课程背景：
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。
本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。
课程目标：
● 清晰售前工程师的职业定位及职责
● 掌握售前全套工作流程应用技巧
● 掌握售前表达的听说读写基本功
● 提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
● 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力
课程时间：2天，7小时/天
课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
第一讲 初出茅庐-认知售前工作
1. 售前工程师的职业定位
² 技术背景工程师向售前转型
² 跨行背景工程师向售前转型
² 售前的工作任务与目标
² 售前工程师的职业规划
2. 售前工程师的能力模型
² 售前工程师基础能力模型
² 售前工程师市场能力模型
3. 售前工程师常见工作流程
² 市场拓展场景售前工作流程
² 项目技术攻关售前工作流程
² 客户培育场景售前工作流程
² 渠道拓展场景售前工作流程
4. 售前需要面对的困难与应对
² 外部困难应对
Ø 客户需求不明确
Ø 客户需求变化
Ø 客户基础资料缺乏
Ø 对客户业务不了解
² 内部困难应对
Ø 跨部门沟通
Ø 新需求的反馈与跟进
Ø 售前与销售的分工协作
第二讲 听说读写-售前四门基本功
1. 听言观行-构建良好的沟通环境
² 初见客户的礼节与开场白
² 客户万能接话法
² 不同客户类型的判断与应对
² 售前专业倾听技巧
模拟演练：听基本功场景化训练
2. 说问并行-需求探寻技巧
² 顾问式需求探寻基础能力
Ø 客户需求常见词分析
Ø 获取清晰的需求
Ø 需求完整性排序
Ø 多方共识需求
² 顾问式需求探寻的闭环流程
Ø 背景型问题
Ø 难点型问题
Ø 暗示性问题
Ø 需求效益型问题
² 真假需求的判断方法
Ø 真需求的四个标志
Ø 了解需求的七个关键点
² 通过需求探寻植入本方优势技巧
² 客户异议的处理技巧
Ø 客户不关心
Ø 客户怀疑和误解
Ø 产品方案缺点的应对
² 四大技术方案演讲技巧
Ø 市场活动演讲
Ø 客户现场演讲
Ø 展示中心演讲
Ø 测试环境演讲
² 三种产品演示环境
Ø 主动搭建演示环境
Ø 被动搭建演示环境
Ø 投标演示环境
模拟演练：产品演示流程
3. 读书破万卷-售前需要阅读的资料
² 政策资料的阅读与提取技巧
² 技术资料的阅读与提取技巧
² 客户资料的阅读与提取技巧
² 产品与客户行业结合的常用技巧
4. 写画结合-售前技术资料输出
² 售前专业记录技巧
Ø 客户需求的记录
Ø 客户需求的总结输出
² 完善的解决方案撰写
1) 封面
2) 摘要
3) 索引
4) 目录
5) 标题
6) 方案背景
7) 需求分析与痛点问题
8) 方案目标
9) 设计原则
10) 方案总设
11) 方案详设
12) 选型建议与成本建议
13) 价值总结
14) 风险分析
15) 组织效益分析
16) 社会效益分析
17) 成功案例
18) 公司介绍
第三讲 “包”治百病-售前致胜工具包
² 售前基础工具包的内容与准备
Ø 基本装备清单
Ø 正合奇胜清单
Ø 能力证实清单
Ø 循循善诱工具
Ø 情感安慰工具
² 行业政策工具包的内容与准备
Ø 根据行业定制
² 技术趋势工具包的内容与准备
Ø 根据具体技术定制
² 产品方案工具包的内与准备
Ø 根据产品方案定制
² 个性定制工具包的内容与准备
第四讲 艺多不压身-售前工作辅助能力
² 场面控制技巧集锦
Ø 顺境场面推进技巧
Ø 困境场面推进技巧
Ø 陌生场景控制技巧
² 招投标关键能力
Ø 招投标工作流程梳理
Ø 关键工作点处理技巧
² 工作目标设定能力
Ø 项目目标设定能力提升
Ø 个人成长目标设定能力提升
² 客情关系基础分析能力
Ø 基于项目的五种客情关系判断
Ø 不同客情关系的技术推进策略
Ø 不同客情扩大产品方案影响力技巧
刘亮