道《区域营销行动计划表》(下图，零售、医院、三终端) 第七步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第八步：龙尾——区域生意现状复盘/年末复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《前期生意复盘分析表》《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某品牌做门店动销的复盘与经验萃取行业案例1：某头部外资将市场拓展至县域的复盘行业案例2：医药行业内典型公司的区域业务复盘样例（下图）产出案例：用于本公司年度区域业务计划的《生意现状复盘表》 ---[极简项目管理-教研团队]---
【课程背景】你是否被越来越频繁出现的新任务、临时项目感到焦虑不安？你是否因为跨部门沟通与协作督促而绞尽脑汁？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？你是否需要项目管理思维和项目管理专业工具表单的帮助？你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【学习地图】 【版权定制教具】 【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果 【学习对象】需要项目管理思维与方法的全员；非项目经理的项目团队参与人员；职能部门、通用行业的项目实施团队。【课程时长】2天/12小时【沙盘简介】4-5小时2222年的一个盛夏Michael和Jason刚刚交付完一个项目带领项目团队在一家时光穿梭馆庆祝。当Michael和Jason进入时光穿梭机来到古埃及后本意味可以轻触手中遥控按钮再穿越回来，没想到他们手中的遥控突然失灵了。。。正在他两位万分焦急的时候，一个能讲拉丁语的团队成员经过和当地人沟通告诉他们当今的国王是有很大法术的，也许可以协助他们重返现代社会。他们看到有一队士兵正在押送好多被捆的壮年男人，原来国王为了给自己建造一座可以流芳百世的塔，用于盛放自己百年后的棺木正在全国拉壮丁。为了有机会见到国王，于是他们毛遂自荐可以帮国王建造一座非常漂亮的史无前例的金字塔。经过沟通交流国王同意了他们的交换条件只要能够在15个月内建成让国王满意的金字塔，国王就满足他们的任何条件包括送他们重返现代社会。【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：时代发展要求组织和任务的多变、多元如何主动寻找你岗位上可做的项目如何让你的项目更具备影响力如何更好包装你的项目如何对你的目标进行动作分解如何把握和争取你的项目所需要的资源支持部门如何将项目收益量化行业案例：某公司HR部门的项目目标第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：项目经理必须是全能人士/专业人士吗如何选择跨部门的项目团队成员哪些是必须获取支持的重要相关人员如何管理你的项目成员人员木桶理论与优势管理贝尔宾团队角色测试与应用行业案例：某公司年会项目组的成员建组《挑战埃及》沙盘（一）进行沙盘启动1-5月份的建造1-5月的建造复盘第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角去体验客户需求内部客户需求的把握（上级、所属部门、项目获益部门）如何做项目调研如何保证项目收益行业案例：某企业大学的AI陪练项目前期调研第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：职能部门项目要将计划分解到几级计划时间与推动时间的平衡先动起来——项目计划的“渐进明晰”重要人物不尽早确定日程怎么办行业案例：某公司业务团队的不断变更对支持部门项目的影响第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升你的项目对其他部门的获益是什么行业案例：某公司销售行政人员对销售团队动作管理的变更 《挑战埃及》沙盘（二）6-15月份的建造整体建造复盘第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：行政类项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛练习：列出你岗位工作项目中可能的1-3级风险第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决你的问题行业案例：某公司对新生代人员流失的管理调整第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何把你的项目经验形成组织的经验和能力如何对项目团队成员论功行赏---[极简项目管理-教研团队]---
一切指向结果，用项目管理思维做区域生意计划课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。器械领域受政策影响相对晚一些，但也面临激烈竞争，以及在合规前提下快速抢占市场的挑战。对医药器械销售经理来说，在制定完营销目标之后，就要进行区域营销目标的分解，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。 医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1、不确定性的时代，如何分解总部指标？区域生意目标是一个数字就完了吗？2、资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造标杆？3、医院渠道如何上量？如何测算科室、医院增长潜力？4、私人诊所如何上量？5、如何设计区域营销与动销？复制经验是简单照抄吗？6、向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程用项目管理框架和思维，系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益： 医药营销项目管理的思维特点、步骤、工具表格 医药产品营销新阶段规划都要考虑哪些因素？有哪些业务规划的工具？ 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 营销项目执行过程中的风险防控（竞品、法规、人员等等） 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业销售精英/区域销售经理课程特色：以《项目管理》为框架，以《医药区域生意规划》为内容和落脚点本课程充分借鉴器械、处方药、OTC、保健产品各行业领域操作经验。安排体验式案例演练和业务规划工具的使用，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具（详见课后作业）课程框架： 课程大纲第一讲：目标分解和团队激励一、新时代的医药销售1、医药器械发展新趋势认知2、医药反腐形势下的营销出路3、医药器械营销人员能力成长进阶路径4、新时期医药器械营销必备心态二、医药器械营销项目管理要义和思维1、一切以结果为导向2、项目管理的来源和步骤3、医药区域营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作3、医药营销项目经理的四大核心职责1）营销指标结果2）计划统筹3）障碍攻坚4）团队协调三、区域营销目标的制定1、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩2、制定结果目标与过程目标（参考工具表单）1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解4、如何分解区域营销指标给团队（参考工具表单）1）此前业绩走势2）机构潜力3）资源分配原则四、营销项目的人员管理（见第二天团队管理课纲）1、外部相关方的识别与管理工具2、项目内部人员的管理工具3、木桶理论与优势理论4、利用差异打造高绩效项目团队第二讲 洞察机会与制定计划一、市场机遇洞察1、竞品分析三个盒子1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷2、区域营销SWOT工具与TOWS策略3、渠道客户需求洞察PIN1）医院科室需求分析2）私人诊所需求分析3）渠道客户的更高层次需求（价值观、愿景、痛点）4、患者机会洞察1）KANO模型2）拍卖活动：如何把一瓶水从2元卖到2万元？3）基于KANO模型的牙齿器械营销设计二、区域营销增长点确定1、业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析2、区域生意潜力增长点确定1）老客户上量2）新客户开发3）患者教育/公益沙龙3. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作二、项目执行计划1、设定医药营销项目的里程碑（一级分解）2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案3、医药营销项目管理的二级、三级、四级分解1）流程泳道图2）RASIC职责分工图营销项目管理工具练习一（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：区域成员业绩分析、营销目标分解、营销项目泳道图、RASIC职责分工、竞品分析三个盒子、区域营销SWOT分析2、讲师点评第三讲：医药器械的开发上量和风险预防一、客户筛选与资源分配1、资源分配的重要性2、资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3、九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估二、展开商业销售与合作谈判1、从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情3、走向顾问式商业销售的流程互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售三、如何做上量营销项目1、医院科室上量基础：产品疗效和强大说服力2、医院科室上量抓手1）基于不同处方期的沟通重点2）学术沟通必不可少3、基于客户需求的上量谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销4.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）5.如何从客户业务计划走向项目营销1）从学术营销走向项目营销2）医药行业案例：BD医疗与内分泌科室共建糖足治疗项目3）医药行业案例：ABB感染线与中疾控中心做项目营销转型四、基于目标达成的风险预防1、影响营销目标达成的风险点分析2、营销推进过程中的风险防控排查第四讲：营销推进的问题攻坚和经验复盘一、营销推进的问题解决1、问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？2、找到根因，就可制定应对重略二、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取成功经验——访谈法和观察法案例分享：AZ销售代表成功经验萃取过程2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现营销项目管理工具练习二（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：客户评估表、资源分配表、营销项目风险筛查表、营销项目问题解决表、科室上量学术策略、成功经验萃取模板2、讲师点评晚上作业：区域生意计划（在白天示范基础上继续完善）（注：需根据公司具体需求和调研进行调整）1、区域成员业绩分析2、营销项目泳道图3、营销目标分解4、区域营销SWOT分析与TOWS策略5、客户评估表6、资源分配表7、营销项目风险筛查表8-1、科室上量学术策略8-2、诊所上量策略8-3、代理商上量策略部分客户案例展示 美国BD医疗《医院客户的创新项目营销》仙乐健康《销售经理的区域业务计划》 广药集团《新品营销项目管理沙盘》蔡司光学《区域推广的创新营销》
【课程背景】你是否被同时处理多订单项目感到焦虑不安？你是否因为对外上下游企业的沟通与协作督促而绞尽脑汁？你是否每日都在如何让供货商如期交付而苦恼？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？你是否需要项目管理思维和项目管理专业工具表单的帮助？你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【学习地图】 【版权定制教具】 【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【项目管理的8个痛点及解决方法】 【学习对象】需要项目管理思维与方法的全员；非项目经理的项目团队参与人员；职能部门、通用行业的项目实施团队。【课程时长】2天/12小时【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《外贸项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定订单管理目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：如何让你的订单处理更具备影响力如何对你的外贸项目目标进行动作分解如何把握和争取你的项目所需要的资源第二步：龙头——订单干系人员分析达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：项目经理必须是全能人士/专业人士吗外贸跟单经理如何组织虚拟的项目团队哪些是必须获取支持的重要相关人员如何管理上下游企业的干系人员行业案例：某公司年会虚拟项目组的成员分工第三步：龙眼——客户企业需求梳理达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角去体验客户需求内部客户需求的把握（上级、所属部门、项目获益部门）如何保证项目收益练习：外贸QC跟单经理对客户需求指标的全面梳理第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：职能部门项目要将计划分解到几级计划时间与推动时间的平衡先动起来——项目计划的“渐进明晰”重要人物不尽早确定日程怎么办案例与练习：面对客户需求的不断变更对我方订单执行的影响第五步：龙骨——协作流程与影响力达成目标：提升订单处理速度的影响力解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个日程表通知对方就完事如何进行上下游企业沟通、确认哪些信息影响力与说服力的提升（重点模块）确认执行的4C对话模型练习1：如何确认上游生产企业明确了你的信息和要求练习2：如何说服对方你的期待和重要性第六步：龙腹——订单处理中的风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：外贸订单项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛练习：列出你岗位工作项目中可能的1-3级风险第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决你的问题练习：用问题解决思维，助力解决上游企业的质量问题第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《项目复盘表》---[极简项目管理-教研团队]---
【使命】让天下没有难做的项目【愿景】助力中国企业攀登世界项目管理巅峰【价值观】选择大于努力，聚焦大于发散 独特大于全面，价值大于数量结果大于完成，协作大于分工 变化即是机会，痛点即是潜力【原则】以客户体验为中心，以场景应用为起点，以成果输出为目标【精神】发扬中国龙的精神！好奇，研究，践行，潜力，灵活，共创，喜悦，无限【课程背景】你是否被越来越频繁出现的新任务、临时项目感到焦虑不安？你是否因为跨部门沟通与协作督促而绞尽脑汁？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？你是否需要项目管理思维和项目管理专业工具表单的帮助？你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【学习地图】 【版权定制教具】 【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【项目管理的8个痛点及解决方法】 【学习对象】需要项目管理思维与方法的全员；非项目经理的项目团队参与人员；职能部门、通用行业的项目实施团队。【课程时长】2天/12小时【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：时代发展要求组织和任务的多变、多元如何主动寻找你岗位上可做的项目如何让你的项目更具备影响力如何更好包装你的项目如何对你的目标进行动作分解如何把握和争取你的项目所需要的资源支持部门如何将项目收益量化行业案例：某公司HR部门的项目目标第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：项目经理必须是全能人士/专业人士吗如何选择跨部门的项目团队成员哪些是必须获取支持的重要相关人员如何管理你的项目成员人员木桶理论与优势管理贝尔宾团队角色测试与应用行业案例：某公司年会项目组的成员建组第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角去体验客户需求内部客户需求的把握（上级、所属部门、项目获益部门）如何做项目调研如何保证项目收益行业案例：某企业大学的AI陪练项目前期调研第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：职能部门项目要将计划分解到几级计划时间与推动时间的平衡先动起来——项目计划的“渐进明晰”重要人物不尽早确定日程怎么办行业案例：某公司业务团队的不断变更对支持部门项目的影响第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升你的项目对其他部门的获益是什么行业案例：某公司销售行政人员对销售团队动作管理的变更第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：行政类项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛练习：列出你岗位工作项目中可能的1-3级风险第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决你的问题行业案例：某公司对新生代人员流失的管理调整第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何把你的项目经验形成组织的经验和能力如何对项目团队成员论功行赏---[极简项目管理-教研团队]---
【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？公司和区域营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？你是否在寻找完全为营销定制的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【学习地图】 【版权定制教具】 【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程 【学习对象】推进营销项目的负责人员；区域营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】2天/12小时【课程大纲】——医药商销版导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析坚定赛道2：竞争分析三个盒子（从医药商销竞争角度）有所为有所不为：商业竞争三个维度 营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标、财务指标5、案例：行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目第二步：龙头——团队管理达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.内部团队组建：贝尔宾团队角色测评团队成员优势管理相关方管理矩阵区域下属成员业绩分析通用案例：某医药器械公司的区域营销角色分析与团队组建行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程第三步：龙眼——商机寻找与洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别第一视角体验——医院需求分析第一视角体验——厂家需求分析渠道客户合作突破点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起渠道客户信任关系的评估与建立渠道客户画像清单（8个核心因素）通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析产出案例：某经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、消费者需求分析。 6、客户关键决策人物识别1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者第四步：龙脊——制定计划与财务控制达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》《医药营销关键财务指标控制》5.区域营销策略与计划：营销项目泳道图营销方法SWOT分析与TOWS策略生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格资源分配的原则6、医药营销财务指标控制医药营销投入成本计算医药营销投资回报ROI计算 医药销售人员生产力计划（SFE）指标产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图7、与终端客户走向更稳固的项目战略合作什么是项目战略合作（联合生意计划）——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭如何走向联合生意计划工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升营销团队项目成员的管理和激励产出案例：某公司新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某药企做县域市场的复盘与经验萃取课后作业：年度区域营销项目计划书 ---[极简项目管理-教研团队]---
【使命】让天下没有难做的项目【愿景】助力中国企业攀登世界项目管理巅峰【价值观】选择大于努力，聚焦大于发散 独特大于全面，价值大于数量结果大于完成，协作大于分工 变化即是机会，痛点即是潜力【原则】以客户体验为中心，以场景应用为起点，以成果输出为目标【精神】发扬中国龙的精神！好奇，研究，践行，潜力，灵活，共创，喜悦，无限【课程背景】通过PMP认证后，如何将理论在实践中应用起来？如何做好研发管理，确保医药研发的进度与品质？如何协调团队内、团队外资源推进医药研发项目的进展？如何在研发项目过程中调动团队资源、与团队成员良性互动？如何进行跨部门、跨职能达致高效沟通？研发与新品上市过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？如何在工作实践中应用项目管理表单？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【版权定制教具】 【项目管理的8个痛点及解决方法】 【学习对象】推进营销项目的负责人员；项目组成团队以及相关部门核心人员；【培训规划】2天/12小时 【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》项目管理实战一：项目启动第一步：龙珠——确定目标（实际项目）达成目标：如何自己设定项目和承接公司项目，设定目标KPI解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：研发过程的项目立项及KPI指标设定的维度、案例生产过程进行项目立项及KPI指标设定的维度、案例项目管理的三重约束目标的制定与分解结果目标与过程目标案例：微信的诞生过程第二步：龙眼——洞察需求（实际项目）达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：生产研发的用户是指哪些为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别营销公司/部门的需求渠道的需求消费者的需求-KANO模型通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析行业案例1：某医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境共建全新诊疗项目第三步：龙脊——制定项目计划（实际项目）达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：研发项目计划制定生产项目计划制定每日站会如何实施产出案例1：某生产公司的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图行业案例举例：1、寻找靶点或药物发现前研究 2、设计药物或药物发现3、生物试验4、临床试验5、审批上市案例1：某原料药研发流程图案例2：某处方仿制药研发流程案例参考：研发流程管理中的工作分解结构WBS（任务完整性）1. 归类分析：WBS的表现形式2. 方法实操：WBS分解的一般步骤3. 方针指导：WBS工作分解原则4. 实用技巧：WBS工作分解方法5. 管理技巧：WBS注意事项6. 管理工具：项目责任矩阵项目管理实战二：项目团队管理第三步：龙头1——团队职责分工达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》第三步：龙头2——贝尔宾项目团队角色一、团队解析大话西游：这个团队可以裁掉谁唐僧懦弱吗孙悟空是个好员工猪八戒不可或缺沙和尚是团队之基团队需要白龙二、贝尔宾团队角色认知什么样的人在一起容易产生高绩效团队来自亨利商学院的研究测试学员团队角色（必须现场测试）小组画盘任务：讨论每个角色的贡献与缺点九大角色解读执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作……团队角色他评结果自评与他评，找到自己的团队角色称呼反思与互相访谈：为什么自评与他们不一样？你的哪些行为可能影响了他人对你的评价？如果想调整你的角色，你应该做哪些事情？三、在团队角色之下高效协同创业任务：找到对你来说，最适合创业的伙伴团队讨论：每个角色的惯用语言是什么？（对比个人绩效与团队绩效差异）如何利用贝尔宾角色理论完成工作任务建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式根据任务确定角色,功能互补,角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。小组角色画盘根据现时小组绘制小组角色画盘反思你的小组会遇到什么问题如何做角色调整与补位项目管理实战三：跨部门沟通与协作第五步：龙骨1——协作流程泳道图达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：流程协作图——形成项目制定与流程的基础研发与生产的项目泳道图制作项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升产出成果：根据跨职能流程图设计本职位相关的工作制度、流程第五步：龙骨2——项目管理的跨部门沟通一、自醒—什么是主动沟通1、为何人与人会有意见的不同2、每人都有属于自己的推论阶梯视频：沟通的四种状态和模式3、不同沟通状态的特点4、不同沟通状态的影响1）自主型2）偏激型3）消极型4）消极对抗型练习：小兰如何说服小红（上）体验游戏：神秘任务以小组为单位，接受指令，开始完成“神秘任务”体验点：部分成员有些无言的苦衷如何拥有同理之心每人的沟通模式不一样二、着力—询问和理解技术1、敦促型和吸引型的沟通2、推论阶梯的改变3、换位思考能力4、提问的技术与好处更关注对方，促进双方关系精准找到对方需求以便统一目标引发对方思考，调整需求及目标引导谈话方向，控制节奏引导对方进入某一情境5、同频共振技术1）沟通的技巧是换位思考2）什么是同理心3）四级倾听与同理心回应技术视频：什么是同理心的回应6、 洞察对方“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求三、转化—建设性反对技术1、确定决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？2、说服不可能的情况：1）目标不一致时说服不可能2）感受不一致时说服不可能视频欣赏：《后天》中说服失败的片断3、建设性反对四步部分认同表达疑虑引发思考给出建议练习：小兰如何说服小红（下）4、如何化解对方防卫（工具：10种常见沟通中的防卫表现）5、如何识别客户的潜意识防御（工具：15种常见防御表现）项目管理实战四：问题解决与项目复盘第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：1）产品系统图分解—风险识别2）根因分析三大方法3）风险评估的方法4）FMEA的3维度评估【重要度-紧急度-探测度】5）风险中的机遇管理第七步：龙爪1——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》案例分析：某工厂机器怪现象的原因分析案例分析：某生产企业对成品出厂后包装问题的原因分析与解决对策。第七步：龙爪2——全脑思维创意解决（实际问题）一、需求聚焦，激发创意1. 创意借用：从“行业惯性”到“跨界启发”1）美第奇效应2）同业借用是捷径3）异业借用易突破（异业同题）2. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”1）把握本质，透过形式看原理2）横向思考，突破思维的瓶颈3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案3. 行为设计：从“归咎于人”到“落到设计”1）行为设计三要素2）动机提升2法则3）降低能力成本12个技巧4）增加触发3个小技巧成果产出：《关键需求的创新方案》. 《创新方案的扩展方案》. 《创新方案的简化方案》二、创意决策，达成共识1. 设定标准，统一语境1）意见相左时，制定标准是关键2）关键利益相关人的关键需求3）四大核心标准2. 评估方案，排序分区1）标准前置2）矩阵思维/象限思维成果产出：《课题相关人共识方案》三、共识落地，计划实施1. 任务盘点，心中有数1）脑中有图，胸有成竹2）从杂乱无章到清晰有序2. 制定计划，回归行动1）统筹规划，有全局、有重点、有控制2）团队协同，同步追踪3. 落地把控，实施到位1）管理是盯出来的2）先导指标：人容易高估未来，苛责过去成果产出：《课题落地的行动计划》第八步：龙尾1——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：如何进行复盘？（联想的复盘“4步法”）回顾目标（回归初心：目标与期望的结果）评估结果（明确差距：现状与目标的差距）分析原因（要因分析：成功与失败的归因）总结经验（得失体会：主观客观与规律性）真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把成功项目经验复制推广，形成常规工作如何对项目团队成员论功行赏案例：某医疗器械公司产品研发的复盘和经验总结 第八步：龙尾2——项目复盘画布课后作业：系列《工作流程》定稿制定完善《问题解决》制度与案例手册
【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何对各部门的流程进行不断优化迭代，以适应全新工作挑战？如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？公司和区域营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？你是否在寻找完全为营销定制的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【学习地图】 【版权定制教具】 【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程 【学习对象】推进营销项目的负责人员；区域营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】——医药商销之项目管理和流程优化第一天导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.医药商销组织中应用项目管理的意义3.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统4.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例5.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析坚定赛道2：竞争分析三个盒子（从医药商销竞争角度）有所为有所不为：商业竞争三个维度 营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标、财务指标5、案例：行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目第二步：龙头——团队管理达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.内部团队组建：贝尔宾团队角色测评团队成员优势管理相关方管理矩阵区域下属成员业绩分析通用案例：某医药器械公司的区域营销角色分析与团队组建行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程第三步：龙眼——商机寻找与洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别第一视角体验——医院需求分析第一视角体验——厂家需求分析渠道客户合作突破点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起渠道客户信任关系的评估与建立渠道客户画像清单（8个核心因素）通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析产出案例：某经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、消费者需求分析。 6、客户关键决策人物识别1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者第四步：龙脊——制定计划与财务控制达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》《医药营销关键财务指标控制》5.区域营销策略与计划：营销项目泳道图营销方法SWOT分析与TOWS策略生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格资源分配的原则6、医药营销财务指标控制医药营销投入成本计算医药营销投资回报ROI计算 医药销售人员生产力计划（SFE）指标产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图7、与终端客户走向更稳固的项目战略合作什么是项目战略合作（联合生意计划）——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭如何走向联合生意计划工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线第一天晚上：将三个模块的工具流程进行优化第二天第二天早上：将优化后的工具流程回收点评第五步：：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维第五步：龙骨——协作流程之认知工作流程1、流程的定义2、三级流程分类和认知-商销公司的工作流三级分类3、流程的时间触发和工作触发4、流程中的角色分工5、流程的特点：为客户（内外部）创造价值6、企业流程管理的常见痛点和对策第五步：龙骨——协作流程之流程设计1、商销公司流程设计的几种情况采购流程销售和售后流程内部服务流程2、流程泳道图的设计泳道图认知结构化的流程文档流程图符号体系活动的返回或循环某企业内部流程泳道图赏析3.练习制作：《跨职能流程图》4、《RASIC矩阵》项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升营销团队项目成员的管理和激励产出案例：某公司新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》第五步：龙骨——协作流程之持续优化1、待优化流程的选择2、流程优化的步骤 3、了解流程现状流程穿越测试流程访谈问卷调查4、流程分析的思路的方法成本分析时间分析FMEA分析因果矩阵鱼骨图5、流程优化——消除非增值因素6、流程的优化成功因素动机知识创造性和创新性7、流程优化的原则清除简化整合建立自动化8、流程能力进阶第二天晚上：将各部门的流程图进行优化第三天第三天早上：将优化后的流程图回收点评第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某药企做县域市场的复盘与经验萃取---[极简项目管理-教研团队]---
【课程背景】时代变化加剧之下，如何用项目思维进行组织重新构建？项目团队如何选对人、用对人？如何看木桶理论与优势理论在项目团队中的应用？从哪些方面去全面考察成员的特点和优势？项目团队都经历哪些发展阶段？在项目团队融合的不同阶段，都要做哪些事情？项目团队之间的配合都有哪些障碍点需要克服？如何让团队成员起到1+1>2的效果?项目团队是支撑项目达成的人力资源。团队管理得好，就是高绩效团队。管理不好，会影响公司整体运作和个体成就。本课程从团队发展阶段、克服团队发展五大障碍、贝尔宾团队角色入手，全视角全方位打造项目高绩效团队。【学习地图】 【学习对象】推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】第一讲：明理——发展自己的领导力一、领导力五要素有领导力的人物解析。2、领导力五要素：指引方向、亲身示范、信任团队、处理问题、学习并适应3、新时代领导者需增加的元素二、不同理论/课程对领导力的要求1、情境（权变）领导对领导力的要求2、教练技术对领导力的要求3、绩效管理对领导力的要求第二讲：成队——团队发展阶段认知团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）1、感受团队及团队的不同分工（不同角色）2、游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3、游戏复盘一、团队认知1、什么是团队2、团队与群体的区别2、高绩效团队的明显特征二、团队管理四阶段1、团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；2、团队管理3要点：1）阶段只能加速不能跳跃2）团队发展可能倒退3）分界线是模糊的；3.增进团队成员的互相理解，共识目标，共创价值。三、团队十大要素分析明确的目标强有力的领导彼此的信任良好的沟通绝对的执行不同角色的协作内部分享机制外部的支持共同愿景、价值观铁的纪律第三讲：清途——克服团队协作障碍一、建立信任1、什么是与团队相关的信任2、 基于弱点的信任3、破坏团队协作最主要的原因之一就是：我们容易犯基本归因错误6、“建立信任”的关键点二、掌握冲突1、 缺乏信任的团队冲突2、 良性冲突3、 “掌控冲突”的关键点三、做出承诺1、 什么是团队承诺？2、 明确承诺：认同和澄清3、 “做出承诺”的关键点四、共同责任1、 逃避责任团队的表现2、 团队有效性练习3、 “共担责任”的关键点五、关注结果1、 何为“关注结果”？2、 个人兴趣和个人防卫3、 关注团队目标：可视化的计分板4、 关注结果的重要行动：开好会议5、 “关注结果”的关键点团队体验活动：空方阵1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图3、游戏复盘第四讲：立事——提升团队执行力一、什么是“执行力差”1. “执行力差”的多种含义1）做得不够2）走上歪路3）暗藏隐患2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议二、前提要明——澄清任务和确保胜任1. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付2. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法三、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期四、跟踪有法——对任务执行进行科学的监探——由人完成任务，就必须要“监控”1. 如何建立监控系统1）控制什么（哪里，什么，标准）2）明确得到信息来源3）纠偏的方法2. 结果追责或绩效面谈讨论：如何对新生代人员结果进行追责视频：如何与不同的下属展开绩效面谈第五讲：育人——辅导教练与激励一、辅导教练技术的由来和应用1. 教练技术的由来案例：网球教练的故事2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）3．新时代发展和新生代管理的要求4. 辅导教练要义1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）2）要义二：先改变思想，才能改变行为3）要义三：用提问引发思考二、改进型协访辅导教练对话1. 协访辅导认知1）协访辅导的定义2）对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）2. 协访辅导对话技巧1）协访前沟通的流程和内容2）协访中观察和反馈的技巧3）协访后谈话的流程和内容练习：协访辅导后对话演练三、发展型教练对话1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导第六讲：雁行——贝尔宾团队角色融合一、大话西游之唐僧团队角色解析唐僧懦弱吗孙悟空是个好员工猪八戒不可或缺沙和尚是团队之基团队需要白龙二、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果不同角色的特点分析三、不同角色的对于营销目标推动的作用四、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队---[极简项目管理-教研团队]---
【使命】让天下没有难做的项目【愿景】助力中国企业攀登世界项目管理巅峰【价值观】选择大于努力，聚焦大于发散 独特大于全面，价值大于数量结果大于完成，协作大于分工 变化即是机会，痛点即是潜力【原则】以客户体验为中心，以场景应用为起点，以成果输出为目标【精神】发扬中国龙的精神！好奇，研究，践行，潜力，灵活，共创，喜悦，无限【课程背景】如何做好研发管理，确保医药研发的进度与品质？如何协调团队内、团队外资源推进医药研发项目的进展？如何在研发项目过程中调动团队资源、与团队成员良性互动？如何进行跨部门、跨职能达致高效沟通？研发与新品上市过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？项目管理有哪些必备思维和专业工具表单可用？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【版权定制教具】 【项目管理的8个痛点及解决方法】 【学习对象】推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【轻咨询规划】2天/12小时+2天工作坊 【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：如何自己设定项目和承接公司项目，设定目标KPI解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：研发过程的项目立项及KPI指标设定的维度、案例生产过程进行项目立项及KPI指标设定的维度、案例项目管理的三重约束目标的制定与分解结果目标与过程目标案例：微信的诞生过程第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：什么才是高绩效团队如何充分利用每个人的优势如何组建跨部门项目团队项目团队成员的执行力管理项目团队成员的绩效谈话项目团队成员的激励相关方管理矩阵第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：生产研发的用户是指哪些为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别营销公司/部门的需求渠道的需求消费者的需求-KANO模型通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析行业案例1：某医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境共建全新诊疗项目第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：研发项目计划制定生产项目计划制定每日站会如何实施产出案例1：某生产公司的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图行业案例举例：1、寻找靶点或药物发现前研究 2、设计药物或药物发现3、生物试验4、临床试验5、审批上市案例1：某原料药研发流程图案例2：某处方仿制药研发流程案例参考：研发流程管理中的工作分解结构WBS（任务完整性）1. 归类分析：WBS的表现形式2. 方法实操：WBS分解的一般步骤3. 方针指导：WBS工作分解原则4. 实用技巧：WBS工作分解方法5. 管理技巧：WBS注意事项6. 管理工具：项目责任矩阵第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：流程协作图——形成项目制定与流程的基础研发与生产的项目泳道图制作项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升产出成果：根据跨职能流程图设计本职位相关的工作制度、流程第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：1）产品系统图分解—风险识别2）根因分析三大方法3）风险评估的方法4）FMEA的3维度评估【重要度-紧急度-探测度】5）风险中的机遇管理第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：生产环节问题澄清举例（从表象走向根因）找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法及案例问题分析的鱼骨图法及案例如何用创新思维解决研发生产问题案例分析：某工厂机器怪现象的原因分析案例分析：某生产企业对成品出厂后包装问题的原因分析与解决对策。第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：如何进行复盘？（联想的复盘“4步法”）回顾目标（回归初心：目标与期望的结果）评估结果（明确差距：现状与目标的差距）分析原因（要因分析：成功与失败的归因）总结经验（得失体会：主观客观与规律性）真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把成功项目经验复制推广，形成常规工作如何对项目团队成员论功行赏案例：某医疗器械公司产品研发的复盘和经验总结课后作业：通过职能泳道图制定工作流程制定完善《项目工作计划》《风险管理》【工作坊1】第一讲：贝尔宾项目团队角色一、团队解析大话西游：这个团队可以裁掉谁唐僧懦弱吗孙悟空是个好员工猪八戒不可或缺沙和尚是团队之基团队需要白龙二、贝尔宾团队角色认知什么样的人在一起容易产生高绩效团队来自亨利商学院的研究测试学员团队角色（必须现场测试）小组画盘任务：讨论每个角色的贡献与缺点九大角色解读执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作……团队角色他评结果自评与他评，找到自己的团队角色称呼反思与互相访谈：为什么自评与他们不一样？你的哪些行为可能影响了他人对你的评价？如果想调整你的角色，你应该做哪些事情？三、在团队角色之下高效协同创业任务：找到对你来说，最适合创业的伙伴团队讨论：每个角色的惯用语言是什么？（对比个人绩效与团队绩效差异）如何利用贝尔宾角色理论完成工作任务建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式根据任务确定角色,功能互补,角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。小组角色画盘根据现时小组绘制小组角色画盘反思你的小组会遇到什么问题如何做角色调整与补位第二讲：工作制度与流程复盘（定制化）课后作业：完善修订《工作流程》制定完善《团队分工表》《团队成员优势管理》【工作坊2】第一讲：问题解决与创新一、需求聚焦，激发创意1. 创意借用：从“行业惯性”到“跨界启发”1）美第奇效应2）同业借用是捷径3）异业借用易突破（异业同题）2. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”1）把握本质，透过形式看原理2）横向思考，突破思维的瓶颈3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案3. 行为设计：从“归咎于人”到“落到设计”1）行为设计三要素2）动机提升2法则3）降低能力成本12个技巧4）增加触发3个小技巧成果产出：《关键需求的创新方案》. 《创新方案的扩展方案》. 《创新方案的简化方案》二、创意决策，达成共识1. 设定标准，统一语境1）意见相左时，制定标准是关键2）关键利益相关人的关键需求3）四大核心标准2. 评估方案，排序分区1）标准前置2）矩阵思维/象限思维成果产出：《课题相关人共识方案》三、共识落地，计划实施1. 任务盘点，心中有数1）脑中有图，胸有成竹2）从杂乱无章到清晰有序2. 制定计划，回归行动1）统筹规划，有全局、有重点、有控制2）团队协同，同步追踪3. 落地把控，实施到位1）管理是盯出来的2）先导指标：人容易高估未来，苛责过去成果产出：《课题落地的行动计划》第三讲：工作制度与流程优化（定制化）课后作业：系列《工作流程》定稿制定完善《问题解决》制度与案例手册
【使命】让天下没有难做的项目【愿景】助力中国企业攀登世界项目管理巅峰【价值观】选择大于努力，聚焦大于发散 独特大于全面，价值大于数量结果大于完成，协作大于分工 变化即是机会，痛点即是潜力【原则】以客户体验为中心，以场景应用为起点，以成果输出为目标【精神】发扬中国龙的精神！好奇，研究，践行，潜力，灵活，共创，喜悦，无限【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？新品营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？原有繁琐复杂的项目管理工具并不适用营销项目？你是否被那些难以理解的项目文档和工具表单所困扰？你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【学习地图】 【版权定制教具】 【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【项目管理的8个痛点及解决方法】 【学习对象】推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】2天/12小时【课程大纲】——通用营销版导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析坚定赛道2：竞品分析三个盒子有所为有所不为：商业竞争三个维度 营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标5、案例：通用案例：麒麟大口茶锚定喜茶，只做一个单品，坪效产出更高产出案例：某经销公司代理新品营销售项目计划书第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部 权力-利益矩阵，内部 能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：贝尔宾团队角色测评团队成员优势管理相关方管理矩阵区域下属成员业绩分析客户关键决策人物DMU决策单元1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者通用案例：某房地产公司骨干团队的贝尔宾角色分析行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角体验客户需求表面需求与背后需求的区别消费者需求KANO分析消费者画像的建立渠道需求金字塔渠道客户合作突破点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起渠道客户信任关系的评估与建立渠道客户画像清单（8个核心因素）通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析产出案例：某经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、消费者需求分析。第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：营销项目泳道图营销方法SWOT分析与TOWS策略生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格 资源分配的原则产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》产出案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升营销团队项目成员的管理和激励产出案例：某公司新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某品牌做门店动销的复盘与经验萃取---[极简项目管理-教研团队]---
课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。器械领域受政策影响相对晚一些，但也面临激烈竞争，以及在合规前提下快速抢占市场的挑战。对医药器械销售经理来说，在制定完营销目标之后，就要进行区域营销目标的分解，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药行业营销经理的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。新的时代，必须用新的管理理念和模式，或者在原有管理基础之上增加新的管理元素。制度与流程会把人“管死”，而时代的要求，是激发团队成员的自主工作动力，这样才能达致业绩的“无上限”可持续发展。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。 本课程用项目管理框架和思维，系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。另外，针对团队协作，以贝尔宾团队角色理论切入。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。课程收益： 医药营销项目管理的思维特点、步骤、工具表格 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化 营销项目执行过程中的风险防控（竞品、法规、人员等等） 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构 了解新时代的多元领导力 了解认知每个人的工作倾向和团队角色； 促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神； 掌握除指令之外的高效沟通方式：辅导教练对话技术 掌握如何与下属进行辅导教练对话的科学流程和方法课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业销售精英/区域销售经理课程特色：以两个重量级版权课程《天龙八步——极简项目管理》《贝尔宾团队角色工作坊》做为课程基础框架。本课程充分借鉴器械、处方药、OTC、保健产品各行业领域操作经验。安排体验式案例演练和业务规划工具的使用，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具（详见课后作业）课程框架：第一天：项目推进 第二天：团队协作课程大纲——第一天第一讲：营销的项目管理化一、新时代的医药销售1、医药器械发展新趋势认知2、医药反腐形势下的营销出路3、医药器械营销人员能力成长进阶路径4、新时期医药器械营销必备心态二、医药器械营销项目管理要义和思维1、一切以结果为导向2、项目管理的来源和步骤3、医药区域营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作3、医药营销项目经理的四大核心职责1）营销指标结果2）计划统筹3）障碍攻坚4）团队协调三、区域营销目标的制定1、区域成员业绩分析2、制定结果目标与过程目标（参考工具表单）3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解4、如何分解区域营销指标给团队（参考工具表单）1）此前业绩走势2）机构潜力3）资源分配原则第二讲 洞察机会与制定计划一、市场机遇洞察1、竞品分析三个盒子1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷2、区域营销SWOT工具与TOWS策略3、渠道客户需求洞察PIN1）医院科室需求分析2）私人诊所需求分析3）渠道客户的更高层次需求（价值观、愿景、痛点）4、患者机会洞察1）KANO模型2）拍卖活动：如何把一瓶水从2元卖到2万元？3）基于KANO模型的牙齿器械营销设计二、区域营销增长点确定1、业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析2、区域生意潜力增长点确定1）老客户上量2）新客户开发3）推广活动3. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作二、项目执行计划1、设定医药营销项目的里程碑（一级分解）2. 行动计划的制定3、医药营销项目管理的二级、三级、四级分解1）流程泳道图2）RASIC职责分工图营销项目管理工具练习一（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：区域成员业绩分析、营销目标分解、营销项目泳道图、RASIC职责分工、竞品分析三个盒子、区域营销SWOT分析2、小组分享3、讲师、公司高管点评第三讲：医药器械的开发上量和风险预防一、客户筛选与资源分配1、资源分配的重要性2、资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3、九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估二、展开商业销售与合作谈判1、从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情3、走向顾问式商业销售的流程互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售三、如何做上量营销项目1、医院科室上量基础：产品疗效和强大说服力2、医院科室上量抓手1）基于不同处方期的沟通重点2）学术沟通必不可少3、基于客户需求的上量谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销4.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）5.如何从客户业务计划走向项目营销1）从学术营销走向项目营销2）医药行业案例：BD医疗与内分泌科室共建糖足治疗项目3）医药行业案例：ABB感染线与中疾控中心做项目营销转型四、基于目标达成的风险预防1、影响营销目标达成的风险点分析2、营销推进过程中的风险防控排查第四讲：营销推进的问题攻坚和经验复盘一、营销推进的问题解决1、问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？2、找到根因，就可制定应对重略二、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取成功经验——访谈法和观察法案例分享：AZ销售代表成功经验萃取过程2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现营销项目管理工具练习二（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：客户评估表、资源分配表、营销项目风险筛查表、营销项目问题解决表、科室上量学术策略、成功经验萃取模板2、小组分享3、讲师、公司高管点评晚上作业：区域生意计划（在白天示范基础上继续完善）（注：需根据公司具体需求和调研进行调整）1、区域成员业绩分析2、营销项目泳道图3、营销目标分解4、区域营销SWOT分析与TOWS策略5、客户评估表6、资源分配表7、营销项目风险筛查表8-1、科室上量学术策略8-2、诊所上量策略8-3、代理商上量策略课程大纲——第二天第一讲：明理——团队认知与团队发展阶段团队认知什么是团队团队与群体的差别团队精神二、上下级互动的两个误区1、事无距细2、放任自流3、上级：根据下属的意愿和能力，给予不同的互动方式4、下属：什么问题请示，什么问题自决解决三、新生代管理1、新生代管理八大雷区2、新生代管理可能无效的激励点3、新生代管理可能有效的激励点团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）1、感受团队及团队的不同分工（不同角色）2、游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3、游戏复盘四、团队发展四阶段1、团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；2、团队发展3要点：1）阶段只能加速不能跳跃2）团队发展可能倒退3）分界线是模糊的；3.增进团队成员的互相理解，共识目标，共创价值。五、团队十大要素分析明确的目标强有力的领导彼此的信任良好的沟通绝对的执行不同角色的协作内部分享机制外部的支持共同愿景、价值观铁的纪律第二讲：共建——克服团队协作五大障碍实战演练：根据既定的指标任务，对你的团队成员进行任务指派一、缺乏信任（信任是高效团队的核心）1、 什么是与团队相关的信任？2、 团队真正建立信任的唯一方法就是：敞开心扉，毫无保留。3、 “建立信任”的关键点二、掌握冲突1、 缺乏信任的团队冲突案例研讨：消极的代价2、 什么是团队冲突？3、 良性冲突4、 “掌控冲突”的关键点三、做出承诺1、 什么是团队承诺？2、 明确承诺：认同和澄清3、 “做出承诺”的关键点四、共同责任（责任胜于能力，无责任，不团队）1、 逃避责任团队的表现2、 团队有效性练习3、 约定的议事规则4、 “共担责任”的关键点五、关注结果（团队协作无结果，那就是劳民伤财）1、 何为“关注结果”？2、 个人兴趣和个人防卫3、 关注团队目标：可视化的计分板4、 关注结果的重要行动：开好会议5、 “关注结果”的关键点团队体验式活动：神秘任务（0.5小时）1、感受团队及团队的不同分工（不同角色）2、游戏进程中不同角色的对目标的推动作用3、游戏复盘第三讲：雁行——打造融合高绩效团队一、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果不同角色的特点分析三、不同角色的对于营销目标推动的作用三、团队中的角色是否需要鲜明1、不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好2、每种角色的成员，避免特定沟通的雷区四、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。什么样的角色领导者什么样的团队什么样的事业需要什么样角色的团队五、基于团队角色的任务完成建立团队共同目标目标之下的角色分工不同角色的最佳沟通方式不同角色的最佳激励方式不同角色的任务跟进方式 部分客户案例展示 美国BD医疗《医院客户的创新项目营销》仙乐健康《销售经理的区域业务计划》 广药集团《新品营销项目管理沙盘》蔡司光学《区域推广的创新营销》
课程背景：思维决定方法，策略决定胜败。项目经理会在项目管理过程中遇到很多难题。不确定性的时代，哪些方向是工作重点和可能潜力？局面不利，如何找到千头万绪的关键点？资源总是不够，如何有效投入资源？如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？本课程专门聚焦项目经理在项目推进过程中的难题解决思维技术，训练项目经理的解题智慧，为项目管理与推进做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。课程特色：讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT训练赋能+应用产出+后续能力五大思维智慧： 课程时间：2天，6小时/天课程对象：项目经理课程大纲第一讲：思维方式是工作基础1. 难题解决的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、项目经理可能的决策失误归因错误数据不充分客户需求/市场变化超前对中心部门决策未做变通3、项目经理的胜任力模型案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多优质输入+优质流程=优质结果第二讲：项目解题中的优先智慧优先智慧的作用把不满意的情景分解为具体事项从具体问题中确定优先事项发动团队成员达成共识解决区域营销资源投放重点和顺序确定客户优先开发次序确定区域营销动作重点 2、优先智慧步骤3、陈述情形：你当前想改善的是什么状况？你现在想走出哪方在的困境？你现在关注是什么方面？案例：让人头疼的孩子营销案例个人应用4、列出事项列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）陈述各方关心所有的事项保证不模糊不遗漏5、确定优先顺序确定评定标准评定影响水平确定总体次序6、反思讨论刚才有哪些困难和问题？有哪些分析和做法让我们有启发这些新发现对实际工作有哪些帮助7、制定行动计划谁最有资格解决这个事项需要设定哪些检查节点生个控制点需要采取什么行动第三讲：项目解题中的原因智慧原因智慧的作用找到营销项目中复杂现状的核心因素找到表面现象背后的真正原因解决“幺蛾子”问题找到未按预想走的“偏差”问题避免重复发生同样的问题 2、原因智慧步骤确定问题思维句式生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因存在问题的具体对象是什么能更具体些吗对象出了什么问题你知道这个弊病的原因吗？什么出了什么问题澄清详情方法一：根据列表描述问题方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”问题的类型突然性偏差反复性问题渐进性偏差多重性问题起始问题生成原因5WHY分析法鱼骨图法工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析脉络图法练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析确定原因测试验证实地思考第四讲：项目解题中的调焦智慧1、调焦智慧的作用找到问题的可多可能性从“必然如此”到“其他可能”找到负面情形中找到机会点从“关注范围”走向“影响范围”2、调焦智慧的思维 3、挑战现状句式虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？4、发散解决此问题涉及哪些利益相关方各利益相关方会如何说还可能有哪些方案5、提炼核心基于评估标准轴心点思维（80/20法则）比较和淘汰归纳总结第五讲：项目解题中的方案智慧1、方案智慧的作用分析问题的解决条件寻求多种解决方案评估选择最佳解决方案获得团队共识 2、方案智慧步骤3、陈述决策的目的该决策的最终目的是什么为什么要做这个决策你希望实现什么结果4、明确要求列出利益相关方发散思维列出所有愿望清单剖析合并重要要求各方案做为目标5、动销设计与借鉴创新1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径异业借用易突破（异业同题）2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质，透过形式看原理横向思考，突破思维的瓶颈“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案6、评估方案生成所有可选方案合并相关相同创造性修改创建和做出选择考虑不同可选方案的最佳表现领域选择最符合方案要求的行动第六讲：项目解题中的风险智慧1、风险智慧的作用提前预判意外情况不打无准备之仗危中发现“机” 2、风险智慧的本质 3、营销风险预防筛查与练习4、营销机会利用预判与练习作业：项目解题五大思维应用案例呈现
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