写在课纲开始前
准备这个课程的时候，开始觉得比较轻松，可以把自己20余年的技术型销售的经验分享给更多的人，但在完成课纲撰写时，发现太多的细节要表达出来，才能做好一件售前的事情，怕课纲简单了，大家觉得没有价值，但复杂了又觉得重点不突出，几经斟酌，还是决定相对细致的课纲，通过课纲，大家也能够有很多工作上的启发。
课程背景：
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。
在项目运作中，售前如何与销售配合，跟上客户的思想，跟上销售的步伐，打破只看点和线，缺乏全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，
本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。
课程收益：
● 清晰了解大项目的运作流程
● 明确客户不同阶段的工作重点
● 厘清销售和售前的分工
● 制定项目不同阶段的技术攻关策略
● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧
课程时间：1天，7小时/天
课程对象：售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监
课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
第一讲 揭开大项目的面具 1. 大项目的认知
² 什么是项目—解释清楚项目的概念
² 大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述
² 大项目流程拆解—大项目的主体流程、每个部门的决策流程、不同决策文化的阐述，将大项目推进步骤做好全面梳理
2. 大项目各阶段销售动作拆解
工具：大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结，主要让售前了解你的搭档的工作内容
3. 大项目各阶段售前工作拆解
工具：大项目运作售前汇总工作表—这是一张配合上表如何工作的总结，主要让售前知道自己在项目的不同阶段该干什么
第二讲 业务启动 问题定位阶段工作方法 1. 兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源
² 客户项目资金的来源分析—这里面包括国拨资金、自筹资金、贷款、捐赠、奖补等不同的资金配套
² 客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金
² 客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想
2. 销售本阶段行为建议
² 建立联系，摸清架构，突破重点
² 明确客户的业务概况及现状
² 争取参与前期调研和规划
² 分析现状、定位客户问题，引导需求
3. 本阶段售前与客户工作动作
² 售前拜访的重点客户人群—结合销售推进进度依次拜访的重点客户梳理
² 售前需要准备的技术动作—不同的客户进行不同的交流方法，如市场宣讲、单点汇报、主题培训、简单汇报等
² 售前需要准备的技术材料—不同交流方法准备不同的材料，怎么准备
第三讲 确立需求 启动项目阶段工作方法 1. 知己知彼百战不殆—全面了解项目信息
² 客户本阶段行为分析
Ø 明确项目需求
Ø 确保项目立项，落实项目资金
Ø 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队
Ø 规划并明确项目时间表
² 销售本阶段行为建议
Ø 项目基本信息搜集并确认完毕
Ø 客户内部支持者或导师
Ø 确保项目正式进入销售漏斗内
2. 本阶段售前与客户工作动作
² 售前拜访客户需要了解的信息
Ø MANDACT信息采集
Ø 业务变迁历史采集
Ø 基础业务现状采集
Ø 未来业务规划期望
Ø 个人业务规划期望
² 售前在需求询问过程中进行有利于我方的引导
Ø 有利于我方的场景引导方法
Ø 不利于我方的场景引导方法
² 售前需要准备的技术动作—包含专项汇报、客户培育、渠道宣讲、咨询规划、样板参观等
² 售前需要准备的技术材料—包含标准方案、市场分析、竞争分析、同业分析等材料及如何使用这些材料
第四讲 评估方案 入围做局阶段 1. 避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准
² 客户本阶段的行为分析
Ø 评估供应商综合实力
Ø 评估供应商解决方案
Ø 确定细化解决方案
Ø 选定入围对象
² 销售本阶段的行为建议
Ø 与客户共同开发并提交方案
Ø 确保方案获得客户决策圈认可
Ø 确保我方成为客户内部决定首选
Ø 确保导师支持者，同时客户拍板者不反对
2. 本阶段售前与客户工作动作
² 售前需要准备的技术动作—包含测试方案、试用方案、阶段性成果总结、客户答疑、组织与个人的价值提炼
² 售前需要准备的技术材料—包含方案建议书的撰写重点、重点人群汇报的简洁提要、测试方案、试用方案、阶段性汇报材料、监理咨询公司用材料、客户内部宣传材料等
² 竞争对手的行为预判分析—包含对手的现状分析、关键产品分析、关键人分析、销售文化对技术的影响等
第五讲 制定规则 落实采购阶段 1. 细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀
² 客户本阶段的行为分析
Ø 完成标书制作
Ø 造势公平公正
Ø 获得心仪伙伴
² 销售本阶段的行为建议
Ø 有利标准写入标书。
Ø 竞争分析与投标策略得到客户认可。
2. 本阶段售前与客户工作动作
² 售前技术方案策略的分析与制定
Ø 正攻策略的控标手段
Ø 侧攻策略的控标手段
Ø 游击策略的控标手段
Ø 防守策略的应标手段
Ø 发展策略的客户应对
² 售前需要准备的技术动作
Ø 完成标底
Ø 与客户分析标底
Ø 与客户达成应对质疑方案
² 售前需要准备的技术材料
Ø 标底撰写七种武器—不同项目的不同标书控制手法
Ø 应标环节五个关键-包含如何得到方案高分、现场讲标注意事项
Ø 质疑文件答复方案
第六讲 得到结果 项目交付阶段 1. 步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子
² 客户本阶段的行为分析
Ø 完成采购流程
Ø 支付货款
Ø 收货，验货合格
Ø 项目成功实施，并通过评估达到预期目标
² 销售本阶段的行为建议
Ø 应对招标现场
Ø 得到中标通知书
Ø 与客户签订合同
Ø 备货、按时供货
Ø 回款
Ø 协助客户实施完毕
2. 本阶段售前与客户工作动作
² 售前需要准备的技术动作
Ø 完成投标
Ø 应对质疑
Ø 配合验收
Ø 二期规划
² 售前需要准备的技术材料
Ø 质疑应对末班
Ø 阶段性验收报告
Ø 二期规划方案
刘亮